原標(biāo)題：投資開店效益不好？那是你沒注意這些問題！
近幾年茶葉發(fā)展飛快，市場(chǎng)也在被更多的人看好，很多粉絲朋友私信筆者，詢問投資開店需要注意的問題，筆者現(xiàn)整理給大家：
1
是否應(yīng)該加盟品牌茶店?
不少茶商朋友們最近在關(guān)注加盟品牌茶店？也有朋友問到，加盟哪個(gè)品牌比較好？
一般來(lái)說(shuō),茶店加盟商們有想要加盟的意愿時(shí)，首先會(huì)確立自己加盟的品類品牌，在這時(shí)需要線上+線下綜合調(diào)查后再做決定。
從線上看，在互聯(lián)網(wǎng)充分發(fā)展的今天，各類網(wǎng)絡(luò)信息充斥在我們的生活之中。加盟商們應(yīng)當(dāng)擦亮眼睛，對(duì)網(wǎng)上信息加以分別。在某搜索引擎上查詢茶葉店加盟，會(huì)出現(xiàn)上百萬(wàn)條結(jié)果，頁(yè)面的前幾條永遠(yuǎn)是令人心動(dòng)的廣告，各位看官不可偏信網(wǎng)絡(luò)上的廣告，對(duì)于搜索結(jié)果需要加以鑒別。
從線下看，加盟商們一定要親自了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)，每個(gè)地方的消費(fèi)人群，其消費(fèi)水平及飲茶習(xí)慣都有不同，加盟商應(yīng)充分了解市場(chǎng)后，選擇適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群的幾個(gè)茶葉品牌，親自去到該品牌的總部進(jìn)行考察，對(duì)其產(chǎn)品、品牌實(shí)力、給予加盟商的支持幫助等條件進(jìn)行綜合考量。
2
如何選擇茶店地址？
一個(gè)店鋪的成功離不開選址的成功，對(duì)于茶店的選址需要首先鎖定消費(fèi)人群。當(dāng)然，這就涉及到品牌的定位問題，若品牌定位年輕化，店鋪就需要選擇年輕人聚集地。若品牌定位是文化歷史悠久，店鋪應(yīng)選擇依附于一些文化地標(biāo)。
除了品牌本身的定位外，還有一些選址必要條件：
首先，交通便利是基礎(chǔ)。店鋪選址往往與交通的便捷程度關(guān)系密切，開在交通便利的地方，店鋪的收益往往較好。
其次，客流量是關(guān)鍵?？土髁繘Q定錢流量，茶店想要盈利，就需要有穩(wěn)定的客戶群體，因此在選址時(shí)，應(yīng)調(diào)查店鋪附近的客流量做具體分析。
再者，注意有無(wú)遮擋物。茶店需要開在一個(gè)顯而易見位置，不能縮于某個(gè)角落，或者被建筑遮擋，否則會(huì)常被消費(fèi)者所忽視。
最后，切忌鼠目寸光。店鋪選址要眼光放遠(yuǎn)些，多了解該地區(qū)將來(lái)的發(fā)展情況。當(dāng)然，除了關(guān)注市政規(guī)劃外，還要注意該地區(qū)未來(lái)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況對(duì)自己事業(yè)發(fā)展的影響。
3
如何引起消費(fèi)者的購(gòu)物欲？
有效的商品陳列事半功倍，不僅能吸引消費(fèi)者的目光，更能消費(fèi)者的購(gòu)物欲，大大增加茶店的成交額，那么以下這幾點(diǎn)擺放原則，你的茶店做到了嗎？
首先，貨架整潔易取放。同一品類或品牌集中陳列，同時(shí)不宜擺放的太高或太低，這樣不僅方便客戶顧客能夠按照自己的愛好進(jìn)行商品選擇，而且有利于銷售人員講解時(shí)拿放。
其次，標(biāo)價(jià)明顯，商品價(jià)格相對(duì)應(yīng)。茶葉市場(chǎng)價(jià)格混亂，明碼標(biāo)價(jià)易獲得客戶的信任，在銷售的過(guò)程中更加順暢。
再者，品牌商品或促銷商品擺放在明顯位置。商品擺放時(shí)，可以將一部分品牌度高，暢銷產(chǎn)品和促銷商品擺放在最顯眼的位置，以便于讓顧客在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)，并產(chǎn)生購(gòu)買興趣。
最后，配放茶葉相關(guān)產(chǎn)品。茶店在貨架上還可擺放一些茶具、茶香、茶枕等一些衍生產(chǎn)品，能夠豐富茶店產(chǎn)品，吸引顧客興趣，提高茶店效益。
4
在銷售商品時(shí)應(yīng)該注意到哪些問題？
雖然商品陳列的美觀，整潔在一定程度上能夠刺激客戶的購(gòu)物欲，但商品最終是否能成交，還是會(huì)落在銷售人員身上。茶店在銷售時(shí)可以嘗試以下四個(gè)小技巧，從而提高自己的銷售額：
首先，客戶多說(shuō)話，聆聽是一門技巧。在還未了解客戶真實(shí)意圖之前，銷售人員切忌長(zhǎng)篇大論的以自己的意圖推銷產(chǎn)品。多聆聽客戶的要求，快速建立互相之間的信任。
其次，深入交談，把握關(guān)鍵問題。當(dāng)介紹多款產(chǎn)品后，客戶還是沒有表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，銷售人員此時(shí)應(yīng)當(dāng)停止介紹各類產(chǎn)品，嘗試與客戶建立深層交流，找到客戶不愿購(gòu)買的關(guān)鍵問題，進(jìn)行解答。
再者，換角度思考，反復(fù)解答問題。在把握到真實(shí)問題后，銷售人員在推薦相關(guān)商品時(shí)要多從客戶的角度出發(fā)，再介紹商品時(shí)，要多站在客戶的立場(chǎng)上反復(fù)解答關(guān)鍵問題。
最后，態(tài)度真誠(chéng)，語(yǔ)氣親切。客戶與銷售是天然的敵對(duì)關(guān)系，客戶很多時(shí)候都是抱著一種不信任的態(tài)度來(lái)看待銷售人員，總認(rèn)為銷售人員都是故意推薦高價(jià)商品。這是銷售人員應(yīng)當(dāng)抱有真誠(chéng)態(tài)度，再為客戶推薦某類產(chǎn)品時(shí)，多與其他商品作比較，告訴其推薦購(gòu)買的原因，讓客戶認(rèn)為到你推薦的這款產(chǎn)品性價(jià)比最高，是值得購(gòu)買的。
后記：
茶店的經(jīng)營(yíng)管理涉及方方面面，筆者這次給大家整理的這些問題雖沒有很全面，但也是涉及到各位在具體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中幾個(gè)核心問題，如果大家還有了解其他方面問題，歡迎在下方留言。
來(lái)源：中外茶商
溫馨提示：文章貴在分享，我們崇尚分享，如涉及版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系我們處理！
近日，福建福州的一家中郵大藥房迎來(lái)了自己的“胞弟”——郵氧的茶。從名字和標(biāo)志性的黃綠配色logo不難判斷，這是中國(guó)郵政親生的無(wú)疑。
郵氧的茶
圖片來(lái)源：小紅書@秦九
使命必達(dá)的郵差“不好好送快遞”，“改行”去送奶茶，跨界產(chǎn)生的割裂感，瞬間讓其引爆了群眾的注意力。網(wǎng)紅前去打卡，網(wǎng)友在線吃瓜。還有評(píng)論稱郵政坐擁超5萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，郵氧的茶如果鋪開，茶飲市場(chǎng)絕對(duì)要變天。
變天與否無(wú)法預(yù)測(cè)，但目前來(lái)看，大家完全沒必要對(duì)郵政賣奶茶一事如此大驚小怪。因?yàn)樾虏栾嫷那|市場(chǎng)就是這樣，從不存在什么門檻和邊界。不管送快遞的還是做咖啡的，也無(wú)論明星抑或素人，新茶飲就像一個(gè)筐，什么都能往里裝。
從業(yè)者規(guī)模由此以肉眼可見的速度增長(zhǎng)，企查查數(shù)據(jù)顯示，僅2021年前4個(gè)月，國(guó)內(nèi)新增茶飲企業(yè)就有2.84萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)60%。
然而，能做和做好完全是兩碼事。各路好漢趕來(lái)分食市場(chǎng)蛋糕，但真正把紅利吃到嘴的似乎并沒有幾個(gè)。就連客單價(jià)超43元的高端玩家代表奈雪的茶，也未能擺脫虧損的陰影。招股書顯示其2018年、2019年及2020年前三季度累計(jì)虧損超1.37億元。
赤裸裸的誘惑和殘酷的現(xiàn)實(shí)就擺在眼前，所以，新茶飲雖好，可不要“貪杯”哦!
01
門檻已經(jīng)被踏破
新茶飲市場(chǎng)沒有門檻，這是公認(rèn)的事實(shí)。
今有中國(guó)郵政開店賣奶茶，前有乳制品企業(yè)新希望收購(gòu)茶飲品牌“一只酸奶?！?0%股權(quán)，再向前看，還有咖啡品牌瑞幸拓展產(chǎn)品線推出小鹿茶。在新茶飲市場(chǎng)，跨界從來(lái)都不是什么新鮮事。
而每每有知名品牌邁出這一步，市場(chǎng)上隨之就會(huì)出現(xiàn)變天理論。
瑞幸做小鹿茶，憑借全國(guó)數(shù)千家門店布局和新零售的打法，來(lái)勢(shì)洶洶。新希望入局，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)顯著。此次中國(guó)郵政也是一樣，物流營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)超5.4萬(wàn)個(gè)，便民服務(wù)站35萬(wàn)個(gè)，遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)理論上都可以成為郵氧的茶的落腳點(diǎn)。
這意味著，身處茶飲市場(chǎng)，你永遠(yuǎn)不知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)從哪里殺出。
企查查數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)共有32.42萬(wàn)家奶茶相關(guān)企業(yè)。其中多數(shù)都是近年茶飲市場(chǎng)火爆之后才集中涌現(xiàn)的新企業(yè)。如2020年至2021年4月期間，新注冊(cè)企業(yè)合計(jì)達(dá)11.38萬(wàn)家，占到了總數(shù)的三分之一以上。
之所以會(huì)如此危機(jī)四伏，正是因?yàn)樾虏栾嬍袌?chǎng)的門檻幾乎低到可以忽略不計(jì)。
相較各方面實(shí)力都較為雄厚的企業(yè)，絲毫沒有食品飲料相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的普通素人，其實(shí)同樣可以以極低的成本拿到新茶飲市場(chǎng)的入場(chǎng)券。
“喜茶、奈雪的茶、COCO、滬上阿姨、蜜雪冰城，只要你聽說(shuō)過(guò)的牌子，我這里都有”，一位提供開店指導(dǎo)服務(wù)的淘寶店主表示，“不用自己摸索，也不用繳納十幾萬(wàn)的加盟費(fèi)，套餐里有從茶飲調(diào)配到渠道、開店、營(yíng)銷、裝修、外賣運(yùn)營(yíng)的一站式資料”
而這樣一套涵蓋了450多節(jié)視頻教學(xué)、超過(guò)5500款單品配方，總計(jì)達(dá)到410G的一手渠道資料，售價(jià)僅為38塊錢。
店主還強(qiáng)調(diào)稱，“做這一行8年了，口味方面不能說(shuō)100%一樣，但保證是正宗配方、內(nèi)部資料。而且永久更新，喜茶新出的綠爆檸、冰山楊梅桃，套餐里都有教程。內(nèi)部技術(shù)加上老師指導(dǎo)和行業(yè)交流，直接可以把小白帶成大神?！?/p>
如其所說(shuō)，商品評(píng)論區(qū)中也確實(shí)可以看到相關(guān)評(píng)價(jià)。例如，一位買家表示，“在喜茶上過(guò)班，賣的確實(shí)是真配方，和之前店里一樣。”
綜上，新茶飲市場(chǎng)爆發(fā)的這幾年，各路角色趨之若鶩之下，市場(chǎng)的門檻早已經(jīng)被踏破。
02
邊界越來(lái)越模糊
無(wú)處不內(nèi)卷，新茶飲市場(chǎng)概莫能外。
經(jīng)常喝奶茶的朋友應(yīng)該能夠意識(shí)到，不同品牌之間的價(jià)格區(qū)隔十分明顯?！罢且?yàn)楦咧械筒煌瑱n位之間存在著無(wú)形的一堵墻，各品牌由此得以相安無(wú)事”，一位在茶飲市場(chǎng)從業(yè)多年的業(yè)內(nèi)人士表示。
中國(guó)新茶飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
圖片來(lái)源：喜茶x沙利文《2020中國(guó)新茶飲行業(yè)發(fā)展白皮書》
根據(jù)喜茶和沙利文聯(lián)合發(fā)布的《2020中國(guó)新茶飲行業(yè)發(fā)展白皮書》，喜茶、奈雪的茶、茶顏悅色、樂樂茶等已經(jīng)在新茶飲高端市場(chǎng)站穩(wěn)，以喜茶為例，其客單價(jià)達(dá)到52元-56元，遠(yuǎn)超行業(yè)35元的平均客單價(jià)水平。
而不同檔位品牌之間加以對(duì)比，我們就能看到這個(gè)世界的參差。比如被稱為“茶飲拼多多”的蜜雪冰城，客單價(jià)僅為6元，與喜茶價(jià)差高達(dá)8倍。
同時(shí)，定位決定了陣地選擇的差異。奈雪的茶招股書顯示，2021年、2022年的開店計(jì)劃主要集中于一線和新一線城市，分別開設(shè)約300家、350家門店。而蜜雪冰城、益禾堂、古茗等品牌則主打下沉市場(chǎng)。
然而，隨著近兩年市場(chǎng)急劇膨脹，各品牌跑馬圈地的速度明顯加快，無(wú)形的墻逐漸被打破。高中低各檔位之間相互入侵，新茶飲市場(chǎng)原有的邊界感隨之瓦解。
一邊是高端品牌的“降維打擊”，下沉市場(chǎng)成為高端品牌的必爭(zhēng)之地。
喜小茶產(chǎn)品
圖片來(lái)源：微博@喜小茶
喜茶于2020年3月推出喜小茶，價(jià)格定位于20元以下，爭(zhēng)奪中低端市場(chǎng)的意圖頗為明顯?！断残〔枰恢苣晷?bào)告》提到，一年時(shí)間里喜小茶賣出了280萬(wàn)杯。又如奈雪的茶，雖然嘴上說(shuō)著“沒必要下沉”，但身體卻很誠(chéng)實(shí)地以零售的方式介入下沉市場(chǎng)。
另一邊中低端品牌正在試圖反攻北上廣深等高端市場(chǎng)，并借規(guī)模等優(yōu)勢(shì)與喜茶、奈雪的茶等高端品牌掰手腕。
蜜雪冰城就是代表玩家。通過(guò)開放加盟快速擴(kuò)張，成為全國(guó)售價(jià)門店破萬(wàn)的茶飲品牌。在紅餐網(wǎng)發(fā)布的2020中國(guó)茶飲十大品牌榜中，蜜雪冰城的品牌指數(shù)僅次于喜茶，排在行業(yè)第二。而且，從早期的“高端冰淇淋”，現(xiàn)在的“M+”，蜜雪冰城多年來(lái)一直沒放棄嘗試高端路線。
各級(jí)市場(chǎng)之間的邊界變得模糊，同時(shí)行業(yè)準(zhǔn)入門檻一降再降，種種跡象都表明：新茶飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。
03
爆發(fā)背后，利字當(dāng)先
天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。為什么企業(yè)要跨界做茶飲?為什么不同檔位的品牌要回鄉(xiāng)入侵，歸根結(jié)底就是一個(gè)“利”字。
首先，得益于90后、00后消費(fèi)者的助推，新茶飲市場(chǎng)正在釋放增長(zhǎng)紅利。
根據(jù)CBNData發(fā)布的《2020新式茶飲白皮書》，2020年新茶飲消費(fèi)者規(guī)模突破3.4億人。其中90后與00后是主流消費(fèi)人群，占整體消費(fèi)者數(shù)量近七成。另外，近三成的90后與00后消費(fèi)者購(gòu)買新式茶飲的月均花費(fèi)在400元以上。
《2020新式茶飲白皮書》
圖片來(lái)源：CBNData
受此推動(dòng)，新茶飲市場(chǎng)規(guī)模突破千億至1020億元。預(yù)計(jì)2021年會(huì)繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，突破1100億元。千億市場(chǎng)蛋糕在誘惑，直接解釋了新茶飲企業(yè)為何于近兩年集中爆發(fā)，以及中國(guó)郵政等企業(yè)為何紛紛跨界做起茶飲。
其次，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力得到驗(yàn)證，成為品牌掘金的新陣地。
“目前一二線城市的新茶飲門店增速放緩，比重明顯下降，呈現(xiàn)向三四線城市下沉的趨勢(shì)”，《2020年新式茶飲白皮書》指出。在這背后，三線及以下城市的消費(fèi)者正走向舞臺(tái)中央：2020年，餓了么平臺(tái)的新茶飲消費(fèi)者中有接近五成是來(lái)自三線及以下城市，較此前增長(zhǎng)顯著。
因此，喜茶、奈雪的茶向下沉市場(chǎng)入侵，可攫取更大利潤(rùn)空間。與此同時(shí)更重要的是，在這個(gè)全行業(yè)為上市沖刺的特殊節(jié)點(diǎn)，完善市場(chǎng)布局更利于在資本市場(chǎng)把故事講好。
6月6日晚，港交所信息顯示奈雪的茶已通過(guò)港交所上市聆訊。第一槍打響，意味著新茶飲上市直路將就此開啟。
奈雪的茶招股書
圖片來(lái)源：奈雪的茶
從去年起，喜茶、蜜雪冰城等品牌就不斷有上市傳聞。并且，經(jīng)過(guò)此前多輪融資，二者估值分別高達(dá)160億、200億。如果奈雪的茶上市成功，新茶飲的商業(yè)價(jià)值得到認(rèn)可，可以想象，喜茶、蜜雪冰城等更多品牌將排隊(duì)向資本市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻。而橫跨高中低端的完善市場(chǎng)布局，顯然能使商業(yè)故事更加豐滿，以換取更高的估值。
類比新能源汽車市場(chǎng)，新茶飲市場(chǎng)的現(xiàn)狀其實(shí)與之存在一定的相似之處。以前科技企業(yè)跨界造車算得上是大，現(xiàn)在造車成了標(biāo)配之后，哪家企業(yè)不造車才是真正的。而現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看前端事件上演的造車熱潮，部分企業(yè)的真實(shí)目的或許也是為追一下風(fēng)口，做高估值。
總而言之，市場(chǎng)爆發(fā)背后，利字當(dāng)先。
04
隱患浮現(xiàn)，何去何從
危與機(jī)，是新茶飲市場(chǎng)爆發(fā)的一體兩面。紅利釋放的同時(shí)，隱患也逐漸浮現(xiàn)。
其一，極低的門檻和日漸模糊的邊界，致使品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨同質(zhì)化。
最明顯的就是產(chǎn)品方面，已經(jīng)無(wú)法形成實(shí)質(zhì)性的壁壘。前文提到38元套餐包含5500多款產(chǎn)品的配方，就足以說(shuō)明在產(chǎn)品方面已經(jīng)不存在什么秘密。
以業(yè)界最特立獨(dú)行的茶顏悅色為例，雖然其未走向全國(guó)，但各地已經(jīng)出現(xiàn)了不少?gòu)?fù)刻品牌。比如深圳的茶理宜世，就是以產(chǎn)品復(fù)刻茶顏悅色成為網(wǎng)紅店，大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)網(wǎng)友評(píng)論顯示，“除了菜單和價(jià)格已經(jīng)(與茶顏悅色)沒有太大品質(zhì)上的區(qū)別”。
茶顏悅色門店
圖片來(lái)源：茶顏悅色官方微信
“產(chǎn)品難以拉開差距，關(guān)鍵就落在了戰(zhàn)略和品牌運(yùn)營(yíng)”，上述業(yè)內(nèi)人士表示。然而，凡事皆有代價(jià)，加速奔跑讓企業(yè)僅有的品牌特色也逐漸喪失?！澳窝┑牟钄U(kuò)張計(jì)劃是以Pro門店為主，這個(gè)店型放棄了現(xiàn)制烘焙的差異化競(jìng)爭(zhēng)手段，讓奈雪的茶與其他品牌的相似度越來(lái)越高。”
其二，競(jìng)爭(zhēng)加劇、瘋狂提速之下問題頻發(fā)，這是所有行業(yè)都難以逃脫的定律。
新茶飲市場(chǎng)近期的負(fù)面都是直接踩在線行業(yè)紅線之上，即食品安全問題。年底沖刺2萬(wàn)家門店的蜜雪冰城，近日就被曝光了篡改食材有效期、違規(guī)使用隔夜奶漿、徒手抓珍珠、不清洗檸檬表皮等操作亂象。
最后，也是最為致命的一點(diǎn)，盤子足夠大，市場(chǎng)也很熱鬧，但想在新茶飲市場(chǎng)賺到錢其實(shí)非常不易。
奈雪的茶招股書
圖片來(lái)源：奈雪的茶
招股書顯示，奈雪的茶客單價(jià)在2018年、2019年和2020年前三季度分別是42.9元、43.1元和43.3元，遠(yuǎn)超行業(yè)35元的平均客單價(jià)水平。即便如此，其仍未能實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)應(yīng)的統(tǒng)計(jì)期內(nèi)，奈雪的茶分別虧損約6972.9萬(wàn)元、3968萬(wàn)元、2751.3萬(wàn)元，三年內(nèi)累計(jì)虧損超1.37億元。
頂著第一股光環(huán)，在高端市場(chǎng)做到頭部的品牌處境如此不樂觀，后方客單價(jià)更低、利潤(rùn)空間更小、品牌競(jìng)爭(zhēng)力更弱的玩家的盈利情況可想而知。
例如品牌歷史長(zhǎng)達(dá)15年的快樂檸檬，作為國(guó)內(nèi)最早一批茶飲品牌，創(chuàng)始人吳伯超近兩年就公開表示“快樂檸檬沒有成功，只是還活著”。而日后，在經(jīng)營(yíng)成本不減的情況下，品牌還需應(yīng)對(duì)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，游戲難度無(wú)疑再次提升。
所以，規(guī)模高達(dá)千億的新茶飲市場(chǎng)，實(shí)際上遠(yuǎn)不是想象中那般遍地是金。中國(guó)郵政的跨界入局，之于市場(chǎng)正相當(dāng)于一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，說(shuō)明行業(yè)門檻已經(jīng)被踏破，更嚴(yán)重的內(nèi)卷還在后面，更大的危機(jī)可能正在路上。
來(lái)源：FBIF食品飲料創(chuàng)新
如涉及侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除
分散不怕，只要將離散分布的點(diǎn)高效連接在一起，并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)賦能就行;不用中心化，只用生態(tài)鏈共享與賦能化，可能才是未來(lái)茶行業(yè)的超級(jí)整合邏輯——題記!
由于特色化、個(gè)性化的市場(chǎng)需求大，茶行業(yè)很難做到高度集中化。但可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)字化與規(guī)模化平臺(tái)將離散分布的各種資源高效連接在一起，從而形成分中有統(tǒng)，統(tǒng)中有分，共享發(fā)展，多中心與大分散協(xié)同發(fā)展，那么茶行業(yè)就會(huì)由移動(dòng)互聯(lián)圈層化，進(jìn)入5G時(shí)代的生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代。
分散的茶行業(yè)需要融合式的超級(jí)業(yè)態(tài)
茶行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈整合，有產(chǎn)品與賣貨兩種思維。
在產(chǎn)品主義主導(dǎo)下主打制造品牌模式，走市場(chǎng)細(xì)類品類高度聚焦的專精深發(fā)展道路。在賣貨主義的主導(dǎo)下，往往成為渠道品牌或渠道平臺(tái)，什么好賣就組織什么貨源，找代工廠貼牌或幫制造品牌出貨。制造品牌的專，渠道品牌/平臺(tái)的多，就形成了一個(gè)你中有我我中有你的二元市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
兩者存在合作與算計(jì)的關(guān)系，制造品牌將渠道平臺(tái)當(dāng)經(jīng)銷商，而渠道平臺(tái)將制造品牌當(dāng)供應(yīng)商，都站在自己角度謀求利益最大。制造品牌對(duì)渠道分而治之，以保證廠家話語(yǔ)權(quán)。渠道平臺(tái)扶持二三線制造商品牌，農(nóng)村包圍城市，讓一線品牌屈服。
茶企為什么做大難?是因?yàn)樯嫌蔚膶＃茈y在下游的多元化需求中放大。專，靠制造商品牌起家，很容易在細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)中做到一兩千萬(wàn)元的年銷售。由于茶行業(yè)的渠道高度分散，渠道品牌/平臺(tái)也只能做到局部集中。以中老期茶交易平臺(tái)為例，陳茶匯一年做幾個(gè)億，已經(jīng)是最牛的渠道平臺(tái)之一。東和交易據(jù)說(shuō)數(shù)十億，但以大益茶品為主，比較虛，對(duì)正常的渠道運(yùn)作不具參考性。渠道的集中程度遠(yuǎn)不夠，走細(xì)分專業(yè)化的制造品牌，在一盤散沙中抓細(xì)分目標(biāo)人群，只有兩只手，能捧起多少沙子?
這就是，在一盤散沙中，以多多益善的賣貨邏輯，可以做一億到幾億;以細(xì)分挑檢客戶的方式，只能做一兩千萬(wàn)元，企業(yè)團(tuán)隊(duì)厲害點(diǎn)，可做三四千萬(wàn)元。而五六千萬(wàn)元以上，就要做多品牌+電商，或者多品牌+中老期茶交易平臺(tái)，或者多品牌+集合店，或者代工基地+自有品牌產(chǎn)業(yè)布局。
總之，在上游多搞幾個(gè)細(xì)分垂直品類品牌，由單一轉(zhuǎn)為“多”;在下游，在利用渠道平臺(tái)出貨的同時(shí)，也自建渠道的“多”。電商/交易平臺(tái)/集合店，就是制造商品牌自建渠道的多。從而形成全產(chǎn)業(yè)鏈的“多品牌+渠道精選貨品多”格局，以在市場(chǎng)散沙中，形成局部的產(chǎn)業(yè)集中優(yōu)勢(shì)，從而由一兩千萬(wàn)元的特色品牌，做成五六千萬(wàn)元，甚至上億的規(guī)模品牌……
中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)需要在一線城市出現(xiàn)超級(jí)業(yè)態(tài)——茶商綜合體基地。
這種面向未來(lái)的超級(jí)業(yè)態(tài)，聚焦中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)四大賽道——傳統(tǒng)茶、快消茶、大健康茶、新茶飲，以消費(fèi)端邏輯縱向打通全產(chǎn)業(yè)鏈，橫向建立茶農(nóng)茶企茶商及提供配套服務(wù)者的共享生態(tài)圈，以商業(yè)、服務(wù)業(yè)為根基，提供科技創(chuàng)新、文化創(chuàng)意、新型工業(yè)化、商業(yè)、金融、人才、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、國(guó)際化、品牌孵化、產(chǎn)銷對(duì)接、數(shù)字化、公益、教育培訓(xùn)、質(zhì)量檢測(cè)、市場(chǎng)準(zhǔn)入等解決方案，集創(chuàng)新孵化與擴(kuò)散基地，一站式專業(yè)服務(wù)基地，人才、資本等要素市場(chǎng)基地，原材料、品牌正品與中老期茶倉(cāng)儲(chǔ)交易基地，茶超市、品牌集合店、品牌旗艦店、品牌專賣店、融入式消費(fèi)場(chǎng)景專柜、電商、交易平臺(tái)、直播、短視頻等主流渠道模式以及數(shù)字化、5G等創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)型渠道模式為一體，致力為中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，解決創(chuàng)新、品牌傳播、供應(yīng)鏈組織、渠道效率與相關(guān)產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)五大問題。
走進(jìn)5G生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代
茶行業(yè)有“三分三合”。
全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)資源分散化、傳播碎片化、銷售圈層化，這是三分?？吹椒值囊幻?，銷售做到一兩千萬(wàn)元到頂。
三合，一是雖然產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)資源大分散，但有小集中。怎樣在分中抓住不分的商機(jī)，做成五六千萬(wàn)元以上的規(guī)模品牌!
二是中國(guó)茶正在形成產(chǎn)業(yè)聚集高地。拿普洱茶來(lái)說(shuō)，勐海是制造之都，昆明是信息之都，芳村是流通之都，東莞是藏茶之都。以熟茶為例，不是其他地方發(fā)酵不出好熟茶，而是勐海已形成熟茶生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)效率優(yōu)勢(shì)。勐海味是品質(zhì)代表，更是產(chǎn)業(yè)分工效率的代表。外地發(fā)熟茶，品質(zhì)可能也很好，但產(chǎn)業(yè)效率無(wú)法比!在勐海利用原產(chǎn)地的品牌勢(shì)能與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，可以相對(duì)容易做成億元級(jí)品牌或供應(yīng)鏈企業(yè)。在昆明這個(gè)信息之都，搞互聯(lián)網(wǎng)與電商的中國(guó)普洱茶網(wǎng)/茶窩網(wǎng)，也能做上億元銷售。依托芳村這個(gè)流通之都，東和與陳茶匯也在做億元至十億級(jí)生意。雙陳、昌興存茶等，憑借東莞藏茶之都的資源，在搞南茶北調(diào)，雖然還不成氣候，但代表一種趨勢(shì)無(wú)疑。
三是生態(tài)鏈的大一統(tǒng)，茶行業(yè)將來(lái)會(huì)誕生百億級(jí)企業(yè)。專業(yè)分工、細(xì)分市場(chǎng)、移動(dòng)互聯(lián)，加上茶行業(yè)固有的底層邏輯以“大分散小集中”為主，造成茶行業(yè)進(jìn)一步分散化。用中心化的邏輯，只能形成少數(shù)產(chǎn)業(yè)聚集高地與少數(shù)規(guī)模品牌/平臺(tái)，而改變不了行業(yè)一盤散沙的局面。但用生態(tài)鏈大聚合的模式，不用高度中心化，而是做到分中有統(tǒng)，統(tǒng)中有分，共享發(fā)展，多中心與大分散協(xié)同發(fā)展，那么茶行業(yè)就會(huì)由移動(dòng)互聯(lián)圈層化，進(jìn)入5G時(shí)代的生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代……
做大做強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：根據(jù)地+流量變現(xiàn)平臺(tái)+生態(tài)鏈大聚合
中國(guó)茶企做大做強(qiáng)的“三位一體”結(jié)構(gòu)——根據(jù)地+流量變現(xiàn)平臺(tái)+生態(tài)鏈大聚合。對(duì)應(yīng)中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)就是，工農(nóng)武裝割據(jù)(根據(jù)地)+革命大眾文藝+統(tǒng)一戰(zhàn)線。
中國(guó)革命分為高端小眾參與的政治革命，勞苦大眾的社會(huì)革命。國(guó)民政府完成了政治革命，取得了名義上的統(tǒng)一，但全國(guó)還是一盤散沙，各自為政。這跟中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是不是很像，大家都在走上層圈層路線，搞政治革命，而視大眾消費(fèi)市場(chǎng)為洪水猛獸，怕被“共產(chǎn)共妻”，投入的錢打水漂，而經(jīng)營(yíng)多年的中高端圈子市場(chǎng)也被其他品牌瓜分了。共產(chǎn)黨完成了社會(huì)革命。社會(huì)革命運(yùn)動(dòng)，玩的是基層動(dòng)員能力。
為什么國(guó)民黨搞不了社會(huì)革命，是因?yàn)榻阖?cái)閥與賣辦階層舍不得革自己的命，對(duì)基層只是收收稅維護(hù)治安，以鄉(xiāng)村自治為主。就好比高端小眾品牌，舍不得放棄小眾暴利市場(chǎng)，而去服務(wù)對(duì)價(jià)格敏感、利潤(rùn)薄的大眾市場(chǎng)。共產(chǎn)黨基層大動(dòng)員的法寶是，基礎(chǔ)組織建設(shè)、利益重新分配、武裝與意識(shí)形態(tài)宣傳。三灣改編將黨支部建在連隊(duì)，在革命根據(jù)地建立村社一級(jí)基層組織，就是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)松散的基層組織建設(shè)的科層化再造。在基層科層化的同時(shí)，土地革命重新分配了利益，讓廣大工農(nóng)鬧革命。
這就是說(shuō)老百姓要求性價(jià)比高的口糧茶，你能提供嗎?不要成天盯著有錢人做逼格生意。拼多多的崛起，已經(jīng)告訴國(guó)人最大的消費(fèi)市場(chǎng)在哪!訴苦會(huì)，革命標(biāo)語(yǔ)，農(nóng)民運(yùn)動(dòng)，學(xué)生運(yùn)動(dòng)，工人運(yùn)動(dòng)，革命大眾文藝，是不是在做流量的生意。一場(chǎng)訴苦會(huì)，多少人參軍擴(kuò)紅，多少人支前，交公糧。學(xué)生運(yùn)動(dòng)加左翼文學(xué)，讓延安成為年輕人與文藝界的革命圣地，多少年輕人、文化人去陜北朝圣。這就是革命流媒體的周邊帶貨能力。
中國(guó)茶品牌建設(shè)的革命根據(jù)地問題
現(xiàn)在講一下中國(guó)茶品牌的根據(jù)地問題。中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的社會(huì)革命，建立根據(jù)地，是品牌大眾化的勝利之本。因?yàn)闅v史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不要根據(jù)地的是流寇!
根據(jù)地抓的是基層組織的動(dòng)員能力。首先是在基層建立高效的科層組織，這是中國(guó)茶的管理革命。然后是建立基層的利益分配機(jī)制，讓上游的茶農(nóng)、合作社、原料供應(yīng)商、代工廠跟你玩，很爽!下游的渠道服務(wù)商、終端店主跟你走能吃飽飯，甚至有肉吃。三是要建立科層組織整合的高效支點(diǎn)。
上游根據(jù)地建設(shè)，要圍繞茶園示范基地、現(xiàn)代工廠與大倉(cāng)儲(chǔ)來(lái)布局。茶園示范基地，一是食品安全有機(jī)生態(tài)的需要，二是可以低成本輻射周邊茶園，輸出種植管理與初加工模式。現(xiàn)代化工廠，是企業(yè)建立“品牌正品”形象的必要條件。消費(fèi)者看到現(xiàn)代化茶廠，容易聯(lián)想到品牌與品質(zhì)保障，故其能為“品牌正品”背書。大倉(cāng)儲(chǔ)，依托原料的戰(zhàn)略性收儲(chǔ)，搞全省甚至全國(guó)全球原料拼配分級(jí)綜合利用，能極大降低成本，豐富產(chǎn)品線，搞建立在成本效益核算基礎(chǔ)上的結(jié)構(gòu)性定價(jià)產(chǎn)品開發(fā)，從而組織起具備規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)的高效供應(yīng)鏈。
小結(jié)一下，茶園示范基地可打造茶企的第一車間形象，現(xiàn)代工廠給品牌正品背書，大原料倉(cāng)是組織高效強(qiáng)大供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。有了茶園示范基地、現(xiàn)代工廠與大原料倉(cāng)加持，茶企上可高效整合茶農(nóng)、初制所、合作社、料頭、代工廠，下可高效整合渠道服務(wù)商與終端店。
下游根據(jù)地的建設(shè)，圍繞渠道服務(wù)商與茶店來(lái)展開。去中間商，并不是不要中間商。而是說(shuō)，中間商不能只會(huì)吃差價(jià)，而要轉(zhuǎn)型為中間服務(wù)商，靠服務(wù)渠道來(lái)賺錢。茶店是個(gè)深度分銷系統(tǒng)，有茶超市(大店)、品牌店(小店)、專柜。這店面三級(jí)體系，就能有效建立終端分銷。
根據(jù)地的支點(diǎn)，也是流量變現(xiàn)的支點(diǎn)。以直播紅利為例，直播的場(chǎng)景有茶山直播、工廠直播、倉(cāng)庫(kù)直播、平臺(tái)直播、茶店直播。茶山、工廠、倉(cāng)庫(kù)、平臺(tái)、茶店，就是茶企根據(jù)地建設(shè)的五大戰(zhàn)略支點(diǎn)。渠道服務(wù)體系做大了，就是服務(wù)平臺(tái)。渠道服務(wù)平臺(tái)，可以是別人的，比如淘寶、京東、茶窩網(wǎng)，也可以是廠家自建的，還可以是廠商合建的。
規(guī)模經(jīng)濟(jì)與茶企正規(guī)化建設(shè)
接下來(lái)談一下規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)茶企正規(guī)化建設(shè)的重要性。
外行看茶界，第一反應(yīng)，缺標(biāo)準(zhǔn)，不規(guī)范，缺專業(yè)團(tuán)隊(duì)，到處是機(jī)會(huì)主義的游擊隊(duì)。
為什么茶企茶商長(zhǎng)期停留在游擊隊(duì)階段，而不主動(dòng)升級(jí)為專業(yè)主義的正規(guī)軍?是因?yàn)樽鲂”娙ψ拥牟杵放疲B(yǎng)不起職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，建立不了科層化組織?？蛻魯?shù)量有效，銷量有效，而且不是標(biāo)準(zhǔn)化流水線服務(wù)，獲客成本與維護(hù)成本太高。
曾經(jīng)火熱的茶山行搞不下去，熄火，無(wú)非是體驗(yàn)接待成本過(guò)高、銷量低造成難以為繼，這就是抓小眾市場(chǎng)缺乏規(guī)模效益之明證!不能形成有效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的情況下，養(yǎng)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)不經(jīng)濟(jì)，故茶企的團(tuán)隊(duì)常是草臺(tái)班子，經(jīng)常將企業(yè)內(nèi)部的事務(wù)性工作，交給外包團(tuán)隊(duì)做。這就是我常開玩笑的，茶企做事，內(nèi)外不分，外人是很難干好份內(nèi)的事的。即便他有能力，也不會(huì)低價(jià)幫你打雜，高價(jià)你吃虧，而且他不一定用心!
專業(yè)分工、職業(yè)化、正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)是屬于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的范疇。脫離大眾市場(chǎng)，專注圈子生意的茶企，只能永遠(yuǎn)游擊隊(duì)與夫妻店下去。我常說(shuō)，茶界不是沒有標(biāo)準(zhǔn)化，而是大家都去玩碎片化圈子，造成認(rèn)知很難統(tǒng)一，每個(gè)做茶都是“老子天下第一，我最懂茶，我的茶最好，別人的是垃圾”，故細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與逼格滿天飛，致使茶行業(yè)缺大眾認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)……
什么叫大眾標(biāo)準(zhǔn)，是長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率高形成的，企業(yè)宣傳洗腦的不算。
決勝大眾消費(fèi)主戰(zhàn)場(chǎng)
最后談一下，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的社會(huì)革命主戰(zhàn)場(chǎng)——大眾消費(fèi)市場(chǎng)。大眾消費(fèi)者要求的是高性價(jià)比品牌正品口糧茶，而且在終端能夠很方便買到。
上游的大原料倉(cāng)，就是解決高性價(jià)比需求的?，F(xiàn)代化工廠，就是用來(lái)達(dá)成“品牌正品”認(rèn)知的。而要讓普通老百姓方便買到，茶企就要在重要城市、茶葉市場(chǎng)與商圈開足夠多的店。開個(gè)會(huì)所，服務(wù)幾個(gè)所謂的精英人物，不是做大眾市場(chǎng)的打法。做大眾市場(chǎng)，就是要到人多的地方，開二三十家店。
你一個(gè)新品牌，或三四線中小微企業(yè)，沒什么影響力，不要想著別人追著你加盟，電商巨頭把你列為頭部賣家，媒體把你做案例免費(fèi)報(bào)道，網(wǎng)紅低價(jià)幫你站臺(tái)，小白粉絲尖叫來(lái)追你，資本給你天使投資。能不能，電商先做一千萬(wàn)元，合伙先開十家店，加盟二十家店，專柜發(fā)展一百家。用兩三年，做到這個(gè)數(shù)量級(jí)，讓別人覺得你是能下沉消費(fèi)市場(chǎng)的品牌。雖然體量不大，但許多人覺得你前途無(wú)量，就會(huì)引來(lái)各種賦能，從而突破做大做強(qiáng)的瓶頸，由一兩千萬(wàn)元，做到五六千萬(wàn)元，再做系統(tǒng)升級(jí)，多板塊生態(tài)化運(yùn)作，成為億元級(jí)企業(yè)。
面向大眾市場(chǎng)，建原料倉(cāng)，搞電商，開店，最好三者同時(shí)搞，是快速建立大眾消費(fèi)品牌的捷徑。其考驗(yàn)的是，企業(yè)的管理半徑、市場(chǎng)幅射半徑、原料整合能力、深度分銷能力、數(shù)字化建設(shè)能力、利益分配能力、科層組織建設(shè)能力、生態(tài)鏈共享能力、價(jià)值觀與企業(yè)文化建設(shè)能力……
這些能力的取得，企業(yè)要建立學(xué)習(xí)型組織。毛老人家說(shuō)，三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇!
文/白馬非馬 請(qǐng)上帝喝茶工作室出品
