一個(gè)好的茶葉品牌,首先得有好的質(zhì)量保證,不是一年兩年,而是一如既往地、長(zhǎng)期一貫地保持。提到這個(gè)品牌,人家首先想到的是它的優(yōu)良品質(zhì),才會(huì)有好的口碑傳播,形成信賴關(guān)系。而做到這一切,必須的要有好的原料來(lái)源,好的生產(chǎn)工藝,好的管理模式,好的營(yíng)銷手段。
打造一個(gè)成功的茶葉品牌之路有千萬(wàn)條,需要你摸透這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)群體心理及市場(chǎng)發(fā)展方向,你才能對(duì)癥下藥,因地制宜、因茶論市,不能墨守成規(guī),千篇一律。
茶葉市場(chǎng)可大致分成高端和中低端兩大類。
前面談過(guò),茶葉市場(chǎng)相當(dāng)?shù)乃槠?,其?shí)這主要是高端市場(chǎng)的特點(diǎn)。只有對(duì)茶葉口味比較挑剔、對(duì)茶文化比較講究的高端消費(fèi)者,才會(huì)注重消費(fèi)名優(yōu)茶葉產(chǎn)品。高端市場(chǎng)既很細(xì)分,又受到限制公款消費(fèi)的大環(huán)境影響,很難有大的發(fā)展。這也是我最不看好竹葉青品牌的原因。
要想打造大品牌,就必須盯著中低端的目標(biāo)消費(fèi)群體。中低端茶葉消費(fèi)群體的特征是:年紀(jì)相對(duì)較輕,不是太懂茶葉;追求便利性;講究小資情調(diào),對(duì)傳統(tǒng)繁瑣的中國(guó)傳統(tǒng)茶道不在乎;熱衷于網(wǎng)購(gòu)。
中低端消費(fèi)群體不喜歡純綠茶、純紅茶等單一風(fēng)味,飲茶口味較雜,喜歡花果風(fēng)味,如檸檬茶、蜂蜜茶、蜜柚茶、玫瑰茶等。
我在香港的無(wú)印良品店里專門去看了一下茶葉貨架,很吃驚地發(fā)現(xiàn)茶葉居然有幾十種的口味,主要是加了各種的香料進(jìn)去,黑醋栗、玉蜀漆、蘭香子……聞所未聞??谖峨m多,但沖泡形式只有一種:袋泡茶。這應(yīng)該是代表了年輕人茶葉市場(chǎng)的發(fā)展方向。
這類茶葉的單價(jià)一定也是中低端的,超市以20~30元為主,電商以30~70元為主,折算成每斤的價(jià)格在200~500元。只有這樣,才能夠吸引消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買,讓茶葉成為真正的快消品。
要做好電商渠道,首先得吃透80、90后消費(fèi)者的心理特征,了解他們的喜怒哀樂(lè),才能設(shè)計(jì)出適合他們的產(chǎn)品。對(duì)他們來(lái)說(shuō),茶葉本身的品質(zhì)并不重要,重要的是飲茶這一過(guò)程能幫助他們營(yíng)造的那種心理感覺(jué)。與傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的明顯區(qū)別在于,電商產(chǎn)品要求包裝醒目、畫(huà)面較萌、有較多的心情文字表現(xiàn)等等。同時(shí)必須在體驗(yàn)和服務(wù)上盡可能做到完美,包括較多的贈(zèng)品、完善的售后服務(wù)、較多的節(jié)日促銷等等。
其次是超市渠道。在超市賣茶葉,只要像立頓一樣,走快消品路線,如多上海報(bào)、做堆頭,多搭贈(zèng)、搞活動(dòng),把終端生動(dòng)化做好就可以了。
現(xiàn)在還有一些新的茶葉銷售渠道可以開(kāi)發(fā),比如茶吧。在各大城市的繁華商場(chǎng),大大小小以茶飲料銷售為主的茶吧已不鮮見(jiàn)。連全球最大的咖啡連鎖星巴克都在收購(gòu)茶葉零售商茶瓦納(Teavana)之后,于2013年10月在紐約開(kāi)出了它在全球的第一家茶吧。星巴克還將逐漸在其現(xiàn)有的300多家Teavana店增設(shè)茶吧,并將在五年內(nèi)將茶吧總數(shù)開(kāi)到1000家。茶吧既可以銷售茶飲料,又可以銷售茶葉,是都市年輕人的時(shí)尚休閑場(chǎng)所。未來(lái),茶吧與咖啡店并駕齊驅(qū)也并非不可能。
但別做成文化茶,茶葉是一種高毛利產(chǎn)品,毛利高說(shuō)明有較多的附加價(jià)值,對(duì)應(yīng)著較高的心理需求層次。茶文化能夠幫助茶葉增加附加價(jià)值,茶葉產(chǎn)品一定是要和相關(guān)的茶文化息息相關(guān)。傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品有傳統(tǒng)文化相對(duì)應(yīng),新興茶葉產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的70后的小資情調(diào)、80后的小清新、90后的萌,也都是一種文化現(xiàn)象。茶行業(yè)流行的一句話是:做茶葉要做茶文化,但千萬(wàn)別做成文化茶。什么意思?就是說(shuō)做茶文化不能做過(guò)了頭,讓消費(fèi)者只注意到文化,而忽視了茶。茶文化一定是要為銷售產(chǎn)品服務(wù)的,不能促進(jìn)銷售的文化宣傳是失敗的。
塑造品牌之前需要明確,在身產(chǎn)品的屬性特色,與其他茶葉品牌的差異化,明確自身的定位(市場(chǎng)定位,消費(fèi)者定位,價(jià)格定位等等);
明確定位之后要進(jìn)行品牌包裝,通俗講也就是會(huì)講故事,也就是品牌中的品牌文化,比如品牌故事,廣告語(yǔ),品牌簡(jiǎn)介等等;
視覺(jué)系統(tǒng)的包裝設(shè)計(jì),比如logo設(shè)計(jì),vi設(shè)計(jì),包裝設(shè)計(jì),海報(bào),宣傳冊(cè)等等,這些設(shè)計(jì)是為了讓消費(fèi)者更加直觀清楚的了解茶葉品牌,方便推廣宣傳,跟顧客之前產(chǎn)生粘性,從而刺激其購(gòu)買欲;
視覺(jué)系統(tǒng)建立之后,通過(guò)網(wǎng)絡(luò),自媒體,線下推廣等方式進(jìn)行宣傳推廣,擴(kuò)大品牌的形象力,提升品牌形象。
企業(yè)文化設(shè)計(jì)都屬于企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),品牌更是企業(yè)的寶貴財(cái)富,品牌的建立對(duì)后期企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的,更是為子品牌的發(fā)展,打開(kāi)了通道。
20200227茶界新聞一覽!
1、早春茶影響不大名優(yōu)茶還不明朗
總體來(lái)看,今年的寒潮來(lái)得早利大于害,雖然早春茶總體有所減產(chǎn),但減少了病蟲(chóng)害,同時(shí)讓茶芽生長(zhǎng)得慢一點(diǎn),既有利于茶芽提高營(yíng)養(yǎng)飽和度,也讓采茶工作往后延了延,爭(zhēng)取了時(shí)間。再加上早春茶產(chǎn)量本身并不是很高,采工需求量不大,當(dāng)?shù)鼗究梢韵?,因此疫情只是?duì)春節(jié)前后的成品茶銷售市場(chǎng)造成嚴(yán)重沖擊,倒春寒只對(duì)局部產(chǎn)區(qū)影響嚴(yán)重,但對(duì)全國(guó)整體早春茶市場(chǎng)來(lái)講影響不大,大家更應(yīng)該關(guān)注的是后期茶葉采收問(wèn)題。
來(lái)源:經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)
來(lái)源:中國(guó)茶聯(lián)
4、今年茶山靜悄悄茶農(nóng)茶企如何自救?
來(lái)源:春城晚報(bào)
來(lái)源:聯(lián)商網(wǎng)
來(lái)源:中外茶商
來(lái)源:網(wǎng)茶會(huì)習(xí)茶社
來(lái)源:茶葉觀察
整 理丨茶小卓
當(dāng)你開(kāi)著一家茶葉店,不論是茶葉店零售模式還是批發(fā)模式,要想多賣茶,方法只有一個(gè),那就是:多賣茶
雖然聽(tīng)起來(lái)是一句廢話,但是很多開(kāi)茶葉店的老板卻沒(méi)有細(xì)細(xì)研究多賣茶這三個(gè)字應(yīng)該怎么樣才能做到。
正常一家以零售為主的茶葉店一般是開(kāi)在小區(qū)附近或者消費(fèi)者流動(dòng)性比較大的步行街,開(kāi)一家茶葉實(shí)體店主要就是要靠店鋪的位置來(lái)吸引客戶,從而產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化,但是現(xiàn)在的商業(yè)大環(huán)境我們也知道,單靠店鋪位置好就能大賣茶葉的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,也就是說(shuō)現(xiàn)在哪怕你開(kāi)了一家位置比較好的茶葉店,生意也并不一定會(huì)好。
還有一種開(kāi)茶葉店模式就是開(kāi)在批發(fā)市場(chǎng)里面,每一座城市都有農(nóng)貿(mào)批市場(chǎng),地級(jí)市以上也都有專業(yè)的茶葉批發(fā)市場(chǎng),如果是專業(yè)的茶葉批發(fā)市場(chǎng),那客戶流量會(huì)相對(duì)精準(zhǔn),就是專門來(lái)批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買茶葉的小商戶或者個(gè)人。
現(xiàn)在市場(chǎng)上開(kāi)茶葉實(shí)體店主流的這兩種銷售模式,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn),都是靠店鋪位置本身來(lái)吸引客戶,達(dá)成銷售,也就是我們所說(shuō)的傳統(tǒng)坐商模式。
現(xiàn)在稍微懂一點(diǎn)營(yíng)銷知識(shí)的茶葉店老板都知道一個(gè)道理,那就是你的茶葉銷售量跟你與多少個(gè)潛在客戶發(fā)生了關(guān)系有關(guān)。
這句話什么意思,就是你的地盤有多少人知道你賣茶葉,并且發(fā)生了去你茶葉店品茶看茶的行為,就決定了你的銷量,這也是我們看為什么那么多茶葉店老板打各種類型的銷售廣告。其實(shí)目的就是要告訴人們,我在什么地方開(kāi)了一家茶葉店,現(xiàn)在搞了一個(gè)什么活動(dòng),快來(lái)買吧。
但是我們可以清楚的看到一個(gè)問(wèn)題,各種類型的廣告對(duì)于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境真的沒(méi)有多大作用了,更多的是商家的一種自我安慰,因?yàn)樯虡I(yè)廣告只是起到了一個(gè)商業(yè)傳播的作用,那為什么現(xiàn)在做各種商業(yè)廣告作用不太大了?
因?yàn)樯虡I(yè)廣告只是起到了傳播作用,僅僅是將信息傳給了潛在消費(fèi)者,至于消費(fèi)者有沒(méi)有行動(dòng),誰(shuí)也不知道?,F(xiàn)在這種市場(chǎng)環(huán)境就如同你將一杯熱茶送到了一個(gè)口渴人的對(duì)面,但是這個(gè)口渴的人沒(méi)有辦法喝,因?yàn)槭岵璧谋記](méi)有把手,口渴的人因?yàn)闆](méi)有把手,他也怕?tīng)C手,所以總是沒(méi)有伸手去拿杯子。
單純的廣告?zhèn)鞑ゾ腿缤粋€(gè)沒(méi)有把手的杯子,送不到口渴的人手里,沒(méi)有近距離的接觸,深入的了解,自然就沒(méi)有銷量,如同我們開(kāi)店的人,只將廣告?zhèn)鞑チ顺鋈ィ匾牡诙c(diǎn),消費(fèi)者有沒(méi)有因?yàn)閺V告到你店里去品品茶,這一條,99%打廣告的老板都沒(méi)有做到,其實(shí)這才是做廣告最重要的一點(diǎn)。
所以,茶葉店老板的工作只有一個(gè),那就是制造一個(gè)與潛在消費(fèi)者面對(duì)面的把手,只有創(chuàng)造了這個(gè)把手,消費(fèi)者才有可能到你店里品品茶,了解你,了解茶葉,從而產(chǎn)生購(gòu)買。
所以,請(qǐng)老板們記住一句話:賣茶,就是要制造與大量客戶接觸的機(jī)會(huì)。
在指導(dǎo)茶葉店老板銷售的過(guò)程中,我總結(jié)了8個(gè)找客戶的實(shí)用方法,希望對(duì)大家的賣茶工作有所幫助。
1:本地便民信息網(wǎng)站
2:與實(shí)體店老板合作
3:與物業(yè)合作。
4:與礦泉水公司合作。
5:與快遞店合作。
6:與洗浴養(yǎng)生會(huì)所合作。
7:與超市合作。
8:與洗車行合作。
我們針對(duì)以上8個(gè)找客戶辦法,進(jìn)行分析。
1:本地便民信息網(wǎng)站
每一座城市都有一個(gè)或者幾個(gè)地方性綜合網(wǎng)站,里面有交友,賣車,賣房等各類便民信息,雖然現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比較方便,人們從電腦端看信息發(fā)布信息轉(zhuǎn)移到了各類APP及微信,但是人們對(duì)于信息發(fā)布及觀看的需求并沒(méi)有改變,只是改變了發(fā)布及觀看方式。
所以,在網(wǎng)絡(luò)滲透到各個(gè)生活的今天,各位老板要堅(jiān)持發(fā)布商業(yè)信息,每天發(fā),只有堅(jiān)持發(fā),才會(huì)讓品牌滲透到消費(fèi)者的骨子里去,也許消費(fèi)者當(dāng)時(shí)看這種廣告的時(shí)候并沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買欲望,但是當(dāng)他產(chǎn)生購(gòu)買欲望的時(shí)候,一定要先想到你,這就是我們每天要發(fā)布商業(yè)廣告的目的。
舉個(gè)例子,我們當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)大力士搬家公司,每天通過(guò)各個(gè)渠道發(fā)布搬運(yùn),搬家信息及賣二手商品,一直堅(jiān)持了幾年,我們都知道,搬家這類公司消費(fèi)者使用頻率也不是很高,但是,如果一旦有需求,消費(fèi)者一定都想到了大力士搬家公司,這家公司的老板是一位80后,在十年前可以說(shuō)是白手起家,現(xiàn)在年收入30萬(wàn)以上,在一個(gè)只有50萬(wàn)人口的小縣城,這個(gè)收入應(yīng)該說(shuō)是非常不錯(cuò)了。
茶葉作為重復(fù)消費(fèi)品,消費(fèi)者基本上是認(rèn)老板,認(rèn)店,并沒(méi)有品牌意識(shí),更何況,現(xiàn)在中國(guó)的茶葉市場(chǎng)能拿的出手的茶葉品牌屈指可數(shù),所以,將你的茶葉店品牌做到全市曝光量第一,并且長(zhǎng)期堅(jiān)持,你一定會(huì)有所收獲。
網(wǎng)絡(luò)各渠道投放比例,免費(fèi)的與收費(fèi)的各占一半,然后在后面中根據(jù)效果優(yōu)化投放比例。
2:與實(shí)體店老板合作
很多茶葉店老板都忽略了一個(gè)消費(fèi)者群體,那就是你所在城市的實(shí)體店老板們,其實(shí)作為小老板,他們的茶葉需求量要比一般消費(fèi)者高上許多倍,我們都知道,茶葉的利潤(rùn)來(lái)自于銷量的持續(xù)性,且越大越好,哪怕利潤(rùn)只有百分之二十,但是銷量持續(xù)放大,也是非常賺錢的。
那我們想一下,什么情況下,茶葉的銷量會(huì)放大,其實(shí)主要取決于兩方面,一個(gè)是送禮,一個(gè)是會(huì)客,只有在這兩種情況下,茶葉的銷量才會(huì)持續(xù)放大,如果只是靠消費(fèi)者自飲,一個(gè)消費(fèi)者自飲的量是有限而且固定的,一個(gè)人一年喝20斤茶葉,基本都會(huì)固定在這個(gè)位置,并不會(huì)說(shuō)你的茶葉賣10元一斤,我就一年喝100斤。
所以,要想茶葉上量,就必須從能放大銷量的消費(fèi)者群體入手,而這個(gè)群體非老板群體不可。
我們都知道,中國(guó)經(jīng)濟(jì)的活力完全取決于民營(yíng)企業(yè)及小微企業(yè)的活力,各種類型老板們由于待客及送禮需求,每年需要的茶葉數(shù)量其實(shí)是不少的,只是看你有沒(méi)有挖掘到。
舉一個(gè)例子,我有一個(gè)本地經(jīng)營(yíng)茶葉的朋友小李,他當(dāng)初其實(shí)連實(shí)體店都沒(méi)有,只是在山東日照有一個(gè)開(kāi)茶葉廠的表哥,我們都知道,日照綠茶很出名,品質(zhì)也非常不錯(cuò),小李平時(shí)在一家企業(yè)上班,業(yè)余時(shí)間比較多,于是就想賣茶葉,想很低投入成本做出成績(jī),結(jié)果折騰了兩年多也沒(méi)有結(jié)果,自結(jié)識(shí)我之后,問(wèn)我怎么辦?
根據(jù)小李沒(méi)有實(shí)體店的特點(diǎn),我給他一個(gè)方案,找一個(gè)賣酒的專賣店或者是賣特產(chǎn)的專賣店用一個(gè)角落布置一個(gè)展架展示茶葉,每月給店老板租金,這樣就算有了一個(gè)落腳之地。
送他一句話:加入當(dāng)?shù)乩习寰銟?lè)部,多用茶葉結(jié)識(shí)老板。
我們都知道,茶葉的出廠成本其實(shí)不是很高,如果制定包裝稍微精美一點(diǎn),會(huì)很上檔次,在我的建議下,他制作了500個(gè)禮品茶葉試用裝,一個(gè)大約有100克茶葉,包裝很精美,印刷專業(yè)的名片,對(duì)外自稱茶葉股東,自承包茶山,自產(chǎn)自銷。
每參加老板俱樂(lè)部,都會(huì)帶著自己的茶葉,并送給這些老板們,并且加上微信,中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì),禮多人不怪,尤其是老板對(duì)出手大方的人都有好感,在一年多的交往中,品嘗過(guò)他茶葉的人,大約有近100位產(chǎn)生回購(gòu),而且隨著轉(zhuǎn)介紹的增多,客戶群體越來(lái)越多,最后,在我的建議下,老板們每人1萬(wàn)元,眾籌了一家茶葉店,人人做股東,小李從此生意走了上正軌。
3:與物業(yè)合作
很多人會(huì)很不解,為什么會(huì)和物業(yè)合作,原因很簡(jiǎn)單,因?yàn)槲飿I(yè)掌握了本小區(qū)眾多業(yè)主資源,如果可以借助物業(yè)來(lái)銷售茶葉,有兩個(gè)最大好處,一是有信任感,二是客戶粘性高。
上簡(jiǎn)單案例思路:
找到本地中高端小區(qū),與物業(yè)談,說(shuō)是茶廠要開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng),可以與物業(yè)展開(kāi)合作,1元錢領(lǐng)茶葉,而且收入全部歸物業(yè)所有,目的就是要開(kāi)拓本地市場(chǎng),如果不合作,就找下一家。
在物業(yè)集中收物業(yè)費(fèi)的幾天時(shí)間里,在物業(yè)大廳布茶展,展開(kāi)回饋業(yè)主活動(dòng),交物業(yè)費(fèi),1元領(lǐng)99元茶葉活動(dòng),為什么要交1元錢,因?yàn)榫褪瞧鸬揭粋€(gè)過(guò)濾客戶的作用,如果一個(gè)客戶連1元錢都不愿意出,說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題,一個(gè)是這個(gè)客戶沒(méi)有飲用茶葉需求,二說(shuō)明客戶愛(ài)占小便宜,不是我們的菜。
4:與礦泉水公司合作
我們所在的城市都有銷售礦泉水的水店,他們掌握著大量的終端用水客戶,最為關(guān)鍵的是他們可以送水入戶,如果是常年送水,會(huì)與用戶之間有著良好的客情關(guān)系,我們主要找高端用水客戶,比如一桶為20元以上的水,我們定為高端用水,我們就是借高端礦泉水找到我們的潛在客戶。
怎么合作?
既然想借別人渠道,就一定要給別人好處,也是舉辦購(gòu)水票送茶葉活動(dòng),比如充值200元水票送99元茶葉,然后送水工人讓客戶加茶葉二維碼,也就是加我們的微信,會(huì)發(fā)送泡茶知識(shí)。
后面的工作就是跟蹤客戶。
5:與快遞店合作
現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)時(shí)代,應(yīng)該說(shuō)快遞小哥是最受歡迎的人,他們的手里也掌握著大量的客戶資料,只不過(guò),快遞小哥沒(méi)有意識(shí)到他們手里客戶的價(jià)值,我們的工作就是將他們手里的客戶資源進(jìn)行整合。
6:與養(yǎng)生會(huì)所合作
這個(gè)渠道主要包括足療店,洗浴中心等,這個(gè)渠道主要掌握了優(yōu)質(zhì)的客戶資源,我們要打入這個(gè)渠道,也必須采用充值送茶葉活動(dòng),具體活動(dòng)內(nèi)容靈活多變,最低的要求就是掌握這部分他們的優(yōu)質(zhì)客戶資源。
7:與超市合作
超市這個(gè)渠道應(yīng)該是最傳統(tǒng),最接地氣的,我們主要跟高檔小區(qū)的超市展開(kāi)活動(dòng),也是超市充值送茶葉,超市老板要的是免費(fèi)的茶葉用于自己的活動(dòng),我們要的是優(yōu)質(zhì)的客戶資源。
8:與洗車行合作
遍布城市角落的洗車行,主要洗車客戶還是男性為主,所以,洗車行也是我們重點(diǎn)要考慮的合作伙伴,普通的做法有兩個(gè),一個(gè)是高檔洗車行,免費(fèi)為他提供品茶區(qū),甚至茶藝小妹,如果當(dāng)場(chǎng)有銷售,與洗車行五五分,與洗車行最大的談判優(yōu)勢(shì)是在洗車過(guò)程中,客戶要等待,如果泡茶喝,有小美女聊天,一定會(huì)增加客戶滿意度,原來(lái)的等待劣勢(shì)變成了優(yōu)勢(shì),最重要的是加到客戶微信,這是最重要的,要將魚(yú)養(yǎng)進(jìn)我們自己的池塘,后面才利于持續(xù)銷售。
第二種還是辦洗車卡送茶葉活動(dòng)。
以上的所有辦法都可以近距離接觸到潛在客戶,并將潛在客戶養(yǎng)在自己的微信里,進(jìn)行后期持續(xù)銷售轉(zhuǎn)化,這里主要有一個(gè)重要的經(jīng)商商業(yè)思維突破,如果老板掌握了這種思維,一定會(huì)讓銷量倍增。