在上文《茶企需要爆款還是經(jīng)典產(chǎn)品？》中，我們聊到在眾多跨越世紀的品牌，背后都不乏幾個“特別能扛”的經(jīng)典產(chǎn)品，香奈兒的小黑裙、5號香水，卡地亞的love系列戒指、迪奧的戴妃包、麥當勞的巨無霸漢堡，星巴克的星冰樂....

同樣，在茶行業(yè)里，像大益7542，下關7663，瀾滄古茶的001，也可以說是茶界的“常青樹”。在上文中我們著重闡述了打造經(jīng)典產(chǎn)品的重要性，那么打造經(jīng)典款，到底有哪些有跡可循的方法值得我們參考與借鑒呢？這背后的邏輯是什么 ,一起來看看。

從洞察人性開始，解決消費需求問題

麥當勞“巨無霸漢堡”的發(fā)明者德利加蒂，是一家分店的店長，離消費者最近的他，發(fā)現(xiàn)雙層漢堡有時候不能滿足顧客的胃。

基于這個需求點，于是他在雙層漢堡的基礎上加了一層，做出了巨無霸漢堡，料多餡兒足，讓顧客飽腹又滿足。

巨無霸漢堡的出現(xiàn)，也是解決了一部分顧客的用餐需求，推出后就大受消費者歡迎，至今已經(jīng)火了半個世紀了，現(xiàn)在，依然深受消費者喜愛。

包括星巴克，當時的星巴克雖然供應冰拿鐵和冰摩卡，但是店員發(fā)現(xiàn)顧客越來越想要一杯調和味道的冰飲品?；诖?，重烘焙加奶加冰的飲品——星冰樂誕生了，而且一炮而紅，1996年，星冰樂被《商業(yè)周刊》評選為年度最佳產(chǎn)品，即使是現(xiàn)在，它依然是星巴克的招牌飲料。

所以，不被消費者喜歡、只能原地打轉的產(chǎn)品，大部分都是困在一個層面上進行思考，治標不治本。比如一些茶企總是想著如何加大促銷力度來提高銷量、如何打敗競品等等，這些都是在圍繞一個產(chǎn)品銷售層面進行思考。

我們的茶企能夠做出持續(xù)受到消費者歡迎的經(jīng)典產(chǎn)品，需要跳出某一層面進行創(chuàng)新思考，不斷去尋找消費者更大的需求，自然會有更大機率做出更受消費者喜歡的經(jīng)典產(chǎn)品。

從細分市場入手，尋找經(jīng)典單品

經(jīng)過這么多年的發(fā)展，茶葉市場一片紅海里，大品類的機會只會越來越少，越來越多的品牌茶企需要去深耕細分市場，因為細分市場里總還有沒被挖掘出來的“金礦”。

在這樣的一個大環(huán)境下，茶企要想打造經(jīng)典產(chǎn)品，不妨從細分市場里去尋找機會。

就拿新式茶飲來講，比如喜茶，雖然產(chǎn)品推新很快，產(chǎn)品眾多，但經(jīng)典的還是芝士奶蓋，奶蓋茶的成功，就是喜茶在細分市場里找到的精準切入點，從而成為幫助喜茶樹立品牌和口碑的經(jīng)典之作。

另一大茶飲品牌奈雪の茶，也是憑借 “奶茶+口感細膩、松軟的軟歐包”，吸引無數(shù)年輕消費群體的追捧。一杯好茶配一口軟歐包，成為了奈雪の茶在消費者中最經(jīng)典的印象。

想要成為經(jīng)典，就要超乎消費者預期

伴隨著這些年茶行業(yè)快速發(fā)展，大家都下了不少功夫在產(chǎn)品、服務以及消費體驗上，因此，消費者的選擇也會越來越多，眼光也會更加挑剔。

面對眼花繚亂的市場產(chǎn)品，想要脫穎而出成為經(jīng)典產(chǎn)品，茶企要做到的就是“超出消費者預期”

首先，茶企從研發(fā)到最終的市場測試，需要更加用心聆聽消費者的聲音，對于消費者的反饋，要及時而而深入的分析，拉進與消費者的距離，在交流中洞察需求，從需求中去打磨產(chǎn)品。

其次，我們的茶企產(chǎn)品部、市場部要走在消費者的前面，不僅是想消費者所想，更是想消費者所不想。

最終的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者面前，要讓他們感覺到：“哇，沒想到這么好，太驚喜了！”，其實，很多消費者看到小罐茶就是這樣的感覺，“沒想到茶，還能做出這樣時尚、年輕的風格！”

其實，在興茶君與兆業(yè)·興海茶、云南白藥天頤茶品、福海茶廠等一些品牌茶企相關負責人交流時，他們多次表達了“企業(yè)要走在消費者前面”、 “讓消費者不僅滿意還要有驚喜”這樣的觀點。

茶行業(yè)本來就是相對較慢的行業(yè)，未來的挑戰(zhàn)會更加巨大，茶企想要打造經(jīng)典茶品，一定是需要聆聽消費者需求，同時還要讓產(chǎn)品以超預期的方式呈現(xiàn)出來。

興茶君認為，經(jīng)典茶產(chǎn)品的原因在于“讀懂觀眾”。這些品牌企業(yè)在創(chuàng)作過程中不斷思考，思考如何將產(chǎn)品講到觀眾的心里，只有了解、洞察到觀眾的情感需求才能真正創(chuàng)作出深入人心的作品。

事實也是如此，在茶行業(yè)，一些頭部品牌雖然一直在創(chuàng)新，但總有那么幾款“經(jīng)典”產(chǎn)品一直被保留下來，而且一直煥發(fā)著生命活力。

經(jīng)典產(chǎn)品一直伴隨茶企的產(chǎn)品線持續(xù)開發(fā)，品牌茶企要持續(xù)的推廣經(jīng)典產(chǎn)品。這個產(chǎn)品就是品牌理念的載體，是市場的抓手，不斷地為品牌茶企抓取消費能量。我們始終相信，洞察與創(chuàng)新，是讓經(jīng)典產(chǎn)品保持鮮活生命力的關鍵。

【興茶網(wǎng) 資訊】在市場競爭愈發(fā)激烈的今天，茶企想要決勝市場，必須擁有一支強悍有力的經(jīng)銷商隊伍，這已經(jīng)成為眾多茶企奉行的名言，在找經(jīng)銷商這方面，絕大部分茶企還是比較迫切而又謹慎的。

有精耕意識的大經(jīng)銷商

有實力的大經(jīng)銷商一直是茶企們渴求的合作對象。因此，做大做強、公司化運作，也是茶葉經(jīng)銷商未來發(fā)展的出路之一，這樣的經(jīng)銷商不再是單純做貿(mào)易賺差價，而是自己主動精耕市場，配合廠家從長遠的眼光去共拓市場，他們具備主動尋找利潤空間的能力。

尤其一些品牌茶企鑒于人力和財力投入的短板，也需要扶持有精耕意識和能力的重點經(jīng)銷商。能夠真正獲得茶企認可的，正是經(jīng)銷商對渠道的現(xiàn)在和未來的掌控能力。

不過，茶行業(yè)門檻不搞，搞定上下游資源后，從經(jīng)銷商發(fā)展到自主品牌的案例，也并不少見。

某普洱茶品牌茶企負責人A先生在交流中，就向興茶君闡述了自己渠道建設的親身經(jīng)歷：A先生的團隊經(jīng)過7年的發(fā)展在全國建設300余家流通終端，由于業(yè)務逐步擴大，A先生也重點扶持了一些重要區(qū)域的經(jīng)銷商，給予了相當大的支持，并逐步放開權限，但其中個別經(jīng)銷商做大后，拉上幾個合伙人，從源頭布局，直接自己做起了品牌，自身在該區(qū)域又得重新找新的合作伙伴，相當于從頭再來。

A先生最直接的感慨是：對于做大做強的經(jīng)銷商，真是又愛又恨，有時候，忠誠度遠遠比業(yè)務能力更重要。

誠然，A先生的例子，也是很多品牌茶企在發(fā)展中會遇到的問題。作為茶企來講，不能完全依賴于當?shù)匾恍┏壗?jīng)銷商，完全依賴等于茶企放棄渠道權利。這需要茶企在品牌、產(chǎn)品方面加強影響力，同時也需要對這類經(jīng)銷商給予差異化的合作政策，形成真正的合作共同體。

專注渠道運營的經(jīng)銷商

專業(yè)化渠道運營商主要以客戶為中心，在某類渠道或者某個區(qū)域上擁有很強的管控能力，再通過持續(xù)地渠道專業(yè)化(不斷細分渠道)運作，繼續(xù)強化和擴大渠道優(yōu)勢來獲取贏利增長。

比如，興茶君觀察到，有些茶葉經(jīng)銷商特別注重酒店、餐飲渠道、企業(yè)團購渠道、煙酒連鎖渠道的資源積累，這與當下茶企跨界營銷，開拓增量市場的想法不謀而合，在雙方的發(fā)展方向上有著極高的匹配度。

當下茶企在面對龐大的消費市場時，更需要這種有專業(yè)化渠道運營商來進行跨界或者深入覆蓋某一市、縣級市場。

興茶君相信，往精耕跨行的渠道、以更為專業(yè)化方式運作的這類茶葉經(jīng)銷商，做精做專做好服務，在未來的茶葉市場競爭中，也會獲得穩(wěn)定長遠的發(fā)展。

專業(yè)化茶葉定制服務商

受文化、地域、樹種的不同，中國茶品類眾多，產(chǎn)品豐富多樣，隨著茶葉消費需求多元化發(fā)展明顯，這給定制茶提供了很好的基礎。走茶葉定制化路線的茶商，未來的想象空間很大。

這類經(jīng)銷商，需要對客戶的需求有著很強的敏銳度，可根據(jù)自己長期建立的人脈與客戶關系，專注于開發(fā)定制個人用茶、企業(yè)用茶、禮品用茶、商務用茶等，滿足他們的多樣化消費需求。

目前，一些品牌茶企越來越重視茶葉定制化這塊業(yè)務，這類經(jīng)銷商有利于幫助茶企打造暢通的渠道，深入了解客戶需求，讓定制化產(chǎn)品與消費者之間距離最優(yōu)化，真正滿足這些消費者的個性需求。

一邊是茶企有意想找有市場拓展能力、服務意識強、忠誠度高的經(jīng)銷商；而經(jīng)銷商們希望能夠找到好的靠山，在經(jīng)營發(fā)展上尋求更大的突破，因此，品牌、渠道、產(chǎn)品是雙方重點考慮的關鍵點。

對茶行業(yè)來說，經(jīng)銷商一直是一個很重要的環(huán)節(jié)，它連接著品牌茶企和終端消費者。目前經(jīng)銷商還是有著較大的話語權，但我們也要意識到電商、新零售等對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊是顯而易見的。如今，茶行業(yè)已經(jīng)進入消費者迭代期，唯有雙方共同努力，才能推動茶葉大眾消費市場的健康發(fā)展。

　　我國茶園面積穩(wěn)步擴大，產(chǎn)量和產(chǎn)值逐年增加，產(chǎn)業(yè)規(guī)模已穩(wěn)居世界第一。

　　當前我國茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨哪些問題呢?

　　1.　從生產(chǎn)與加工來看，生產(chǎn)規(guī)模小、茶葉加工沿襲傳統(tǒng)，創(chuàng)新乏力

　　我國茶葉生產(chǎn)，一是生產(chǎn)規(guī)模小，小生產(chǎn)與大市場的矛盾，小農(nóng)經(jīng)營為主體的茶業(yè)經(jīng)營體系與現(xiàn)代茶業(yè)的矛盾還將在相當長時期存在，影響著我國茶業(yè)全球化和產(chǎn)業(yè)化。從一定意義上講，沒有規(guī)模就沒有海外市場。

　　能否解決原料的小生產(chǎn)與產(chǎn)品市場的規(guī)?；@一矛盾是制約茶葉走出去的關鍵因素之一。

　　另一方面，我國茶葉加工工藝長期沒有創(chuàng)新，沿襲傳統(tǒng)，新產(chǎn)品創(chuàng)新滯后國際市場對茶葉的需求。國內(nèi)市場也是如此，茶企基本不懂消費者，更別提技術進步!　　

　　2. 從流通與銷售方式來看，傳統(tǒng)而原始

　　我國茶葉交易仍然是原始的小門市現(xiàn)貨交易方式，一是交易規(guī)模小;二是自產(chǎn)自銷;三是產(chǎn)品同質化。茶業(yè)全球化要求一定規(guī)模的交易市場來推動。

　　我國茶業(yè)現(xiàn)存的原始的交易方式和經(jīng)營方式的存在，致使我國難以實現(xiàn)真正意義上的全球銷售。　　

　　3. 經(jīng)營主體能力弱，難以實現(xiàn)向全球化經(jīng)營轉型

　　全球經(jīng)營，要求企業(yè)按全球市場的要求配置資源，開展營銷。

　　目前，我們茶葉出口企業(yè)面臨的一系列制約其發(fā)展的問題：一是茶葉國際貿(mào)易人才少，現(xiàn)有人才難穩(wěn)定;二是經(jīng)營網(wǎng)絡難搭建，全球經(jīng)營及國際貿(mào)易成本高;三是面向國際市場的產(chǎn)品難創(chuàng)新，同質競爭劇烈，效益低下;四是國際化服務難優(yōu)質;五是傳統(tǒng)的以家庭經(jīng)營方式為主體的管理與組織方式不適應全球化。

　　不過現(xiàn)階段很多地方已經(jīng)在嘗試走出去了，中國的一路一帶等等戰(zhàn)略也提供了機遇。可是技術和產(chǎn)品創(chuàng)新方面的劣勢，茶行業(yè)的人才流動過大，這些都有待改變，茶企的眼界的高低以及眼光的長遠決定著它的未來!　　

　　4. 從茶業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈來看，自身產(chǎn)業(yè)服務體系不健全

　　傳統(tǒng)的茶業(yè)服務體系表現(xiàn)為沒有專門部門和企業(yè)從事茶業(yè)服務工作。兼職服務多，專業(yè)化服務機構少。服務活動多，有效服務少。準政府協(xié)會多，企業(yè)化實體少，政府支持的少。

　　我國茶業(yè)服務體系建設正處于起步階段。協(xié)會基本也只是紙上談兵，利益優(yōu)先，相比較紅酒行業(yè)協(xié)會可謂是天壤之別。

　　企業(yè)發(fā)展找不到權威性服務機構提供有效咨詢;目前低水平服務不能滿足茶業(yè)全球化發(fā)展的實際需要;服務不能經(jīng)?；瘜I(yè)化。要推動中國茶業(yè)的全球化，必須搭建全球化經(jīng)營平臺，通過建立現(xiàn)代信息流，物流和服務體系。同時，專業(yè)化的咨詢服務和企業(yè)戰(zhàn)略也值得期待。

　　哪怕現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)多個茶平臺，可惜的是基本都在自建電商產(chǎn)品，平臺之用也只剩下流量池的作用!平臺和茶企之間的竟然不能是“非零和博弈”，茶企高姿態(tài)，平臺不堅持，悲哉。　　

　　5. 從產(chǎn)品結構與形態(tài)來看，形態(tài)單一，結構不合理

　　低檔綠茶供過于求，量增價跌，中高檔綠茶規(guī)模小，難成規(guī)模，推廣乏力;標準層次不齊，企商脫離市場，跟不上消費升級的腳步。

　　如自從普洱茶炒作和收藏火了之后，白茶和黑茶直接跟隨普洱茶的腳步，產(chǎn)品結構和形態(tài)甚至直接抄襲。說白了，茶企脫離市場以及創(chuàng)新力不足是根本!　

　　6. 從產(chǎn)業(yè)價值來看，價值鏈短

　　功能單一，一是主要以茶產(chǎn)品為主，其他功能沒有發(fā)揮。二是產(chǎn)業(yè)的價值的創(chuàng)新點，致使產(chǎn)業(yè)總價值偏低。比如，茶產(chǎn)品主要以原料茶、毛茶為主，技術含量低、競爭以低層次的價格競爭為主。經(jīng)濟效益較低。但隨著生產(chǎn)結構的變化，品牌茶、中高檔茶正在成為出口的重要類別。

　　當然，很多茶企也在緊跟著，覺得包裝和推廣跟上了，就能從中低端轉身中高端。產(chǎn)品品質是雞肋，你永遠無法咸魚翻身。產(chǎn)銷一體化好像比較火，不過做好的沒幾個。老老實實做事，你會得到你想要的!　　

　　7. 從市場策略來看，新市場開拓不力

　　綠茶、烏龍茶是我國的優(yōu)勢品種，但綠茶市場70%在亞、非等伊斯蘭國家，烏龍茶市場主要在日本和東南亞，對歐美、中東市場開拓不力，營銷理念落后，各茶類的宣傳促銷跟不上來。如何在傳統(tǒng)市場進行新產(chǎn)品的推廣，在新市場進行市場開拓。

　　不止實在營銷方式上，在品牌建設上也毫無特色可言，而且毫無區(qū)隔和定位，很多茶企自以為的做品牌其實只是市場推廣罷了，品牌之意義沒有得以體現(xiàn)，且很容易被趕超。所謂的產(chǎn)品定位只是自以為是的產(chǎn)品定位，所謂的用戶需求和市場調研永遠是老板拍腦門決定的。　　

　　8. 從經(jīng)營的外部環(huán)境來看，市場壁壘傾向其形勢越來越嚴峻

　　(一)指標多。茶葉進口國特別是經(jīng)濟發(fā)達國家，由于自身不產(chǎn)茶，對進口茶制定了非?？量痰霓r(nóng)藥殘留限量(MRL)標準，有明顯的技術壁壘傾向。

　　(二)變化快。發(fā)達國家其標準是變化的，給我國茶葉出口造成了一定的難度?？梢灶A計，隨著中國茶葉走出去規(guī)模加大，各國利用技術壁壘保護本國企業(yè)利益的政策行為會越來越普通，技術要求會越來越嚴格。

　　(三)新情況越來越多。隨著全球化速度加快，國際跨國采購對供應商又提出了新要求。對生產(chǎn)商的社會責任要求越來越多。也將影響我國茶葉的出口。

　　(四)應對措施不力。目前，由于我國茶葉生產(chǎn)以茶農(nóng)為主體，對生產(chǎn)過程很難實施監(jiān)控，致使有機無公害茶葉生產(chǎn)及基地建設存在相當大的難度。

　　傳統(tǒng)茶行業(yè)將如何發(fā)展?

　　第一、茶葉消費當回歸大眾。茶葉曾經(jīng)是百搭的禮品，茶葉價格因此水漲船高，但這最終造成了一個很尷尬的局面，那就是“買茶的不喝、喝茶的不買”。改變這種趨勢，肯定需要茶葉回歸大眾。

　　第二、茶產(chǎn)品當深入生活。目前我國的茶葉產(chǎn)品中，深加工產(chǎn)品只占3%左右，仍然存在加工技術落后、產(chǎn)品技術含量與附加值過低的問題。而現(xiàn)在茶葉也正在從散裝茶走向速溶茶、袋裝茶、保健茶等形式，這也使得茶葉深入消費者生活的各個層面。

　　第三、則是茶文化應該進一步普及、進一步多元化，茶葉不但可以陽春白雪，同樣也可以下里巴人。

　　茶葉是農(nóng)產(chǎn)品，同時也是文化產(chǎn)品，多種多樣的屬性讓茶葉的發(fā)展具備了多種可能性，可選擇的道路很多。而在茶葉市場當中尋找新的可能性，就要研究細分市場、提高產(chǎn)品質量，再加上適當?shù)臓I銷。通過這些層面的共同推進，就能在眼下的轉型當中占得先機。