三年口罩，把一腔熱血的茶老板，打得毫無脾氣。
如果當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)行情一直持續(xù)下去，山頭茶的價(jià)格，一定會(huì)掉的。
茶葉市場(chǎng)的格局，將變成：名山古樹單株成為茶葉奢侈品，大多數(shù)山頭茶越來越親民。
-01-
茶農(nóng)撐不住了
昨天，一個(gè)做臨滄毛料的茶商朋友說：
最近，茶農(nóng)找他買貨。價(jià)格低到匪夷所思，相比春茶季，茶農(nóng)的報(bào)價(jià)簡(jiǎn)直攔腰截?cái)唷?
春茶3000塊一公斤的茶葉，現(xiàn)在報(bào)價(jià)1500一公斤，雖然不知道有沒有把春尾茶混進(jìn)去，但價(jià)格下降如此之快，簡(jiǎn)直讓人不敢相信。
春茶季，茶農(nóng)還硬挺著不降價(jià)，但才過了半年，茶農(nóng)就撐不住了。而且，還是靠近冰島地區(qū)的茶農(nóng)。
茶農(nóng)之所以敢這般狂降，是因?yàn)椋?
運(yùn)營(yíng)成本低。茶農(nóng)守著生產(chǎn)資料古茶樹。茶葉年年發(fā)芽，茶農(nóng)最大的開支是請(qǐng)人炒茶的人工費(fèi)。茶葉的運(yùn)營(yíng)成本非常低。
如果手里沒錢了，茶葉年年發(fā)芽，原料成本又低到可以忽略不計(jì)，降價(jià)賣又有何妨。很多茶農(nóng)。只要給錢，就敢賣。
另一方面，茶農(nóng)的經(jīng)濟(jì)壓力不比茶商小。前幾年，山頭茶之所以那么火熱，一個(gè)原因是茶農(nóng)得到貸款很容易。
只要家里有幾十畝茶園，茶葉價(jià)格也不錯(cuò)，50/60萬的款，輕輕松松批下來。
茶農(nóng)有錢了，一邊是建初制廠，一邊是收茶葉來賣，順便把茶山原料價(jià)格也抬高。
但是，借了遲早要還的。像今年這樣的行情，春茶涼了，茶農(nóng)春茶季沒有賺夠錢，往年的積蓄還能撐幾個(gè)月，茶農(nóng)就能咬著牙不降價(jià)。
但是，當(dāng)手里的現(xiàn)金流花光，月月要還貸款，茶農(nóng)又只有茶葉一個(gè)變現(xiàn)渠道，高價(jià)賣不出去，不降價(jià)賣怎么辦。
降價(jià)這事，只要還撐得住，都不會(huì)降的。降了，就是撐不住了。
而且，未來，還會(huì)有更多的山頭撐不住。
-02-
茶老板去庫(kù)存
山頭茶的價(jià)格走勢(shì)，取決于中小茶企。
然而，大多數(shù)中小茶企，手中沒有現(xiàn)金流。
大多數(shù)茶商，平時(shí)賣前幾年的庫(kù)存。對(duì)于新茶，有多少訂單做多少茶葉，遇到自己喜歡的，再適當(dāng)存一些。像前幾年一樣，炒作山頭，不可能了。
有人可能覺得：這兩年貸款容易??！有錢收茶，山頭茶價(jià)格就不會(huì)掉！
如果是3年前，茶老板可以得到貸款，絕對(duì)有勇氣大干一場(chǎng)。而且，前些年，也的確有茶商貸款炒山頭。
但這兩年，大多數(shù)茶老板沒有這樣的勇氣。茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，很多茶企在打價(jià)格戰(zhàn)。
茶老板貸款把茶葉收進(jìn)來，收茶時(shí)肯定風(fēng)光無限。
（春茶時(shí)候的茶山環(huán)境，茶農(nóng)之間互相攀比，收茶的老板也有意無意地展現(xiàn)實(shí)力）
收了茶，小酌一杯的時(shí)候，茶農(nóng)說：老板有錢?。∈者@么多茶。
茶農(nóng)的彩虹屁一波又一波地吹，聽得茶老板異常舒服。
但是，茶葉收進(jìn)來，短時(shí)間內(nèi)能賣出去嗎？
當(dāng)下茶葉難賣，每個(gè)月運(yùn)營(yíng)開支之外，又來一筆利息。可能到最后，連借來的本金都搭在庫(kù)存上了。
時(shí)下的行情，茶老板根本不敢貸款存茶。相反的，大家都在削尖腦袋去庫(kù)存、變現(xiàn)。
當(dāng)前這形勢(shì)，就算有的茶老板手里有錢，也不敢冒行業(yè)之大不韙炒山頭，搞茶王拍賣。
這兩年，企業(yè)資金來源和去處查的更精確，茶老板縱然有錢，也會(huì)低調(diào)些。
拍賣的輿論壓力，也會(huì)在茶圈輿論下抬不起頭。
一些風(fēng)味略有特點(diǎn)，整體品質(zhì)平平無奇，靠炒作堆起來的山頭，價(jià)格會(huì)撐不住的。
-03-
名山古樹穩(wěn)，非名山降
未來幾年，茶山的新形勢(shì)：
頂級(jí)名山茶里的頂級(jí)原料，價(jià)格不會(huì)降，甚至還有可能微漲。
高品質(zhì)小產(chǎn)區(qū)的古樹茶價(jià)格，也會(huì)趨于穩(wěn)定。大多數(shù)山頭茶的價(jià)格，會(huì)降下來的。
名山頂級(jí)古樹，鐵板一塊
名山茶，經(jīng)過10余年的市場(chǎng)教育，名山頭里的高端古樹茶，早已超出農(nóng)產(chǎn)品的范疇，已經(jīng)是茶圈奢侈品級(jí)的存在。
諸如冰島老寨的單株和一類古樹，老班章古樹，昔歸古樹等名山稀缺古樹，已經(jīng)成為喝茶的富豪的必備口糧。要喝這些頂級(jí)好茶，仍然要靠搶。
這類極少數(shù)稀缺的茶，不會(huì)受市場(chǎng)行情影響，甚至有可能還會(huì)微漲。但名山的老樹、中小樹等靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)的茶品，價(jià)格會(huì)隨行就市。
高品質(zhì)小產(chǎn)區(qū)，價(jià)格穩(wěn)定
像老班章之外的班章四寨，老寨之外的冰島四寨以及稀缺的薄荷糖等級(jí)別的古樹茶，流通渠道是小茶商賣給身邊的茶友。
誰身邊都有幾個(gè)喝高端茶的。這類茶葉，依然會(huì)通過小茶商一對(duì)多的渠道消耗掉，茶價(jià)會(huì)趨于穩(wěn)定（只是古樹價(jià)格穩(wěn)定）。
但這些山頭的中小樹茶，會(huì)成為茶老板最頭大的庫(kù)存。未來，這些二線名山的中小樹，極有可能被市場(chǎng)開發(fā)成紅茶、白茶、熟茶之類的產(chǎn)品。
這些品類的高端茶，目前還存在一些市場(chǎng)空白，未來幾年會(huì)被慢慢填滿。
大多數(shù)山頭，價(jià)格撐不住
其它大多數(shù)山頭，價(jià)格撐得住的時(shí)候，一定會(huì)硬撐著。畢竟，高價(jià)來之不易。
前幾年，趁著山頭茶的紅利，蹭到名山流量，價(jià)格從幾百塊漲到兩三千塊。
茶農(nóng)也被時(shí)代的紅利蒙住了雙眼，覺得：我們寨子離冰島那么近，好歹在一個(gè)鎮(zhèn)。老寨單株9萬，我的單株賣6000，也不過分。
生意好做的時(shí)候，剛好有茶老板買了茶，茶農(nóng)也覺得自己的茶值這個(gè)價(jià)。
其實(shí)，市場(chǎng)有一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，最先倒下的這類山頭，將會(huì)跌得爹媽不認(rèn)。
總之，市場(chǎng)圍繞供求，隨行就市。頂級(jí)山頭的古樹和小產(chǎn)區(qū)的高品質(zhì)古樹，價(jià)格是不會(huì)降的。
至于其它茶葉，能撐得住的時(shí)候，都不會(huì)降。但目前，很多人已經(jīng)撐不住了。
未來，還有更多的人撐不住。
尤其抖音的出現(xiàn)，更是有可能把茶葉價(jià)格打下來。
很多直播賣茶的，不喝茶也能把茶賣出去。這類人，想找品牌茶企合作，茶企是不干的，怕這些直播達(dá)人把品牌價(jià)格搞亂，傷害經(jīng)銷商的利益，讓經(jīng)銷商集體反水。
他們只能找茶農(nóng)合作，懂不懂茶不要緊，開局一張身F證，價(jià)格一家更比一家低。
賣茶競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下：直播流量便宜，茶農(nóng)又有貨源。真希望，直播能把茶葉價(jià)格拉下來（有些直播間，真有便宜的好茶）。
事實(shí)上，目前，茶葉市場(chǎng)的價(jià)格，已經(jīng)被抖音拉下來一些了（你的客戶怎么流失了？去直播間買更便宜的了）。
但目前，力度還不夠。直播這把火，還需要燒的更旺一些。
寫在最后：
茶價(jià)一直繃著，能消費(fèi)得起的人只有少數(shù).
以至于今天這樣，茶農(nóng)、茶商等都瞄準(zhǔn)少數(shù)高端客戶。茶葉越來越難賣。
有人嘲笑房子，掏空6個(gè)錢包的行業(yè)，正常嗎？同樣的道理，茶葉堆在倉(cāng)庫(kù)里，茶客想喝卻喝不起的行業(yè)，能做大嗎？
只有品質(zhì)中高端的好茶，也用便宜的價(jià)格，讓茶客喝掉，認(rèn)識(shí)到普洱茶的風(fēng)味之美。市場(chǎng)才能做大。
不食人間煙火、何不食肉糜的磚家會(huì)說：茶價(jià)太低不利于大家享受奮斗后的愉悅感，6000一公斤茶葉很貴嗎，你知道采茶有多難嗎？一泡茶才48塊，貴嗎？一個(gè)月多掙3000，兩個(gè)月就能買了。
磚家這么說，似乎也有道理。畢竟，每個(gè)人有每個(gè)人的不容易。
但周期也好，產(chǎn)銷也罷。市場(chǎng)總有規(guī)律，人，改變不了規(guī)律的。
尤其是，普洱茶這種不大不小的產(chǎn)業(yè)。
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現(xiàn)代茶人“笑書神”的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷
——記新昌新型茶人何利江
說起“笑書神”，總會(huì)很自然的聯(lián)想到香港武俠泰斗金庸先生一幅對(duì)聯(lián)：“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”，正好是金庸先生的14部武俠小說的首字，真是匠心獨(dú)具!而“笑書神”就是《笑傲江湖》、《書劍恩仇錄》、《神雕俠侶》這三部小說的首個(gè)字的縮寫。
當(dāng)問起何利江你為什么取這個(gè)“笑書神”的網(wǎng)店名?何利江笑盈盈地說：他取“笑書神”這個(gè)店名，是源自他年輕時(shí)候取的網(wǎng)名就叫“笑書神”。那時(shí)，正逢武俠劇偶像金庸先生在新昌考察外景，一邊品嘗著新昌的大佛龍井，一邊欣賞著新昌的山水風(fēng)情，深深地陶醉了，于是和央視合作，把他的幾部大作放在新昌拍攝。金庸把武俠劇情和新昌優(yōu)美的山水風(fēng)光相結(jié)合，我想把新昌大佛龍井茶葉和武俠劇偶像金庸先生聯(lián)系起來，以便更好地讓大佛龍井被海內(nèi)外武俠愛好者了解和接受。
何利江又說，最早他取“笑書神”的網(wǎng)名還有一層出處：生活太苦，但我喜歡笑;人生坎坷，但我喜歡書，向往“一卷書，一碗茶，笑看人生”的那種樂觀態(tài)度?？戳撕芏鄷致犃撕芏喔?，當(dāng)時(shí)讀米蘭昆德拉的《笑忘錄》，被深深吸引，喝著茶，看著書，雖困也不疲，有如神助。聽著笑忘書的歌，笑一笑給自己力量和勇氣?！靶瘛钡拿志陀∵M(jìn)了心里，取網(wǎng)名、取茶葉店名、注冊(cè)茶葉商標(biāo)的時(shí)候就自然用上了!
因?yàn)樗切乱淮枞?，他的?chuàng)業(yè)事跡曾被媒體高度關(guān)注，縣市級(jí)報(bào)刊、電視臺(tái)，省級(jí)媒體都紛紛報(bào)道過，2012年、2015年央視二臺(tái)、2019年央視七臺(tái)做有關(guān)茶葉的專題節(jié)目，來新昌中國(guó)茶市采集，何利江作為新茶人被采訪和報(bào)道。現(xiàn)如今“笑書神”掌柜何利江在茶界已小有名氣。而聊起他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并不是一帆風(fēng)順。
一
自主創(chuàng)業(yè)開店“笑書神”
何利江自小生長(zhǎng)在新昌，一個(gè)偏僻的小山村溪二村，直到大學(xué)畢業(yè)村里還沒通公路。他的家鄉(xiāng)也是新昌大佛龍井的主產(chǎn)區(qū)之一，茶葉是這個(gè)片區(qū)農(nóng)民的主要收入來源。他從小就看到父母采茶、炒茶、賣茶，春忙的時(shí)候還要在放學(xué)回家跟家人一起做茶，白天采青、攤青，吃完晚飯開始炒青，天不亮就要挑著茶葉去茶市叫賣，但收入一直上不去。父母和村民的艱辛，讓他萌發(fā)了改變這種困局的念頭。
2004年何利江從山西財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，獲得了經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位。在那個(gè)年代，上班比自主創(chuàng)業(yè)更為常見，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)并不是一個(gè)熱門話題。何利江大學(xué)畢業(yè)后，也和常人一樣在杭州、紹興等地打工上班，但他卻感到?jīng)]有沖勁。2006年他毅然地選擇了自主創(chuàng)業(yè)這條路，而且是回到了家鄉(xiāng)，做起父母的老本行種茶、炒茶、賣茶。曾經(jīng)父母希望他考上大學(xué)好離開農(nóng)村，當(dāng)一個(gè)城里人。而他卻又從城里回到了農(nóng)村，很多人都覺得他“傻”!因?yàn)樽灾鲃?chuàng)業(yè)并沒有想象的那么容易，何利江回憶起那二年，他說：種茶不如自己的父母，炒茶炒不過沒有文憑的老農(nóng)，生意做不過文化程度沒自己高的同行!
2008年1月，新昌第二代茶葉市場(chǎng)——中國(guó)茶市建成投入使用，看到設(shè)施功能俱全、交易場(chǎng)所敞亮、招租條件優(yōu)惠的中國(guó)茶市，何利江在中國(guó)茶市租了一間門店，創(chuàng)立了“笑書神”茶業(yè)經(jīng)營(yíng)部，做起了茶葉生意。
在茶市500多戶茶商中，何利江的簡(jiǎn)歷與眾不同，他年輕有文化、是經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位的大學(xué)生。2008年3月春茶交易開始，何利江和茶市的其他經(jīng)營(yíng)戶一樣，早晨四點(diǎn)半就起床開門收茶，匆匆吃完早餐就在集市招攬外地茶商。但他入門晚，不像其他經(jīng)營(yíng)戶有穩(wěn)定的客戶群，有足夠的周轉(zhuǎn)資金，生意并不理想，有時(shí)候當(dāng)天收的茶葉虧錢還賣不出去。一年半的茶市優(yōu)惠免租期到了，何利江因繳不起下半年的租金而被迫關(guān)閉了在茶市租賃的店面。
說起他的那段經(jīng)歷，何利江笑稱自己是“茶市三少”——“少資金、少路道、少經(jīng)驗(yàn)”，根本無法從前輩們的市場(chǎng)份額中分一杯羹。
二
為賣庫(kù)存被迫“開網(wǎng)店”
中國(guó)茶市是全國(guó)最大的龍井茶交易中心，也是一個(gè)產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)。與銷區(qū)二級(jí)市場(chǎng)不同的是，這里的生意季節(jié)性特別強(qiáng)，過了春季，茶市行情馬上走淡，客源驟減。2009年7月，何利江雖然關(guān)閉了他租賃的門店，但必須面對(duì)的是為數(shù)不少的庫(kù)存。市場(chǎng)沒人要，客戶不需要，怎么辦?賣給誰?難道除了虧本清倉(cāng)，真沒有出路了?
何利江并沒有被困難壓倒，他不甘心就這么放棄。他在大學(xué)學(xué)過市場(chǎng)營(yíng)銷，懂得信息技術(shù)，他有家里三代做茶的經(jīng)歷、摸爬滾打積累了豐富的茶葉知識(shí)，肯定還有其他出路!
當(dāng)時(shí)，淘寶網(wǎng)還是個(gè)新鮮的名詞，很多人還不知道在網(wǎng)上可以買東西，更不相信淘寶上能賣出茶葉，還擔(dān)心即使茶葉賣出去錢收不回來怎么辦，因?yàn)榫€下茶葉賣出去，本錢收不回來的故事屢有發(fā)生。在大家還在嘲笑淘寶時(shí)，何利江為賣庫(kù)存被迫嘗試“吃螃蟹”，在淘寶上開了“笑書神”茶葉店。雖然他懂得電腦，學(xué)過攝影，文筆流暢，但是網(wǎng)店的道道實(shí)在是太多了!
庫(kù)存多自然寶貝多，一個(gè)一個(gè)拍照片上傳，好不辛苦!好不容易網(wǎng)店開起來了，但是沒有知名度沒人買。淘寶是新事物，“老茶人”有銷路不想碰，新茶人覺得風(fēng)險(xiǎn)大也不敢嘗試;有在淘寶上賣茶葉的，很多人不擅“營(yíng)銷”，抬高價(jià)格打折吸引人氣!何利江為了清庫(kù)存價(jià)格一直標(biāo)得很低，稍微打折就要虧錢了，新客戶覺得這種掌柜太死板不會(huì)買，但他覺得標(biāo)高價(jià)格再打折太虛偽也走不遠(yuǎn)!
大佛龍井雖然是原產(chǎn)地高山茶，品質(zhì)好，性價(jià)比也好，但因?yàn)槭切碌?，看的人多，敢買的人少!開了一個(gè)月不到10筆訂單，怎么辦?何利江就給外地的大學(xué)同學(xué)寄去茶樣讓大家品嘗，再標(biāo)上價(jià)格，終于有了第一批客戶!價(jià)廉物美，客戶自然紛至沓來絡(luò)繹不絕，客戶又介紹客戶，自然有了更多的新客戶!新客戶多了，銷量排名上來了，幾個(gè)月下來庫(kù)存售罄!
當(dāng)庫(kù)存貨不再成為心結(jié)，新的心結(jié)出現(xiàn)了，銷量逐月上升，加上庫(kù)存售罄，老客戶又喜歡上一次的味道!只好按圖索驥去尋找貨源，好在中國(guó)茶市是一個(gè)全國(guó)最大的龍井茶集散中心，何利江在茶市很快找到了同樣味道的茶葉。很多賣不掉庫(kù)存的茶商蜂擁而至，希望借助“笑書神”的網(wǎng)店，把自己品質(zhì)好的大佛龍井銷出去。這就不用擔(dān)心找不到優(yōu)質(zhì)的貨源了，隨著銷量上升，甚至還有了議價(jià)權(quán)。“電商活脫脫是一匹黑馬，載著大佛龍井馳騁虛擬茶市，帶來真金白銀?！?/p>
何利江非常自信說：“他從一臺(tái)電腦重新開始，電商平臺(tái)給他的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。”2010年，他的銷售額才30多萬元，2011年就達(dá)到了150萬元，2012年達(dá)到了300萬元!銷量暴增，銷售額也蹭蹭往上漲。他又再次在茶市租賃了商鋪，開始了線上線下互動(dòng)相聯(lián)的創(chuàng)業(yè)路。
三
維系品牌拉住“回頭客”
何利江說：“做網(wǎng)店和實(shí)體一樣，一定要堅(jiān)持質(zhì)量，恪守誠(chéng)信，拉住回頭客，業(yè)務(wù)才能穩(wěn)定增長(zhǎng)。而要獲得更大的增長(zhǎng)，必須要靠品牌，品牌就是口碑，就是維系大佛龍井和客戶的價(jià)值紐帶?！?/p>
何利江深有感觸地說：“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以數(shù)據(jù)為生產(chǎn)要素，以信息技術(shù)為驅(qū)動(dòng)力，以網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施為支撐的新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)。為此，商品信息的傳播速度、網(wǎng)店信譽(yù)的美譽(yù)度，都是需要努力做好的功課。
從開實(shí)體店失敗到被迫“觸網(wǎng)”開網(wǎng)店的經(jīng)歷，讓何利江清醒地體會(huì)到：開網(wǎng)店，拉住“回頭客”是關(guān)鍵，而拉住“回頭客”，除了和實(shí)體店一樣要堅(jiān)持質(zhì)量，恪守誠(chéng)信以外，情感價(jià)值是品牌長(zhǎng)期生存的法寶。就是說，要非常注重與客戶的情感聯(lián)結(jié)，傳統(tǒng)的銷售很少有品牌關(guān)注度和品牌價(jià)值觀的輸出，甚至認(rèn)為是“虛無”的噱頭。但事實(shí)上，在如今這個(gè)注意力稀缺的時(shí)代，情感價(jià)值已成為品牌留住客戶的必要元素。獨(dú)特的品牌語言，情感價(jià)值能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，與消費(fèi)者建立情感共鳴，夯實(shí)品牌忠誠(chéng)度。
何利江樂呵呵地說：在每年新茶上市前，他都會(huì)認(rèn)真仔細(xì)落實(shí)好網(wǎng)絡(luò)銷售的策劃、素材采集等工作。我的“笑書神茶葉”，憑借大佛龍井高山產(chǎn)區(qū)的生態(tài)優(yōu)勢(shì)，加上自己對(duì)茶葉品質(zhì)自始至終不斷苛求，贏得了很多回頭客。我和小將、儒岙、鏡嶺、回山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的茶農(nóng)簽訂了長(zhǎng)期采購(gòu)合同，讓他們按照我的標(biāo)準(zhǔn)種植和加工大佛龍井茶葉，于是有了穩(wěn)定的貨源，保證了茶葉的數(shù)量和品質(zhì)，熟悉的味道留住了下游客戶的心，也給上游茶農(nóng)帶來了便利的銷售渠道和更多的經(jīng)濟(jì)收入。
在與茶農(nóng)簽訂采購(gòu)協(xié)議，把握大佛龍井品質(zhì)的基礎(chǔ)上，何利江還通過與客戶建立品牌價(jià)值體驗(yàn)、情感溫馨互動(dòng)的橋梁，“邀請(qǐng)全國(guó)各地的消費(fèi)者來新昌高山茶園觀光，體驗(yàn)采茶，認(rèn)領(lǐng)茶樹……”將購(gòu)茶與休閑旅游、公益活動(dòng)相連結(jié)，讓網(wǎng)上消費(fèi)者的情感價(jià)值體現(xiàn)出“親切感”，成為有來有往互相信任的朋友，讓大佛龍井高山茶給客戶帶來購(gòu)買時(shí)的信任、情感上的溫暖、消費(fèi)中的樂趣，讓茶真正融入到消費(fèi)者的生活中。何利江深有體會(huì)的說，其實(shí)，每一次陪客戶登上李白曾經(jīng)為之夢(mèng)游的天姥山，客戶的心已經(jīng)被新鮮的空氣，優(yōu)美的環(huán)境而折服!坐在天姥山頂飲一杯大佛龍井，立馬心情舒暢，登山的疲憊瞬間被那一縷茶香驅(qū)逐地干干凈凈，從而成為大佛龍井的忠實(shí)客戶!
“都說網(wǎng)上買不到真貨，這位賣家真誠(chéng)貼心!”一次購(gòu)茶經(jīng)歷讓河北客戶劉俊對(duì)“笑書神”點(diǎn)贊不已。有一年春天，劉俊提出要購(gòu)買三斤特級(jí)龍井，何利江建議，家里若沒有特制的冰柜，可以喝完再買，或者寄存在“笑書神”家里，品質(zhì)有保障。如今，劉俊不但自己是“笑書神”的鐵桿粉絲，而且，還引薦了一批朋友，成了“大佛龍井”的粉絲。
抿一口香茶，何利江笑呵呵地說道，“近幾年來，線上銷售一直在成長(zhǎng)中，從趨勢(shì)來看，還能一直往上走。前三年雖然受疫情影響，很多朋友都更加習(xí)慣‘宅生活’，這種消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，對(duì)買家和賣家來說，都是件好事。”他也有了更多穩(wěn)固的購(gòu)買者。
目前，“笑書神”茶葉網(wǎng)店，已有10000多個(gè)線上客戶，70%是買了十幾年的老客戶。“笑書神”網(wǎng)店的年銷售額也水漲船高，為了穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營(yíng)，2017年，何利江把他當(dāng)初租賃的商鋪買了下來，2021年為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，提升美譽(yù)度，他又買下了隔壁的那間商鋪。
“一卷書，一碗茶，笑看人生!”十八年的茶人生，何利江實(shí)現(xiàn)了他的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，他將繼續(xù)憑借互聯(lián)網(wǎng)的大平臺(tái)，將“笑書神”大佛龍井帶向天南地北，讓“笑書神”品牌馳騁中華大地!
(作者：陳霞)
來源：新昌大佛龍井
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今年，除了名山古樹，大多數(shù)原料價(jià)格下降。
但市場(chǎng)的表現(xiàn)卻很有意思：大多數(shù)品牌茶的價(jià)格，非但沒降，還漲價(jià)了。
這種反常的背后：普洱茶市場(chǎng)，在微妙的變局中，又走向了新的方向。
-01-
品牌茶：原料降，終端漲
按理來說：原料價(jià)格下降了，賣價(jià)更便宜些。
如此，讓利于茶友，有更多的人買茶，市場(chǎng)，無意中就擴(kuò)大了。
像老楊這種，整個(gè)小品牌（事實(shí)上不算真正的茶葉品牌），包茶園賣原料，留下一部分好茶壓餅慢慢賣，干的是店小二的生意。原料價(jià)格降，賣價(jià)當(dāng)然可以降。
但真正有理念、有產(chǎn)品體系、有運(yùn)營(yíng)的茶葉品牌，已經(jīng)被高成本運(yùn)營(yíng)和經(jīng)銷體系深度捆綁，根本無法降價(jià)。
品牌，已成高成本運(yùn)營(yíng)
能把一個(gè)品牌做得像樣的茶企，無一例外，都有龐大的團(tuán)隊(duì)、高昂的開支。
包茶園是大成本，動(dòng)輒幾十萬、上百萬的支出。春茶季的生產(chǎn)，采茶制茶，也是不小的開支。
最讓茶企感受到壓力的，還是龐大的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月十幾萬、甚至幾十萬的工資。
前些年，山上原料好賣的時(shí)候，一個(gè)春茶，幾百萬的流水，雖然利潤(rùn)低，但茶企賬戶有現(xiàn)金流，茶老板就不慌。
如今，原料也不好賣了，一年上百萬的人員工資，但凡資金鏈有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，茶老板就愁得睡不著。
當(dāng)前的現(xiàn)狀是：茶老板剛把上個(gè)月的工資東拼西湊整來發(fā)掉，下個(gè)月的怎么辦，正愁著呢。
茶企，只有賣茶這一個(gè)變現(xiàn)渠道。
每個(gè)茶企的市場(chǎng)有限。一旦降價(jià)，原本有限的現(xiàn)金流又少一部分，茶企，更活不下去。
如今，茶企的高成本運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)決定了：真正做山頭茶的品牌，降價(jià)，必掛。
經(jīng)銷商，不允許資產(chǎn)貶值
品牌經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，存了很多茶葉。
比如，經(jīng)銷商去年拿了100萬的貨，賣掉40萬，倉(cāng)庫(kù)里還有60萬的貨。今年，如果品牌同一系列的茶，價(jià)格突然降了，意味著：去年60萬的庫(kù)存，也跟著貶值了。
人性，無法接受資產(chǎn)貶值，尤其承受不住，賣價(jià)比成本還低。
而且，品牌的老客戶也接受不了降價(jià)，自己拿出所有本事選中的茶葉，如果突然降了，總有一種自己成了韭菜的感覺（跟有房的希望漲價(jià)，沒房的希望降價(jià)一個(gè)道理）。
相反的，如果適當(dāng)漲價(jià)，至少表面上還是增值的。品牌總有老客戶追隨，現(xiàn)在不買，以后更貴，沒準(zhǔn)還能漲價(jià)去一波庫(kù)存（茶葉品質(zhì)硬，客戶多的品牌）。
原料降，終端漲的背后，根源是：終端茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，茶葉品牌無力拓展新市場(chǎng)，只能用漲價(jià)的方式維持經(jīng)銷商和老客戶的資產(chǎn)價(jià)值。
只是，最終，還是愛喝茶的老客戶扛下了所有。
漲價(jià)，收短期效益
品牌茶，終端漲價(jià)。經(jīng)銷商為了留住老客戶，終端一定會(huì)給老客戶更大的折扣。
但是，大多數(shù)喝茶的人，都是東試試、西嘗嘗，新人享受不到折扣。品牌茶這波漲價(jià)，又間接地把新客戶推給了降價(jià)的人。
漲價(jià)，雖然能靠老客戶去掉一部分庫(kù)存，但如今的市場(chǎng)下，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來說：品牌茶的市場(chǎng)，注定要被蠶食。
-02-
茶葉市場(chǎng)新變化
2009年后，普洱茶從源頭尋找突破，
大量的資金匯聚在源頭茶山，為茶山帶來前所未有的繁榮。
然而，萬物皆有周期，市場(chǎng)沒有永遠(yuǎn)的繁華。今年，茶山原料價(jià)格還降了，必將是市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
市場(chǎng)，推老賣新到推新賣老
前些年，茶客錢好掙的時(shí)候，普洱茶主打收藏市場(chǎng)。
市場(chǎng)的賣茶方式是：推老茶，賣新茶。也就是說：發(fā)老一點(diǎn)的茶樣給茶友，讓茶友知道，茶葉存了五年十年之后，是怎樣的品質(zhì)。
有了轉(zhuǎn)化出來的預(yù)期，茶友根據(jù)老一點(diǎn)的茶葉品質(zhì)，才決定要不要存茶。
茶客手里錢多的時(shí)候，愛收藏茶葉，新茶就是通過這種方式賣掉的。
但如今，茶客消費(fèi)降級(jí)，收藏市場(chǎng)變成了品飲市場(chǎng)。
茶仍然要喝，但是不大量存茶了，買一餅喝一餅，買一提喝一提，市場(chǎng)逐漸成了：推新茶賣老茶。
推新茶，是因?yàn)樵蟽r(jià)格降了，茶客能以更小的成本嘗山頭茶風(fēng)格。
賣老茶，是因?yàn)樽霾鑹毫υ龃?，茶商手里沒錢，就算原料降了，也不敢大量收茶，手里沒有足夠的新茶賣。
而且，支撐起普洱茶品飲市場(chǎng)的茶客，喝新茶十來年，年紀(jì)大了，現(xiàn)在喝不動(dòng)新茶了，想找老一點(diǎn)的喝。
這種變化之下，有優(yōu)質(zhì)庫(kù)存茶的茶商（優(yōu)質(zhì)，不是自我感覺優(yōu)質(zhì)，而是茶客認(rèn)可品質(zhì)），會(huì)迎來庫(kù)存變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
茶農(nóng)和茶商，裂痕難以修復(fù)
現(xiàn)在，市場(chǎng)難做，茶農(nóng)想著：跟茶商報(bào)團(tuán)取暖。然而，茶商根本不信任茶農(nóng)。
茶農(nóng)和茶商，最初是：茶農(nóng)做茶，茶商賣茶，各賺各的利潤(rùn)，大家哥倆好。
然而，過去十年，大量散客帶著資金涌入茶山，掌握古茶樹這一核心生產(chǎn)資料的茶農(nóng)，成為最大受益著。有的茶農(nóng)飄了膨脹了，毫不客氣地漲價(jià)，甚至還挖茶商的客戶。
導(dǎo)致原本良性合作的關(guān)系被打破，茶農(nóng)茶商，從稱兄道弟到反目成仇。
然而，茶農(nóng)沒想到：某一天，散客會(huì)不去茶山了，土雞也沒人吃了。茶農(nóng)的茶葉，也就賣不出去了。
這時(shí)候，做茶的資金壓力和庫(kù)存壓力，就來到了茶農(nóng)這邊。
春茶季，茶商沒訂單，可以不收茶。但茶農(nóng)不一樣，茶葉是季節(jié)性產(chǎn)品，尤其春茶，無論有沒有訂單，茶農(nóng)都要招人采茶制茶，根本承受不起不做春茶的損失。
茶農(nóng)把春茶做出來，采茶工、炒茶工的工資，春茶結(jié)束就要結(jié)清。如果茶葉不好賣，連工資都發(fā)不出來。
走投無路的茶農(nóng)只能又重新打起感情牌，硬著頭皮找到茶商，左一個(gè)哥，右一個(gè)總：看在當(dāng)年手拉著手過潑水節(jié)的份上，拉兄弟一把，拉兄弟一把。
然而，茶商一想：勞資一把一把將你扶起來，前些年，你價(jià)格不便宜點(diǎn)也就算了，還挖勞資客戶。
總之，茶商根本不信任茶農(nóng)，前些年積累的隔閡，需要很多年，才能化解。
茶農(nóng)賣茶，如果長(zhǎng)時(shí)間賣出去，價(jià)格還會(huì)降。
也就是說：除了頂級(jí)名山古樹，茶山的原料價(jià)格，還會(huì)繼續(xù)下降的。
寫在最后：
如今的市場(chǎng)，的確難做。
茶農(nóng)，前些年過慣了好日子，還接受不了這種變化。
但茶商卻沒那么悲觀，畢竟，品飲市場(chǎng)依然在。在行業(yè)摸爬滾打多年，大風(fēng)大浪都見過了，2007年普洱茶崩盤，2014年古樹茶危機(jī)，早習(xí)慣了行業(yè)的起起伏伏與煎熬。
茶農(nóng)賣茶，是在山上等著賣，茶商，是主動(dòng)拓展市場(chǎng)。
當(dāng)茶山不再客流爆滿，拼市場(chǎng)沉淀，茶農(nóng)根本拼不過茶商。茶葉市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，正從掌握古樹茶的茶農(nóng)手里，回到茶商手里。
和2007年和2014年、兩次市場(chǎng)下行不同的是：這一次市場(chǎng)低谷，時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，市場(chǎng)并非短期內(nèi)就會(huì)轉(zhuǎn)暖。
這是個(gè)大浪淘沙，淘汰行業(yè)落后產(chǎn)能的過程。
做茶人要做的是：著眼長(zhǎng)期，做好品質(zhì)，降低賣價(jià)
才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中活下去。
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