【興茶網(wǎng) 資訊】可口可樂(lè)有個(gè)著名的3A策略，3A中最重要的“買得到Availability”就是渠道。不管是別的行業(yè)，還是我們自身所處的茶行業(yè)，對(duì)于品牌方而言，說(shuō)到渠道的搭建與開拓，就離不開經(jīng)銷商這個(gè)最重要的群體，而這二十年來(lái)的茶葉營(yíng)銷變化，很重要的一部分其實(shí)就是渠道模式的演進(jìn)。
仔細(xì)看看，這場(chǎng)渠道演進(jìn)不過(guò)是“下沉”和“扁平”的反復(fù)運(yùn)用而已。但這個(gè)過(guò)程中，我們的經(jīng)銷商卻要時(shí)刻面對(duì)各種挑戰(zhàn)，時(shí)刻考慮到自身的發(fā)展。
在市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，很多茶葉經(jīng)銷商會(huì)有種錯(cuò)覺(jué)，消費(fèi)者求著我們賣東西給他，只要能從品牌方拿到貨，就能賺到錢，大部分經(jīng)銷商的心理還是有“坐銷”的心態(tài)。
可是，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入低迷期了，而且還可能一直低迷下去時(shí)，經(jīng)銷商也正在經(jīng)受一場(chǎng)前所未有的洗牌，不改變自己，要么就被品牌拋棄，要么被消費(fèi)者放棄。
那么，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)這樣的產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整期，怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列呢？能否借著市場(chǎng)的變化，而把自己變得更強(qiáng)大呢？這無(wú)疑是當(dāng)下不少茶葉經(jīng)銷商都值得探討的話題，也是讓很多經(jīng)銷商都需要反思的一個(gè)話題。
未來(lái)的強(qiáng)大經(jīng)銷商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，你的整合能力有多強(qiáng)，你的發(fā)展空間就有多大。
一個(gè)優(yōu)秀的茶葉經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。
有這樣一個(gè)例子，某品牌茶企在西安區(qū)域招商時(shí)，遇到一個(gè)做商超、社區(qū)渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷商，企業(yè)把最明顯的一個(gè)支持優(yōu)勢(shì)——“團(tuán)隊(duì)支持”，告訴給這位經(jīng)銷商之后，沒(méi)有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問(wèn)了一句：“我這邊的市場(chǎng)不需要品牌方來(lái)開發(fā)，那是我經(jīng)銷商該干的事情，如果你安排三個(gè)業(yè)務(wù)員的話，你可以把這塊的費(fèi)用算出來(lái)，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們自己來(lái)運(yùn)營(yíng)，我們保證把你所要的銷量完成?！?/p>
市場(chǎng)要做強(qiáng)做大，茶企也必定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷。一個(gè)優(yōu)經(jīng)銷商必然要考慮到如何去整合廠家的資源，甚至去引導(dǎo)資源。問(wèn)題的核心是你能不能說(shuō)服品牌方把資源為自己所用，并且還可以合理有效地規(guī)劃好，維護(hù)了廠家的利益又符合自己的發(fā)展方向。
作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒(méi)錢，能不能從上游企業(yè)或者下游客戶中尋找資源，沒(méi)人，能不能把做各類渠道的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員...要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。
受整個(gè)市場(chǎng)的影響，現(xiàn)在茶企招商的門檻也在降低，于是，不少經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多、品牌多、那么風(fēng)險(xiǎn)越小。
這種做法，只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋?lái)考慮，而從經(jīng)銷商自身的管理與市場(chǎng)開拓來(lái)思考的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌越多，管理的難度越大，教育市場(chǎng)的成本也會(huì)在后期顯現(xiàn)出來(lái)，那樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)反而更高，尤其是當(dāng)下還并不是一個(gè)以品牌為拉力的茶葉市場(chǎng)，會(huì)面臨著代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。
因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一茶品類，或者某一渠道的產(chǎn)品、品牌，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。
一個(gè)有著品牌運(yùn)營(yíng)商思維的經(jīng)銷商，拿到廠家的產(chǎn)品后，并不只是把自己看成是一個(gè)中轉(zhuǎn)的“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“操盤手”，把茶企營(yíng)銷部門延伸的市場(chǎng)職能承擔(dān)下來(lái)，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，產(chǎn)品推廣，而不是停留在“對(duì)廠家等靠要”的階段，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。
此外，經(jīng)銷商也要有共生、共贏的協(xié)作心態(tài)。經(jīng)銷商需要要充分調(diào)動(dòng)上游茶企及下游終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好、市場(chǎng)做活，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，不僅是茶企，經(jīng)銷商同樣也必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作的市場(chǎng)發(fā)展理念。
這就需要經(jīng)銷商真正地實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)與管理。
其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，未來(lái)茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，單靠夫妻搭檔或者個(gè)人的魅力，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能有更高的站位，才能從規(guī)范化中做大做強(qiáng)。
總之，經(jīng)銷商作為品牌茶企的重要“合作伙伴”，對(duì)茶企的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。眼下，茶葉市場(chǎng)中的渠道層面也正在面臨革新與升級(jí)，經(jīng)銷商也需要與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)自己的定位，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，才能獲得更大的發(fā)展空間。
【興茶網(wǎng) 資訊】疫情所導(dǎo)致的茶葉流通渠道受阻、終端庫(kù)存高，實(shí)體店?duì)I收大幅減少，運(yùn)營(yíng)成本增高等，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。那么，疫后時(shí)代經(jīng)銷商該如何止損，有沒(méi)有好的方法來(lái)提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力？
主動(dòng)尋求上游支持
要主動(dòng)與上游品牌深入溝通，尋求下一步工作方向和相關(guān)的幫扶。其實(shí)，過(guò)去一年里，茶企的工作不僅沒(méi)有停滯，反而大部分是在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，不少品牌茶企都陸續(xù)拿出了一套行之有效的扶持方案。
做為經(jīng)銷商朋友們來(lái)講，要認(rèn)真研究本地市場(chǎng)的可行性，有針對(duì)性的與茶企相關(guān)人員做溝通、優(yōu)化、修改，形成雙方認(rèn)可的方案，不折不扣的去做執(zhí)行，共同打響救市戰(zhàn)。
?讓終端門店動(dòng)起來(lái)
要“動(dòng)”起，茶葉消費(fèi)需求一直存在，只是被壓抑著。相信一部分經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候會(huì)選擇觀望，或者按兵不動(dòng)。但另一方面，這個(gè)時(shí)期經(jīng)銷商敢在渠道發(fā)聲、有動(dòng)作，你的聲量比平時(shí)會(huì)更大。
像現(xiàn)在正是春茶季，經(jīng)銷商完全可以協(xié)助品牌方，在當(dāng)?shù)嘏e辦線上的春茶的預(yù)售訂貨會(huì)，通過(guò)突出訂貨的優(yōu)惠力度，定制化能力以及對(duì)應(yīng)的服務(wù)支持，讓茶葉終端門店有信心，要先讓渠道、讓終端同步聯(lián)動(dòng)起來(lái)。
出擊社區(qū)拼團(tuán)市場(chǎng)
這次疫情，不僅推動(dòng)了電商春節(jié)期間的銷售，也催生了社區(qū)分銷，而現(xiàn)在不少茶企這幾年都有持續(xù)推出一些有快消屬性的時(shí)尚輕量化茶品，其實(shí)也很適合這類社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷售模式。經(jīng)銷商可以跟品牌方一起，與社區(qū)平臺(tái)類型電商或者社區(qū)團(tuán)購(gòu)方合作，給他們送貨，由他們配送給各個(gè)社區(qū)消費(fèi)者，相信也是未來(lái)茶葉銷售渠道的一個(gè)重要掘金寶地。
優(yōu)秀的品牌從來(lái)是不缺經(jīng)銷商的，但這次疫情中，可能會(huì)有一部分經(jīng)銷商會(huì)倒下，而一些經(jīng)銷商也會(huì)選擇瘦身，減少代理的的品牌，對(duì)比之下，品牌方必會(huì)給有準(zhǔn)備的經(jīng)銷商放低準(zhǔn)入門檻或加大市場(chǎng)投入力度，這也是本次疫情帶給一些更經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
尤其那些愿意站在經(jīng)銷商角度，在非常時(shí)期提供幫扶政策、出謀劃策的品牌茶企，更值得經(jīng)銷商去長(zhǎng)久合作，他們將“廠商一體化”落實(shí)到了實(shí)際行動(dòng)中，而不是口號(hào)。
而且，現(xiàn)在正是經(jīng)銷商與自己心儀的品牌茶企合作的是非常好的時(shí)機(jī)，有強(qiáng)烈發(fā)展愿望的經(jīng)銷商更應(yīng)借此機(jī)會(huì)，打造合理的產(chǎn)品品牌組合體系，比如選擇主流一線+潛力二線+高毛利三線的品牌組合。
這場(chǎng)疫情必然會(huì)促進(jìn)茶葉渠道模式的進(jìn)化，危機(jī)過(guò)后，經(jīng)銷商也應(yīng)該更多的進(jìn)行反思，自身該如何快速迭代升級(jí)，如何提高對(duì)下游終端的滲透力，才能在不確定性的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
【興茶網(wǎng) 資訊】眾所周知，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)長(zhǎng)，茶企數(shù)量多而分散，而且大多茶企的整體規(guī)模不大，在整個(gè)的茶葉市場(chǎng)的快速發(fā)展中，千千萬(wàn)萬(wàn)的茶葉商家承擔(dān)著茶葉流通、零售的重要作用，把茶葉從茶農(nóng)、茶企手中送到消費(fèi)者面前。
這幾年，茶葉市場(chǎng)正在走回歸理性消費(fèi)的道路，中國(guó)茶想要在大眾消費(fèi)市場(chǎng)走得更順暢，作為承上啟下的茶商將無(wú)可避地面對(duì)最直接的壓力。
在廣州芳村從事茶行業(yè)有10多年的李老板，本身也是兩個(gè)茶品牌的代理商。在與興茶君的交流中，他直言廠家與經(jīng)銷商一直都存在合作與博弈的關(guān)系，所以廠商關(guān)系肯定是整個(gè)茶行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)之一。但一直以來(lái)，大部分的廠商關(guān)系還是停留在簡(jiǎn)單的交易伙伴型關(guān)系。
在很多人看來(lái)，早些年來(lái)，廠家沒(méi)有很系統(tǒng)的扶持政策和營(yíng)銷服務(wù)，款到發(fā)貨是多數(shù)廠家的銷售行為。反過(guò)來(lái)，商家對(duì)廠家也無(wú)密切的依賴關(guān)系，多渠道進(jìn)貨、只顧眼前利益成為大多數(shù)茶商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的常態(tài)。
隨著茶葉真正的市場(chǎng)化、品牌化發(fā)展，雙方都希望這種關(guān)系朝著“互惠共贏”的方向進(jìn)一步發(fā)展。
當(dāng)下，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)正在轉(zhuǎn)型升級(jí)中加快品牌化步伐，消費(fèi)者的需求也變得更加多元化，茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)化的局面也意味著，茶商在行業(yè)升級(jí)中的變革與突破，也變得更加迫切。
有業(yè)內(nèi)人士表示，茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更趨向于全方位的競(jìng)爭(zhēng)，品牌、渠道、產(chǎn)品都是各茶企茶商們重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。一邊是茶企有意想找渠道能力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高的代理商；而代理商們希望能夠代理到市場(chǎng)好賣的產(chǎn)品，同時(shí)又沒(méi)有太大的資金壓力，雙方就在這市場(chǎng)變幻中進(jìn)行反復(fù)的博弈。
因此，敏銳的茶商們，不要埋頭過(guò)冬，應(yīng)該及時(shí)做好布局，找好發(fā)展出路。
一方面，廠商的經(jīng)營(yíng)成本快速上升，包括店面租金成本、人力成本和運(yùn)營(yíng)成本；另一方面，中國(guó)茶葉正加速推進(jìn)規(guī)?；?、品牌化發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣更快速的轉(zhuǎn)向購(gòu)買品牌茶。
因此，在當(dāng)前茶葉消費(fèi)大眾化、茶商經(jīng)營(yíng)成本上升、消費(fèi)者偏向購(gòu)買品牌茶這些趨勢(shì)下，茶商的發(fā)展出路到底在哪里？以下幾點(diǎn)，或值得茶商們參考。
對(duì)于有資金積累和具備較強(qiáng)管理能力的茶葉零售商，可以在自己熟悉的城市或地區(qū)開設(shè)連鎖店。
茶葉市場(chǎng)越走向品牌化、規(guī)范化發(fā)展，這種多品牌區(qū)域性連鎖茶葉店越具有想象空間，就猶如伴隨著電子市場(chǎng)品牌化高速發(fā)展的國(guó)美、蘇寧一樣，經(jīng)銷商可以在局部市場(chǎng)打造自己的茶葉終端渠道型品牌，同時(shí)加強(qiáng)自身的配送能力，建立區(qū)域市場(chǎng)的零售覆蓋網(wǎng)絡(luò)，提升對(duì)當(dāng)?shù)夭枞~市場(chǎng)的掌控力和話語(yǔ)權(quán)。
中國(guó)茶葉的品牌化進(jìn)程正在加速，大眾消費(fèi)者選購(gòu)茶葉的適合也越來(lái)越注重茶葉的品質(zhì)與品牌，消費(fèi)品牌茶更是茶葉回歸理性市場(chǎng)的一種表現(xiàn)。因此，一些經(jīng)營(yíng)無(wú)品牌散茶的商家的經(jīng)營(yíng)思路要向品牌茶轉(zhuǎn)變，這也是大勢(shì)所趨。
這里建議茶葉經(jīng)銷商盡早著手考察，選擇一個(gè)或幾個(gè)茶葉品牌，以加盟、代理的方式尋求合作。這不僅僅是產(chǎn)品的升級(jí)，更是對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)能力和發(fā)展方式的升級(jí)。
受文化、地域、樹種的不同，中國(guó)茶品類眾多，豐富多樣，這給定制茶提供了很好的基礎(chǔ)。
走茶葉定制化路線的茶商，可根據(jù)自己長(zhǎng)期建立的人脈與客戶關(guān)系，專注于開發(fā)定制個(gè)人用茶、企業(yè)用茶、禮品用茶、商務(wù)用茶等，滿足他們的多樣化消費(fèi)需求。
目前，一些品牌茶企自己也有定制化這塊業(yè)務(wù)，但是這與茶商的定制化服務(wù)并不沖突，茶商本身對(duì)當(dāng)?shù)氐目蛻粲兄鼜?qiáng)的掌控力，有著溝通成本低的優(yōu)勢(shì)。興茶君認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有高度的可復(fù)制性。對(duì)于要做定制的茶商來(lái)說(shuō)，打造暢通的渠道，深入了解客戶需求，讓定制化產(chǎn)品與消費(fèi)者之間距離最優(yōu)化，才能實(shí)現(xiàn)自身在定制服務(wù)這方面的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。
時(shí)代在變化，市場(chǎng)也在變化，消費(fèi)需求也在變化，當(dāng)茶企都開始更關(guān)注品牌建設(shè)、更愿意與消費(fèi)者打成一片時(shí)，傳統(tǒng)中間商性質(zhì)的商家將會(huì)大批被拋棄，廣大茶商們也必須在新一輪市場(chǎng)發(fā)展中，找準(zhǔn)自己的定位，不斷打造自己的核心優(yōu)勢(shì)，來(lái)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。
