茶葉目標(biāo)客戶分析

1.1.12021-2025年中國茶葉行業(yè)影響因素分析

  

  

  

  

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中國是世界茶文化的發(fā)源地，更是產(chǎn)茶大國，茶葉產(chǎn)量及茶葉品種位居全球第一。從國家統(tǒng)計局最新的《中國茶葉市場深度調(diào)研及投資戰(zhàn)略研究報告》分析可知，預(yù)計2023年前，茶行業(yè)從業(yè)者及投資者將新增7240萬人。

面對商機(jī)無限的茶業(yè)市場，以及門店經(jīng)營面臨的競爭壓力，今天中國武夷陳巖茶標(biāo)準(zhǔn)締造者東方六禾為您揭秘經(jīng)營茶葉加盟連鎖項目時，投資者需要注意哪些事項。更多茶店管理技巧歡迎您聯(lián)系東方六禾，我們是您茶行業(yè)項目的投資顧問。

1、開茶葉店前如何做市場調(diào)查？

不管投資任何行業(yè)，都不可在不了解行情的情況下盲目開店，詳細(xì)的市場調(diào)查可讓我們在開茶葉店過程中，降低經(jīng)營風(fēng)險，增強(qiáng)盈利籌碼。方便以后的門店定位、市場銷售和產(chǎn)品選擇。

完善的市場調(diào)查，可更好的了解當(dāng)?shù)氐牟枞~市場情況、目標(biāo)客戶群體、競爭飽和度、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好、消費(fèi)水平、消費(fèi)群體分布、店鋪選址、當(dāng)?shù)夭枞~類別和茶葉價格等。

2、開茶葉店如何更賺錢？

隨著場地租金、店內(nèi)員工、產(chǎn)品原料等成本的不斷攀升，茶葉加盟店面臨著極大的運(yùn)作壓力，傳統(tǒng)散茶店的視勢轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫，越來越多的散茶店開始尋求向品牌專賣店的合作升級，來實(shí)現(xiàn)門店的標(biāo)準(zhǔn)化裝修、精細(xì)化管理、精準(zhǔn)化調(diào)整、針對性營銷和顧問式服務(wù)等。

茶葉加盟專賣店在延續(xù)品牌運(yùn)營總部的整套連鎖模式前提下，可根據(jù)自身優(yōu)勢和區(qū)域特點(diǎn)，規(guī)劃出一套適合本店具有自主風(fēng)格的經(jīng)營管理方案，將本地化元素適當(dāng)?shù)娜诤系介T店內(nèi)，不僅能讓顧客倍感親切，而且可實(shí)現(xiàn)門店的區(qū)域性特色營銷。

3、新手如何開茶葉店？

無經(jīng)驗、無渠道、無資源……同樣可以成功的經(jīng)營一家茶葉專賣店。研究分析表明，往往跨行、跨商圈的經(jīng)營茶葉生意，成功的概率會比有經(jīng)驗的人成功率高。在此，東方六禾茶業(yè)為您奉上開茶葉店的五大技巧及十大經(jīng)營誤區(qū)，期望在您開茶葉店過程中多一份參考。

開茶葉店的五大技巧：1.瞄準(zhǔn)商務(wù)型顧客；2.個性化經(jīng)營招攬顧客；3.穩(wěn)定顧客群體的實(shí)時跟蹤；4.盡可能延長顧客在店內(nèi)停留時間；5.組建本店的線上群組。

開茶葉店的十大經(jīng)營誤區(qū)：1.財務(wù)管理混亂；2.營業(yè)制度不完善；3.服務(wù)態(tài)度差；4.茶葉質(zhì)量低；5.茶葉種類不適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌觯?.店員的專業(yè)性待提高；7.茶葉店選址不合理；8.裝修不規(guī)范；9.不了解顧客；10.店內(nèi)潔凈度低。

4、東方六禾茶業(yè)加盟項目的扶持政策有哪些？

2021年，適逢東方六禾提出與制定的《陳年武夷巖茶》、《陳年武夷巖茶儲存技術(shù)規(guī)范》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)正式獲批公示，品牌為慶祝這一歷史性時刻和回饋社會各界對東方六禾的支持，推出各種惠利加盟政策，如長期進(jìn)貨返利、門店專業(yè)培訓(xùn)、門店營銷支持、線上開業(yè)推廣支持等，以及贈送開業(yè)伴手禮、新茶專供試泡茶、老茶試泡茶、老茶煮茶器、品宣資料等。

中國武夷陳巖茶標(biāo)準(zhǔn)締造者東方六禾，在腳踏實(shí)地擴(kuò)建企業(yè)“硬資產(chǎn)”的同時，積極吸納茶行業(yè)多位精英、制茶師和茶專家學(xué)者等，為品牌加持強(qiáng)大“軟實(shí)力”。帶給您更高效的運(yùn)營支持和指導(dǎo)，讓您的項目投資少走彎路，節(jié)約時間金錢成本，更迅速的把門店經(jīng)營走上正軌。目前，東方六禾品牌招商火爆開啟，邀您一同共襄茶界盛世。

一、茶葉營銷渠道一般模式分析

消費(fèi)者所喝的茶葉大多數(shù)是在茶行、茶農(nóng)家購買，茶葉網(wǎng)絡(luò)購買比例相對還是比較低。過去購買茶葉的主要方式為付現(xiàn)，但是因為移動支付的推廣與普及，現(xiàn)在大都是使用微信支付、支付寶或是其他在線支付系統(tǒng)，民眾已經(jīng)普遍接受網(wǎng)購方式。按照過去的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者平時會固定購買某種品牌的茶葉，原因是質(zhì)量有保證、喜歡它的香氣滋味。消費(fèi)者購買的茶葉主要包裝方式主要為２５０－３００克裝，最主要是剛好適合短期飲用，而不會有變質(zhì)的問題。

  

(一)茶葉的主要營銷渠道模式

1.直營式

茶葉生產(chǎn)者——茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易、茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)或加盟門店（茶樓）、業(yè)務(wù)員推廣（面向團(tuán)體消費(fèi)者）、參加茶博會、網(wǎng)絡(luò)營銷、朋友推薦等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時間、減少流通費(fèi)用。

（1）集市貿(mào)易。在產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，也有販運(yùn)到外地集市上的。新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。

（2）批發(fā)市場。進(jìn)場交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。

（3）交易會。有展覽會、博覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。

（4）專賣店。有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。

（5）互聯(lián)網(wǎng)+，電商銷售，OTO直營模式。在網(wǎng)上包括各種樣式的茶葉制品幫助消費(fèi)者選購心儀產(chǎn)品。

營銷方法：廣告招商，媒體廣告，茶博會推廣，網(wǎng)絡(luò)招商。

2.一級批發(fā)式

茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過工商聯(lián)營、農(nóng)商聯(lián)營等形式將茶葉銷售給消費(fèi)者。如：茶館、商場專柜、超市貨架等。

營銷方法：廣告招商，茶博會推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等

3.多級批發(fā)式

茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費(fèi)者。這里的批發(fā)商可以是一級，也可以是多級。

營銷方法：廣告招商，茶博會推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等

4.代理商式

茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。

營銷方法：組建團(tuán)隊，派業(yè)務(wù)員推廣。

  

(二)茶葉營銷渠道模式的短板

現(xiàn)今茶葉銷售渠道新零售模式和渠道層出不窮，但是一些方法并未形成合力，難以打造出個性特征明顯的地方品牌，以提升消費(fèi)者的信賴感和黏連度?？蛻舻南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念也在不斷改變，茶葉的銷售渠道應(yīng)適應(yīng)新市場變化，做出相應(yīng)的調(diào)整。沒有一成不變的銷售模式和渠道，順勢而為才是如今茶葉銷售渠道的最佳發(fā)展方式，而順勢而為重要的是要了解消費(fèi)者的心態(tài)。這就要求除了改變傳統(tǒng)消費(fèi)模式外，更要了解消費(fèi)者的思考模式?；ヂ?lián)網(wǎng)的沖擊加速了茶葉市場營銷的無序狀態(tài)，銷售渠道較廣卻沒有充分發(fā)揮作用。茶葉消費(fèi)行為個性化、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖擊傳統(tǒng)實(shí)體店鋪，成為現(xiàn)階段茶市營銷的現(xiàn)狀，很大程度上制約了茶市的擴(kuò)大與發(fā)展，主要原因如下：

１．企業(yè)慣用單一渠道，未能用真正的互聯(lián)網(wǎng)思維去考慮渠道建設(shè)通過和西方國家茶葉營銷渠道進(jìn)行對比可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段仍存在未實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、銷售渠道較窄、輻射范圍較小、慣用單一渠道等問題。當(dāng)前茶葉企業(yè)基本采用一種或是兩種銷售渠道，以節(jié)省開發(fā)與管理成本，因而也導(dǎo)致了產(chǎn)品鋪設(shè)效率低下。此外，各種銷售渠道間存在著極強(qiáng)的獨(dú)立性，難以實(shí)現(xiàn)有效的融合，且同種茶葉在渠道間的差異性造成亂價。實(shí)體渠道很難得到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，繼而難以就顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而網(wǎng)絡(luò)銷售渠道在開展銷售活動時也難以借助實(shí)體渠道來為消費(fèi)者提供配送與體驗服務(wù)。

２．難以實(shí)現(xiàn)茶葉消費(fèi)的體驗感如今許多消費(fèi)者品位提升，對價格不太關(guān)心，更關(guān)注產(chǎn)品本身的體驗。為了降低場地租金成本，大量實(shí)體店開始縮小門店面積，由此僅能夠儲存并銷售產(chǎn)品，而無法提供體驗服務(wù)。而顧客在購買茶葉相關(guān)產(chǎn)品時，往往也想要享受一刻休閑與放松，通過喝茶聊天緩解疲勞，也可洽談合作，然而當(dāng)前大部分茶葉門店均難以為顧客提供茶葉體驗服務(wù)。此外，隨著網(wǎng)購越發(fā)流行，物流與售后也逐步影響了客戶體驗效果，并且網(wǎng)絡(luò)銷售難以像實(shí)體門店銷售一樣為顧客提供現(xiàn)購現(xiàn)提、品茶指導(dǎo)以及售后等方面的服務(wù)。

３．沒有根據(jù)消費(fèi)行為個性化特征進(jìn)行營銷渠道的設(shè)計和調(diào)整隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及與發(fā)展，茶葉消費(fèi)者可從多種渠道購買到茶葉，消費(fèi)行為也愈發(fā)個性化。首先，隨著消費(fèi)者對茶葉認(rèn)知水平的提高，消費(fèi)者品位不斷提升，他們不再滿足于大眾化產(chǎn)品，而是開始追求符合自身品位與心理需求的茶葉產(chǎn)品。其次，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，消費(fèi)者能夠從社交圈、朋友圈、實(shí)體店等多種渠道獲取茶葉產(chǎn)品信息，并可第一時間獲知產(chǎn)品相關(guān)信息，不同渠道的消費(fèi)者在消費(fèi)心理和行為特征上必然有差異。最后，社交平臺在一定程度上決定著消費(fèi)行為。近年來我國興起了多種社交平臺，這些平臺所具有的高流量與高聚合性讓意見領(lǐng)袖、好友、粉絲在很大程度上影響著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這個改變極為迅速，甚至是瞬時的，那么這對茶商來說，就是一個引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的絕好機(jī)會。

  

二、模擬產(chǎn)品渠道營銷模式設(shè)計

(一)模擬產(chǎn)品概述

1.市場定位

市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和消費(fèi)者對產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)與眾不同的鮮明形象，并且將這個形象告知顧客,確定企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的位置。市場定位就是根據(jù)產(chǎn)品特性，塑造產(chǎn)品在細(xì)分市場中的位置，主要根據(jù)消費(fèi)者的需求特征、競爭者的市場定位以及茶葉企業(yè)能夠和應(yīng)該為消費(fèi)者做些什么等方面來確定。

綜合以上因素分析，?？稻G茶的定位主要如下：

檔次定位：低端茶以走量為主，高端茶葉以禮品茶和保健茶為主

獨(dú)特賣點(diǎn)：“有機(jī)”綠茶

品質(zhì)定位：色翠、湯綠、氣清

文化定位：好山好水出好茶,綠茶精品保康茶

品牌定位：?？瞪性床鑿S的“風(fēng)尚”品牌：綠茶之極品

擬建立保康茶葉生物科技有限公司推出的產(chǎn)品是?？得饩G茶。

2.目標(biāo)市場選擇

?？稻G茶大部分企業(yè)規(guī)模偏小，茶葉產(chǎn)品處于市場生命周期的成熟期，競爭對手強(qiáng)大，綜合以上因素，?？稻G茶必定要選擇有差異的細(xì)分市場，以其中一兩個細(xì)分市場為目標(biāo)市場，采取差異性營銷策略或者集中性營銷策略。

對于?？稻G茶的低端產(chǎn)品，大批量進(jìn)貨的茶葉批發(fā)市場或者飲料加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)作為其目標(biāo)市場，以價格優(yōu)勢培養(yǎng)其客戶的忠誠度，以規(guī)模優(yōu)勢取得其渠道的發(fā)展和延伸。對于保康綠茶中的高端產(chǎn)品，目標(biāo)市場應(yīng)選擇高端禮品茶市場和保健型市場。

(二)模擬產(chǎn)品全渠道模式概述

為解決以上短板問題，讓茶葉能夠更好的被推廣營銷出去，擬構(gòu)建全渠道營銷模式，拓寬茶葉產(chǎn)品銷售渠道，實(shí)現(xiàn)茶葉行業(yè)各種資源的有效整合，繼而構(gòu)建由茶葉種植園生產(chǎn)到茶館銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條，形成以茶葉加盟為主的經(jīng)營模式。

借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推動茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，茶商既需要借助于網(wǎng)點(diǎn)出售茶葉，同時也需要借助于互聯(lián)網(wǎng)及時掌握消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)變化，繼而快速調(diào)整生產(chǎn)計劃與銷售方案，促使茶產(chǎn)品愈發(fā)趨于可追溯化，以此提升茶葉性價比與消費(fèi)者滿意度。

在當(dāng)前良好的技術(shù)環(huán)境與政策環(huán)境下，以?？得鉃槟M產(chǎn)品圍繞打造全國知名茶葉品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，以市場為導(dǎo)向，以科技為支撐，以龍頭企業(yè)為紐帶，以促進(jìn)農(nóng)民持續(xù)增效為核心，堅持綠色開發(fā)、長足發(fā)展，一手抓發(fā)展、一手促整合，力爭在四年期間，精選優(yōu)勢品牌，打造更強(qiáng)大的閩東茶葉中國馳名商標(biāo)。具體思路如下：前兩年針對區(qū)域公用品牌幾家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，以重點(diǎn)龍頭企業(yè)作為示范，嚴(yán)格按照既定標(biāo)準(zhǔn)去抓種植、生產(chǎn)、加工，確保茶葉優(yōu)良的品質(zhì)。第三年的時間整合品牌，若不合規(guī)范，則不允許其用公用品牌。第四年以優(yōu)秀企業(yè)為范例進(jìn)行推廣，獎勵、助推優(yōu)秀企業(yè)更好更快發(fā)展，起到龍頭示范作用。

  

(三)全渠道營銷模式措施

全渠道環(huán)境下，茶產(chǎn)業(yè)客戶可通過多種渠道獲取產(chǎn)品相關(guān)信息，對客戶消費(fèi)行為造成影響的因素也來自于多種渠道，由此茶商需基于客戶購買環(huán)境隨時調(diào)整產(chǎn)品布局?；诋?dāng)前我國茶葉銷售情況與全渠道發(fā)展?fàn)顩r來看，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中可采用Ｏ２Ｏ銷售模式、體驗銷售模式、“渠道＋社交”銷售模式、依托于大數(shù)據(jù)制訂銷售策略等模式來順應(yīng)時代發(fā)展與客戶需求轉(zhuǎn)變。

１．整合線上線下資源，藉由建立與消費(fèi)者的互動，實(shí)現(xiàn)Ｏ２Ｏ營銷。對線上現(xiàn)代化信息技術(shù)與線下商品、物流等方面資源的有效整合，進(jìn)而為交易的順利完成提供了有利保障。公司可采取Ｏ２Ｏ營銷實(shí)現(xiàn)線下體驗、線上消費(fèi)，消費(fèi)者在茶葉網(wǎng)點(diǎn)購買產(chǎn)品后可到該公司線下實(shí)體店提貨與享用，同時該種營銷模式也支持消費(fèi)者率先在公司線下實(shí)體店品茶繼而再考慮是否從線上網(wǎng)點(diǎn)購買產(chǎn)品，以此可滿足消費(fèi)者網(wǎng)訂店取的需求。

２．增加體驗營銷的形式，注重體驗質(zhì)量。近年來，我國居民生活質(zhì)量不斷改善，對于產(chǎn)品也有了更高要求，人們更加注重產(chǎn)品體驗，像茶葉這種日常飲品，人們更為關(guān)注其口感與品質(zhì)。然而近幾年我國茶葉相關(guān)產(chǎn)品先后多次被查出了農(nóng)殘超標(biāo)的新聞爆出后，人們變得愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，在選擇產(chǎn)品時不得不慎重地貨比三家。由此也促使茶葉專營店不得不朝著體驗店方向發(fā)展，致力于打造茶葉產(chǎn)品品質(zhì)與客戶體驗。品茶是現(xiàn)階段人們休閑、放松的象征，當(dāng)前很多人均喜歡以茶會客，品茶儼然成為了人們提升生活質(zhì)量的一種渠道。消費(fèi)者在到茶葉體驗店消費(fèi)時常常不單單是為了享受品茶服務(wù)，更是想要享受茶藝、茶文化等，因此，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中時需在體驗店內(nèi)有效融入輕松、娛樂等方面元素。在全渠道環(huán)境下，各家茶葉體驗店在經(jīng)營運(yùn)作中可從以下幾個層面入手進(jìn)行調(diào)整：第一，支持消費(fèi)者驗貨、退貨。各家茶葉體驗店在經(jīng)營運(yùn)作中針對消費(fèi)者從各種渠道獲取的產(chǎn)品提供驗貨、退貨，例如假如消費(fèi)者收到從網(wǎng)店上購買的茶葉產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)口感或是品質(zhì)與預(yù)期不符，可到茶葉體驗店要求商家提供退換貨服務(wù)。第二，將實(shí)體店鋪打造成體驗中心。消費(fèi)者則可以通過多渠道購買茶葉，進(jìn)而到預(yù)先約定好的實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)、提貨。在下單前，消費(fèi)者可到附近體驗店挑取喜歡的茶葉進(jìn)行品嘗與鑒賞，隨后在線上支付產(chǎn)品貨款后，可選擇由附近從事該茶葉產(chǎn)品銷售的實(shí)體店鋪來配送。第三，體驗店成為售后服務(wù)保障中心。消費(fèi)者購買茶葉后，假如對價格、生產(chǎn)日期等存在異議，可到體驗店申訴，同時也可以就泡茶、保存等方面內(nèi)容向體驗店發(fā)起咨詢。第四，改變茶葉包裝，提高質(zhì)感。許多茶葉的茶罐都要特別巧思設(shè)計，與整體裝潢互相呼應(yīng)，并將地域文化、品牌文化附之其中，讓茶葉的包裝成為品牌的名片。

3.采取“渠道＋社交”混式營銷。現(xiàn)今推廣策略受到科技進(jìn)步的影響，已從傳統(tǒng)的宣傳方式演變成通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，通常購物前會先上網(wǎng)查詢價格、款式、型號與功能等相關(guān)信息，再通過網(wǎng)絡(luò)信息來確定購買品項。因此，網(wǎng)站的建構(gòu)及網(wǎng)友的留言成為影響消費(fèi)者購物的重要因素。例如通過微信、百度等利用關(guān)鍵詞搜尋，就可出現(xiàn)非常多的數(shù)據(jù)，由此可見業(yè)界亦相當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)的信息建構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，消費(fèi)者越來越依賴于信息分享和推薦，抵觸商業(yè)廣告信息，越發(fā)青睞購物與社交兩種平臺融合的模式，由此也有效提高了兩種平臺的流量?；诖耍枭淘谥朴啝I銷計劃時，也可依托于社會平臺所具有的優(yōu)勢來引流，進(jìn)而達(dá)成交易，例如構(gòu)建社交團(tuán)隊，開設(shè)微博、微信公眾號等官方賬號，通過這些平臺及時更新公司與茶葉產(chǎn)品信息，進(jìn)而吸引用戶成為粉絲。而公司社交團(tuán)隊則可在工作中向網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布產(chǎn)品促銷公告或是舉辦趣味茶知識競賽等活動，提高消費(fèi)者的參與感，進(jìn)而提高消費(fèi)者黏性。作為現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售中潛力市場的社會媒體，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中應(yīng)將其作為開發(fā)與挖掘的重點(diǎn)，積極探索依托于微博等社會媒體實(shí)現(xiàn)公司全渠道轉(zhuǎn)型，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，促進(jìn)購物與體驗間的有效對接。

4．合理利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的快速發(fā)展，現(xiàn)階段人們在互聯(lián)網(wǎng)平臺上所瀏覽的各種信息均將被平臺系統(tǒng)記錄并經(jīng)匯總傳遞到公司數(shù)據(jù)庫。茶商在發(fā)展中采?。希玻蠣I銷，使得各實(shí)體門店均可基于全渠道全面了解客戶信息，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)和客戶的高度匹配。茶商也可在收集并梳理客戶數(shù)據(jù)后針對不同客戶制訂并推出個性化精準(zhǔn)營銷，由此不但能夠有效節(jié)約成本，同時成效顯著。茶商通過短信、郵件、微博等各種社交平臺將產(chǎn)品信息送達(dá)，繼而促使客戶在全渠道中了解產(chǎn)品信息，并享受到優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗感，從而使得公司品牌與營銷渠道達(dá)到高度統(tǒng)一?？蛻舻南M(fèi)心理受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響，這也給企業(yè)更好的機(jī)會以便精準(zhǔn)地滿足客戶差異化需求，借助于數(shù)據(jù)分析，給客戶帶來個性化體驗，促成更多交易。

  

三、茶葉營銷渠道管控分析

(一)渠道管控概述

在全渠道營銷模式下的茶葉產(chǎn)品，主要的渠道管控過程在于管控經(jīng)銷商，故以下渠道管理措施都圍繞茶葉經(jīng)銷商展開。

(二)渠道管控分析

1.經(jīng)銷商選擇基本條件與資源配置要求

開經(jīng)銷商按照有實(shí)力、有能力、可持續(xù)、可協(xié)同的原則進(jìn)行選擇，設(shè)置評估指標(biāo)。

2.經(jīng)銷商的開發(fā)流程

（1）經(jīng)銷商的初選：收集到意向經(jīng)銷商的資料后，了解經(jīng)銷商的基本資質(zhì)、個人背景等信息，符合申請基本條件，作為復(fù)選對象。

（2）經(jīng)銷商的復(fù)選：優(yōu)先考慮具有品牌運(yùn)營經(jīng)驗，且從事茶葉分銷3年以上的個人或企業(yè)；有很強(qiáng)的組織、管理能力；愿意與公司長期合作。

（3）經(jīng)銷商終選：實(shí)地考察經(jīng)銷商，洽談合作細(xì)節(jié)，完成經(jīng)銷商終選。合同簽訂，相關(guān)款項到賬。

3.經(jīng)銷商的銷售預(yù)算管理

（1）分月度銷售預(yù)算：根據(jù)行業(yè)月度銷售指數(shù)及月度暢銷品類制定銷售目標(biāo)，細(xì)分到品類銷售額。

（2）分銷客戶發(fā)展目標(biāo)：針對區(qū)域經(jīng)銷商或有實(shí)力的經(jīng)銷商制定分銷客戶拓展數(shù)量目標(biāo)及區(qū)域布局計劃。

（3）經(jīng)銷商資源配置計劃：為達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，經(jīng)銷商需投入的人員、運(yùn)營資金、倉庫、管理工具等資源計劃，以支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（4）市場推廣計劃：為支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成和品牌建設(shè)而開展的全年市場活動計劃，如：廣告投入、促銷、品鑒會等，及具體的費(fèi)用投入使用計劃。

  

4.經(jīng)銷商培訓(xùn)及督導(dǎo)管理

（1）為提升分銷商員工的企業(yè)忠誠度、專業(yè)知識及業(yè)務(wù)技能，從而有效的提升單店運(yùn)營能力，設(shè)培訓(xùn)班。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平的職能，維護(hù)公司品牌形象職能，提升店員綜合素質(zhì)的職能、信息收集整理的職能。

（2）定期經(jīng)營回顧為及時了解經(jīng)銷商的市場情況、銷售進(jìn)度，跟進(jìn)各項計劃的落實(shí)，就存在問題及下一步的行動計劃達(dá)成共識，相關(guān)人員應(yīng)定期與經(jīng)銷商進(jìn)行生意回顧。

5.經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理。

（1）經(jīng)銷商銷售價格管理：為規(guī)范市場秩序，保證合理的競爭，提升經(jīng)銷店的整體競爭力，總部對所有簽約經(jīng)銷店在產(chǎn)品銷售價格上做了如下規(guī)定。經(jīng)銷店專屬系列產(chǎn)品，銷售價格遵循總部制定的統(tǒng)一零售價格。

（2）經(jīng)銷商銷售渠道管理。經(jīng)銷店的專屬系列產(chǎn)品僅在中國茶葉經(jīng)銷店銷售，銷售對象為一級經(jīng)銷商。不得在除經(jīng)銷店之外的網(wǎng)絡(luò)、商超等其他任何渠道進(jìn)行二次銷售。經(jīng)銷店所有產(chǎn)品只在公司授權(quán)的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得在非授權(quán)區(qū)域進(jìn)行銷售。經(jīng)銷店只銷售公司授權(quán)的產(chǎn)品，公司未授權(quán)的或非公司產(chǎn)品均不得在店內(nèi)銷售。