一、還在玩碎片拼圖游戲，你就出位了
移動互聯(lián)時代的營銷不是做碎片拼圖，而是重新做主旋律宣傳與占領(lǐng)主流渠道，再通過移動互聯(lián)的長尾效應(yīng)縱深滲透到各個碎片化小圈子。這屬于大資本運(yùn)作的中間開花打法，大益、雨林與小罐茶都是這么玩的。實(shí)力不夠的可以走農(nóng)村包圍城市路線，但也必須在局部領(lǐng)域形成主旋律與占領(lǐng)細(xì)分主流渠道。
碎片化時代，許多茶企的最大誤區(qū)是，不積極跟主流價值接軌，而是忙著用圈層營銷的方式，一個一個的做碎片拼圖游戲，這無疑是撿了芝麻，丟了西瓜。移動時代最大的陷阱就是，因為碎片化，導(dǎo)致許多茶企被迫走圈子營銷。理論上，可以用長尾效應(yīng)整合無數(shù)個小圈子與弱關(guān)系，但實(shí)際上是，先玩好二八定律，才能真正去整合長尾市場。不高舉高打，整合長尾的成本太高。
二、茶葉的長尾，需要強(qiáng)勢二八法則來撬動
這里還要談下強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系。移動互聯(lián)網(wǎng)的長尾效應(yīng)主要針對弱關(guān)系的，這就是互聯(lián)網(wǎng)的神奇之處，其能把海量陌生人推送到你面前。為什么許多茶企營銷做不好，是因為熱衷于一對一把每個關(guān)系都做強(qiáng)，而缺乏一套聚焦與擴(kuò)散體系，由強(qiáng)關(guān)系的二八向弱關(guān)系的長尾迅速擴(kuò)散
其實(shí)最為廣大的消費(fèi)者都是弱關(guān)系的，因為消費(fèi)者每購次物都與廠商建立強(qiáng)關(guān)系的深度體驗，還不把消費(fèi)者累死。這是反人性的。我一直主張好茶簡單喝，消費(fèi)者不需要太多購賣理由。最好的購賣理由是高頻出現(xiàn)，所見即所得，針對目標(biāo)消費(fèi)者推出的專屬產(chǎn)品。
針對弱關(guān)系的消費(fèi)者，所以無人商店、自助便利購物、外賣點(diǎn)餐、電商送貨上門、辦公室自助貨架、打車軟件、掃碼開鎖騎車才會盛行。
一方面我跟你的關(guān)系真弱，連面都沒見過。但恰恰是這些海量的沒有見過面的陌生人在用你的產(chǎn)品，而且是在高頻消費(fèi)!
最好的關(guān)系是，我對你一網(wǎng)情深，但我們還沒有見過面。
相見不如想念……
傳統(tǒng)茶葉營銷這種需要頻繁與消費(fèi)者面對面洗腦的生意，確實(shí)該面壁思過了!
世界上最累的是溝通與解釋，我理解中的好產(chǎn)品與好的商業(yè)模式是不用怎么解釋的，最好能讓客戶一見鐘情，比如共產(chǎn)黨的大標(biāo)語一刷：打土豪，分田地。共產(chǎn)主義是什么是很難描述與解釋的，但口號一宣傳，想跟黨干的人就多了。
三、專心為您，要讓消費(fèi)者感覺不到在洗腦
營銷其實(shí)是一個洗腦過程，但廠商不能給消費(fèi)者以洗腦的感覺。如同，打折不是便宜，而是讓消費(fèi)者感覺占便宜。真的消費(fèi)拜物教大師，會讓消費(fèi)信徒感覺不是在洗腦，而是我的消費(fèi)我做主，我是上帝，我選擇的品牌在為我量身訂做打造專屬產(chǎn)品
茶企營銷給人感覺像洗腦，這是最致命的問題，尤其面對理性消費(fèi)時代。茶企需要在終端消費(fèi)場景上下工夫，最好先什么都不說，讓消費(fèi)者一走進(jìn)來，哇，還有點(diǎn)逼格哈，再來引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)一步體驗，可能更符合當(dāng)前的消費(fèi)潮流。
我的消費(fèi)我做主，一定要把發(fā)現(xiàn)權(quán)讓給消費(fèi)者，才會產(chǎn)生至愛的感覺，也就是追我的不要，要我倒追的……
所以有營銷專家說，品牌現(xiàn)在不算什么了，至愛品牌才算。弱弱問一聲，你的茶葉是消費(fèi)者的至愛嗎?記住死纏爛打產(chǎn)生不了愛的感覺，愛要去發(fā)現(xiàn)，然后眩暈，淪陷……
高頻出現(xiàn)，所見即所得，就是為消費(fèi)者創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)的機(jī)會，再用專屬產(chǎn)品產(chǎn)生至愛感覺，這就是挑剔的消費(fèi)時代產(chǎn)品與品牌勝出之道。
要做到高頻出現(xiàn)，所見即所得，就必須分析目標(biāo)消費(fèi)人群的生活軌跡，也就是他經(jīng)常在哪些場景出現(xiàn)，這些場景能產(chǎn)生銷售或改變其認(rèn)知嗎?如果能，怎樣優(yōu)化與升級場景體驗，用專屬產(chǎn)品讓其產(chǎn)生至愛感覺?消費(fèi)者越來越懶，廠商一定要主動攔截生活場景，頻繁制造不小心邂逅的機(jī)會，其才會發(fā)現(xiàn)你。消費(fèi)者不喜歡被洗腦，量身定做的東西才能打動芳心。
或者說，量身定做的洗腦，消費(fèi)者就會感覺不到在洗腦!
四、告別暴利定價，要積極尋找新型的商業(yè)集中模式
為什么傳統(tǒng)茶葉終端的零售價定得高，是因為零售商只會玩熟人生意與圈子營銷，缺乏客戶基數(shù)，銷售流水做不大，只好賣高價提升毛利。在將來茶界的終端消費(fèi)場景會變革，會將碎片化的市場在一定程度集中起來，能做大流水，就會降低零售價讓利消費(fèi)者，從而推動茶行業(yè)進(jìn)入優(yōu)質(zhì)低價時代。未來的終端需要做到三個極致，極致的產(chǎn)品、極致的品茗環(huán)境，最關(guān)健還要有極致的性價比，也有可能喝茶還有補(bǔ)貼，如同摩拜一樣。面對極劇變革的未來，廣大廠商你們準(zhǔn)備好了嗎?
怎樣在碎片化的市場做新型的集中模式，有許多人已經(jīng)在先行先試了。比如原料倉是用來解決行業(yè)上游資源分散的，打造產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)供應(yīng)鏈。創(chuàng)新終端場景消費(fèi)，是用來解決終端客戶分散的。在中游還有流通倉，做大批發(fā)的。
針對行業(yè)痛點(diǎn)，總能找到集中新模式……
總之，未來在傳統(tǒng)人士的想象與經(jīng)驗之外……
比如免費(fèi)騎摩拜，免費(fèi)喝茶，多爽，資本的補(bǔ)貼大戰(zhàn)終究會來的!
文/白馬非馬
請上帝喝茶工作室出品
—1—
紫砂壺，中國特產(chǎn)，一個天下茶客都喜愛的茶具，一張江蘇宜興的金字名片。
在茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的當(dāng)下，宜興正以每天出產(chǎn)10萬件紫砂器、消耗50噸紫砂泥的速度運(yùn)行維持著整個消費(fèi)市場。
紫砂，原產(chǎn)于宜興丁蜀鎮(zhèn)黃龍山地區(qū)開采出的紫砂礦，經(jīng)過風(fēng)化、粉碎、捶煉，成為制作砂壺的熟泥，這是世界制陶業(yè)上僅有的一種得天獨(dú)厚的礦產(chǎn)資源。雖其他地方也有類似的泥料，但“純度”差了很多。
由于黃龍山的紫砂礦土呈結(jié)晶狀，具有較高的強(qiáng)度、抗熱震性和透氣性。以及良好的結(jié)合性和穩(wěn)定的可塑性，燒制出的茶壺由于其良好的“發(fā)茶”功效，從而美化茶湯，加上各種靈動大氣的造型深受茶客們的喜愛。
在說正題之前我們先來普及一個常識，當(dāng)我們一些心愛或珍貴的紫砂壺在使用過程中破裂或損壞又不想丟棄時，就會用傳統(tǒng)的鋦釘或金繕、銀繕工藝將其恢復(fù)原狀，既美觀也不影響繼續(xù)使用。
—2—
但如果有人用膠水將破損的地方補(bǔ)好并用化工色素修復(fù)到與原來顏色一致，你還會使用這把壺嗎？
這個自2018年底在宜興興起的“手藝”叫做“原色修壺”，也叫“無痕修壺”，據(jù)說這種讓紫砂壺宛若重生的手藝還排在鋦壺和金繕之上。
為了將這個“新手藝”了解清楚，我特意去宜興做了調(diào)研。
大約五六年前，一種古玩行業(yè)里的修補(bǔ)方法開始在宜興的紫砂壺里使用流傳，而近一兩年已經(jīng)遍地開花。
走進(jìn)一家原色修壺的店，先看了店里陳列的修復(fù)過的幾把壺，如果不是店員跟你說是哪個地方修了你還真難發(fā)現(xiàn)這是一把修復(fù)壺。與店員談起用什么原料來修復(fù)時，店員說：我們用師傅配好的膠水將壺裂痕或者破損處粘好，再用顏料調(diào)好涂抹均勻，處理一下，最后進(jìn)入200度的烘箱烘烤就好了。
這把壺如果不是對方說哪里修復(fù)過還真看不出來
問及在哪里學(xué)習(xí)這門技術(shù)？
答：我們這邊有速成班，少則一個星期多則一個月就可以自己干了。
問及修壺價格？
答：主要看壺的破損程度和位置，關(guān)鍵還是壺本身的價值，一般150起，高的得四五百。
圖片
圈內(nèi)為修復(fù)的地方
壺身開裂準(zhǔn)備修復(fù)的壺
剛黏好尚未處理的壺蓋
走進(jìn)第二家原色修壺店，主人很驕傲的向我們展示它修好的作品，如若不是她的指點(diǎn)下很難辨別出當(dāng)初是哪里有破損。
這家店的櫥窗里擺滿了修好的紫砂壺，她說她這里修一把200起，她師傅會更貴。
當(dāng)我問及用什么膠水時，她直截了當(dāng)?shù)恼f：丙烯?。?/p>
“那顏料呢？”我繼續(xù)問道。
“這個么，都是人家配好的，我們買來用就是.......”
店主打開手機(jī)向我展示曾經(jīng)破損和修復(fù)好的壺
我打開膠水瓶聞了一下，一股刺鼻的化學(xué)味道嗆得我趕緊拿開，當(dāng)我繼續(xù)“研究”那些調(diào)好的糊狀顏料時，店主及時地制止了我。
令人作嘔的粘合劑
修好的壺在烤箱里烘烤一下就OK了
—3—
隨行的當(dāng)?shù)刭Y深業(yè)內(nèi)人士告訴我：“也就前年下半年開始，原色修壺的店到處開花，還有教授修壺的速成班，教的師傅基本都是臺灣或福建人。他說修壺本身沒有問題，主要是用來修復(fù)的原料有問題，丙烯原料用來作畫沒有問題，但與茶水接觸那肯定不好，更可怕的是那些顏料，都是化工顏料，毒性很強(qiáng)，他親眼看到原色修壺的師傅戴著防毒面具在攪拌修壺的原料，你想想看拿這種壺喝茶簡直就是慢性自殺......."
兩家店里用的顏料
他說："如果將原色修壺這種工藝放在工藝紫砂器或陳設(shè)壺上面一點(diǎn)問題都沒有，但如果放在日用壺上面那就有些缺德了。只是修復(fù)一把日用紫砂壺上的壺鈕或手把還好，要是用壺身、壺口都用原色修過的壺泡茶，長期以往不知會得什么病呢......."
我又與一位相識多年的宜興制壺師聊起原色修壺的事情，問他怎么看？
他說：“我們制作紫砂壺時會有一些瑕疵品，泥胚時檢查兩次，燒制時檢查兩次，所以不會太多，但一個宜興幾萬家制壺作坊一年下來產(chǎn)生的瑕疵品還是挺大量的。對于我們這樣三五百的半手工商品壺是不會拿去修的，一修兩三百還不如重新做一把劃算，所以如果有瑕疵壺基本會低價被專業(yè)的人收走，他們會經(jīng)過處理按正常價格賣出去，修的毫無破綻誰也看不出來，但經(jīng)過一段時間使用后壺本身部位會起包漿，但修復(fù)的地方由于不透氣還是原樣，仔細(xì)觀察還是能夠看出來的。”
他接著說：”原色修壺以前也有，但是用燒制過的各色紫砂壺碎片研磨成粉末并與一種無毒的粘合劑混合修補(bǔ)重新燒制，對人體無傷害，那時候修補(bǔ)費(fèi)用也貴，八百、一千甚至幾千一把的都有，修的都是有價值的收藏壺。而現(xiàn)在是劣幣驅(qū)逐良幣，當(dāng)手藝活變成產(chǎn)業(yè)后大家相互競爭，相互壓價，用的材料越來越差，有的修復(fù)后會用烤箱烘一下，有的干脆用吹風(fēng)機(jī)吹一下再拋一下光看不出來就好了。個人認(rèn)為這樣的壺作為實(shí)用壺拿去泡茶對身體肯定是不好的，但反正又不會一下子毒死人，誰會在乎呢......”
我說：這個現(xiàn)象就沒人干預(yù)管理嗎？
朋友說：“事不關(guān)己高高掛起，大家都在默認(rèn)存在，最多也是背后說幾句?！?/p>
是啊，任何行業(yè)都有陰暗面，任何行業(yè)都有惟利是圖的群體。這些年的毒奶粉、假疫苗、變質(zhì)茶葉、假年份陳皮.......一波未平一波又起，幾十年間此消彼長，我們眼見著、經(jīng)歷著一個個事件，很近，也很遙遠(yuǎn)。
遍地開花的原色修壺
原色修壺，修的壺用來泡茶到底有沒有毒？我們尚還不能下定論，在一切都以科學(xué)為依據(jù)的今天，我們只能憑自己的認(rèn)知進(jìn)行分析和判斷。
如朋友所說：事不關(guān)己高高掛起，大家都在默認(rèn)存在，最多也是背后說幾句.......
不管是管理者、從業(yè)者、消費(fèi)者。
是的，在利益至上的當(dāng)下，除了這樣，我們還能做什么？
圖片
附錄：來自百度的科普
一：
熱塑性丙烯酸樹脂在成膜過程中不發(fā)生進(jìn)一步交聯(lián)，因此它的相對分子量較大，具有良好的保光保色性、耐水耐化學(xué)性、干燥快、施工方便，易于施工重涂和返工，制備鋁粉漆時鋁粉的白度、定位性好。熱塑性丙烯酸樹脂在汽車、電器、機(jī)械、建筑等領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。
熱固性丙烯酸樹脂是指在結(jié)構(gòu)中帶有一定的官能團(tuán)，在制漆時通過和加入的氨基樹脂、環(huán)氧樹脂、聚氨酯等中的官能團(tuán)反應(yīng)形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，熱固性樹脂一般相對分子量較低。熱固性丙烯酸涂料有優(yōu)異的豐滿度、光澤、硬度、耐溶劑性、耐侯性、在高溫烘烤時不變色、不返黃。最重要的應(yīng)用是和氨基樹脂配合制成氨基-丙烯酸烤漆，目前在汽車、摩托車、自行車、卷鋼等產(chǎn)品上應(yīng)用十分廣泛。
二：
丙烯睛中毒acrylonitrilcpnisnnin}內(nèi)烯睛屬高毒類一在體內(nèi)可析出氰離子，抑制細(xì)胞色素氧化酶，造成組織缺氧，其分子本身一也有毒作用。丙烯肺急性中毒癥狀與氫氰酸相似，輕者有頭暈、頭痛、乏力、惡心、嘔吐、手足麻木、意識蒙朧、紫維等，重度中毒出現(xiàn)四肢陣發(fā)性強(qiáng)直性抽搐、昏迷.可繼發(fā)呼吸、循環(huán)衰竭。皮膚受污染時，局部出現(xiàn)紅斑、丘疹和水疤。
丙烯中毒癥狀?
1
亞急性中毒：密切大量接觸可出現(xiàn)亞急性發(fā)病，出現(xiàn)嗜睡和小腦功能障礙，表現(xiàn)為眼球水平震顫，言語含糊。指鼻及跟膝脛試驗不穩(wěn)，輪替動作失調(diào)，步態(tài)不穩(wěn)等。2周后出現(xiàn)感覺運(yùn)動型多發(fā)性周圍神經(jīng)病，表現(xiàn)為肢體麻木，剌痛，下肢無力。音叉振動覺和跟腱反射減退，具有早期診斷價值。神經(jīng)肌電圖檢查顯示：遠(yuǎn)端感覺電位明顯降低，有神經(jīng)原性損害，可伴有較多自發(fā)失神經(jīng)電位。
2
慢性中毒：低濃度接觸數(shù)月數(shù)年后，漸出現(xiàn)頭痛頭暈疲勞，嗜睡，手指剌痛，麻木感，常伴有兩手掌發(fā)紅，脫屑，手掌足心多汗。進(jìn)一步出現(xiàn)四肢無力，肌肉疼痛。步態(tài)蹣跚，易前傾倒，神經(jīng)系統(tǒng)檢查，可見深反射減弱或消失，音叉震動覺和位置覺減退，閉目難立試驗陽性等。神經(jīng)肌電圖檢查表現(xiàn)與亞急性中毒相似；腦電圖可輕度異常。
3
在丙烯酰胺生產(chǎn)過程中，或用于樹脂合成，粘合劑，地下建筑，改良土壤，油漆，造紙等行業(yè)，有機(jī)會接觸本品，接觸丙烯酰胺有三種形式：經(jīng)口、呼吸道吸入及皮膚接觸。丙烯酰胺被吸入后分布于體液中。水是最重要的被污染物。非職業(yè)性接觸丙烯酰胺主要來自被丙烯酰胺污染的飲用水和食物。如預(yù)護(hù)不良均可造成中毒。
注意事項
丙烯酰胺為白色結(jié)晶粉末，易溶于水，乙醇、乙醚、丙酮本品易聚合和共聚；在酸堿環(huán)境中可水解成丙烯酸。丙烯酰胺屬中等毒類，可經(jīng)皮膚和呼吸道吸收，在體內(nèi)有蓄積作用，主要影響神經(jīng)系統(tǒng)。從而引起四肢乏力，剌痛，麻木，共濟(jì)失調(diào)，甚至肌肉萎縮等癥狀。體內(nèi)丙烯酰胺需積累到一定劑量才發(fā)病，故急性中毒十分罕見，主要表現(xiàn)為遲發(fā)性毒作用，引起亞急性和慢性中毒。丙烯酰胺對眼和皮膚也有一定的剌激作用。其發(fā)病多為亞急性氣候炎熱時，發(fā)病率明顯增高。
首先，要想知道茶果的大小能否作為判斷春茶、夏茶和秋茶的依據(jù)，就要看不同季節(jié)的茶果在大小、顏色等外觀上是否存在差異，那么我們先來了解一下茶果吧。
茶果的生長發(fā)育茶果是茶樹的果實(shí)，由果皮和種子兩部分組成。茶樹從花芽形成，開花、結(jié)出果實(shí)到種子成熟，大約需要經(jīng)歷一年半的時間。
在每年的5-6月份，茶樹春梢開始分化；10-11月份，茶樹開花。而11月份至翌年3月份，幼果成長，果殼變硬，果重微增。第二年6-7月份，茶果急劇增大增重，在外觀上果皮的顏色由“淡綠→深綠→黃綠→紅褐色”，果皮硬度也在增加；第二年8-9月份，果皮變?yōu)辄S褐色，此時茶籽已經(jīng)達(dá)到黃熟期。第二年10月份，果皮呈棕色或紫褐色，開始從果背裂開，這時種子為蠟熟期。
也就是說茶果的生長發(fā)育經(jīng)歷兩個階段，前期未發(fā)育完全時，茶果的大小與發(fā)育時期有關(guān)；而在第二年6月份之后，茶果的果重增加極微，茶果發(fā)育完全后，種皮呈現(xiàn)棕褐色或黑褐色，此時茶果的大小和形狀是由其包含的茶籽數(shù)量來決定的。
比如說含有一顆茶籽，茶果是球形的；如果含有兩個茶籽，則茶果是腎形的；如果含有三粒茶籽，則茶果呈現(xiàn)為三角形；含四粒茶籽的茶果為方形；如果含有五粒茶籽，則茶果為梅花形。
此外，由于茶樹果實(shí)的生長發(fā)育周期長，每年的6-12月份這6個月的時間中，一方面，當(dāng)年的茶樹開花和授粉，另一方面，上一年的茶樹果實(shí)發(fā)育形成了種子，也就是說茶樹當(dāng)年的花與上一年的果同時生長，這正是茶樹的生物學(xué)特性。
也就是說，在春季茶樹會有新生的茶果，也有可能夾雜著上一年未采摘或未處理的茶果，因此，茶果不能作為判斷春茶、夏秋茶的確切依據(jù)。
每年10-11月份我們雖然可以看到遍山的茶花，但是我們能收獲到的果實(shí)卻是非常少的，這是由于茶樹的結(jié)實(shí)率只有2%-4%。影響茶樹結(jié)實(shí)的因素除了花粉本身的因素外，還會受到外界不良環(huán)境條件的影響，比如倒春寒、反季節(jié)等不良?xì)夂颉?/span>
另外，茶樹是葉用為主的植物，我們所喝的茶葉都是茶樹的芽葉部位加工而成的，而茶樹結(jié)果是茶樹生殖生長的過程，茶樹的定期修剪也是為了阻止茶樹的生殖生長，阻止茶樹結(jié)果，從而使茶樹進(jìn)行營養(yǎng)生長，增加茶樹的利用價值。而且茶葉的加工生產(chǎn)的過程中都會有篩分和風(fēng)選的工序，就是會剔除非茶類夾雜物，一般是不會含有茶果、茶籽以及茶梗等夾雜物的。
綜上所述呢，茶葉中如果有夾雜茶果等夾雜物，可以作為判斷季節(jié)茶的參考，還要結(jié)合多方面的因素綜合來判斷。
當(dāng)然，茶友們都會對春茶有一種執(zhí)念，總是想買到春茶最好了，那么重點(diǎn)來了，我們我們要怎么判斷買的茶葉是春茶、還是夏茶、還是秋茶呢？
春茶、夏茶和秋茶主要是根據(jù)茶葉采摘和加工的季節(jié)不同而劃分的，大家熱衷于春茶，一方面是由于春茶的內(nèi)含物質(zhì)豐富，營養(yǎng)價值高，另一方面是因為春茶的香氣和滋味等品質(zhì)好，茶葉香氣清香高揚(yáng)，滋味鮮純回甘。
而夏秋季節(jié)，營養(yǎng)生長與生殖生長齊頭并進(jìn)，也就是說根部輸送的營養(yǎng)成分有一部分被生殖生長的花果（當(dāng)年的花芽，隔年的茶果）吸收，因此夏秋茶葉片的營養(yǎng)成分不如春茶豐富。有研究表明，一芽三葉新梢氨基酸含量春季最高、秋季次之，夏季最低。
區(qū)分茶葉季節(jié)，我們可以主要從兩個方面來鑒別，干茶和內(nèi)質(zhì)。以綠茶為例，我們可以參考下表進(jìn)行判斷。
綠茶春、夏、秋茶干茶、內(nèi)質(zhì)對比
茶葉的品質(zhì)好壞除了與原料的季節(jié)有關(guān)，此外還受到生長環(huán)境和加工工藝等因素影響，茶葉加工遵循的原則是“看茶制茶，看天做茶”。
比如紅茶，發(fā)酵是紅茶品質(zhì)形成的關(guān)鍵步驟，而發(fā)酵對溫度的要求比較高，春季的溫度較低，偶爾會有倒春寒等不良天氣的影響，不利于發(fā)酵的進(jìn)行，對紅茶的品質(zhì)有一定的影響，因此會在氣溫較高的春末和夏季進(jìn)行采摘和加工。我們常說的春茶情結(jié)其實(shí)也就是對綠茶而言較多一些。
參考資料：
1、《茶樹栽培學(xué)》，駱耀平，中國農(nóng)業(yè)出版社2008年版。
2、《中國茶譜》，宛曉春，中國林業(yè)出版社2007年版。
