一、茶葉營銷渠道一般模式分析
消費(fèi)者所喝的茶葉大多數(shù)是在茶行、茶農(nóng)家購買，茶葉網(wǎng)絡(luò)購買比例相對還是比較低。過去購買茶葉的主要方式為付現(xiàn)，但是因?yàn)橐苿又Ц兜耐茝V與普及，現(xiàn)在大都是使用微信支付、支付寶或是其他在線支付系統(tǒng)，民眾已經(jīng)普遍接受網(wǎng)購方式。按照過去的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者平時(shí)會固定購買某種品牌的茶葉，原因是質(zhì)量有保證、喜歡它的香氣滋味。消費(fèi)者購買的茶葉主要包裝方式主要為２５０－３００克裝，最主要是剛好適合短期飲用，而不會有變質(zhì)的問題。
(一)茶葉的主要營銷渠道模式
1.直營式
茶葉生產(chǎn)者——茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易、茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)或加盟門店（茶樓）、業(yè)務(wù)員推廣（面向團(tuán)體消費(fèi)者）、參加茶博會、網(wǎng)絡(luò)營銷、朋友推薦等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時(shí)間、減少流通費(fèi)用。
（1）集市貿(mào)易。在產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，也有販運(yùn)到外地集市上的。新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。
（2）批發(fā)市場。進(jìn)場交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。
（3）交易會。有展覽會、博覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。
（4）專賣店。有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個(gè)趨勢，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。
（5）互聯(lián)網(wǎng)+，電商銷售，OTO直營模式。在網(wǎng)上包括各種樣式的茶葉制品幫助消費(fèi)者選購心儀產(chǎn)品。
營銷方法：廣告招商，媒體廣告，茶博會推廣，網(wǎng)絡(luò)招商。
2.一級批發(fā)式
茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過工商聯(lián)營、農(nóng)商聯(lián)營等形式將茶葉銷售給消費(fèi)者。如：茶館、商場專柜、超市貨架等。
營銷方法：廣告招商，茶博會推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等
3.多級批發(fā)式
茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費(fèi)者。這里的批發(fā)商可以是一級，也可以是多級。
營銷方法：廣告招商，茶博會推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等
4.代理商式
茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。
營銷方法：組建團(tuán)隊(duì)，派業(yè)務(wù)員推廣。
(二)茶葉營銷渠道模式的短板
現(xiàn)今茶葉銷售渠道新零售模式和渠道層出不窮，但是一些方法并未形成合力，難以打造出個(gè)性特征明顯的地方品牌，以提升消費(fèi)者的信賴感和黏連度?？蛻舻南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念也在不斷改變，茶葉的銷售渠道應(yīng)適應(yīng)新市場變化，做出相應(yīng)的調(diào)整。沒有一成不變的銷售模式和渠道，順勢而為才是如今茶葉銷售渠道的最佳發(fā)展方式，而順勢而為重要的是要了解消費(fèi)者的心態(tài)。這就要求除了改變傳統(tǒng)消費(fèi)模式外，更要了解消費(fèi)者的思考模式。互聯(lián)網(wǎng)的沖擊加速了茶葉市場營銷的無序狀態(tài)，銷售渠道較廣卻沒有充分發(fā)揮作用。茶葉消費(fèi)行為個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖擊傳統(tǒng)實(shí)體店鋪，成為現(xiàn)階段茶市營銷的現(xiàn)狀，很大程度上制約了茶市的擴(kuò)大與發(fā)展，主要原因如下：
１．企業(yè)慣用單一渠道，未能用真正的互聯(lián)網(wǎng)思維去考慮渠道建設(shè)通過和西方國家茶葉營銷渠道進(jìn)行對比可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段仍存在未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、銷售渠道較窄、輻射范圍較小、慣用單一渠道等問題。當(dāng)前茶葉企業(yè)基本采用一種或是兩種銷售渠道，以節(jié)省開發(fā)與管理成本，因而也導(dǎo)致了產(chǎn)品鋪設(shè)效率低下。此外，各種銷售渠道間存在著極強(qiáng)的獨(dú)立性，難以實(shí)現(xiàn)有效的融合，且同種茶葉在渠道間的差異性造成亂價(jià)。實(shí)體渠道很難得到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，繼而難以就顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而網(wǎng)絡(luò)銷售渠道在開展銷售活動時(shí)也難以借助實(shí)體渠道來為消費(fèi)者提供配送與體驗(yàn)服務(wù)。
２．難以實(shí)現(xiàn)茶葉消費(fèi)的體驗(yàn)感如今許多消費(fèi)者品位提升，對價(jià)格不太關(guān)心，更關(guān)注產(chǎn)品本身的體驗(yàn)。為了降低場地租金成本，大量實(shí)體店開始縮小門店面積，由此僅能夠儲存并銷售產(chǎn)品，而無法提供體驗(yàn)服務(wù)。而顧客在購買茶葉相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，往往也想要享受一刻休閑與放松，通過喝茶聊天緩解疲勞，也可洽談合作，然而當(dāng)前大部分茶葉門店均難以為顧客提供茶葉體驗(yàn)服務(wù)。此外，隨著網(wǎng)購越發(fā)流行，物流與售后也逐步影響了客戶體驗(yàn)效果，并且網(wǎng)絡(luò)銷售難以像實(shí)體門店銷售一樣為顧客提供現(xiàn)購現(xiàn)提、品茶指導(dǎo)以及售后等方面的服務(wù)。
３．沒有根據(jù)消費(fèi)行為個(gè)性化特征進(jìn)行營銷渠道的設(shè)計(jì)和調(diào)整隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及與發(fā)展，茶葉消費(fèi)者可從多種渠道購買到茶葉，消費(fèi)行為也愈發(fā)個(gè)性化。首先，隨著消費(fèi)者對茶葉認(rèn)知水平的提高，消費(fèi)者品位不斷提升，他們不再滿足于大眾化產(chǎn)品，而是開始追求符合自身品位與心理需求的茶葉產(chǎn)品。其次，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，消費(fèi)者能夠從社交圈、朋友圈、實(shí)體店等多種渠道獲取茶葉產(chǎn)品信息，并可第一時(shí)間獲知產(chǎn)品相關(guān)信息，不同渠道的消費(fèi)者在消費(fèi)心理和行為特征上必然有差異。最后，社交平臺在一定程度上決定著消費(fèi)行為。近年來我國興起了多種社交平臺，這些平臺所具有的高流量與高聚合性讓意見領(lǐng)袖、好友、粉絲在很大程度上影響著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這個(gè)改變極為迅速，甚至是瞬時(shí)的，那么這對茶商來說，就是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的絕好機(jī)會。
二、模擬產(chǎn)品渠道營銷模式設(shè)計(jì)
(一)模擬產(chǎn)品概述
1.市場定位
市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和消費(fèi)者對產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)與眾不同的鮮明形象，并且將這個(gè)形象告知顧客,確定企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的位置。市場定位就是根據(jù)產(chǎn)品特性，塑造產(chǎn)品在細(xì)分市場中的位置，主要根據(jù)消費(fèi)者的需求特征、競爭者的市場定位以及茶葉企業(yè)能夠和應(yīng)該為消費(fèi)者做些什么等方面來確定。
綜合以上因素分析，?？稻G茶的定位主要如下：
檔次定位：低端茶以走量為主，高端茶葉以禮品茶和保健茶為主
獨(dú)特賣點(diǎn)：“有機(jī)”綠茶
品質(zhì)定位：色翠、湯綠、氣清
文化定位：好山好水出好茶,綠茶精品?？挡?/p>
品牌定位：?？瞪性床鑿S的“風(fēng)尚”品牌：綠茶之極品
擬建立?？挡枞~生物科技有限公司推出的產(chǎn)品是?？得饩G茶。
2.目標(biāo)市場選擇
?？稻G茶大部分企業(yè)規(guī)模偏小，茶葉產(chǎn)品處于市場生命周期的成熟期，競爭對手強(qiáng)大，綜合以上因素，?？稻G茶必定要選擇有差異的細(xì)分市場，以其中一兩個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，采取差異性營銷策略或者集中性營銷策略。
對于?？稻G茶的低端產(chǎn)品，大批量進(jìn)貨的茶葉批發(fā)市場或者飲料加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)作為其目標(biāo)市場，以價(jià)格優(yōu)勢培養(yǎng)其客戶的忠誠度，以規(guī)模優(yōu)勢取得其渠道的發(fā)展和延伸。對于?？稻G茶中的高端產(chǎn)品，目標(biāo)市場應(yīng)選擇高端禮品茶市場和保健型市場。
(二)模擬產(chǎn)品全渠道模式概述
為解決以上短板問題，讓茶葉能夠更好的被推廣營銷出去，擬構(gòu)建全渠道營銷模式，拓寬茶葉產(chǎn)品銷售渠道，實(shí)現(xiàn)茶葉行業(yè)各種資源的有效整合，繼而構(gòu)建由茶葉種植園生產(chǎn)到茶館銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條，形成以茶葉加盟為主的經(jīng)營模式。
借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推動茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，茶商既需要借助于網(wǎng)點(diǎn)出售茶葉，同時(shí)也需要借助于互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)掌握消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)變化，繼而快速調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與銷售方案，促使茶產(chǎn)品愈發(fā)趨于可追溯化，以此提升茶葉性價(jià)比與消費(fèi)者滿意度。
在當(dāng)前良好的技術(shù)環(huán)境與政策環(huán)境下，以?？得鉃槟M產(chǎn)品圍繞打造全國知名茶葉品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，以市場為導(dǎo)向，以科技為支撐，以龍頭企業(yè)為紐帶，以促進(jìn)農(nóng)民持續(xù)增效為核心，堅(jiān)持綠色開發(fā)、長足發(fā)展，一手抓發(fā)展、一手促整合，力爭在四年期間，精選優(yōu)勢品牌，打造更強(qiáng)大的閩東茶葉中國馳名商標(biāo)。具體思路如下：前兩年針對區(qū)域公用品牌幾家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，以重點(diǎn)龍頭企業(yè)作為示范，嚴(yán)格按照既定標(biāo)準(zhǔn)去抓種植、生產(chǎn)、加工，確保茶葉優(yōu)良的品質(zhì)。第三年的時(shí)間整合品牌，若不合規(guī)范，則不允許其用公用品牌。第四年以優(yōu)秀企業(yè)為范例進(jìn)行推廣，獎勵、助推優(yōu)秀企業(yè)更好更快發(fā)展，起到龍頭示范作用。
(三)全渠道營銷模式措施
全渠道環(huán)境下，茶產(chǎn)業(yè)客戶可通過多種渠道獲取產(chǎn)品相關(guān)信息，對客戶消費(fèi)行為造成影響的因素也來自于多種渠道，由此茶商需基于客戶購買環(huán)境隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品布局。基于當(dāng)前我國茶葉銷售情況與全渠道發(fā)展?fàn)顩r來看，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中可采用Ｏ２Ｏ銷售模式、體驗(yàn)銷售模式、“渠道＋社交”銷售模式、依托于大數(shù)據(jù)制訂銷售策略等模式來順應(yīng)時(shí)代發(fā)展與客戶需求轉(zhuǎn)變。
１．整合線上線下資源，藉由建立與消費(fèi)者的互動，實(shí)現(xiàn)Ｏ２Ｏ營銷。對線上現(xiàn)代化信息技術(shù)與線下商品、物流等方面資源的有效整合，進(jìn)而為交易的順利完成提供了有利保障。公司可采?。希玻蠣I銷實(shí)現(xiàn)線下體驗(yàn)、線上消費(fèi)，消費(fèi)者在茶葉網(wǎng)點(diǎn)購買產(chǎn)品后可到該公司線下實(shí)體店提貨與享用，同時(shí)該種營銷模式也支持消費(fèi)者率先在公司線下實(shí)體店品茶繼而再考慮是否從線上網(wǎng)點(diǎn)購買產(chǎn)品，以此可滿足消費(fèi)者網(wǎng)訂店取的需求。
２．增加體驗(yàn)營銷的形式，注重體驗(yàn)質(zhì)量。近年來，我國居民生活質(zhì)量不斷改善，對于產(chǎn)品也有了更高要求，人們更加注重產(chǎn)品體驗(yàn)，像茶葉這種日常飲品，人們更為關(guān)注其口感與品質(zhì)。然而近幾年我國茶葉相關(guān)產(chǎn)品先后多次被查出了農(nóng)殘超標(biāo)的新聞爆出后，人們變得愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，在選擇產(chǎn)品時(shí)不得不慎重地貨比三家。由此也促使茶葉專營店不得不朝著體驗(yàn)店方向發(fā)展，致力于打造茶葉產(chǎn)品品質(zhì)與客戶體驗(yàn)。品茶是現(xiàn)階段人們休閑、放松的象征，當(dāng)前很多人均喜歡以茶會客，品茶儼然成為了人們提升生活質(zhì)量的一種渠道。消費(fèi)者在到茶葉體驗(yàn)店消費(fèi)時(shí)常常不單單是為了享受品茶服務(wù)，更是想要享受茶藝、茶文化等，因此，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中時(shí)需在體驗(yàn)店內(nèi)有效融入輕松、娛樂等方面元素。在全渠道環(huán)境下，各家茶葉體驗(yàn)店在經(jīng)營運(yùn)作中可從以下幾個(gè)層面入手進(jìn)行調(diào)整：第一，支持消費(fèi)者驗(yàn)貨、退貨。各家茶葉體驗(yàn)店在經(jīng)營運(yùn)作中針對消費(fèi)者從各種渠道獲取的產(chǎn)品提供驗(yàn)貨、退貨，例如假如消費(fèi)者收到從網(wǎng)店上購買的茶葉產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)口感或是品質(zhì)與預(yù)期不符，可到茶葉體驗(yàn)店要求商家提供退換貨服務(wù)。第二，將實(shí)體店鋪打造成體驗(yàn)中心。消費(fèi)者則可以通過多渠道購買茶葉，進(jìn)而到預(yù)先約定好的實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)、提貨。在下單前，消費(fèi)者可到附近體驗(yàn)店挑取喜歡的茶葉進(jìn)行品嘗與鑒賞，隨后在線上支付產(chǎn)品貨款后，可選擇由附近從事該茶葉產(chǎn)品銷售的實(shí)體店鋪來配送。第三，體驗(yàn)店成為售后服務(wù)保障中心。消費(fèi)者購買茶葉后，假如對價(jià)格、生產(chǎn)日期等存在異議，可到體驗(yàn)店申訴，同時(shí)也可以就泡茶、保存等方面內(nèi)容向體驗(yàn)店發(fā)起咨詢。第四，改變茶葉包裝，提高質(zhì)感。許多茶葉的茶罐都要特別巧思設(shè)計(jì)，與整體裝潢互相呼應(yīng)，并將地域文化、品牌文化附之其中，讓茶葉的包裝成為品牌的名片。
3.采取“渠道＋社交”混式營銷?，F(xiàn)今推廣策略受到科技進(jìn)步的影響，已從傳統(tǒng)的宣傳方式演變成通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，通常購物前會先上網(wǎng)查詢價(jià)格、款式、型號與功能等相關(guān)信息，再通過網(wǎng)絡(luò)信息來確定購買品項(xiàng)。因此，網(wǎng)站的建構(gòu)及網(wǎng)友的留言成為影響消費(fèi)者購物的重要因素。例如通過微信、百度等利用關(guān)鍵詞搜尋，就可出現(xiàn)非常多的數(shù)據(jù)，由此可見業(yè)界亦相當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)的信息建構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，消費(fèi)者越來越依賴于信息分享和推薦，抵觸商業(yè)廣告信息，越發(fā)青睞購物與社交兩種平臺融合的模式，由此也有效提高了兩種平臺的流量?；诖?，茶商在制訂營銷計(jì)劃時(shí)，也可依托于社會平臺所具有的優(yōu)勢來引流，進(jìn)而達(dá)成交易，例如構(gòu)建社交團(tuán)隊(duì)，開設(shè)微博、微信公眾號等官方賬號，通過這些平臺及時(shí)更新公司與茶葉產(chǎn)品信息，進(jìn)而吸引用戶成為粉絲。而公司社交團(tuán)隊(duì)則可在工作中向網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布產(chǎn)品促銷公告或是舉辦趣味茶知識競賽等活動，提高消費(fèi)者的參與感，進(jìn)而提高消費(fèi)者黏性。作為現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售中潛力市場的社會媒體，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中應(yīng)將其作為開發(fā)與挖掘的重點(diǎn)，積極探索依托于微博等社會媒體實(shí)現(xiàn)公司全渠道轉(zhuǎn)型，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，促進(jìn)購物與體驗(yàn)間的有效對接。
4．合理利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的快速發(fā)展，現(xiàn)階段人們在互聯(lián)網(wǎng)平臺上所瀏覽的各種信息均將被平臺系統(tǒng)記錄并經(jīng)匯總傳遞到公司數(shù)據(jù)庫。茶商在發(fā)展中采?。希玻蠣I銷，使得各實(shí)體門店均可基于全渠道全面了解客戶信息，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)和客戶的高度匹配。茶商也可在收集并梳理客戶數(shù)據(jù)后針對不同客戶制訂并推出個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，由此不但能夠有效節(jié)約成本，同時(shí)成效顯著。茶商通過短信、郵件、微博等各種社交平臺將產(chǎn)品信息送達(dá)，繼而促使客戶在全渠道中了解產(chǎn)品信息，并享受到優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)感，從而使得公司品牌與營銷渠道達(dá)到高度統(tǒng)一?？蛻舻南M(fèi)心理受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響，這也給企業(yè)更好的機(jī)會以便精準(zhǔn)地滿足客戶差異化需求，借助于數(shù)據(jù)分析，給客戶帶來個(gè)性化體驗(yàn)，促成更多交易。
三、茶葉營銷渠道管控分析
(一)渠道管控概述
在全渠道營銷模式下的茶葉產(chǎn)品，主要的渠道管控過程在于管控經(jīng)銷商，故以下渠道管理措施都圍繞茶葉經(jīng)銷商展開。
(二)渠道管控分析
1.經(jīng)銷商選擇基本條件與資源配置要求
開經(jīng)銷商按照有實(shí)力、有能力、可持續(xù)、可協(xié)同的原則進(jìn)行選擇，設(shè)置評估指標(biāo)。
2.經(jīng)銷商的開發(fā)流程
（1）經(jīng)銷商的初選：收集到意向經(jīng)銷商的資料后，了解經(jīng)銷商的基本資質(zhì)、個(gè)人背景等信息，符合申請基本條件，作為復(fù)選對象。
（2）經(jīng)銷商的復(fù)選：優(yōu)先考慮具有品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，且從事茶葉分銷3年以上的個(gè)人或企業(yè)；有很強(qiáng)的組織、管理能力；愿意與公司長期合作。
（3）經(jīng)銷商終選：實(shí)地考察經(jīng)銷商，洽談合作細(xì)節(jié)，完成經(jīng)銷商終選。合同簽訂，相關(guān)款項(xiàng)到賬。
3.經(jīng)銷商的銷售預(yù)算管理
（1）分月度銷售預(yù)算：根據(jù)行業(yè)月度銷售指數(shù)及月度暢銷品類制定銷售目標(biāo)，細(xì)分到品類銷售額。
（2）分銷客戶發(fā)展目標(biāo)：針對區(qū)域經(jīng)銷商或有實(shí)力的經(jīng)銷商制定分銷客戶拓展數(shù)量目標(biāo)及區(qū)域布局計(jì)劃。
（3）經(jīng)銷商資源配置計(jì)劃：為達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，經(jīng)銷商需投入的人員、運(yùn)營資金、倉庫、管理工具等資源計(jì)劃，以支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（4）市場推廣計(jì)劃：為支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成和品牌建設(shè)而開展的全年市場活動計(jì)劃，如：廣告投入、促銷、品鑒會等，及具體的費(fèi)用投入使用計(jì)劃。
4.經(jīng)銷商培訓(xùn)及督導(dǎo)管理
（1）為提升分銷商員工的企業(yè)忠誠度、專業(yè)知識及業(yè)務(wù)技能，從而有效的提升單店運(yùn)營能力，設(shè)培訓(xùn)班。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平的職能，維護(hù)公司品牌形象職能，提升店員綜合素質(zhì)的職能、信息收集整理的職能。
（2）定期經(jīng)營回顧為及時(shí)了解經(jīng)銷商的市場情況、銷售進(jìn)度，跟進(jìn)各項(xiàng)計(jì)劃的落實(shí)，就存在問題及下一步的行動計(jì)劃達(dá)成共識，相關(guān)人員應(yīng)定期與經(jīng)銷商進(jìn)行生意回顧。
5.經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理。
（1）經(jīng)銷商銷售價(jià)格管理：為規(guī)范市場秩序，保證合理的競爭，提升經(jīng)銷店的整體競爭力，總部對所有簽約經(jīng)銷店在產(chǎn)品銷售價(jià)格上做了如下規(guī)定。經(jīng)銷店專屬系列產(chǎn)品，銷售價(jià)格遵循總部制定的統(tǒng)一零售價(jià)格。
（2）經(jīng)銷商銷售渠道管理。經(jīng)銷店的專屬系列產(chǎn)品僅在中國茶葉經(jīng)銷店銷售，銷售對象為一級經(jīng)銷商。不得在除經(jīng)銷店之外的網(wǎng)絡(luò)、商超等其他任何渠道進(jìn)行二次銷售。經(jīng)銷店所有產(chǎn)品只在公司授權(quán)的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得在非授權(quán)區(qū)域進(jìn)行銷售。經(jīng)銷店只銷售公司授權(quán)的產(chǎn)品，公司未授權(quán)的或非公司產(chǎn)品均不得在店內(nèi)銷售。
“中國是茶葉第一大國，然而茶葉的ISO國際標(biāo)準(zhǔn)卻一直由外國人主導(dǎo)和制定。2008年，當(dāng)我擔(dān)任國際標(biāo)準(zhǔn)化組織食品技術(shù)委員會茶葉分委會成員時(shí)，我內(nèi)心涌起了強(qiáng)烈的使命感，下定決心要把這項(xiàng)工作做好。既要讓更多的外國人了解認(rèn)知中國茶、同時(shí)要讓中國茶更好地走向國際市場?！卑不辙r(nóng)業(yè)大學(xué)教授宛曉春回顧15年前接到組織安排這項(xiàng)特殊工作任務(wù)時(shí)如是說。
臨危受命
標(biāo)準(zhǔn)是一種重要的技術(shù)規(guī)范，掌握了國際標(biāo)準(zhǔn)制定的主導(dǎo)權(quán)，可以加強(qiáng)技術(shù)方面的支配力，進(jìn)而占據(jù)競爭優(yōu)勢。我國是茶葉的發(fā)源地，茶葉的種植、生產(chǎn)、加工、消費(fèi)的數(shù)量始終占全球首位，各類茶產(chǎn)品特別是綠茶產(chǎn)品的出口貿(mào)易占據(jù)主導(dǎo)地位。但長期以來，我國在茶葉國際標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方面進(jìn)展滯后。
早在1979年，我國就有學(xué)者將茶葉分成綠茶、黃茶、黑茶、青茶（俗稱烏龍茶）、白茶和紅茶。這個(gè)分類方法奠定了現(xiàn)代茶葉科學(xué)分類的基礎(chǔ)，并被廣泛認(rèn)可和應(yīng)用，但未以標(biāo)準(zhǔn)的形式進(jìn)行規(guī)范。
國際標(biāo)準(zhǔn)化組織食品技術(shù)委員會茶葉分委會成立于1981年，秘書處設(shè)在英國。截至目前，這個(gè)委員會一共發(fā)布了35項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，其中由我國主導(dǎo)制定并發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)有3項(xiàng)。在現(xiàn)存的7個(gè)工作組中，茶葉分類、烏龍茶、綠茶術(shù)語、茶多酚等4個(gè)工作組召集人均由我國專家擔(dān)任。
2008年茶葉分類組的中國代表人選一直是個(gè)令人犯愁的問題：這個(gè)代表中國政府去參加的技術(shù)專家人選不僅要精通茶葉技術(shù)，還要英語口語比較好，最重要還需要具備比較強(qiáng)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)及管理能力。因?yàn)檫@個(gè)茶葉分類組里有自來印度、日本、英國等9個(gè)國家的31位專家。一次開會的偶然場合，時(shí)任國家質(zhì)檢總局標(biāo)準(zhǔn)化司農(nóng)業(yè)食品處處長的徐長興（現(xiàn)任國家市場監(jiān)督管理總局標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)管理司副司長）遇見了時(shí)任安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)校長的宛曉春，徐長興立即眼前一亮，因長年從事科研，宛曉春有國外進(jìn)修研學(xué)的經(jīng)歷，他的英語口語與外語專業(yè)老師不相上下。就這樣，“為茶而生”的宛曉春成為國際標(biāo)準(zhǔn)化組織食品技術(shù)委員會茶葉分委會中國代表，開始了長達(dá)十余年的茶葉分類技術(shù)起草工作。
力求精準(zhǔn)
作為著名學(xué)者陳椽教授的學(xué)生，宛曉春說自己正是因?yàn)檎驹凇熬奕恕崩蠋煹摹凹绨颉鄙?，才使得茶葉分類國標(biāo)工作有了一定基礎(chǔ)、順利地推進(jìn)。“你看陳椽老師多英明，早在上個(gè)世紀(jì)50年代創(chuàng)立的茶業(yè)系，當(dāng)時(shí)用的就是‘業(yè)’而不是‘葉’，我們學(xué)校至今仍然是全國農(nóng)業(yè)大學(xué)里唯一使用茶業(yè)系的大學(xué)。當(dāng)時(shí)他在業(yè)界使用茶葉‘發(fā)酵’這個(gè)詞時(shí)可能覺得也不是很精準(zhǔn)，特地在發(fā)酵上注上了一個(gè)雙引號，區(qū)別對待食品化學(xué)里的發(fā)酵一詞，智慧無窮啊。”宛曉春說。
茶葉分類技術(shù)起草工作任務(wù)艱巨，且沒有專項(xiàng)的科研經(jīng)費(fèi)。專家們都是靠著情懷傾注心血?！安枞~國際標(biāo)準(zhǔn)既是業(yè)界技術(shù)規(guī)則的擬定，更是國家間利益的博弈。”安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)茶與食品科技學(xué)院院長李大祥感慨道。他作為宛曉春的學(xué)生、除召集人之外的唯一在茶葉分委會茶葉分類工作組注冊的中國專家，一路目睹著15年走下來的不容易。兩年一次的專家組會議，大家總是操著不同發(fā)音的英語爭論得面紅耳赤。2018年，我國牽頭的茶葉國際標(biāo)準(zhǔn)制定項(xiàng)目即將進(jìn)入投票階段。專家們再次發(fā)生比較大的觀點(diǎn)分歧。“我們之前提出的茶葉分類標(biāo)準(zhǔn)主要是依據(jù)加工方法和品質(zhì)來分類，并將化學(xué)分類作為附錄用于六大茶類的輔助分類。有國外專家提出異議，要求先進(jìn)行六大茶類的分類，然后再通過化學(xué)分類來判別茶類，這樣有技術(shù)數(shù)據(jù)支撐。我們接納了國外專家的這個(gè)建議，所以茶葉分委會最后決定拆分為茶葉分類和茶葉化學(xué)分類方法這兩個(gè)項(xiàng)目?！崩畲笙榻榻B，因?yàn)槭菄H標(biāo)準(zhǔn)，六大茶類要在全球取樣，有的國家還不一定主動給。他們只能通過各種關(guān)系想辦法從境外買回來。數(shù)千種的樣茶進(jìn)實(shí)驗(yàn)室后先進(jìn)行感官評審、化學(xué)分析、數(shù)據(jù)分析，研判后再形成報(bào)告。
前輩追求科學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，激勵著年輕一輩學(xué)習(xí)和前進(jìn)。李大祥為了讓茶學(xué)專用詞匯翻譯精準(zhǔn)，常常是“一字捻斷數(shù)根須”。六大茶類在制作工藝中有眾多中國獨(dú)創(chuàng)的專業(yè)性詞匯。怎么才能翻譯精準(zhǔn)？同時(shí)還要符合歷史文化的沿革，中國專家們可謂下了一番深功夫?！案珳?zhǔn)的表達(dá)才能讓世界更深了解到中國茶葉的豐富內(nèi)涵?！崩畲笙檎f。
在這個(gè)深入研究的過程中，李大祥個(gè)人同樣收獲頗多。2020年，這位年輕的科學(xué)家正式出版了我國首本茶葉專用英語教材?！熬褪且?yàn)闆]有專門的茶學(xué)專業(yè)英語教材，逼得我立志要做這件事。開始只能先通過各種途徑搜集茶學(xué)專業(yè)英語詞匯。當(dāng)然這其中有些翻譯是很好，但有的是勉強(qiáng)的。不當(dāng)?shù)奈以俅?、改造、完善。最后出爐的茶葉分類國際標(biāo)準(zhǔn)雖然字?jǐn)?shù)并不多，但光翻譯工作就花費(fèi)了整整3個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)槊總€(gè)茶學(xué)專業(yè)英語單詞力爭精準(zhǔn)?！崩畲笙榻榻B。
兼顧各國
在這個(gè)茶葉界的“小聯(lián)合國”里，由于專家組代表的都是國際茶葉技術(shù)專家，所以每個(gè)環(huán)節(jié)、每張投票都公開透明，過程嚴(yán)格謹(jǐn)慎。只要有一位專家提出異議，委員會都要針對每一條意見有理有據(jù)地給予答復(fù)，最終通過投票來決定是否采納。
當(dāng)時(shí)有外國專家提出對小種紅茶的異議。認(rèn)為在制作過程中使用了松枝的煙熏，這不是跟茉莉花茶制作的工藝一樣的嗎？那它怎么能單獨(dú)成為一種茶類？中國專家耐心從小種紅茶的歷史、做工等慢慢講起，解釋小種紅茶是在紅茶加工還沒有成形的過程中就進(jìn)行煙熏，不同于茉莉花茶制作后期的煙薰。最終說服了外國專家，同意單列成為一種茶類。
最終出臺的國際標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)茶葉加工工藝和品質(zhì)特征，將茶葉分為紅茶（傳統(tǒng)紅茶、紅碎茶、工夫紅茶、小種紅茶）、綠茶（炒青、烘青、曬青、蒸青、碎綠茶、抹茶）、黃茶（芽型、芽葉型）、白茶（芽型、芽葉型）、青茶（烏龍茶）、黑茶（普洱熟茶、其他黑茶）六大類。同時(shí)規(guī)定了茶葉關(guān)鍵加工工序的名詞術(shù)語，如做形、悶黃、渥堆等極具中國特色的關(guān)鍵工序名詞。
宛曉春作為中國茶葉專家代表團(tuán)主要負(fù)責(zé)人，與專家團(tuán)一道，在國際標(biāo)準(zhǔn)化組織食品技術(shù)委員會茶葉分委會積極搶占國際茶葉標(biāo)準(zhǔn)的制定權(quán)，在我國前期研究的基礎(chǔ)上，聯(lián)合多國的31位茶葉技術(shù)專家，將中國六大茶類的分類體系上升為ISO國際標(biāo)準(zhǔn)。如今，他的團(tuán)隊(duì)在進(jìn)一步剖析六大茶類化學(xué)品質(zhì)成份加工轉(zhuǎn)變機(jī)制的基礎(chǔ)上，結(jié)合六大茶類樣品的大數(shù)據(jù)分析和化學(xué)計(jì)量法，創(chuàng)造性提出基于化學(xué)成份的六大茶類判別方法，制定發(fā)布了國家標(biāo)準(zhǔn)《茶葉化學(xué)分類方法》，現(xiàn)正在制定ISO國際標(biāo)準(zhǔn)“茶葉化學(xué)分類方法”，作為茶葉分類國際標(biāo)準(zhǔn)的有益補(bǔ)充。（楊丹丹）
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1月2日下午，中國（東莞）國際茶博會茶文化活動區(qū)域，由中國經(jīng)濟(jì)出版社和茶營銷課堂聯(lián)合主辦的“《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》”新書發(fā)布會成功舉辦，該書由中國工程院院士劉仲華作序推薦。
今天的茶葉市場，已經(jīng)由增量市場逐步轉(zhuǎn)為存量市場，一方面茶園可采摘面積不斷增加，茶葉產(chǎn)量不到加大，另一方面茶葉消費(fèi)量與銷售量的增速與產(chǎn)量增速不對稱，全國茶葉的庫存量呈不斷增加趨勢。
增量市場的主要特征是市場份額不斷地增加，茶葉經(jīng)營者的經(jīng)營目標(biāo)是不斷地通過營銷活動來獲得新的客戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售來贏利。但隨著競爭不斷加劇，市場份額增速降低或者停滯，這時(shí)以吸引新客戶為主的營銷活動效果將大幅下降，新冠肺炎疫情下的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降是增量市場的真實(shí)寫照。
因?yàn)樵隽渴袌霏h(huán)境下茶店和顧客關(guān)系是最淺層的交易關(guān)系，茶店茶館的經(jīng)營者對于“用戶情感關(guān)系”的重視不夠，或者不懂得如何經(jīng)營。
管理大師梅奧在《工業(yè)文明的社會問題》中強(qiáng)調(diào)人際交往的重要性，強(qiáng)調(diào)尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會的理性需求兩者結(jié)合起來，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動關(guān)系。這也正是存量市場的經(jīng)營規(guī)律，市場份額不再以引流顧客提升銷量，而是轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售，主要經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變?yōu)閲@現(xiàn)有客戶開展維護(hù)工作，不斷提升客戶滿意度。
消費(fèi)者，是營銷的主體，是一切營銷活動的起點(diǎn)，同時(shí)也是終點(diǎn)，對于他們的經(jīng)營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益顯得重要。而對消費(fèi)行為學(xué)的研究表明，當(dāng)顧客的消費(fèi)行為由理性轉(zhuǎn)為感性的時(shí)候，成交就會變得自然和輕松，交易將在愉悅地氛圍中完成。
一位從醫(yī)院回來的女顧客，來到茶店，細(xì)心的店長了解到顧客剛輸完液還沒吃飯時(shí)，為顧客點(diǎn)了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動，因?yàn)殡m然只是一份口感清淡價(jià)格也不高的面條，但卻是店長對于自己的細(xì)心和體貼。后來，這位顧客成為了店長的閨蜜，也為門店介紹了近10位朋友來買茶。
感動，正是千萬銷量級茶店茶館的成功秘訣，因?yàn)樗淖饔貌粌H僅是有效的維護(hù)了老顧客，提高成交顧客的忠誠度，同時(shí)也為老顧客資源的裂變奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，讓老顧客自愿自發(fā)的為門店轉(zhuǎn)介紹資源。
門店顧客經(jīng)營的四個(gè)維度是引流、成交、鎖客和裂變，當(dāng)消費(fèi)者的購茶渠道多元化的時(shí)候，當(dāng)消費(fèi)市場從增量轉(zhuǎn)為存量的時(shí)候，茶店茶館的競爭由顧客爭奪戰(zhàn)升級為顧客經(jīng)營能力的比拼，此時(shí)80%的銷量來自于20%的老顧客就顯得尤為重要，如果茶店茶館的經(jīng)營者，能夠把貢獻(xiàn)80%銷量老顧客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的時(shí)候，銷量從100萬到1000萬的通道將會打開。
如何“提升老顧客的銷量”呢？需要茶店茶館經(jīng)營者用細(xì)致入微的服務(wù)去讓顧客產(chǎn)生感動。新書《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》，延續(xù)了暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》的寫作風(fēng)格，用真實(shí)案例呈現(xiàn)顧客服務(wù)不同階段的技巧。55個(gè)服務(wù)案例，來自于近百家銷量超過千萬的茶店，分為接待篇、服務(wù)篇、解憂篇、促銷篇和維護(hù)篇，闡述面對“不同類型、不同需求、不同時(shí)間”的顧客，茶店茶館經(jīng)營人員如何滿足他們的消費(fèi)心理需求并讓其感動的技巧。
《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書，得到中國工程院院士劉仲華作序推薦，得到白沙溪、山國飲藝、婺牌茶業(yè)、云元谷、金芝御葉、丁合利、湘益茯茶、云上茶業(yè)、天裕泰、鼎益泉、茶情報(bào)等單位支持。
中國茶葉銷售情景式培訓(xùn)教材 《茶葉應(yīng)該這樣賣》案例進(jìn)階篇《用感動打造千萬銷量茶店茶館》作者：戴高諾 著ISBN：9787513662345
出版發(fā)行：中國經(jīng)濟(jì)出版社
定價(jià)：45.8元
出版日期：2021年1月。
中國工程院院士劉仲華作序推薦
千萬銷量茶店茶館經(jīng)營秘訣
顧客關(guān)系經(jīng)營情感維護(hù)技巧
身臨其境的茶葉購買場景
真實(shí)貼切的消費(fèi)者畫像
簡單可復(fù)制的經(jīng)營策略
一針見血的案例啟示
10年茶店茶館走訪調(diào)研
55個(gè)顧客經(jīng)營場景再現(xiàn)
100余位千萬銷量店長店主經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
300余位茶店茶館經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
目 錄：
接待篇
服務(wù)場景1 一杯熱茶，迎接看海報(bào)的顧客 /
服務(wù)場景2 做好輪休時(shí)段的接待，顧客忠誠度更高 /
服務(wù)場景3 預(yù)留停車位，滿足顧客的貴賓心理 /
服務(wù)場景4 一杯白開水，開啟顧客喝茶人生 /
服務(wù)場景5 一杯紅糖水，知名企業(yè)老板成顧客 /
服務(wù)場景6 一盒茶點(diǎn)送孩子，換來顧客主動買茶 /
服務(wù)場景7 一只品茗杯，化解顧客的價(jià)格異議 /
服務(wù)場景8 一瓶藿香正氣水，陌生顧客主動買茶 /
服務(wù)場景9 一瓶紅酒，提高客單價(jià) /
服務(wù)場景10 半包客家綠茶，陌生顧客變成交顧客 /
服務(wù)場景11 疏導(dǎo)不悅心理，顧客變朋友 /
服務(wù)場景12 雨傘接下車，陌生人變忠實(shí)顧客 /
服務(wù)場景13 暖手寶，換來顧客春天般的回報(bào) /
服務(wù)場景14 一盤葡萄，陌生人變顧客 /
服務(wù)場景15 送別鞠躬禮，顧客記憶猶新 /
服 務(wù) 篇
服務(wù)場景16 一碗青菜面，用心付出獲得認(rèn)可 /
服務(wù)場景17 親自送還顧客手機(jī)，顧客購茶量大增 /
服務(wù)場景18 介紹小吃，微信好友自發(fā)轉(zhuǎn)介紹顧客 /
服務(wù)場景19 一條小毛毯，獲得顧客認(rèn)可 /
服務(wù)場景20 一條經(jīng)營建議，開啟深度合作 /
服務(wù)場景21 雨夜接喝酒顧客到茶店喝茶，熱情帶來銷量 /
服務(wù)場景22 業(yè)務(wù)牽線，顧客購茶量大增 /
服務(wù)場景23 為乘飛機(jī)顧客送身份證，提高顧客忠誠度 /
服務(wù)場景24 干洗被茶水弄臟的衣服，提升服務(wù)價(jià)值 /
服務(wù)場景25 資源共享，與健身會館跨界合作 /
服務(wù)場景26 創(chuàng)意定制，顧客開心下單 /
服務(wù)場景27 送老人回家，換來忠實(shí)顧客 /
解 憂 篇
服務(wù)場景28 幫顧客照看孩子，提升顧客認(rèn)可度 /
服務(wù)場景29 幫顧客處理停車罰單，提高顧客滿意度 /
服務(wù)場景30 親自為顧客洗車，顧客愉快拜見女方父母 /
服務(wù)場景31 幫顧客尋找稀有茶葉，顧客主動轉(zhuǎn)介紹客戶 /
服務(wù)場景32 幫顧客縫拉鏈，顧客心存感激 /
服務(wù)場景33 幫顧客接孩子，顧客堅(jiān)定下單 /
服務(wù)場景34 借雨傘，鄰居變顧客 /
服務(wù)場景35 為顧客化解尷尬，顧客成為大客戶 /
服務(wù)場景36 免收包廂使用費(fèi)，顧客開心買茶 /
服務(wù)場景37 借打車費(fèi)用給顧客，顧客一次性買5斤茶葉 /
服務(wù)場景38 雨中送傘，換來忠實(shí)顧客 /
服務(wù)場景39 為顧客調(diào)換已拆包茶葉，拉近與顧客距離 /
促 銷 篇
服務(wù)場景40 “買茶葉送茶具”活動，國慶小長假業(yè)績翻番 /
服務(wù)場景41 禮品免費(fèi)送，進(jìn)店人數(shù)有效提高 /
服務(wù)場景42 一把紫砂壺，顧客充值成VIP /
服務(wù)場景43 白茶按提賣，顧客主動提高客單價(jià) /
服務(wù)場景44 會員卡營銷，顧客與門店共贏 /
服務(wù)場景45 發(fā)放現(xiàn)金抵用券，顧客自發(fā)轉(zhuǎn)介紹 /
服務(wù)場景46 母親節(jié)活動，顧客維護(hù)和開發(fā)雙豐收 /
維 護(hù) 篇
服務(wù)場景47 一幅刺繡，換來顧客高度認(rèn)可 /
服務(wù)場景48 一束百合花，用真情感動顧客 /
服務(wù)場景49 一壺月子酒，建立閨蜜情誼 /
服務(wù)場景50 及時(shí)更換禮盒，化危機(jī)為客情維護(hù) /
服務(wù)場景51 送鼻炎治療儀，合作茶店銷量翻番 /
服務(wù)場景52 承擔(dān)出租車費(fèi)，“投訴顧客”變“忠誠顧客” /
服務(wù)場景53 頒發(fā)榮譽(yù)顧客證書，顧客增加購茶量 /
服務(wù)場景54 上門拜訪，加深與老顧客感情 /
服務(wù)場景55 電話問候，普通顧客變大客戶 /
注：資料來源茶營銷課堂，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
