這些日子，咸豐縣小村鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)中心謝再勝常說一句打趣的話：“是不是宅居在家的那段日子太閑，大家都愛上了喝茶。”
茶葉是小村鄉(xiāng)第一大產(chǎn)業(yè)，主打生產(chǎn)白茶和綠茶，有豐產(chǎn)期茶園4.2萬畝。5月底，為進(jìn)一步摸清復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況，謝再勝對(duì)全鄉(xiāng)21家大小茶企進(jìn)行了大走訪。
走訪的結(jié)果不僅是吃下“定心丸”，更是收獲驚喜：相比去年同期，全鄉(xiāng)茶企普遍恩施玉露銷量幾乎翻倍，白茶銷量提升4成。
硒源山茶業(yè)有限公司位于小村鄉(xiāng)集鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)厣罡铇I(yè)10余年，2019年銷售額超過6000萬元。
企業(yè)負(fù)責(zé)人田九林介紹：眼下，企業(yè)銷售白茶3000多萬元，比去年增長500多萬元；銷售恩施玉露1600萬元，比去年翻了一倍。
咸豐縣轎頂山茶葉專業(yè)合作社位于小村鄉(xiāng)一個(gè)叫大村的地方，廠房里只有7名工人，這是該鄉(xiāng)規(guī)模最小的茶企。企業(yè)負(fù)責(zé)人向太勇介紹，今年也已實(shí)現(xiàn)銷售100余萬元，比去年同期增長約50%。
茶葉是我州脫貧攻堅(jiān)的主要產(chǎn)業(yè)之一，受疫情影響，許多茶企出現(xiàn)資金短缺、技術(shù)人員到位不及時(shí)等問題。
在小村鄉(xiāng)，茶葉銷售不降反升，緣何？
謝再勝的打趣只是笑侃，究其真實(shí)原因，茶企負(fù)責(zé)人心中有本賬。復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，有兩件事讓田九林記憶深刻。
第一件事發(fā)生在3月，該月初，硒源山茶業(yè)有限公司籌備復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但一盤家底，心都涼了。
受疫情影響，該公司原計(jì)劃于春節(jié)期間銷售的茶葉全部積壓，手頭資金捉襟見肘：積壓了價(jià)值150余萬元的恩施玉露、30余萬元的白茶、60余萬元的黑茶。高峰期每天收購鮮葉需支付的現(xiàn)金超過200萬元，至少有800萬元的資金缺口。
公司還需要500多人務(wù)工，以前的大部分工人都遠(yuǎn)在恩施市盛家壩鎮(zhèn)等外地，受疫情影響，無法前來上班。
那段日子，田九林好幾天都睡不著覺。正逢鄉(xiāng)里的領(lǐng)導(dǎo)前來走訪，他倒了一肚子苦水。
鄉(xiāng)黨委政府立即施以援手：除體檢報(bào)告、用工證明等必要材料外，取消一切不需要的證明，為工人返崗打開綠色通道；嚴(yán)格落實(shí)縣里的金融扶持政策，安排專人協(xié)助企業(yè)辦理貸款，需要進(jìn)縣城跑腿的，政府工作人員代跑。
僅僅4天，協(xié)助硒源山茶業(yè)有限公司辦理貸款1000萬元，500多名員工及時(shí)返崗。
第二件事發(fā)生在3月29日，正是茶葉生產(chǎn)最忙碌的關(guān)口，公司用于蒸清的機(jī)器出了故障。由于機(jī)器比較先進(jìn)，只能讓四川的廠家派人來修，但受疫情影響，維修人員下不了高速。
關(guān)鍵時(shí)刻，縣茶葉局立刻去高速收費(fèi)站，把維修人員接到縣城，小村鄉(xiāng)政府派車從縣城接進(jìn)公司，并落實(shí)在公司居住隔離的防控政策。
機(jī)器修好了，田九林才松了一口氣。他對(duì)記者坦言：“實(shí)話實(shí)說，沒有政府幫忙，這些事都搞不好。”
車間忙碌起來了，茶業(yè)穩(wěn)步前行，繼續(xù)拉動(dòng)著當(dāng)?shù)叵蛉缙诿撠毜哪繕?biāo)穩(wěn)步前行。
朱遠(yuǎn)華是大村村的茶農(nóng)，他以前長期在外務(wù)工，家里的茶園都交給父母打理。如今他沒有外出打工，和家人一起賣茶葉，截至5月底，已實(shí)現(xiàn)茶葉銷售收入2萬余元。
朱遠(yuǎn)華給記者算了一筆賬：以前因勞力不夠，每畝白茶年收入不到1.2萬元，如今多了自己這個(gè)勞力，每畝年收入可超過1.5萬元，不比打工差多少，還能照顧家里。
“脫貧攻堅(jiān)和鄉(xiāng)村振興，產(chǎn)業(yè)是基礎(chǔ)，市場主體是牛鼻子。要牽好這個(gè)牛鼻子，護(hù)航服務(wù)企業(yè)是關(guān)鍵。”謝再勝心中也有一筆賬。
注：文來源恩施晚報(bào)，作者何冶，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系刪除
一、茶葉營銷渠道一般模式分析
消費(fèi)者所喝的茶葉大多數(shù)是在茶行、茶農(nóng)家購買，茶葉網(wǎng)絡(luò)購買比例相對(duì)還是比較低。過去購買茶葉的主要方式為付現(xiàn)，但是因?yàn)橐苿?dòng)支付的推廣與普及，現(xiàn)在大都是使用微信支付、支付寶或是其他在線支付系統(tǒng)，民眾已經(jīng)普遍接受網(wǎng)購方式。按照過去的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者平時(shí)會(huì)固定購買某種品牌的茶葉，原因是質(zhì)量有保證、喜歡它的香氣滋味。消費(fèi)者購買的茶葉主要包裝方式主要為２５０－３００克裝，最主要是剛好適合短期飲用，而不會(huì)有變質(zhì)的問題。
(一)茶葉的主要營銷渠道模式
1.直營式
茶葉生產(chǎn)者——茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易、茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)或加盟門店（茶樓）、業(yè)務(wù)員推廣（面向團(tuán)體消費(fèi)者）、參加茶博會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營銷、朋友推薦等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時(shí)間、減少流通費(fèi)用。
（1）集市貿(mào)易。在產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，也有販運(yùn)到外地集市上的。新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。
（2）批發(fā)市場。進(jìn)場交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。
（3）交易會(huì)。有展覽會(huì)、博覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。
（4）專賣店。有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。
（5）互聯(lián)網(wǎng)+，電商銷售，OTO直營模式。在網(wǎng)上包括各種樣式的茶葉制品幫助消費(fèi)者選購心儀產(chǎn)品。
營銷方法：廣告招商，媒體廣告，茶博會(huì)推廣，網(wǎng)絡(luò)招商。
2.一級(jí)批發(fā)式
茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過工商聯(lián)營、農(nóng)商聯(lián)營等形式將茶葉銷售給消費(fèi)者。如：茶館、商場專柜、超市貨架等。
營銷方法：廣告招商，茶博會(huì)推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等
3.多級(jí)批發(fā)式
茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費(fèi)者。這里的批發(fā)商可以是一級(jí)，也可以是多級(jí)。
營銷方法：廣告招商，茶博會(huì)推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等
4.代理商式
茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。
營銷方法：組建團(tuán)隊(duì)，派業(yè)務(wù)員推廣。
(二)茶葉營銷渠道模式的短板
現(xiàn)今茶葉銷售渠道新零售模式和渠道層出不窮，但是一些方法并未形成合力，難以打造出個(gè)性特征明顯的地方品牌，以提升消費(fèi)者的信賴感和黏連度?？蛻舻南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念也在不斷改變，茶葉的銷售渠道應(yīng)適應(yīng)新市場變化，做出相應(yīng)的調(diào)整。沒有一成不變的銷售模式和渠道，順勢(shì)而為才是如今茶葉銷售渠道的最佳發(fā)展方式，而順勢(shì)而為重要的是要了解消費(fèi)者的心態(tài)。這就要求除了改變傳統(tǒng)消費(fèi)模式外，更要了解消費(fèi)者的思考模式。互聯(lián)網(wǎng)的沖擊加速了茶葉市場營銷的無序狀態(tài)，銷售渠道較廣卻沒有充分發(fā)揮作用。茶葉消費(fèi)行為個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖擊傳統(tǒng)實(shí)體店鋪，成為現(xiàn)階段茶市營銷的現(xiàn)狀，很大程度上制約了茶市的擴(kuò)大與發(fā)展，主要原因如下：
１．企業(yè)慣用單一渠道，未能用真正的互聯(lián)網(wǎng)思維去考慮渠道建設(shè)通過和西方國家茶葉營銷渠道進(jìn)行對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段仍存在未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、銷售渠道較窄、輻射范圍較小、慣用單一渠道等問題。當(dāng)前茶葉企業(yè)基本采用一種或是兩種銷售渠道，以節(jié)省開發(fā)與管理成本，因而也導(dǎo)致了產(chǎn)品鋪設(shè)效率低下。此外，各種銷售渠道間存在著極強(qiáng)的獨(dú)立性，難以實(shí)現(xiàn)有效的融合，且同種茶葉在渠道間的差異性造成亂價(jià)。實(shí)體渠道很難得到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，繼而難以就顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而網(wǎng)絡(luò)銷售渠道在開展銷售活動(dòng)時(shí)也難以借助實(shí)體渠道來為消費(fèi)者提供配送與體驗(yàn)服務(wù)。
２．難以實(shí)現(xiàn)茶葉消費(fèi)的體驗(yàn)感如今許多消費(fèi)者品位提升，對(duì)價(jià)格不太關(guān)心，更關(guān)注產(chǎn)品本身的體驗(yàn)。為了降低場地租金成本，大量實(shí)體店開始縮小門店面積，由此僅能夠儲(chǔ)存并銷售產(chǎn)品，而無法提供體驗(yàn)服務(wù)。而顧客在購買茶葉相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，往往也想要享受一刻休閑與放松，通過喝茶聊天緩解疲勞，也可洽談合作，然而當(dāng)前大部分茶葉門店均難以為顧客提供茶葉體驗(yàn)服務(wù)。此外，隨著網(wǎng)購越發(fā)流行，物流與售后也逐步影響了客戶體驗(yàn)效果，并且網(wǎng)絡(luò)銷售難以像實(shí)體門店銷售一樣為顧客提供現(xiàn)購現(xiàn)提、品茶指導(dǎo)以及售后等方面的服務(wù)。
３．沒有根據(jù)消費(fèi)行為個(gè)性化特征進(jìn)行營銷渠道的設(shè)計(jì)和調(diào)整隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及與發(fā)展，茶葉消費(fèi)者可從多種渠道購買到茶葉，消費(fèi)行為也愈發(fā)個(gè)性化。首先，隨著消費(fèi)者對(duì)茶葉認(rèn)知水平的提高，消費(fèi)者品位不斷提升，他們不再滿足于大眾化產(chǎn)品，而是開始追求符合自身品位與心理需求的茶葉產(chǎn)品。其次，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，消費(fèi)者能夠從社交圈、朋友圈、實(shí)體店等多種渠道獲取茶葉產(chǎn)品信息，并可第一時(shí)間獲知產(chǎn)品相關(guān)信息，不同渠道的消費(fèi)者在消費(fèi)心理和行為特征上必然有差異。最后，社交平臺(tái)在一定程度上決定著消費(fèi)行為。近年來我國興起了多種社交平臺(tái)，這些平臺(tái)所具有的高流量與高聚合性讓意見領(lǐng)袖、好友、粉絲在很大程度上影響著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這個(gè)改變極為迅速，甚至是瞬時(shí)的，那么這對(duì)茶商來說，就是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的絕好機(jī)會(huì)。
二、模擬產(chǎn)品渠道營銷模式設(shè)計(jì)
(一)模擬產(chǎn)品概述
1.市場定位
市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)與眾不同的鮮明形象，并且將這個(gè)形象告知顧客,確定企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的位置。市場定位就是根據(jù)產(chǎn)品特性，塑造產(chǎn)品在細(xì)分市場中的位置，主要根據(jù)消費(fèi)者的需求特征、競爭者的市場定位以及茶葉企業(yè)能夠和應(yīng)該為消費(fèi)者做些什么等方面來確定。
綜合以上因素分析，保康綠茶的定位主要如下：
檔次定位：低端茶以走量為主，高端茶葉以禮品茶和保健茶為主
獨(dú)特賣點(diǎn)：“有機(jī)”綠茶
品質(zhì)定位：色翠、湯綠、氣清
文化定位：好山好水出好茶,綠茶精品?？挡?/p>
品牌定位：保康尚源茶廠的“風(fēng)尚”品牌：綠茶之極品
擬建立?？挡枞~生物科技有限公司推出的產(chǎn)品是?？得饩G茶。
2.目標(biāo)市場選擇
?？稻G茶大部分企業(yè)規(guī)模偏小，茶葉產(chǎn)品處于市場生命周期的成熟期，競爭對(duì)手強(qiáng)大，綜合以上因素，?？稻G茶必定要選擇有差異的細(xì)分市場，以其中一兩個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，采取差異性營銷策略或者集中性營銷策略。
對(duì)于?？稻G茶的低端產(chǎn)品，大批量進(jìn)貨的茶葉批發(fā)市場或者飲料加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)作為其目標(biāo)市場，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)培養(yǎng)其客戶的忠誠度，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)取得其渠道的發(fā)展和延伸。對(duì)于保康綠茶中的高端產(chǎn)品，目標(biāo)市場應(yīng)選擇高端禮品茶市場和保健型市場。
(二)模擬產(chǎn)品全渠道模式概述
為解決以上短板問題，讓茶葉能夠更好的被推廣營銷出去，擬構(gòu)建全渠道營銷模式，拓寬茶葉產(chǎn)品銷售渠道，實(shí)現(xiàn)茶葉行業(yè)各種資源的有效整合，繼而構(gòu)建由茶葉種植園生產(chǎn)到茶館銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條，形成以茶葉加盟為主的經(jīng)營模式。
借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，茶商既需要借助于網(wǎng)點(diǎn)出售茶葉，同時(shí)也需要借助于互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)掌握消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)變化，繼而快速調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與銷售方案，促使茶產(chǎn)品愈發(fā)趨于可追溯化，以此提升茶葉性價(jià)比與消費(fèi)者滿意度。
在當(dāng)前良好的技術(shù)環(huán)境與政策環(huán)境下，以?？得鉃槟M產(chǎn)品圍繞打造全國知名茶葉品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，以市場為導(dǎo)向，以科技為支撐，以龍頭企業(yè)為紐帶，以促進(jìn)農(nóng)民持續(xù)增效為核心，堅(jiān)持綠色開發(fā)、長足發(fā)展，一手抓發(fā)展、一手促整合，力爭在四年期間，精選優(yōu)勢(shì)品牌，打造更強(qiáng)大的閩東茶葉中國馳名商標(biāo)。具體思路如下：前兩年針對(duì)區(qū)域公用品牌幾家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，以重點(diǎn)龍頭企業(yè)作為示范，嚴(yán)格按照既定標(biāo)準(zhǔn)去抓種植、生產(chǎn)、加工，確保茶葉優(yōu)良的品質(zhì)。第三年的時(shí)間整合品牌，若不合規(guī)范，則不允許其用公用品牌。第四年以優(yōu)秀企業(yè)為范例進(jìn)行推廣，獎(jiǎng)勵(lì)、助推優(yōu)秀企業(yè)更好更快發(fā)展，起到龍頭示范作用。
(三)全渠道營銷模式措施
全渠道環(huán)境下，茶產(chǎn)業(yè)客戶可通過多種渠道獲取產(chǎn)品相關(guān)信息，對(duì)客戶消費(fèi)行為造成影響的因素也來自于多種渠道，由此茶商需基于客戶購買環(huán)境隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品布局。基于當(dāng)前我國茶葉銷售情況與全渠道發(fā)展?fàn)顩r來看，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中可采用Ｏ２Ｏ銷售模式、體驗(yàn)銷售模式、“渠道＋社交”銷售模式、依托于大數(shù)據(jù)制訂銷售策略等模式來順應(yīng)時(shí)代發(fā)展與客戶需求轉(zhuǎn)變。
１．整合線上線下資源，藉由建立與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)Ｏ２Ｏ營銷。對(duì)線上現(xiàn)代化信息技術(shù)與線下商品、物流等方面資源的有效整合，進(jìn)而為交易的順利完成提供了有利保障。公司可采?。希玻蠣I銷實(shí)現(xiàn)線下體驗(yàn)、線上消費(fèi)，消費(fèi)者在茶葉網(wǎng)點(diǎn)購買產(chǎn)品后可到該公司線下實(shí)體店提貨與享用，同時(shí)該種營銷模式也支持消費(fèi)者率先在公司線下實(shí)體店品茶繼而再考慮是否從線上網(wǎng)點(diǎn)購買產(chǎn)品，以此可滿足消費(fèi)者網(wǎng)訂店取的需求。
２．增加體驗(yàn)營銷的形式，注重體驗(yàn)質(zhì)量。近年來，我國居民生活質(zhì)量不斷改善，對(duì)于產(chǎn)品也有了更高要求，人們更加注重產(chǎn)品體驗(yàn)，像茶葉這種日常飲品，人們更為關(guān)注其口感與品質(zhì)。然而近幾年我國茶葉相關(guān)產(chǎn)品先后多次被查出了農(nóng)殘超標(biāo)的新聞爆出后，人們變得愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，在選擇產(chǎn)品時(shí)不得不慎重地貨比三家。由此也促使茶葉專營店不得不朝著體驗(yàn)店方向發(fā)展，致力于打造茶葉產(chǎn)品品質(zhì)與客戶體驗(yàn)。品茶是現(xiàn)階段人們休閑、放松的象征，當(dāng)前很多人均喜歡以茶會(huì)客，品茶儼然成為了人們提升生活質(zhì)量的一種渠道。消費(fèi)者在到茶葉體驗(yàn)店消費(fèi)時(shí)常常不單單是為了享受品茶服務(wù)，更是想要享受茶藝、茶文化等，因此，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中時(shí)需在體驗(yàn)店內(nèi)有效融入輕松、娛樂等方面元素。在全渠道環(huán)境下，各家茶葉體驗(yàn)店在經(jīng)營運(yùn)作中可從以下幾個(gè)層面入手進(jìn)行調(diào)整：第一，支持消費(fèi)者驗(yàn)貨、退貨。各家茶葉體驗(yàn)店在經(jīng)營運(yùn)作中針對(duì)消費(fèi)者從各種渠道獲取的產(chǎn)品提供驗(yàn)貨、退貨，例如假如消費(fèi)者收到從網(wǎng)店上購買的茶葉產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)口感或是品質(zhì)與預(yù)期不符，可到茶葉體驗(yàn)店要求商家提供退換貨服務(wù)。第二，將實(shí)體店鋪打造成體驗(yàn)中心。消費(fèi)者則可以通過多渠道購買茶葉，進(jìn)而到預(yù)先約定好的實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)、提貨。在下單前，消費(fèi)者可到附近體驗(yàn)店挑取喜歡的茶葉進(jìn)行品嘗與鑒賞，隨后在線上支付產(chǎn)品貨款后，可選擇由附近從事該茶葉產(chǎn)品銷售的實(shí)體店鋪來配送。第三，體驗(yàn)店成為售后服務(wù)保障中心。消費(fèi)者購買茶葉后，假如對(duì)價(jià)格、生產(chǎn)日期等存在異議，可到體驗(yàn)店申訴，同時(shí)也可以就泡茶、保存等方面內(nèi)容向體驗(yàn)店發(fā)起咨詢。第四，改變茶葉包裝，提高質(zhì)感。許多茶葉的茶罐都要特別巧思設(shè)計(jì)，與整體裝潢互相呼應(yīng)，并將地域文化、品牌文化附之其中，讓茶葉的包裝成為品牌的名片。
3.采取“渠道＋社交”混式營銷。現(xiàn)今推廣策略受到科技進(jìn)步的影響，已從傳統(tǒng)的宣傳方式演變成通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，通常購物前會(huì)先上網(wǎng)查詢價(jià)格、款式、型號(hào)與功能等相關(guān)信息，再通過網(wǎng)絡(luò)信息來確定購買品項(xiàng)。因此，網(wǎng)站的建構(gòu)及網(wǎng)友的留言成為影響消費(fèi)者購物的重要因素。例如通過微信、百度等利用關(guān)鍵詞搜尋，就可出現(xiàn)非常多的數(shù)據(jù)，由此可見業(yè)界亦相當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)的信息建構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，消費(fèi)者越來越依賴于信息分享和推薦，抵觸商業(yè)廣告信息，越發(fā)青睞購物與社交兩種平臺(tái)融合的模式，由此也有效提高了兩種平臺(tái)的流量?；诖?，茶商在制訂營銷計(jì)劃時(shí)，也可依托于社會(huì)平臺(tái)所具有的優(yōu)勢(shì)來引流，進(jìn)而達(dá)成交易，例如構(gòu)建社交團(tuán)隊(duì)，開設(shè)微博、微信公眾號(hào)等官方賬號(hào)，通過這些平臺(tái)及時(shí)更新公司與茶葉產(chǎn)品信息，進(jìn)而吸引用戶成為粉絲。而公司社交團(tuán)隊(duì)則可在工作中向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品促銷公告或是舉辦趣味茶知識(shí)競賽等活動(dòng)，提高消費(fèi)者的參與感，進(jìn)而提高消費(fèi)者黏性。作為現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售中潛力市場的社會(huì)媒體，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中應(yīng)將其作為開發(fā)與挖掘的重點(diǎn)，積極探索依托于微博等社會(huì)媒體實(shí)現(xiàn)公司全渠道轉(zhuǎn)型，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，促進(jìn)購物與體驗(yàn)間的有效對(duì)接。
4．合理利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的快速發(fā)展，現(xiàn)階段人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)上所瀏覽的各種信息均將被平臺(tái)系統(tǒng)記錄并經(jīng)匯總傳遞到公司數(shù)據(jù)庫。茶商在發(fā)展中采取Ｏ２Ｏ營銷，使得各實(shí)體門店均可基于全渠道全面了解客戶信息，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)和客戶的高度匹配。茶商也可在收集并梳理客戶數(shù)據(jù)后針對(duì)不同客戶制訂并推出個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，由此不但能夠有效節(jié)約成本，同時(shí)成效顯著。茶商通過短信、郵件、微博等各種社交平臺(tái)將產(chǎn)品信息送達(dá)，繼而促使客戶在全渠道中了解產(chǎn)品信息，并享受到優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)感，從而使得公司品牌與營銷渠道達(dá)到高度統(tǒng)一?？蛻舻南M(fèi)心理受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響，這也給企業(yè)更好的機(jī)會(huì)以便精準(zhǔn)地滿足客戶差異化需求，借助于數(shù)據(jù)分析，給客戶帶來個(gè)性化體驗(yàn)，促成更多交易。
三、茶葉營銷渠道管控分析
(一)渠道管控概述
在全渠道營銷模式下的茶葉產(chǎn)品，主要的渠道管控過程在于管控經(jīng)銷商，故以下渠道管理措施都圍繞茶葉經(jīng)銷商展開。
(二)渠道管控分析
1.經(jīng)銷商選擇基本條件與資源配置要求
開經(jīng)銷商按照有實(shí)力、有能力、可持續(xù)、可協(xié)同的原則進(jìn)行選擇，設(shè)置評(píng)估指標(biāo)。
2.經(jīng)銷商的開發(fā)流程
（1）經(jīng)銷商的初選：收集到意向經(jīng)銷商的資料后，了解經(jīng)銷商的基本資質(zhì)、個(gè)人背景等信息，符合申請(qǐng)基本條件，作為復(fù)選對(duì)象。
（2）經(jīng)銷商的復(fù)選：優(yōu)先考慮具有品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，且從事茶葉分銷3年以上的個(gè)人或企業(yè)；有很強(qiáng)的組織、管理能力；愿意與公司長期合作。
（3）經(jīng)銷商終選：實(shí)地考察經(jīng)銷商，洽談合作細(xì)節(jié)，完成經(jīng)銷商終選。合同簽訂，相關(guān)款項(xiàng)到賬。
3.經(jīng)銷商的銷售預(yù)算管理
（1）分月度銷售預(yù)算：根據(jù)行業(yè)月度銷售指數(shù)及月度暢銷品類制定銷售目標(biāo)，細(xì)分到品類銷售額。
（2）分銷客戶發(fā)展目標(biāo)：針對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商或有實(shí)力的經(jīng)銷商制定分銷客戶拓展數(shù)量目標(biāo)及區(qū)域布局計(jì)劃。
（3）經(jīng)銷商資源配置計(jì)劃：為達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，經(jīng)銷商需投入的人員、運(yùn)營資金、倉庫、管理工具等資源計(jì)劃，以支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（4）市場推廣計(jì)劃：為支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成和品牌建設(shè)而開展的全年市場活動(dòng)計(jì)劃，如：廣告投入、促銷、品鑒會(huì)等，及具體的費(fèi)用投入使用計(jì)劃。
4.經(jīng)銷商培訓(xùn)及督導(dǎo)管理
（1）為提升分銷商員工的企業(yè)忠誠度、專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)技能，從而有效的提升單店運(yùn)營能力，設(shè)培訓(xùn)班。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平的職能，維護(hù)公司品牌形象職能，提升店員綜合素質(zhì)的職能、信息收集整理的職能。
（2）定期經(jīng)營回顧為及時(shí)了解經(jīng)銷商的市場情況、銷售進(jìn)度，跟進(jìn)各項(xiàng)計(jì)劃的落實(shí)，就存在問題及下一步的行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)，相關(guān)人員應(yīng)定期與經(jīng)銷商進(jìn)行生意回顧。
5.經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理。
（1）經(jīng)銷商銷售價(jià)格管理：為規(guī)范市場秩序，保證合理的競爭，提升經(jīng)銷店的整體競爭力，總部對(duì)所有簽約經(jīng)銷店在產(chǎn)品銷售價(jià)格上做了如下規(guī)定。經(jīng)銷店專屬系列產(chǎn)品，銷售價(jià)格遵循總部制定的統(tǒng)一零售價(jià)格。
（2）經(jīng)銷商銷售渠道管理。經(jīng)銷店的專屬系列產(chǎn)品僅在中國茶葉經(jīng)銷店銷售，銷售對(duì)象為一級(jí)經(jīng)銷商。不得在除經(jīng)銷店之外的網(wǎng)絡(luò)、商超等其他任何渠道進(jìn)行二次銷售。經(jīng)銷店所有產(chǎn)品只在公司授權(quán)的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得在非授權(quán)區(qū)域進(jìn)行銷售。經(jīng)銷店只銷售公司授權(quán)的產(chǎn)品，公司未授權(quán)的或非公司產(chǎn)品均不得在店內(nèi)銷售。
靠山用山，靠山致富。平和鄉(xiāng)是“文成茶鄉(xiāng)”，全鄉(xiāng)擁有茶園近5000畝，但茶農(nóng)散戶多、規(guī)模茶企少、茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，一直是擺在鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部面前的一道難題。今年以來，平和鄉(xiāng)堅(jiān)持黨建引領(lǐng)，以“龍頭企業(yè)+村集體+農(nóng)戶”模式，形成三方利益共同體，成立針形茶產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體。
農(nóng)戶種植，企業(yè)幫忙代銷，企業(yè)不僅以均價(jià)收購茶葉為茶農(nóng)兜底，還給農(nóng)戶二次分紅……在平和鄉(xiāng)黨委政府的帶領(lǐng)下，鄉(xiāng)親們正從單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)為抱團(tuán)發(fā)展，在共同富裕的道路上一路高歌猛進(jìn)。
□晚報(bào)記者陳怡受訪者供圖
藏在深山人不識(shí)抱團(tuán)合作拓市場
近幾年，比起泰順“三杯香”的名聲大噪，在國內(nèi)外名茶評(píng)比中“爭金奪銀”的平和鄉(xiāng)“半天香”，還多是藏在深山人不識(shí)。
小茶農(nóng)缺乏深加工，收購價(jià)格不穩(wěn)定，相較之下，企業(yè)技術(shù)先進(jìn)，銷售渠道多，如何把散戶的煩惱和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合？今年初，平和鄉(xiāng)黨委就在積極謀劃，推動(dòng)以田東村為首，聯(lián)動(dòng)周邊東方村、平和村，結(jié)對(duì)當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)文成縣日省名茶開發(fā)有限公司，率先試點(diǎn)成立針形茶產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體。
由龍頭企業(yè)牽手農(nóng)戶，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互利雙贏，本是好事，然而要邁出抱團(tuán)發(fā)展的第一步卻不容易。田東村村干部蔡日興說：“簽約的第一天，三個(gè)村只有二十幾個(gè)人過來，大家都有自己的疑慮?！贝迕窈松尘褪仟q豫的茶農(nóng)之一，“主要是怕茶葉賣給企業(yè)比自己去外面賣價(jià)格低，搞不清這模式”。針對(duì)茶農(nóng)的誤解，鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨員干部們挨家挨戶上門講解。為了讓農(nóng)戶們放下?lián)鷳n，田東村黨支部書記、日省名茶公司負(fù)責(zé)人蔡永游，以企業(yè)名義做保，承諾入股茶農(nóng)的收益比例較往年提高10%以上。
此外，針對(duì)茶青銷售難、價(jià)格低，沒有鄉(xiāng)鎮(zhèn)茶葉交易市場等現(xiàn)狀，今年3月中旬，鄉(xiāng)政府開辟專區(qū)建立茶青交易市場，對(duì)在此成功交易的茶農(nóng)、茶商每公斤分別補(bǔ)貼3元、1元，引導(dǎo)茶商、茶農(nóng)集中在此交易。有了自己的茶青交易市場，當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)初步在茶青銷售上拿到了一定的“話語權(quán)”。
搭上企業(yè)不愁賣
攜手發(fā)展共富裕
紅色引領(lǐng)帶動(dòng)綠色發(fā)展。前不久，作為針形茶產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體的第一批試點(diǎn)村，首批參與的茶農(nóng)，拿到了結(jié)對(duì)以來的第二次分紅。60歲茶農(nóng)何花翠告訴記者，雖然自己畝產(chǎn)不多，但也拿到了4000多元錢。
企業(yè)負(fù)責(zé)茶葉加工和銷售，村集體幫公司牽頭收購茶葉，農(nóng)戶負(fù)責(zé)種植和采茶。據(jù)悉，今年，在平和鄉(xiāng)茶產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體組織下，共收購茶青4600斤，制成針形茶1020斤，有100多名茶農(nóng)入股。平和鄉(xiāng)副鄉(xiāng)長趙林鋒說，往年平和的茶葉銷售多是茶商，直接到茶農(nóng)家或在茶園交易，茶農(nóng)怕賣不掉，“內(nèi)卷”壓價(jià)，成交價(jià)往往低于市場價(jià)，那樣的話，茶農(nóng)相當(dāng)于只賺了一點(diǎn)采摘工資。
茶產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體實(shí)施“保底收益+按股分紅”合作方式，農(nóng)戶“一次參與、兩次收益”。農(nóng)戶第一次收益統(tǒng)一在茶青采摘收購期間進(jìn)行結(jié)算，該筆資金由龍頭企業(yè)先行墊付；第二次收益扣除第一次撥付的預(yù)付款后，再將收購茶青銷售收益去除生產(chǎn)資料、加工等成本所得部分，按農(nóng)戶種植面積相應(yīng)比例進(jìn)行二次分紅。
搭上聯(lián)合體的快車，今年實(shí)現(xiàn)“小農(nóng)戶”與“大市場”有效銜接，不僅銷售不愁了，利潤也噌噌地漲。村民肖進(jìn)算了一筆賬，前幾年新葉是100元一斤，今年通過聯(lián)合體能賣130元一斤，相當(dāng)于入股茶農(nóng)在原來的基礎(chǔ)上增加30%收益，人均收入可增加3000元以上。
招商引資強(qiáng)品牌
茶旅融合促經(jīng)濟(jì)
企業(yè)和茶農(nóng)抱團(tuán)，破解技術(shù)和銷售瓶頸，成功把平和茶葉資源轉(zhuǎn)化成資本，讓平和的茶產(chǎn)業(yè)之路越走越寬。為進(jìn)一步做大茶品牌，今年平和鄉(xiāng)還特別引進(jìn)了一家福建茶企——武夷山憾野茶葉公司，目前該公司跟本地龍頭企業(yè)合作，做茶廠提升、研學(xué)課程設(shè)計(jì)等。
平和鄉(xiāng)黨委書記羅運(yùn)魁告訴記者，平和鄉(xiāng)大多數(shù)茶樹目前只種一季，引入的茶企主營紅茶，如果該公司茶園在平和落地順利，將帶動(dòng)平和鄉(xiāng)實(shí)現(xiàn)三季采摘銷售，為茶農(nóng)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益，助推村集體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
在問及如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)“突圍”，羅運(yùn)魁表示，平和鄉(xiāng)已經(jīng)有了發(fā)展藍(lán)圖，今后不僅要把目光盯在打造茶葉深加工、提升茶產(chǎn)品附加值上，還將在結(jié)合古村落文化與茶文化的基礎(chǔ)上，更加注重茶旅融合發(fā)展，以九龍山茶園為核心，舉辦好“茶旅文化節(jié)”，打造以茶研學(xué)基地、茶加工體驗(yàn)中心、茶園觀光等為一體的茶旅融合產(chǎn)業(yè)。
來年春天，平和鄉(xiāng)還將通過“互聯(lián)網(wǎng)+”，開展線上助農(nóng)直播帶貨和線下茶藝品茶、茶產(chǎn)品展銷、文化展示等，線上線下融合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)茶香遠(yuǎn)飄、茶韻濃郁、茶鄉(xiāng)繁榮。
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