如果問茶店老板為什么賣不出去茶，肯定會(huì)得到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)性的答案：今年茶的整體行業(yè)效益不好。同樣是開茶葉店，有的老板月銷售額比別的老板月銷售額多一倍。
這是怎么回事？
是因?yàn)樗业牟韬脝幔?/span>
是因?yàn)樗N售能力精湛嗎？
是因?yàn)樗柚R(shí)懂得多嗎？
都不是，也都是。
一個(gè)茶店的茶要想賣出去，有很多方面的因素：產(chǎn)品、銷售技巧、陳列
產(chǎn)品
關(guān)于茶葉店究竟是要講一個(gè)茶類做精還是要六大茶類都涉及的問題，老生常談卻各有見解。記者還是認(rèn)為，二者人選其一均可。
只做一個(gè)茶類
普洱茶的種植面積大，產(chǎn)品豐富，市場(chǎng)占有率高，幾乎每十家茶店就有七家店有普洱的茶品，因而，也有很多茶店只做普洱。將一個(gè)茶類做精也是一個(gè)成功的捷徑。記者走訪茶城，發(fā)現(xiàn)很多只做一個(gè)茶類的店都是普洱專賣店，其中還有一個(gè)茶店將現(xiàn)場(chǎng)加工制作也融入到店內(nèi)中央，即吸引顧客，具有觀賞性，同時(shí)也也贏得顧客的信任，保證了制作過程的衛(wèi)生。
六大茶類均做
對(duì)于茶店來說，在某種程度上，產(chǎn)品越豐富，客流量和成交量越大。一個(gè)茶店所涉及的茶葉產(chǎn)品越多，所吸引的顧客越多，因?yàn)椴煌念櫩陀胁煌牟枞~需求。當(dāng)然，產(chǎn)品越多，同時(shí)也增加了風(fēng)險(xiǎn)。也會(huì)面臨著滯銷的問題。
銷售技巧
有人說，所謂銷售就是會(huì)說話，可說話也是一門技巧，銷售更是一門技巧。關(guān)鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本，所以找準(zhǔn)方法，實(shí)施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場(chǎng)分到一杯羹。
1.先價(jià)值后價(jià)格
對(duì)于開茶店的老板來說，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。
比如，顧客詢問一款老白茶的價(jià)格，你不要直接回答他的問題，幾千或者幾百，迂回式回答更有效果，先給顧客講解一下茶的年份和所屬山頭，以及茶的口感、作用。最后順理成章的講出茶的價(jià)格會(huì)更容易被接受。
對(duì)顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)來講，就要巧妙的化解。
恰恰在這個(gè)問題上，老板卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)，這種幫助顧客決定購(gòu)買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要促銷人員良好的察言觀色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
2.先高價(jià)后低價(jià)
相信我們每家店里的茶都分高中低三檔，那么對(duì)于到店的顧客我們應(yīng)該怎么報(bào)道呢，正確的介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買。 而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購(gòu)買的決定。
一般的茶店老板的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。時(shí)間久了，店里動(dòng)銷快的都是低端茶，而中、高檔的茶都滯銷了，不利于茶店的長(zhǎng)期發(fā)展。
陳列
一般來說，茶店里的產(chǎn)品陳列各有不同，有的店整潔有序有格調(diào)，有的店混亂擁擠像庫(kù)房，如何陳列讓顧客有進(jìn)店的欲望，并且讓其有坐下來喝一杯的沖動(dòng)呢。本刊記者近期走訪茶城發(fā)現(xiàn)有以下幾個(gè)問題：
1.標(biāo)簽化
茶店不像有分列標(biāo)簽的超市，而是以茶餅和禮盒為主擺放在柜臺(tái)。類似于“店長(zhǎng)推薦”、“新品上市”、“超值優(yōu)惠”這樣的標(biāo)簽都沒有，當(dāng)然，你可以自主創(chuàng)新，把標(biāo)簽文藝化、高端化、格調(diào)化、搞笑化都行。
2.重點(diǎn)突出
茶店應(yīng)該以價(jià)格為中心指導(dǎo)陳列、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，確保主力茶品的貨架空間和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，減少主力茶品貨架空間上替代性茶品陳列，減少相關(guān)影響。很多茶店，將成袋的茶葉成堆的堆在店正中央，既影響美觀又不便行走。建議取樣品于罐內(nèi)擺放在柜臺(tái)上。
隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的日益擴(kuò)大，茶互聯(lián)網(wǎng)也不甘落后，互聯(lián)網(wǎng)思維會(huì)繼續(xù)促進(jìn)茶行業(yè)業(yè)態(tài)優(yōu)化升級(jí)。新時(shí)代的茶營(yíng)銷應(yīng)該如何做呢，如何讓消費(fèi)者對(duì)自己的茶葉品牌有信心，從而快速提高茶葉銷量呢。
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茶界五大營(yíng)銷模式
1茶行業(yè)需要的不只是“文化營(yíng)銷”
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茶葉營(yíng)銷需要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于茶葉在物質(zhì)層面的作用，同時(shí)淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
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茶企平衡好“文化營(yíng)銷”和“物質(zhì)營(yíng)銷”的關(guān)鍵，既把文化融入在營(yíng)銷之中，更要物質(zhì)本質(zhì)內(nèi)化在營(yíng)銷之中，一切都是順其自然地深化消費(fèi)者對(duì)茶葉的認(rèn)知。
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2“茶葉品質(zhì)”會(huì)毀掉“茶葉品牌”嗎
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茶葉品質(zhì)是茶葉一切的基礎(chǔ)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這一系列的環(huán)境變化都促使著茶葉回歸到茶葉的本質(zhì)?；貧w到茶葉本質(zhì)，茶葉首先是物質(zhì)的，是身體的，其次才是精神的，心靈的。茶葉健康，喝著健康，這才是茶葉的根本，偏離了這些，茶葉品牌必?cái) ?/span>
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移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷，會(huì)去除一切不必要的中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品自身的價(jià)值成為商品交易的重心。注意，這是產(chǎn)品自身的價(jià)值！也就是說，你花錢買東西，主要為產(chǎn)品價(jià)值付費(fèi)，而不是為一些中間環(huán)節(jié)付費(fèi)。
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3“民茶”PK“名茶”，誰主沉浮
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老百姓日常生活的“柴米油鹽醬醋茶”，是“民生用茶”，與面子關(guān)系不大，硬是要搞成面子、弄成有文化的樣子，抑或是變?yōu)橥顿Y替代品，只會(huì)讓茶葉變?yōu)樾”姰a(chǎn)品。新常態(tài)下，“消費(fèi)需求逐步成為主體”，茶葉必須回歸到“民生用茶”，讓老百姓天天喝茶、愛上喝茶，享受到喝茶帶來的健康和快樂，茶產(chǎn)業(yè)的“發(fā)展成果惠及更廣大民眾”。順帶的結(jié)果是，茶葉銷量上去了，茶葉產(chǎn)量過剩的問題解決了，皆大歡喜。
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處理好“民生用茶”和“面子用茶”關(guān)系，也就解決了“民茶”和“名茶”的關(guān)系。中國(guó)茶葉公共品牌中的名牌很多，很多都有著悠久歷史，都與皇家貴族、帝王將相有關(guān)，這是非常珍貴的資源，這說明我國(guó)的茶葉質(zhì)量卓越、內(nèi)涵豐富。我們不能就此止步，為了改善民生，適應(yīng)新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，我們需要讓茶葉“名牌”變?yōu)椤懊衽啤保M(jìn)而讓“名茶”成為人民大眾日常生活中的“民茶”。
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4“生態(tài)效益”帶動(dòng)“經(jīng)濟(jì)效益”
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如今，越來越多的人開始明白，有了“生態(tài)效益”也會(huì)帶來“經(jīng)濟(jì)效益”。茶葉的種植環(huán)節(jié)必須有好的生態(tài)環(huán)境，很多茶區(qū)經(jīng)濟(jì)落后，卻成就了好茶，就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)落后的同時(shí)保障了環(huán)境的“原生態(tài)”，同時(shí)也保護(hù)了茶園的“原生態(tài)”。有些早先發(fā)展起來的茶區(qū)，因?yàn)槠孀非螽a(chǎn)量，砍掉了茶園里的雜樹，看起來非常壯觀非常漂亮，卻破壞了生態(tài)環(huán)境，反而會(huì)導(dǎo)致茶葉質(zhì)量的下降。
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任何產(chǎn)品都有可能“奢侈化”，茶企可以把茶葉當(dāng)作奢侈品來賣，可以去為富人提供更多的個(gè)性化服務(wù)。但是，富人和普通人都是人，茶葉品質(zhì)都要過關(guān)，不可打心底里就沒把普通人當(dāng)“人”，總是對(duì)富人談?dòng)袡C(jī)講生態(tài)，對(duì)普通人則換了另外一種姿態(tài)，更不能縱然“農(nóng)殘超標(biāo)茶”、“香精茶”成為茶葉界的“問題疫苗”。
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5消費(fèi)者認(rèn)為好的茶葉才是好茶葉
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近年來，很多茶企喜歡給消費(fèi)者灌輸所謂好茶葉與不好茶葉的概念。事實(shí)上，好茶葉都是有舌就能識(shí)別的，并不是你認(rèn)為好的茶葉，消費(fèi)者就會(huì)買單。提醒大家必須站在消費(fèi)者的角度，讓消費(fèi)者認(rèn)可你的好茶葉。
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原因之一，在茶葉銷售過程中，“認(rèn)知”比“事實(shí)”更重要，而一切的“認(rèn)知”都必須以真實(shí)的質(zhì)量為根本，必須是好的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)良服務(wù)質(zhì)量，否則忽略了質(zhì)量，任何企業(yè)都必然是發(fā)展受阻。同時(shí)，沒有消費(fèi)者對(duì)茶葉質(zhì)量的認(rèn)知和認(rèn)可，誰都不可能做好品牌，也不可能把茶葉賣好。
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原因之二，縱觀目前中國(guó)茶葉市場(chǎng)，茶葉品質(zhì)參差不齊，價(jià)格天壤之別，包裝天花亂墜，消費(fèi)者不可能個(gè)個(gè)是品茶專家、火眼金睛。這樣的環(huán)境下，以假亂真的情況愈加增多，消費(fèi)者更加難以識(shí)別好茶壞茶，所以，即便你把“我的茶葉好”這句話說上十遍二十遍，也很難讓消費(fèi)者相信你家的茶葉真的很好。換言之，你必須立足“小”處并跳出“小”處，認(rèn)真回答一個(gè)問題：我的茶葉品質(zhì)為什么好？以及“如何說”消費(fèi)者才能快速認(rèn)知到我們的茶葉好。
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這就要求千千萬萬的茶企，必須站在消費(fèi)者的角度做好三件事以充分展示自己的茶葉優(yōu)勢(shì)：充分利用免費(fèi)資源進(jìn)行戰(zhàn)略定位，讓自己“出眾”；運(yùn)用核鏈公關(guān)展開品傳播，讓品牌快速在目標(biāo)受眾中“出名”；掌握“一針見血”的溝通方法，在銷售過程中熟練地為消費(fèi)者“出謀”，讓好的茶葉品質(zhì)在消費(fèi)者心中“落地”，從而快速提高銷量做強(qiáng)品牌。
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茶葉是一個(gè)線下消費(fèi)和線上消費(fèi)人群嫉妒不匹配的產(chǎn)品，生產(chǎn)地雖然很集中，但品質(zhì)保證完全靠良心和自覺，網(wǎng)購(gòu)茶葉的消費(fèi)群體，以淘寶為數(shù)據(jù)來源，主要是25-34歲的年輕群體居多，主要是為了嘗鮮和好奇心以及送禮為主，客單價(jià)平均在77左右。
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但是線下的消費(fèi)群體主要以35歲后中年人為主，消費(fèi)金額在300-500左右，對(duì)于茶葉有比較深刻的認(rèn)識(shí)和選擇能力，這樣明顯的消費(fèi)群體重合統(tǒng)一，造成的結(jié)果就是復(fù)購(gòu)率低，推廣成本上升快速，培養(yǎng)一個(gè)有消費(fèi)習(xí)慣的線上客戶耗時(shí)和成本都比較大，在時(shí)間維度下的ROI是比較低的，線下的好處是有優(yōu)質(zhì)消費(fèi)能力的顧客，單次獲利較大，可以抵消時(shí)間成本。
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中國(guó)茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷
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中國(guó)作為世界茶葉的第一生產(chǎn)、第一消費(fèi)大國(guó)，茶葉與人們的生活息息相關(guān)。面對(duì)龐大的茶葉市場(chǎng)，眾多的茶企又有哪些主要的營(yíng)銷模式呢？筆者通過市場(chǎng)調(diào)查，大致可分為四大塊。?
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1天福茗茶的連鎖店模式
從1993年創(chuàng)辦至今，天福集團(tuán)在中國(guó)大陸共開設(shè)994家“天福茗茶”連鎖店。天福堅(jiān)持“老行業(yè)、新經(jīng)營(yíng)”的理念，把現(xiàn)代企業(yè)管理模式融入傳統(tǒng)行業(yè)中，創(chuàng)建了一套茶業(yè)連鎖店擴(kuò)展管理方法，使得“天福茗茶”直營(yíng)連鎖店在各大城市迅速發(fā)展。
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連鎖店在大陸各個(gè)中心城市的分布，加快了連鎖店和消費(fèi)者之間的信息傳遞，既方便了企業(yè)以產(chǎn)品為媒介將信息傳遞給消費(fèi)者，也加快了消費(fèi)者向企業(yè)傳遞需求的信息，大大縮短了新產(chǎn)品的上市時(shí)間，從而搶先占據(jù)市場(chǎng)。天福新產(chǎn)品的迅速更新?lián)Q代，使得其他的企業(yè)只能作為跟隨者。
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天福模式的精髓在于，不做生產(chǎn)型企業(yè)，而是將企業(yè)定位于能夠控制終端銷售的營(yíng)銷型企業(yè)，通過委托加工，什么茶好就賣什么茶，通過搭建直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷平臺(tái)，充分供應(yīng)能為消費(fèi)者接受的產(chǎn)品，從而化解銷售壓力。也因此，天福當(dāng)之無愧的成為中國(guó)茶企的龍頭老大。
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2立頓的超市模式
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立頓是聯(lián)合利華旗下的一個(gè)品牌。這個(gè)被冠之以世界第一茶品牌的企業(yè)，它的袋泡茶在全球的銷售額達(dá)到數(shù)十億美元，一個(gè)品牌的全年利潤(rùn)額就超過我國(guó)茶葉的出口總值。
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立頓的成功之處在于它剝離了傳統(tǒng)的茶葉文化模式，將注意力轉(zhuǎn)移到年輕一代的身上，無疑，立頓袋泡茶的時(shí)尚、快捷更受他們青睞。在營(yíng)銷模式它也是標(biāo)新立異的，在銷售上它認(rèn)準(zhǔn)人人都熟悉的超市貨架，鎖定在普通民眾的消費(fèi)生活區(qū)，同時(shí)充分利用各種宣傳方式，不斷塑造其積極自信的產(chǎn)品形象，吸引年輕人的眼球。
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但令人遺憾的是，盡管高度國(guó)際化的立頓紅茶在國(guó)際市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨，而在中國(guó)市場(chǎng)上卻不盡如人意，從一個(gè)側(cè)面也說明了中國(guó)的茶企仍有無限的上升空間。
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3紅女吃茶的品類模式
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說到中國(guó)的茶企，不能不提紅女。不得不說，這是一個(gè)大膽的企業(yè)。紅女的出現(xiàn)，可以說是對(duì)中國(guó)幾萬家茶企的發(fā)出了挑戰(zhàn)。它在傳統(tǒng)的茶企中間，大膽的開辟了一個(gè)新的茶品類，就是吃茶。
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對(duì)習(xí)慣了喝茶的人們，吃茶確實(shí)是個(gè)新鮮的詞。當(dāng)其他的企業(yè)都在忙著證明自己的茶喝起來味道、口感都是上乘的時(shí)候，紅女卻說“喝茶不如吃茶好”，并找出大量的證據(jù)來證明自己的觀點(diǎn)。
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它從健康、營(yíng)養(yǎng)的角度出發(fā)，將傳統(tǒng)的茶重新定位到養(yǎng)生的范疇，把那些上等的綠茶、紅茶、青茶等破壁成茶粉，佐之以獨(dú)創(chuàng)的吃茶伴侶，利用互聯(lián)網(wǎng)的影響，不斷宣傳自己的產(chǎn)品理念和形象，在網(wǎng)絡(luò)上紅紅火火起來。
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4傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場(chǎng)模式
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茶葉批發(fā)市場(chǎng)是比較傳統(tǒng)的茶葉營(yíng)銷模式，也是國(guó)內(nèi)大多數(shù)茶企仍然選擇著的營(yíng)銷模式。
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為了適應(yīng)我國(guó)茶葉市場(chǎng)變化需要，國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成比較完善的茶業(yè)批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。目前，大約有60%的茶葉是通過批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷售的。我國(guó)茶葉批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)具備了產(chǎn)品的收集、整理，價(jià)格的形成，以及產(chǎn)品的批發(fā)等功能，而且市場(chǎng)通過不斷投入和改造，為交易雙方提供包括信息、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸在內(nèi)的服務(wù)功能。
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茶葉消費(fèi)模式將趨向“四化”，即生產(chǎn)無公害化、產(chǎn)品多樣化、品牌名牌化、網(wǎng)絡(luò)信息化，顯然，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已無法滿足市場(chǎng)的發(fā)展需求，因此，我國(guó)的茶葉市場(chǎng)銷量要實(shí)現(xiàn)更大的突破，就必須加強(qiáng)自身的改革，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。
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隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的日益擴(kuò)大，茶互聯(lián)網(wǎng)也不甘落后，互聯(lián)網(wǎng)思維會(huì)繼續(xù)促進(jìn)茶行業(yè)業(yè)態(tài)優(yōu)化升級(jí)。新時(shí)代的茶營(yíng)銷應(yīng)該如何做呢，如何讓消費(fèi)者對(duì)自己的茶葉品牌有信心，從而快速提高茶葉銷量呢。
茶界五大營(yíng)銷模式
1、茶行業(yè)需要的不只是“文化營(yíng)銷”
茶葉營(yíng)銷需要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于茶葉在物質(zhì)層面的作用，同時(shí)淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
茶企平衡好“文化營(yíng)銷”和“物質(zhì)營(yíng)銷”的關(guān)鍵，既把文化融入在營(yíng)銷之中，更要物質(zhì)本質(zhì)內(nèi)化在營(yíng)銷之中，一切都是順其自然地深化消費(fèi)者對(duì)茶葉的認(rèn)知。
2、 “茶葉品質(zhì)”會(huì)毀掉“茶葉品牌”嗎
茶葉品質(zhì)是茶葉一切的基礎(chǔ)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這一系列的環(huán)境變化都促使著茶葉回歸到茶葉的本質(zhì)?；貧w到茶葉本質(zhì)，茶葉首先是物質(zhì)的，是身體的，其次才是精神的，心靈的。茶葉健康，喝著健康，這才是茶葉的根本，偏離了這些，茶葉品牌必?cái) ?/span>
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷，會(huì)去除一切不必要的中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品自身的價(jià)值成為商品交易的重心。注意，這是產(chǎn)品自身的價(jià)值！也就是說，你花錢買東西，主要為產(chǎn)品價(jià)值付費(fèi)，而不是為一些中間環(huán)節(jié)付費(fèi)。
3、“民茶”PK“名茶”，誰主沉浮
老百姓日常生活的“柴米油鹽醬醋茶”，是“民生用茶”，與面子關(guān)系不大，硬是要搞成面子、弄成有文化的樣子，抑或是變?yōu)橥顿Y替代品，只會(huì)讓茶葉變?yōu)樾”姰a(chǎn)品。新常態(tài)下，“消費(fèi)需求逐步成為主體”，茶葉必須回歸到“民生用茶”，讓老百姓天天喝茶、愛上喝茶，享受到喝茶帶來的健康和快樂，茶產(chǎn)業(yè)的“發(fā)展成果惠及更廣大民眾”。順帶的結(jié)果是，茶葉銷量上去了，茶葉產(chǎn)量過剩的問題解決了，皆大歡喜。
處理好“民生用茶”和“面子用茶”關(guān)系，也就解決了“民茶”和“名茶”的關(guān)系。中國(guó)茶葉公共品牌中的名牌很多，很多都有著悠久歷史，都與皇家貴族、帝王將相有關(guān)，這是非常珍貴的資源，這說明我國(guó)的茶葉質(zhì)量卓越、內(nèi)涵豐富。我們不能就此止步，為了改善民生，適應(yīng)新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，我們需要讓茶葉“名牌”變?yōu)椤懊衽啤?，進(jìn)而讓“名茶”成為人民大眾日常生活中的“民茶”。
4、“生態(tài)效益”帶動(dòng)“經(jīng)濟(jì)效益”
如今，越來越多的人開始明白，有了“生態(tài)效益”也會(huì)帶來“經(jīng)濟(jì)效益”。茶葉的種植環(huán)節(jié)必須有好的生態(tài)環(huán)境，很多茶區(qū)經(jīng)濟(jì)落后，卻成就了好茶，就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)落后的同時(shí)保障了環(huán)境的“原生態(tài)”，同時(shí)也保護(hù)了茶園的“原生態(tài)”。有些早先發(fā)展起來的茶區(qū)，因?yàn)槠孀非螽a(chǎn)量，砍掉了茶園里的雜樹，看起來非常壯觀非常漂亮，卻破壞了生態(tài)環(huán)境，反而會(huì)導(dǎo)致茶葉質(zhì)量的下降。
任何產(chǎn)品都有可能“奢侈化”，茶企可以把茶葉當(dāng)作奢侈品來賣，可以去為富人提供更多的個(gè)性化服務(wù)。但是，富人和普通人都是人，茶葉品質(zhì)都要過關(guān)，不可打心底里就沒把普通人當(dāng)“人”，總是對(duì)富人談?dòng)袡C(jī)講生態(tài)，對(duì)普通人則換了另外一種姿態(tài)，更不能縱然“農(nóng)殘超標(biāo)茶”、“香精茶”成為茶葉界的“問題疫苗”。
5、消費(fèi)者認(rèn)為好的茶葉才是好茶葉
近年來，很多茶企喜歡給消費(fèi)者灌輸所謂好茶葉與不好茶葉的概念。事實(shí)上，好茶葉都是有舌就能識(shí)別的，并不是你認(rèn)為好的茶葉，消費(fèi)者就會(huì)買單。提醒大家必須站在消費(fèi)者的角度，讓消費(fèi)者認(rèn)可你的好茶葉。
原因之一，在茶葉銷售過程中，“認(rèn)知”比“事實(shí)”更重要，而一切的“認(rèn)知”都必須以真實(shí)的質(zhì)量為根本，必須是好的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)良服務(wù)質(zhì)量，否則忽略了質(zhì)量，任何企業(yè)都必然是發(fā)展受阻。同時(shí)，沒有消費(fèi)者對(duì)茶葉質(zhì)量的認(rèn)知和認(rèn)可，誰都不可能做好品牌，也不可能把茶葉賣好。
原因之二，縱觀目前中國(guó)茶葉市場(chǎng)，茶葉品質(zhì)參差不齊，價(jià)格天壤之別，包裝天花亂墜，消費(fèi)者不可能個(gè)個(gè)是品茶專家、火眼金睛。這樣的環(huán)境下，以假亂真的情況愈加增多，消費(fèi)者更加難以識(shí)別好茶壞茶，所以，即便你把“我的茶葉好”這句話說上十遍二十遍，也很難讓消費(fèi)者相信你家的茶葉真的很好。換言之，你必須立足“小”處并跳出“小”處，認(rèn)真回答一個(gè)問題：我的茶葉品質(zhì)為什么好？以及“如何說”消費(fèi)者才能快速認(rèn)知到我們的茶葉好。
這就要求千千萬萬的茶企，必須站在消費(fèi)者的角度做好三件事以充分展示自己的茶葉優(yōu)勢(shì)：充分利用免費(fèi)資源進(jìn)行戰(zhàn)略定位，讓自己“出眾”；運(yùn)用核鏈公關(guān)展開品傳播，讓品牌快速在目標(biāo)受眾中“出名”；掌握“一針見血”的溝通方法，在銷售過程中熟練地為消費(fèi)者“出謀”，讓好的茶葉品質(zhì)在消費(fèi)者心中“落地”，從而快速提高銷量做強(qiáng)品牌。
茶葉是一個(gè)線下消費(fèi)和線上消費(fèi)人群嫉妒不匹配的產(chǎn)品，生產(chǎn)地雖然很集中，但品質(zhì)保證完全靠良心和自覺，網(wǎng)購(gòu)茶葉的消費(fèi)群體，以淘寶為數(shù)據(jù)來源，主要是25-34歲的年輕群體居多，主要是為了嘗鮮和好奇心以及送禮為主，客單價(jià)平均在77左右。
但是線下的消費(fèi)群體主要以35歲后中年人為主，消費(fèi)金額在300-500左右，對(duì)于茶葉有比較深刻的認(rèn)識(shí)和選擇能力，這樣明顯的消費(fèi)群體重合統(tǒng)一，造成的結(jié)果就是復(fù)購(gòu)率低，推廣成本上升快速，培養(yǎng)一個(gè)有消費(fèi)習(xí)慣的線上客戶耗時(shí)和成本都比較大，在時(shí)間維度下的ROI是比較低的，線下的好處是有優(yōu)質(zhì)消費(fèi)能力的顧客，單次獲利較大，可以抵消時(shí)間成本。
中國(guó)茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷
中國(guó)作為世界茶葉的第一生產(chǎn)、第一消費(fèi)大國(guó)，茶葉與人們的生活息息相關(guān)。面對(duì)龐大的茶葉市場(chǎng)，眾多的茶企又有哪些主要的營(yíng)銷模式呢？筆者通過市場(chǎng)調(diào)查，大致可分為四大塊。?
1、天福茗茶的連鎖店模式
從1993年創(chuàng)辦至今，天福集團(tuán)在中國(guó)大陸共開設(shè)994家“天福茗茶”連鎖店。天福堅(jiān)持“老行業(yè)、新經(jīng)營(yíng)”的理念，把現(xiàn)代企業(yè)管理模式融入傳統(tǒng)行業(yè)中，創(chuàng)建了一套茶業(yè)連鎖店擴(kuò)展管理方法，使得“天福茗茶”直營(yíng)連鎖店在各大城市迅速發(fā)展。
連鎖店在大陸各個(gè)中心城市的分布，加快了連鎖店和消費(fèi)者之間的信息傳遞，既方便了企業(yè)以產(chǎn)品為媒介將信息傳遞給消費(fèi)者，也加快了消費(fèi)者向企業(yè)傳遞需求的信息，大大縮短了新產(chǎn)品的上市時(shí)間，從而搶先占據(jù)市場(chǎng)。天福新產(chǎn)品的迅速更新?lián)Q代，使得其他的企業(yè)只能作為跟隨者。
天福模式的精髓在于，不做生產(chǎn)型企業(yè)，而是將企業(yè)定位于能夠控制終端銷售的營(yíng)銷型企業(yè)，通過委托加工，什么茶好就賣什么茶，通過搭建直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷平臺(tái)，充分供應(yīng)能為消費(fèi)者接受的產(chǎn)品，從而化解銷售壓力。也因此，天福當(dāng)之無愧的成為中國(guó)茶企的龍頭老大。
2、立頓的超市模式
立頓是聯(lián)合利華旗下的一個(gè)品牌。這個(gè)被冠之以世界第一茶品牌的企業(yè)，它的袋泡茶在全球的銷售額達(dá)到數(shù)十億美元，一個(gè)品牌的全年利潤(rùn)額就超過我國(guó)茶葉的出口總值。
立頓的成功之處在于它剝離了傳統(tǒng)的茶葉文化模式，將注意力轉(zhuǎn)移到年輕一代的身上，無疑，立頓袋泡茶的時(shí)尚、快捷更受他們青睞。在營(yíng)銷模式它也是標(biāo)新立異的，在銷售上它認(rèn)準(zhǔn)人人都熟悉的超市貨架，鎖定在普通民眾的消費(fèi)生活區(qū)，同時(shí)充分利用各種宣傳方式，不斷塑造其積極自信的產(chǎn)品形象，吸引年輕人的眼球。
但令人遺憾的是，盡管高度國(guó)際化的立頓紅茶在國(guó)際市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨，而在中國(guó)市場(chǎng)上卻不盡如人意，從一個(gè)側(cè)面也說明了中國(guó)的茶企仍有無限的上升空間。
3、紅女吃茶的品類模式
說到中國(guó)的茶企，不能不提紅女。不得不說，這是一個(gè)大膽的企業(yè)。紅女的出現(xiàn)，可以說是對(duì)中國(guó)幾萬家茶企的發(fā)出了挑戰(zhàn)。它在傳統(tǒng)的茶企中間，大膽的開辟了一個(gè)新的茶品類，就是吃茶。
對(duì)習(xí)慣了喝茶的人們，吃茶確實(shí)是個(gè)新鮮的詞。當(dāng)其他的企業(yè)都在忙著證明自己的茶喝起來味道、口感都是上乘的時(shí)候，紅女卻說“喝茶不如吃茶好”，并找出大量的證據(jù)來證明自己的觀點(diǎn)。
它從健康、營(yíng)養(yǎng)的角度出發(fā)，將傳統(tǒng)的茶重新定位到養(yǎng)生的范疇，把那些上等的綠茶、紅茶、青茶等破壁成茶粉，佐之以獨(dú)創(chuàng)的吃茶伴侶，利用互聯(lián)網(wǎng)的影響，不斷宣傳自己的產(chǎn)品理念和形象，在網(wǎng)絡(luò)上紅紅火火起來。
4、傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場(chǎng)模式
茶葉批發(fā)市場(chǎng)是比較傳統(tǒng)的茶葉營(yíng)銷模式，也是國(guó)內(nèi)大多數(shù)茶企仍然選擇著的營(yíng)銷模式。
為了適應(yīng)我國(guó)茶葉市場(chǎng)變化需要，國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成比較完善的茶業(yè)批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。目前，大約有60%的茶葉是通過批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷售的。我國(guó)茶葉批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)具備了產(chǎn)品的收集、整理，價(jià)格的形成，以及產(chǎn)品的批發(fā)等功能，而且市場(chǎng)通過不斷投入和改造，為交易雙方提供包括信息、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸在內(nèi)的服務(wù)功能。
茶葉消費(fèi)模式將趨向“四化”，即生產(chǎn)無公害化、產(chǎn)品多樣化、品牌名牌化、網(wǎng)絡(luò)信息化，顯然，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已無法滿足市場(chǎng)的發(fā)展需求，因此，我國(guó)的茶葉市場(chǎng)銷量要實(shí)現(xiàn)更大的突破，就必須加強(qiáng)自身的改革，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。
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