茶沒喝光早變酸

傳統(tǒng)熟茶(大堆)技術(shù)成熟于1984年。1973年開始學(xué)習(xí)與試制熟茶，75年試制成功，但發(fā)酵原理搞不清楚，品質(zhì)也不穩(wěn)定。1983年，為攻克這一技術(shù)難關(guān)，昆明茶廠吳啟英與云南大學(xué)微生物研究所合作，搞清楚了熟茶的發(fā)酵機(jī)理，找到了優(yōu)勢菌種——黑曲霉，終于在1984年能生產(chǎn)品質(zhì)穩(wěn)定的熟茶。由之可見，熟茶由試制成功，到工藝成熟，走過了艱辛的十年探索期。而十多年前開始出現(xiàn)的小堆離地發(fā)酵，至今在許多人眼里還是不成熟的試驗(yàn)品，喝小堆熟茶有當(dāng)“小白鼠”之感覺……

其實(shí)小堆熟茶的領(lǐng)軍企業(yè)——巔茶，早在2005年就探索竹筐小堆離地發(fā)酵技術(shù)，通過數(shù)年鉆研，攻克了小堆發(fā)酵的難題，并于數(shù)年前申請通過國家專利——天脈技術(shù)。這表明小堆離地發(fā)酵已是成熟的技術(shù)。2018年，巔茶將向業(yè)界公布系統(tǒng)性總結(jié)的成果，并打造全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)，以共享經(jīng)濟(jì)的形式，邀請更多朋友分享竹筐小堆發(fā)酵國家專利技術(shù)，將天脈系列產(chǎn)品打造成“熟茶界的LV”……

巔茶做“熟茶界的LV”，其信心在于構(gòu)建了全新的熟茶發(fā)酵模型——慢養(yǎng)發(fā)酵，并從原料、竹筐離地、發(fā)酵用水、慢養(yǎng)發(fā)酵、后期倉儲(chǔ)陳化等方面全方位把控與提升熟茶品質(zhì)。巔茶擁有排他性核心品質(zhì)競爭優(yōu)勢，再加上系統(tǒng)性導(dǎo)入后現(xiàn)代的藝術(shù)設(shè)計(jì)與高品質(zhì)健康生活理念，從而一改傳統(tǒng)熟茶的低端形象，可以打造健康時(shí)尚，具備藝術(shù)氣質(zhì)的尊享茶品!

本文將從普洱茶微生物的發(fā)酵原理，來深入剖析巔茶的慢養(yǎng)發(fā)酵之道，以及揭示這種發(fā)酵技術(shù)帶來的革命性突破，對(duì)熟茶高端價(jià)值的巨大拉升作用。

小堆發(fā)酵的三大難點(diǎn)

現(xiàn)在小堆發(fā)酵，跟輕發(fā)酵一樣成為行業(yè)熱詞。許多人就來說，小堆發(fā)酵是自己搞起來的，自已若干年前就在嘗試小堆。比如有人做大堆失敗，茶葉沒發(fā)透，就把一個(gè)大堆分為若干個(gè)小堆發(fā)酵。還有人收了一批好茶，想發(fā)酵成熟茶，但幾百公斤的堆子，堆溫難起，于是其將好料裝在麻袋里，放在大堆里發(fā)酵，用大堆的溫度來養(yǎng)麻袋里好料的菌群。就像“濕倉里的干倉”一樣，這堪稱“大堆里的小堆”。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，如今越來越多的人加入到小堆發(fā)酵中來。于是市場上產(chǎn)生了五花八門的小堆發(fā)酵技術(shù)與產(chǎn)品。總體來說，小堆熟茶品質(zhì)參差不齊，做得好的不多，鮮有技術(shù)成型的。

其技術(shù)難度在于，傳統(tǒng)的熟茶用的原料大多為雨水茶、谷花茶，原料便宜，容易大量收購，起堆發(fā)酵用傳統(tǒng)地堆法比較成熟，但古樹茶發(fā)酵受原料數(shù)量和投資量因素制約，一般起堆量少于1噸，從技術(shù)上來講不容易起溫，發(fā)熟發(fā)透需要相當(dāng)?shù)募夹g(shù)，這雖在N年前就不斷有人嘗試但太多以失敗告終。

小堆熟茶，不只是形式上發(fā)個(gè)小堆子，小堆發(fā)酵技術(shù)要成型，必須解決堆溫難起、控制菌群與品質(zhì)是否超越大堆等問題。首先堆溫要起來，微生物才會(huì)足夠活躍參與發(fā)酵。然后要對(duì)大量繁殖的微生物進(jìn)行控制，讓益生菌大量繁殖，雜菌、腐敗菌盡量減少。這樣才能做出干凈衛(wèi)生、品質(zhì)優(yōu)異的小堆熟茶來。最后，小堆熟茶最讓人詬病的一點(diǎn)是，用好原料，甚至古樹料來發(fā)堆，結(jié)果做出來的熟茶，口感跟大堆用普通料來發(fā)沒多少區(qū)別，甚至口感還不如大堆。如果小堆熟茶，不能做出好原料轉(zhuǎn)化出來的自然韻味，讓人一喝驚艷難忘，就白白浪費(fèi)了上好的原料，小堆發(fā)酵也沒有存在的意義。

大堆熟茶喝工藝與倉儲(chǔ)帶來的味道，小堆熟茶要喝高檔原料本身轉(zhuǎn)化出來的自然韻味。這才是我們?nèi)プ鲂《咽觳璧某踔?

如果不是因?yàn)樯鲜鋈箅y題，國營大廠早在七八十年代就搞小堆了，也輪不到我們來做了。民國筑茶工藝，也是小堆灑水，為什么不是熟茶，而是生茶快速轉(zhuǎn)化的“紅湯茶”，還不是堆溫難起與益生菌不能大量繁殖問題，只能歸為生茶的倉儲(chǔ)陳化。

在巔茶的竹筐小堆發(fā)酵車間，我們看到溫度計(jì)顯示堆溫57℃，而且其對(duì)菌群有一套嚴(yán)格的管控模型——慢養(yǎng)發(fā)酵，其茶品能做出高端原料轉(zhuǎn)化出來的自然韻味。這才是真正意義上的小堆發(fā)酵!

熟茶微生物發(fā)酵三部曲

下面要談?wù)劥蠖寻l(fā)酵的優(yōu)勢菌種——黑曲霉。我們把黑曲霉捧得很高。但據(jù)茶界專家陳杰先生研究，黑曲霉主要有利于普洱茶后發(fā)酵的前半程，后半程如果黑曲霉太過活躍，會(huì)造成雜菌、腐敗菌增多，影響茶葉品質(zhì)。嚴(yán)格來說，黑曲霉不能算益生菌，其對(duì)后發(fā)酵有用，主要是攻堅(jiān)作用，即破壞茶葉的細(xì)胞組織，能讓其他微生物非常容易地將大分子分解成小分子精微物質(zhì)。黑曲霉后期多了為什么不好，因?yàn)楣?jiān)戰(zhàn)已經(jīng)完成，黑曲霉多，會(huì)成為滋生雜菌、腐敗菌的溫床。

理解小堆發(fā)酵為什么好?要從菌群不一樣著手，要從怎樣科學(xué)有效利用與控制黑曲霉這個(gè)中心思想來思考。

巔茶的“慢養(yǎng)發(fā)酵模型”，將黑曲霉這個(gè)發(fā)酵鷹犬馴服得很聽話……

陳杰撰寫的《渥堆：熟茶發(fā)酵的橫空出世》一文，提綱挈領(lǐng)地揭示了熟茶微生物發(fā)酵的核心要點(diǎn)。筆者在消化這篇文章的基礎(chǔ)上，按照自己的理解，試圖用“微生物發(fā)酵三部曲”來談?wù)劸涸撛鯓涌刂?，才能做出品質(zhì)優(yōu)異的熟茶。

熟茶發(fā)酵的微生物作用三部曲：

首先黑曲霉攻堅(jiān)，以茶葉為養(yǎng)料進(jìn)行初級(jí)代謝，產(chǎn)生微生物酶。然后細(xì)菌參與二次攻堅(jiān)，并降解糖類等物質(zhì)，產(chǎn)生酸性物質(zhì)。最后，酵母菌形成熟茶風(fēng)味。

微生物有三大類，霉菌、細(xì)菌與酵母菌。參與茶葉發(fā)酵的霉菌以黑曲霉為主。黑曲霉與細(xì)菌的作用主要是攻堅(jiān)與降解，以茶葉為養(yǎng)份產(chǎn)生初級(jí)代謝物與次級(jí)代謝物。黑曲霉并不產(chǎn)生風(fēng)味物質(zhì)，因?yàn)槠涞某跫?jí)代謝物——微生物酶，要被細(xì)菌與酵母菌利用，通過微生物酶促反應(yīng)，產(chǎn)然次級(jí)代謝物。也就是黑曲霉的主要功勞是前半程，要功成身退。如果發(fā)酵后半程，黑曲霉還占統(tǒng)治地位的話，會(huì)制造雜菌生長的環(huán)境，從而讓茶葉產(chǎn)生不良的風(fēng)味。細(xì)菌產(chǎn)生乙酸等酸性物質(zhì)，屬于口感不好的風(fēng)味。茶葉發(fā)酵過程中變酸，其實(shí)是細(xì)菌在起作用。真正的風(fēng)味最后形成，靠酵母菌。酵母菌喜歡細(xì)菌制造的酸性物質(zhì)，通過代謝作用產(chǎn)生熟茶的風(fēng)味物質(zhì)。

為什么熟茶發(fā)酵過程中，茶葉變酸，我們會(huì)說茶葉沒發(fā)透，要繼續(xù)發(fā)?酸，是細(xì)菌分解糖類物質(zhì)的結(jié)果。發(fā)到后面為什么不酸?酵母菌將酸性物質(zhì)轉(zhuǎn)化了。

怎樣發(fā)出好熟茶，有兩個(gè)方法。

一是延長發(fā)酵時(shí)間，由45天延長到60天，甚至90天?，F(xiàn)在的主流發(fā)酵是發(fā)45天，用老茶人的話說叫“速成發(fā)酵”。過去要發(fā)60天到90天。為什么發(fā)那么長，因?yàn)榘l(fā)45天，黑曲霉、細(xì)菌還很活躍，發(fā)到60天以上，黑曲霉、細(xì)菌減少，利用酵母菌產(chǎn)生風(fēng)味物質(zhì)。現(xiàn)在發(fā)45天，用傳統(tǒng)的輕發(fā)酵肯定不行，要采用重發(fā)酵，避免發(fā)酵時(shí)間不夠，但重手法帶來的高溫又將微生殺死，于是重發(fā)酵的熟茶喝起來口干舌燥，其原因在于酵母菌不耐高溫，沒辦法更多參與茶葉風(fēng)味物質(zhì)的形成。

二是，發(fā)酵結(jié)束后，長時(shí)間養(yǎng)堆。養(yǎng)堆其實(shí)是減少黑曲霉與細(xì)菌，讓酵母菌產(chǎn)生風(fēng)味物質(zhì)的過程。在過去，熟茶不是發(fā)酵45天，而是三個(gè)月，甚至更長?，F(xiàn)在發(fā)酵時(shí)間短，所以要養(yǎng)堆。

熟茶好喝，要不延長發(fā)酵時(shí)間在60天以上，要不發(fā)酵45天，出堆再長時(shí)間養(yǎng)堆。為什么要這樣，問下微生物。

熟茶制造其實(shí)是兩個(gè)過程，發(fā)與養(yǎng)，許多人只知道發(fā)堆，不知道養(yǎng)堆。

發(fā)堆，是讓黑曲霉、細(xì)菌大量繁殖。養(yǎng)堆，是讓黑曲霉、細(xì)菌減少，在酵母菌的作用下產(chǎn)生風(fēng)味風(fēng)質(zhì)。

天脈技術(shù)：高質(zhì)量管控菌群的慢養(yǎng)發(fā)酵模型

筆者在熟茶微生物發(fā)酵三部曲中，提到最終影響茶葉風(fēng)味的是酵母菌群。要讓酵母菌真正能發(fā)揮作用，需要發(fā)堆與養(yǎng)堆結(jié)合。

巔茶天脈技術(shù)，為什么能做出高品質(zhì)的熟茶，除了原料好之外，還有其獨(dú)特的發(fā)養(yǎng)結(jié)合的“慢養(yǎng)發(fā)酵模型”。

傳統(tǒng)大堆發(fā)酵，以發(fā)堆為主，在益生菌大量繁殖的同時(shí)，也造成雜菌、腐敗菌增多，故其出堆后需要長時(shí)間養(yǎng)堆，茶葉品質(zhì)才會(huì)轉(zhuǎn)化到位。也就是，“發(fā)”與“養(yǎng)”被分離為兩個(gè)過程。而天脈技術(shù)的“慢養(yǎng)發(fā)酵模型”，在采用好原料的同時(shí)，依托最核心的“半有氧發(fā)酵技術(shù)”，可以做到發(fā)堆的同時(shí)就是養(yǎng)堆。其獨(dú)創(chuàng)的發(fā)養(yǎng)結(jié)合發(fā)酵模式，讓巔茶才出堆的熟茶，品質(zhì)就讓人驚艷，倉儲(chǔ)數(shù)年后更具健康與品飲價(jià)值。

以下是關(guān)于小堆發(fā)酵的幾點(diǎn)思考：

一是小堆的溫度沒有大堆高，其微生物活動(dòng)沒有大堆激烈，其產(chǎn)生的菌群可能跟大堆不一樣。微生物雖然沒有大堆多，但以益生菌為主，雜菌、腐敗菌少，這就保證了小堆具有更好的品質(zhì)與風(fēng)味。

二是小堆中的茶葉跟空氣的接觸面積大，空氣流通比大堆好，屬于“半有氧發(fā)酵”。傳統(tǒng)大堆氧氣少，有利于厭氧菌快速大量繁殖，其有益生菌快速繁殖的好處，同時(shí)也帶來了雜菌、腐敗菌增多之不良現(xiàn)象。小堆的“半有氧發(fā)酵”，氧氣比大堆多，能減慢微生物繁殖速度，多長好菌，少生雜菌、腐敗菌。

巔茶掌門人盧志明解釋了“半有氧發(fā)酵”機(jī)理：竹筐發(fā)酵在機(jī)理上為半有氧參與自然條件下產(chǎn)生發(fā)酵，作用的指向性表現(xiàn)為：部分茶氨酸得以保持，多酚類適度降解，分子適度裂解(因減少了腐敗類菌群參與)，那么最終的出品表現(xiàn)為“甘·活”，大大還原了茶葉自身的本質(zhì)和提高了品飲與健康的價(jià)值，所以這一發(fā)酵技藝，在熟茶的制作史上是一種突破性的提升，因無法起到過去地面發(fā)酵的“掩瑕”作用，故原料的優(yōu)越性尤為重要!

三是慢養(yǎng)發(fā)酵模型。堆溫更低，加上半有氧發(fā)酵，造就了小堆慢養(yǎng)發(fā)酵特色。微生物繁殖慢，能營造“益生菌多，雜菌、腐敗菌少”之優(yōu)異發(fā)酵環(huán)境。這就是為什么小堆熟茶才出堆，泡來喝，干凈、堆味很輕、沒多少異雜味、潤喉不燥火的原因。大堆由于雜菌、腐敗菌相對(duì)更多，需要長期養(yǎng)堆與成品倉儲(chǔ)陳化，才能去掉堆味與燥火氣。

用盧志明的話來說，巔茶天脈技術(shù)做出來的熟茶“沒有堆味，只有茶香”。這就是慢養(yǎng)發(fā)酵對(duì)熟茶品質(zhì)的提升。

我們常說，普洱茶才做出來是半成品，需要倉儲(chǔ)來轉(zhuǎn)化提升品質(zhì)。小堆發(fā)酵采用慢養(yǎng)發(fā)酵模型，讓才出堆的半成品，就擁有較高的品飲價(jià)值、健康價(jià)值，而且倉儲(chǔ)轉(zhuǎn)化速度要大于傳統(tǒng)大堆熟茶，放個(gè)三四年的小堆熟茶，相當(dāng)于傳統(tǒng)熟茶擺放十多年。

大堆發(fā)酵，存在“先天不足，后天倉儲(chǔ)陳化來補(bǔ)”之現(xiàn)象。先天是指原料與發(fā)酵工藝。

大堆發(fā)酵對(duì)茶性的改變，要比小堆快速而激烈得多，其帶來了許多好東西，也帶來了比較多的影響健康與風(fēng)味的東西，這就是才出堆的大堆熟茶堆味重、口感不佳的原因，其需要通過至少數(shù)年時(shí)間的轉(zhuǎn)化，逐漸變得好喝起來，以前一些不健康的物質(zhì)通過降解，而變得安全。大堆這種更加快速激烈的發(fā)酵方式，其的嚴(yán)重不足，雖然在后天的倉儲(chǔ)陳化中會(huì)得到改善與品質(zhì)提升，但還是帶有一些遺憾，這是時(shí)間無法彌補(bǔ)的。

小堆發(fā)酵對(duì)茶性的改變要緩慢一些，其屬于慢養(yǎng)發(fā)酵，可以慢工出細(xì)活。才發(fā)酵出來的堆子，品質(zhì)已經(jīng)很好了。因原料更好與慢養(yǎng)發(fā)酵工藝的加持，小堆發(fā)酵擁有極大的先天優(yōu)勢，其后期倉儲(chǔ)轉(zhuǎn)化速度要比傳統(tǒng)大堆茶快得多，而且轉(zhuǎn)化出來的品質(zhì)更高。其最讓人稱道的是，古樹茶等高端好料，通過小堆慢養(yǎng)發(fā)酵，能轉(zhuǎn)化出好的原料本身的自然韻味。

據(jù)盧志明介紹，巔茶“天脈”竹筐發(fā)酵技術(shù)做出來的茶，是完全保留了古樹茶的滋味和內(nèi)質(zhì)，“天脈”工藝做出來的熟茶用的是經(jīng)檢測過無污染的天然山泉水進(jìn)行發(fā)酵，人體是很容易吸收的，每一款的熟茶都是充滿能量。

四是具有精細(xì)化、定制化、智能數(shù)控化生產(chǎn)優(yōu)勢。相對(duì)于傳統(tǒng)大堆熟茶的大工業(yè)生產(chǎn)，小堆熟茶更適合打造熟茶精品，可走后現(xiàn)代社會(huì)的精細(xì)化、定制化、智能化路線，更能體現(xiàn)茶人匠心……

優(yōu)質(zhì)熟茶品質(zhì)管控四個(gè)要點(diǎn)

優(yōu)質(zhì)熟茶源自四方面：原料、工藝、發(fā)酵載體與后期轉(zhuǎn)化。

我們將原料、發(fā)酵載體與工藝視為先天，后期轉(zhuǎn)化作為后天。熟茶長期存在“先天不足，時(shí)間來補(bǔ)”之現(xiàn)象。也就是在大工業(yè)生產(chǎn)的成本控制思路下，生產(chǎn)熟茶舍不得用太好的原料，采用粗放式的大堆發(fā)酵工藝，造成熟茶生產(chǎn)出來，要長時(shí)間存放，通過后期轉(zhuǎn)化來提升品質(zhì)。

2014年以來，隨著高端熟茶的興起，大家對(duì)原料與工藝空前強(qiáng)調(diào)。原料由普通料的分級(jí)拼配，向山頭料拼配升級(jí)，大家通過實(shí)踐證明，好的原料可以大幅度提升熟茶品飲價(jià)值，并縮短后期轉(zhuǎn)化時(shí)間，亦即好料做的熟茶倉儲(chǔ)幾年，就相當(dāng)于一般料熟茶擺放十多年，甚至更長。工藝的最新方向是，不管大堆，還是小堆，都要告別粗放式生產(chǎn)，采用精細(xì)化生產(chǎn)流程，并對(duì)熟茶發(fā)酵進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，即在發(fā)酵過程中多長益生菌，少長雜菌。沒有那么多雜菌，堆子很干凈，熟茶做出來，擺幾個(gè)月就可以很好喝，擺上幾年就有極高的品飲價(jià)值。否則，按照傳統(tǒng)方法，光消除雜菌的影響這一項(xiàng)，花在后期轉(zhuǎn)化的時(shí)間會(huì)很長。

時(shí)代在進(jìn)步，我們不能總是停留在過去。

原料與發(fā)酵載體好，雜菌少，風(fēng)味精細(xì)化定向生產(chǎn)，后期轉(zhuǎn)化速度快，可能是新時(shí)代熟茶生產(chǎn)四項(xiàng)基本原則。你要什么樣風(fēng)味的熟茶，我可以精細(xì)化定向生產(chǎn)出來。

巔茶的竹筐離地小堆發(fā)酵從原料、竹筐離地、發(fā)酵用水、慢養(yǎng)發(fā)酵、后期倉儲(chǔ)陳化等方面全方位把控與提升熟茶品質(zhì)。

盧志明表示，發(fā)酵過程中的載體也非常重要，特別是影響全過程固體發(fā)酵所用的水源，水源也會(huì)影響期間參與的活動(dòng)分解、聚合酶，這個(gè)直接就影響醇化后的植物本身自帶的香氣。

“竹筐離地”這個(gè)形式就是一個(gè)發(fā)酵熟茶的絕佳載體。

傳統(tǒng)地堆發(fā)酵需要4年以上才能去除渥堆味(泥腥味)，這對(duì)于生產(chǎn)者推入市場無異于一只攔路虎：時(shí)間太短市場難以接受，時(shí)間太長資金周轉(zhuǎn)壓力太大，一般廠家都難以承擔(dān)。

在衛(wèi)生潔凈度方面，地堆發(fā)酵熟茶因?yàn)橹苯釉诘匕迳习l(fā)酵，加以數(shù)量巨大，在翻堆過程中操作者和操作工具很容易帶入雜物造成污染，在后期加工制作過程中渥堆味較難以去除。(傳統(tǒng)地堆發(fā)酵起堆量大，容易造成外源性污染)

以上，容易讓人留下熟茶低端臟亂的不良印象。

“天脈是一種高端古樹熟茶的發(fā)酵技術(shù)流派，其使用‘竹筐離地’這個(gè)發(fā)酵載體。它主要解決了離地發(fā)酵數(shù)量少起堆難的問題，運(yùn)用獨(dú)一無二的天脈發(fā)酵技術(shù)，可以更精準(zhǔn)地控制發(fā)酵溫度和微生物菌群，縮小發(fā)酵周期，減少外源污染，從而使昂貴的高端古樹原料小批量發(fā)酵成為可能!而更因?yàn)槠湓系恼湎?，技術(shù)的復(fù)雜且難以復(fù)制，所以天脈從誕生之日起就帶著高貴的血統(tǒng)，沿著這個(gè)思路，我們也將通過用商盟的方式把天脈系列打造成‘熟茶界的LV’?！北R志明說。

文/白馬非馬

請上帝喝茶工作室出品

2023年的10月對(duì)華東市場來說仍是飲料銷售的旺季，位于上海嘉定南翔的一家盒馬鮮生超市店內(nèi)，農(nóng)夫山泉的無糖茶飲料“東方樹葉”不僅占據(jù)了常溫和冷柜一整面貨架，還被壘成一座小山擺放在商場中心的顯眼位置。時(shí)間轉(zhuǎn)到12月初，仍是這家超市，竟然連一瓶東方樹葉都找不到了。一位店員回復(fù)說：“賣斷貨一個(gè)多月了?！?/p>

圖片來源：微博@東方樹葉

天氣最熱的那幾個(gè)月，東方樹葉針對(duì)北上廣這種大城市的供貨也在“鬧饑荒”。一位農(nóng)夫山泉在廣州的業(yè)務(wù)員張大成告訴《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine，為了幫助自己日常維護(hù)的200多個(gè)零售店鋪及時(shí)補(bǔ)貨，他需要每天在手機(jī)上“拼手速”——在農(nóng)夫山泉內(nèi)部訂貨系統(tǒng)上蹲刷新，一顯示東方樹葉有貨立刻替客戶下單。其中，“茉莉花茶”是幾種口味中最難搶的產(chǎn)品，很多零售門店近一兩個(gè)月都做不到正常補(bǔ)貨。

斷貨，成了2023年東方樹葉的關(guān)鍵詞。這一局面說明農(nóng)夫山泉自身也低估了這款產(chǎn)品沖至市場爆款的速度，產(chǎn)能準(zhǔn)備嚴(yán)重不足。

第三方市場研究機(jī)構(gòu)馬上贏對(duì)國內(nèi)縣城及以上市場的線下零售網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，東方樹葉這一輪市場份額的加速提升始于2022年下半年，從市占率8.4%、行業(yè)排名第四的位置，先是在當(dāng)年第四季度超越“統(tǒng)一”旗下的產(chǎn)品，后又在2023年第二季度反超了農(nóng)夫山泉另一款果味茶飲料“茶π”，至監(jiān)測截止的第三季度，東方樹葉與市場第一名康師傅之間的差距，從前一年的24個(gè)百分點(diǎn)收窄至7個(gè)百分點(diǎn)。東方樹葉也是國內(nèi)市場份額最大的無糖茶，而這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的第二名目前是日本的三得利，根據(jù)馬上贏的監(jiān)測數(shù)據(jù)，它在中國整體即飲茶市場的占有率至今未及7%。

回顧東方樹葉成為爆款的歷程，最精彩的戲碼并不全是在過去短短一年半內(nèi)上演的。首批產(chǎn)品于2011年上市后，從銷量到口碑，東方樹葉坐了長達(dá)10年的冷板凳，品牌最出名的段子是被網(wǎng)友評(píng)為“五大最難喝飲料”之一，卻沒有遭遇退出市場的命運(yùn)。農(nóng)夫山泉的這一抉擇，即便放在整個(gè)快消品市場都顯得很不尋常。

飲料消費(fèi)市場每年都不乏新的爆款誕生，爆款可能意味著一款產(chǎn)品有機(jī)會(huì)拿到市場競爭的“賽點(diǎn)”，但也絕不意味著它已站在勝利的終點(diǎn)。農(nóng)夫山泉愿意下注10年，盼的不是某一款產(chǎn)品成為所謂的當(dāng)季爆款，它等的是一條真正的大魚。

創(chuàng)始人的選擇

農(nóng)夫山泉過去20年一直在嘗試構(gòu)建多元化產(chǎn)品線，而多線落子的核心目標(biāo)，就是想在包裝飲用水之外，找到支撐公司未來幾十年?duì)I收增長的第二條成長曲線。

農(nóng)夫山泉一度看好果汁這個(gè)品類，因?yàn)槊蚀_實(shí)很高，做得好能超過40%。但從該品類近6年對(duì)公司的營收貢獻(xiàn)來看，擁有最多產(chǎn)品線的果汁是一個(gè)“扶不起的阿斗”，營收占比不僅始終未突破兩位數(shù)，甚至逐年遞減。

目前看，問題的正確答案正日益趨近于茶飲料。

農(nóng)夫山泉官網(wǎng)上列舉的14款飲料產(chǎn)品中，屬于茶飲料的只有2款：東方樹葉和茶π，2023年上半年它們?yōu)楣矩暙I(xiàn)了25%的營收——該數(shù)據(jù)在2020年僅為13.5%。同期，農(nóng)夫山泉的包裝飲用水實(shí)現(xiàn)營收104.42億元，同比增長11.7%;茶飲料業(yè)務(wù)獲得收入52.86億元，約為包裝飲用水的一半，并創(chuàng)下59.8%的增長率紀(jì)錄。這些數(shù)據(jù)均指向茶飲料有可能成為農(nóng)夫山泉新的營收增長引擎。

東方樹葉并不是農(nóng)夫山泉試水的第一款茶飲料。據(jù)不完全“考古”發(fā)現(xiàn)，2005年至2010年農(nóng)夫山泉向市場推出的茶飲料至少包括汽茶、低糖農(nóng)夫茶和蘇打紅茶。原來，“氣泡水”“低糖”這些當(dāng)下時(shí)髦的標(biāo)簽，農(nóng)夫山泉十幾年前就用過了，然而這幾款產(chǎn)品都沒逃過被公司淘汰草草下市的結(jié)局。

劉峰曾是農(nóng)夫山泉的一位城市經(jīng)理，參與過東方樹葉早年的市場鋪貨。剛拿到東方樹葉喝下第一口，劉峰和經(jīng)銷商就沒什么信心，而且當(dāng)時(shí)的零售價(jià)直接定在4元，算是貴價(jià)飲料。在他的記憶中，“東方樹葉剛上市就滯銷”，一半的貨被拉回去銷毀，或者被第二瓶半價(jià)處理。也是在2011年，統(tǒng)一在2004年推出的無糖茶品牌“茶里王”因銷量慘淡退出市場。但在農(nóng)夫山泉內(nèi)部，大家能很明確地感知到，創(chuàng)始人鐘睒睒對(duì)于留下東方樹葉有著遠(yuǎn)超之前3款“夭折”茶的堅(jiān)定。

說到原因，劉峰認(rèn)為是東方樹葉的上市遇到了一個(gè)“更好的時(shí)代”：2011年，農(nóng)夫山泉的包裝飲用水超過康師傅成為行業(yè)第一，正在沖刺百億元的年銷售額目標(biāo)。

“創(chuàng)始人堅(jiān)定的底氣，來源于2011年農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及正向盈利能力都達(dá)到了一個(gè)新的高度，讓他更有耐心慢慢培育新產(chǎn)品。”在劉峰的印象中，直到2015年，鐘睒睒對(duì)于東方樹葉仍然是“強(qiáng)跟進(jìn)”——對(duì)口味、工藝、包裝和渠道鋪貨策略的很多細(xì)節(jié)，他都會(huì)親自過問，“有的新品上新一年后鐘老板就不會(huì)跟進(jìn)了，在我印象中，他對(duì)東方樹葉的重視度最高，親自跟蹤的時(shí)間最長。”

中國飲料品牌的創(chuàng)新思路，很多是借鑒了日本的經(jīng)驗(yàn)。1990年至今，日本整體飲料市場的無糖化率已經(jīng)從12%逐步提升至接近85%，而最早布局無糖茶的品牌是伊藤園和三得利。此后，三得利憑借強(qiáng)大的渠道能力和“正宗中國茶葉”這個(gè)賣點(diǎn)，在烏龍茶領(lǐng)域反超伊藤園成為市場第一。

無論是創(chuàng)始人的堅(jiān)持態(tài)度，還是隨后東方樹葉的產(chǎn)品故事線，可以看到很多上述經(jīng)驗(yàn)的影子。比如，農(nóng)夫山泉用東方樹葉這個(gè)品牌名來強(qiáng)調(diào)茶湯原料使用的全部是茶葉而非茶粉，保留了原茶的色香味。此外，東方樹葉在最初的產(chǎn)品定位中就否定了“代糖”方案，堅(jiān)持做沒有任何甜味的無糖茶。

此后10年，東方樹葉靠著農(nóng)夫山泉包裝飲用水所打下的產(chǎn)線能力和成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，度過漫長的蟄伏期。為了能在零售終端推廣更多口味，農(nóng)夫山泉早期甚至不惜打破單個(gè)口味整箱包裝的傳統(tǒng)做法，為東方樹葉推出“繽紛裝”——將四種口味合并為一箱、每箱24瓶。店家每進(jìn)一箱東方樹葉“繽紛裝”，還送3瓶550毫升的農(nóng)夫山泉天然水。農(nóng)夫山泉在各地的一線業(yè)務(wù)員，“夏天拉著冰桶、冬天插上暖柜”，在很多商超的戶外入口區(qū)域拉起了長期戰(zhàn)線。

工藝技術(shù)持續(xù)加碼

在東方樹葉之前，包括日本最流行的幾款綠茶或?yàn)觚埐?，其主流包裝沿用的是深色瓶體、整個(gè)瓶身幾乎被塑料包裝紙完全裹住。這么設(shè)計(jì)的一個(gè)重要原因，其實(shí)是茶葉萃取物容易見光氧化，而氧化后的茶湯會(huì)發(fā)生變色，消費(fèi)者會(huì)覺得飲料已經(jīng)“變質(zhì)”。

東方樹葉是市場上第一款選用半透明瓶身、在設(shè)計(jì)上有意留出瓶體兩側(cè)可看到清透茶湯的即飲茶。能做到這一點(diǎn)，首先是因?yàn)檗r(nóng)夫山泉研發(fā)了一種茶飲料生產(chǎn)方法并在2011年申請了專利。用這種方法生產(chǎn)的茶飲料具有清新茶香，減少了熱水浸泡提取和高溫殺菌過程帶來的茶湯品質(zhì)下降問題，貯存過程中茶湯顏色變褐的情況也明顯減少。

要做中國人能接受的無糖即飲茶，就要讓茶的口感無限接近現(xiàn)泡茶。2013年農(nóng)夫山泉申報(bào)的專利顯示，東方樹葉進(jìn)一步改進(jìn)了茶葉提取工藝，將揮發(fā)性與水溶性成分提取物以合適比例混合成茶湯，使茶湯的滋味與香氣相協(xié)調(diào)，更接近現(xiàn)泡茶品質(zhì)。

2011年鐘睒睒去日本考察生產(chǎn)設(shè)備，引進(jìn)了國內(nèi)首條Log6級(jí)別的無菌冷灌裝生產(chǎn)線，用于生產(chǎn)東方樹葉。這樣一條Log6產(chǎn)線的造價(jià)是2億元，而普通的果汁飲料生產(chǎn)線的成本只有其1/10。農(nóng)夫山泉的無菌生產(chǎn)線負(fù)責(zé)人陳開利曾在接受媒體采訪時(shí)提及，產(chǎn)線開工的頭幾年因?yàn)闁|方樹葉的銷量不佳，即便是銷售旺季，這條昂貴的無菌生產(chǎn)線每周最多開兩天，團(tuán)隊(duì)幾乎無事可做。

這條燒錢的生產(chǎn)線在多年后幫助農(nóng)夫山泉完成了更多產(chǎn)品的創(chuàng)新與迭代，茶π、NFC果汁都誕生于Log6無菌生產(chǎn)線。據(jù)農(nóng)夫山泉公司官網(wǎng)發(fā)布的信息顯示，當(dāng)時(shí)農(nóng)夫山泉在全國的31條飲料生產(chǎn)線中有14條達(dá)到了Log6的無菌標(biāo)準(zhǔn)。

緊隨農(nóng)夫山泉，過去十年間，國內(nèi)其他飲料品牌也都加強(qiáng)了對(duì)無菌包裝工藝的關(guān)注，比如今麥郎、伊利、元?dú)馍侄疾季至薒og6瓶坯干法無菌生產(chǎn)線。食品與飲料包裝設(shè)備供應(yīng)商西得樂(Sidel)中國敏感產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理豐雋莉?qū)Α兜谝回?cái)經(jīng)》YiMagazine介紹說，茶在飲料中屬于低酸產(chǎn)品，微生物容易滋長，而無糖茶追求極簡的配料表，如果不添加任何防腐劑，需要采用更高的滅菌等級(jí)，同時(shí)無菌技術(shù)采用的灌裝區(qū)域潔凈等級(jí)已經(jīng)相當(dāng)于制藥環(huán)境的水準(zhǔn)。

在產(chǎn)品上架面向消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，東方樹葉還借鑒了日本便利店冬季的暖柜飲料包裝，對(duì)瓶身做了加熱和加強(qiáng)筋的處理，在2019年推出335毫升的“口袋裝”，使其能夠被放進(jìn)暖柜。

一位喜士多便利店的店員對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine介紹，只有小瓶裝的東方樹葉能放進(jìn)熱罐機(jī)。小瓶裝東方樹葉在常溫下保質(zhì)期有9個(gè)月，放進(jìn)熱罐機(jī)加熱后保質(zhì)期會(huì)縮短到兩周，因此要給瓶身貼上激活碼，和常溫飲料區(qū)分開，一旦放進(jìn)熱罐機(jī)超過兩周未售出，產(chǎn)品將禁止售賣，回收至倉庫。

爭奪冰柜貨架

根據(jù)招股書披露的信息，截至2019年，農(nóng)夫山泉通過4280名經(jīng)銷商覆蓋了全國237萬個(gè)以上的終端零售網(wǎng)點(diǎn)，其中約187萬個(gè)終端零售網(wǎng)點(diǎn)位于三線及三線以下城市。飲料巨頭可口可樂在中國的終端零售網(wǎng)點(diǎn)目前大約是400萬個(gè)。

不過渠道力考察的不只是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，更重要的指標(biāo)是“加權(quán)銷售鋪貨率”和“排面鋪貨率”。前者是指一個(gè)品牌的產(chǎn)品在店內(nèi)同品類產(chǎn)品里的銷售占比，比如天然水總共賣了100元，農(nóng)夫山泉占了70元，加權(quán)銷售鋪貨率決定了產(chǎn)品在店老板心里的江湖地位。

排面鋪貨率則是指品牌在門店里的排面占比，“你會(huì)發(fā)現(xiàn)一家門店里，水有10個(gè)排面，農(nóng)夫山泉占據(jù)了6到7個(gè)排面?！眲⒎灞硎荆C合上述3個(gè)維度，經(jīng)過10年的渠道建設(shè)，農(nóng)夫山泉的渠道力已經(jīng)超越了康師傅和可口可樂。

最早，東方樹葉是從一線和二線城市的市區(qū)開始鋪貨，范圍集中在商圈、學(xué)校、寫字樓、高檔社區(qū)和醫(yī)院附近20米內(nèi)，并且僅限前兩個(gè)月每月進(jìn)貨400元以上的客戶。農(nóng)夫山泉針對(duì)東方樹葉的銷售方法做了很細(xì)的操作指南，并在全國展開鋪貨競賽，一個(gè)人鋪不開，就兩個(gè)人組隊(duì)向零售店鋪貨，此外業(yè)務(wù)員必須確保在店內(nèi)張貼一張東方樹葉的海報(bào)。

10年后的東方樹葉已經(jīng)在24小時(shí)便利店占據(jù)了冷柜里較為顯眼的位置。多位便利店店員對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine表示，冷柜中間層作為最佳陳列位一直是品牌“兵家必爭之地”，所以陳列費(fèi)也最貴。這兩年對(duì)這塊區(qū)域拼搶最兇的，正是各類無糖茶和代糖氣泡水品牌，同時(shí)可口可樂也仍在盡力為自己保留一席之地。2021年以來，農(nóng)夫山泉與競爭對(duì)手挑起了冰柜大戰(zhàn)，在零售終端搶先放置自己品牌的獨(dú)享冰柜，僅2022年農(nóng)夫山泉就布局了7.5萬臺(tái)三開門冰柜。除少數(shù)幾個(gè)競品，農(nóng)夫山泉也同意店家在冰柜不重要的位置擺放一些其他品牌的飲料。

每天八點(diǎn)半，業(yè)務(wù)員張大成趕到公司開完早會(huì)就開始拜訪門店，他負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域有200到300家客戶，平均每天要跑40到50家終端門店。每到一家店，張大成要在農(nóng)夫山泉內(nèi)部的業(yè)務(wù)員管理App上打卡記錄，每家門店的停留時(shí)間不能少于5分鐘，最長停留大概在半小時(shí)，期間要按照農(nóng)夫?qū)Ξa(chǎn)品極為詳細(xì)的陳列規(guī)定，整理貨架上的商品。

“就像高速運(yùn)轉(zhuǎn)的陀螺一樣”，張大成多次使用了這個(gè)比喻。他對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine介紹，在每個(gè)由農(nóng)夫山泉提供的獨(dú)立冷柜里，天然水是核心產(chǎn)品，各類規(guī)格的天然水通常要擺滿整整兩層，接下來是東方樹葉，作為公司主推產(chǎn)品要擺滿一整層，位置通常會(huì)放在中上層，“顧客一眼就能看到，無需踮腳或彎腰費(fèi)力尋找?！?/p>

天然水、東方樹葉和茶π是公司要求的主推產(chǎn)品，張大成拜訪門店時(shí)會(huì)優(yōu)先推銷這3款。如果水和茶飲料的庫存不足，就提醒老板補(bǔ)貨。

2023年夏天，公司提出“百桶店”銷售目標(biāo)——要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域里找出一家店，完成100桶6升或12升農(nóng)夫山泉天然水的投放任務(wù)，這讓張大成的壓力很大，因?yàn)樗?fù)責(zé)的區(qū)域里大多是中小型的夫妻店。相比之下，張大成推銷東方樹葉就不需要太費(fèi)勁，“老板也知道什么賣得好，會(huì)主動(dòng)要求進(jìn)貨?！?/p>

根據(jù)門店每月的銷售數(shù)據(jù)，投放了農(nóng)夫山泉冷柜和地堆的門店會(huì)按銷售金額5%的比例，被返還陳列費(fèi)?！瓣惲匈M(fèi)不會(huì)給現(xiàn)金，直接通過貨物返還給店家，這樣可以增加產(chǎn)品的出貨量。”張大成說。

“難喝”怎么變“好喝”

2023年《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine“新國貨榜樣”調(diào)查顯示，東方樹葉通過在線投票，成為瓶裝純茶品類的第一名。從“難喝”到第一，東方樹葉走了12年。

推廣第一批產(chǎn)品時(shí)，東方樹葉并沒有給出非常明確的市場定位，銷售人員在實(shí)際推銷時(shí)首先想到的目標(biāo)消費(fèi)者是“高血糖、高血脂需要抗糖”的人群，但它是一個(gè)較為窄眾的市場圈層。此后，官方主導(dǎo)的營銷思路是把東方樹葉和中國傳統(tǒng)茶文化掛鉤，但這些引導(dǎo)與如今東方樹葉實(shí)際收獲的品牌口碑幾乎毫無關(guān)系。

消費(fèi)者選擇一款飲料，最直接的決策因素還是它的口感。東方樹葉的市場接受度之所以發(fā)生巨大轉(zhuǎn)彎，本質(zhì)原因還是消費(fèi)者在“口味”上的進(jìn)化。2023年的“利樂指數(shù)”報(bào)告提及，全球消費(fèi)者在各種新食品概念中對(duì)“無糖果汁”的關(guān)注度最高，達(dá)到61%。利樂指數(shù)的另一項(xiàng)調(diào)研結(jié)果顯示，有1/3的人愿意為無糖果汁支付更多的錢。報(bào)告還特意提到無糖概念在印度和中國已得到廣泛認(rèn)知。

回到營銷層面，無論是當(dāng)初深陷“最難喝”榜單，還是近兩年戲劇性地扮演起各種健康DIY飲品的“基礎(chǔ)配料”——圍繞東方樹葉發(fā)生的每一輪話題討論，實(shí)際都產(chǎn)生于由社交媒體和網(wǎng)絡(luò)熱搜構(gòu)成的流量世界。這對(duì)傳統(tǒng)快消企業(yè)來說確實(shí)是一個(gè)提醒——投放品牌硬廣簡單，但也要順應(yīng)時(shí)勢，學(xué)習(xí)如何挖掘和扶持適合的網(wǎng)紅博主代表品牌引導(dǎo)輿論。

MCN公司桃子星球文化旗下的博主“空空日記”，抖音粉絲數(shù)達(dá)到522萬，其中85%以上是18到23歲的女性，在星圖商業(yè)化各項(xiàng)指標(biāo)排名前0.5%，視頻的平均點(diǎn)贊數(shù)在11.7萬左右。農(nóng)夫山泉的廣告代理通過數(shù)據(jù)篩選注意到了空空日記的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，發(fā)來了廣告合作邀約。雙方如今已經(jīng)合作將近3年，針對(duì)品牌旗下多款產(chǎn)品發(fā)布過測評(píng)類的廣告。

2023年5月，桃子星球又接到了東方樹葉的廣告需求。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)通常是為6·18電商購物節(jié)做預(yù)熱，不過東方樹葉的這次廣告投放并沒有掛上購買鏈接，目的只是完成品牌曝光。

基于之前的合作經(jīng)歷，農(nóng)夫山泉的廣告代理發(fā)來東方樹葉的資料，要求廣告涵蓋產(chǎn)品基本信息，但是對(duì)內(nèi)容創(chuàng)作并不做具體干涉，以博主的創(chuàng)意為主。在創(chuàng)作大綱、腳本、拍攝剪輯等每一個(gè)環(huán)節(jié)的溝通中，品牌方都順利通過，沒有提出異議。

空空日記此前的內(nèi)容創(chuàng)作主要是搞笑段子，早期積累了80萬粉絲，轉(zhuǎn)戰(zhàn)測評(píng)賽道后，內(nèi)容制作上延續(xù)了搞笑風(fēng)，為東方樹葉所做的這條短視頻得到30.6萬點(diǎn)贊。評(píng)論區(qū)設(shè)置了互動(dòng)參與抽獎(jiǎng)送12瓶東方樹葉的活動(dòng)，最終吸引了十多萬條評(píng)論跟帖——粉絲們曬出東方樹葉的照片，討論哪種口味最好喝，其中茉莉花茶獲得了廣泛的喜愛，青柑普洱的口碑則兩極分化。

“并不是每一條快消品廣告的評(píng)論區(qū)都如此活躍，密集的帶圖評(píng)論比較少見?！碧易有乔虻囊晃簧虅?wù)告訴《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine。東方樹葉的視頻發(fā)布后，桃子星球在自然流量的基礎(chǔ)上，購買視頻加熱工具“Dou+”助力提升視頻播放量和互動(dòng)量，“但只是錦上添花的作用，如果內(nèi)容本身不優(yōu)質(zhì)無法雪中送炭?！?/p>

抖音的另一位博主“羊駝快跑”以減脂為主題創(chuàng)作的一條短視頻，內(nèi)容是用東方樹葉搭配咖啡或其他飲料的各種新喝法，點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到8萬，對(duì)于這個(gè)粉絲數(shù)只有3800的賬號(hào)來說已經(jīng)是一條爆款。

這條視頻正是東方樹葉對(duì)外最樂于提及的“自來水”傳播——雙方?jīng)]有費(fèi)用合作?！把蝰効炫堋贝砹嗽絹碓蕉嗟亩桃曨l個(gè)人賬號(hào)，純粹是從“話題度更容易賺取點(diǎn)擊流量”的角度，主動(dòng)創(chuàng)作與東方樹葉有關(guān)的短視頻。時(shí)下最流行的幾種主題——“東方樹葉減肥新喝法”“用東方樹葉復(fù)刻霸王茶姬”以及“在東方樹葉瓶身上畫國畫”，都屬于網(wǎng)友自發(fā)創(chuàng)作。每當(dāng)一條視頻火了，就會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)話題升溫，于是很快就會(huì)有更多人原樣復(fù)刻。

最終，是他們共同制造出一種“東方樹葉已經(jīng)變好喝”的品牌印象。至此，從一開始就堅(jiān)持無糖的東方樹葉，終于等到了自己的時(shí)代。

來源：第一財(cái)經(jīng)YiMagazine

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