茶具銷售技巧

近期，雙陳老金標在華東地區(qū)啟動了一系列專項培訓。旨在提升門店經(jīng)營者和銷售人員的銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)，促進年份茶品飲化、消費化。

這里我們從真、偽品的比較，偽品作假手法等方面來提高辯別真?zhèn)蔚哪芰Α?要辨出真?zhèn)?，只知道真的特征顯然是不夠的，還得知道偽品的特征、規(guī)律，才能明辨是非，正所謂要知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

常見仿古陶瓷品種。眾所周知，社會上出現(xiàn)仿古陶瓷(即古代某些陶器瓷的假品、偽品)，不外乎兩種原因：

一、是對某些古陶瓷的愛慕，因真品太少或不易得到而仿造，這主要是封建帝王如此。如雍正帝酷愛宋代名窯瓷器，內(nèi)府所藏尚不滿足其把玩需要，便常將宮藏宋瓷真品交御窯廠仿造。這種情況歷代都有，只是仿得多少不同，仿品質(zhì)量優(yōu)劣有差異而已。

二、就是為了盈利。自元明以至于近現(xiàn)代，許多人雅好古名窯瓷器，不惜重金刻意搜求。真品便價值日高，且供不應求。于是一些好利之徒，便集名匠高手作仿造，或名家自行仿造。

仿古作偽之風最為盛行時乃清末民國年間，主要是西方列強侵略我國，多次大規(guī)模掠奪我國文物包括大批陶瓷器而去，西洋人東洋人便知我國古陶瓷精美絕倫，無限愛慕，便來中國大肆購買，或托中國人代買。這一時期古代名窯瓷器價格更是十分高昂，日本人特別偏愛之龍泉窯青瓷，英、美人喜愛之宋代均窯瓷，法國酷愛之明清官窯彩瓷，尤其價高搶手，一件往往萬金難買。

于是許多古玩行人，制瓷高手投其所好，大批仿制名窯官窯瓷器向洋人們銷售。此時仿古瓷大為盛行的另一原因是軍閥混戰(zhàn)，政局不穩(wěn)，北洋軍閥政府變更頻繁。當一系軍閥執(zhí)政，便有一批新權貴產(chǎn)生，他們在北京及各大都會購買府弟，布置居室廳堂，都需要購買大批古玩字畫以示文雅富有。民初政權幾多更迭，權貴一批又一批，造就一個久盛不衰的古玩市場，大批仿古瓷也就應運而生了。

應帝王喜好和市場需要而生的仿古作偽瓷器，主要是宋元明清的各大名窯、官窯器，愈是有名的窯，仿品愈多見。愈是市場需求大的名窯瓷，如前述英、美人偏愛之均瓷，日人喜愛之龍泉窯瓷，法國人酷愛之明清官窯彩瓷，仿得愈多。常見仿古作偽的陶瓷品種有：唐三彩、耀州窯、定窯、均窯、龍泉窯、宋元景德鎮(zhèn)青白瓷、元、明青花、明、清官窯彩瓷(主要是斗彩、琺瑯彩、粉彩)、康、雍、乾青化、吉州窯褐瓷、宋建窯黑瓷、明德化白瓷等。

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仿古作偽陶瓷的一般特征：這就是鑒定工作中的要點，因此十分重要。以下介紹的是古陶瓷鑒定家們經(jīng)幾代人百來年實踐、研究、分析、比較才歸納出的經(jīng)驗，很科學，應高度重視。

①胎體不是過重就是過輕，這是因為仿制品與真品所用胎料不同，也不可能相同?，F(xiàn)代造假古陶瓷者，用計算機等最新科技手段分析作偽對象的胎、釉成份、配方，及模擬古器的燒成窯爐氣氛，乃至仿造古代窯爐等，所仿古器在胎、釉手感、外觀上幾可亂真，不易辨真?zhèn)?，但鑒定者可從真、偽品的其他方面去突破，主要是不同時代的人的社會文化因素在器物上的反映。

②胎質(zhì)、釉質(zhì)一般過細。仿制古器時的社會生產(chǎn)力、生產(chǎn)手段，等等，均比被仿物生產(chǎn)時進步，而仿造者又惟恐做得不精不細不真，胎釉料加工時多充分利用當代之生產(chǎn)技術條件，故往往在精細程度上有過之而無不及。

③造型失去古物風格。這是最要害的一點。眾所周知，不同時期，不同社會的人們的哲學、美學、科技等社會文化差異是巨大的，無法重合的，即古希臘哲人所說的至理名言;人們不能進入同一條河流。因此，仿古作品無論怎樣精心研究被仿對象，著意模仿古器造型特點，仍必然打上仿造者的時代烙印，給辨?zhèn)握吡粝轮虢z馬跡。這點似乎有點玄妙，待我們后面列舉幾個鑒定實例就明朗了。

④輪廓線條生硬。這亦是鑒定作偽品的～個重要突破口。因為仿品是仿古，任何高手制作時均在頭腦中有一個蘭本，其制作受該蘭本制約，不能隨意，只能盡心盡意去依葫蘆畫瓢。顯而易見，在仿品上的各部位的輪廓，其線條是小心翼翼做出來的，必然顯得生硬呆板，遠不及真品的流暢自然。這是一切仿品之共性，是仿品固有的，不可克服的特征。

⑤無使用后的光滑感。陶瓷真品大都經(jīng)歷較長時間的使用把玩，器表均留有自然的、不太強也不太弱的，適度的光滑感。(只有清朝宮廷的庫貨除外：清代官窯年年燒造大批瓷器運進皇宮，保存于庫房中，有部分從未動用過，這種庫貨有的雖也有近三百年歷史，卻無使用特征，是老的新器。)仿古作偽瓷器，生產(chǎn)出來的時間不長，經(jīng)手把玩少，當然沒有上述古瓷的光滑感。有的仿古作偽瓷雖經(jīng)人工作舊(作舊方法我們下面要詳講)，但其光滑陳舊感又不太自然，露人為痕跡。

⑥與上一點相聯(lián)系的是仿品釉面光澤一般太強(有些人稱此種現(xiàn)象叫火刺)，不細膩，比較粗松。白釉太白，白中泛蘭而不是泛青。

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⑦造型方面，紋飾方面的有些特征太強烈、過份看上去極不自然。這是因為要仿得象，仿得真，仿造作偽者大多研究掌握了被仿真品的許多特征，歷代好些作偽者，均是研究、生產(chǎn)制作陶瓷的專家、內(nèi)行。但因要想蒙騙世人，特別怕被行家識破，所以仿造時便仔細做出若干特征來，不太高明的仿造者甚至有意突出某些特征，這便形成了一般仿品的此種現(xiàn)象，倒為鑒定者留下鑒定依據(jù)。

⑧彩太鮮，比如白彩太白，紅彩大紅，綠彩大綠成墨綠色，等等，沒有真品的時代特色，真品彩色的意蘊。

⑨仿品紋飾的繪畫不自然，筆力拘謹，線條不流暢，有些拙劣的仿品紋飾粗糙。仿品因其要仿，當然對紋飾圖案要刻意描摸，必然十分小心謹慎，所畫的紋飾也就拘謹生硬，很不自然了。當然，歷來有不少繪畫高手參與仿制，由于他們水平高，對真品繪畫能心領神會，得其真諦，仿的畫也極為形似，但終究不能完全表達出真品藝術的韻味來，不能神似。

⑩款識書法無力，字體做作不舒展自然，有些連邊圈邊框都明顯不規(guī)整，線條粗細不勻。因為書法同繪畫一樣極具個性，要仿別人書法者，難免不露仿者的藝術個性來。

以上所述這種種仿品特征，在某件具體器物上，不大可能同時都鮮明表現(xiàn)出來。但只要我們知道這個道理，鑒定時用心觀摩，抓住了一點兩點，也就有了突破口，能順利進行了。

我們講的假陶瓷器的特征中有一個重要方面，就是仿古作偽瓷釉面、彩色等往往現(xiàn)新象，不舊，這較易被人識破。于是，聰明的仿造者也總結(jié)出一些作舊的方法來，真是道高一尺，魔高一丈，這又增加了鑒定的難度。

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古陶瓷鑒定工作者針對仿造者的作舊方式，也總結(jié)出一些識破機關的方法來，舉例如下：

青花器去光：仿造者先用氯氟酸輕擦器表，再用煙灰(最好是烤煙灰)涂擦，新瓷表面的光澤就會大大減弱，并現(xiàn)出久用瓷器所特有的煙黃色痕跡來。鑒定時如對此有懷疑，可用少許肥皂水或汽油輕擦，即可去掉，識破偽裝。

有些新仿古瓷，為了賣個好價，還將其作得象是出土物的樣子，稱為作土銹，其方法是：

一、在老土中摻蛋白，涂拍于新器之上，時間稍久即可在器表生成一些土銹班痕；

二、用古墓中的泥土再適當參入一些鉛粉，涂于器表，紅700℃左右爐中燒烤，即可能現(xiàn)泥黃色斑點。這兩種方法所作出銹均粘附牢固，不易去掉。不過這種斑痕太新、太過，形成不自然，仔細觀察比較即可識破。

三、作金絲鐵線：釉的開片乃胎釉不能配合，燒成時冷卻過程中膨脹系數(shù)不同而形成，或無開片器物經(jīng)久遠年代后釉面發(fā)生變化而成。一般仿制者難以掌握燒成開片釉的技術，便用假的開片手段：在仿制瓷器已經(jīng)燒成，開爐時，趁器物溫度還很高，用含鹽的水往器身澆灑，便可生成開片釉。待器物冷卻后，先用墨染粗片紋，便成鐵線，再用茶水染細片，即成金絲。此種金絲鐵線器，用水沖洗，便現(xiàn)原形。

四、過去仿古作偽瓷器不全是新燒，有將舊瓷加彩加款者(彩瓷比白瓷價高，有款比無款價高)，此種作偽方法名日坯新彩。

除此而外，作偽方法還有種種：復窯、提彩、脫釉、補釉、補缺、舊胎到填花、新物舊款、舊物新款、套口、撞底、磨底磨口、去耳、&去流、除柄、補彩、補畫等等。凡此種種，作偽雖然巧妙，終有不可掩飾的痕跡，若仔細揣摩，認真觀察，不輕易下結(jié)論，終會去偽存真的。

我們都知道成交是銷售的根本目的，如果不能達成交易，那么整個銷售活動也就是失敗的。因此說，成交凌駕一切。而作為營銷人員，首先需要保持心態(tài)的平衡，不要害怕客戶的拒絕，才能夠卓有成效地把握住成功機會。

一般來說成功的營銷推薦中有3-5處時機可以使銷售達成交易，在推薦的過程中營銷人員需努力地傾聽與觀察，即使當下客戶說“不”，只要把握好時機，也可以獲得更多的信息以便將來成交。那么怎樣才能增加成交的機會呢？

做到以下三條：捕捉和識別客戶準備成交的信號；把握好成交的適當時機；同時運用一些有效的成交技巧，最后拍板成交。

01

請識別客戶的購買信號

購買信號是指客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶常常不會直接說出其產(chǎn)生的購買欲望，而是通過不自覺地表露態(tài)度和潛在想法，情不自禁地發(fā)出一定的購買信號。

購買信號一：詢問產(chǎn)品的細節(jié)

購買信號二：詢問茶葉價格

客戶詢問該款茶葉的細節(jié)或價格，實際上他已經(jīng)發(fā)送出購買的信號。如果客戶不想購買，一般情況下，客戶是不會浪費時間詢問細節(jié)與價格的。

購買信號三：詢問付款的細節(jié)

當客戶詢問產(chǎn)品相關方面的一些問題并積極地討論時，說明他很可能有購買意向，這時營銷人員一定要特別加以注意。而當客戶詢問付款細節(jié)，比如折扣、付款方式、積分、辦卡條件等細節(jié)問題時要特別注意。

02

把握成交的適當時機

通過耐心地傾聽與觀察，識別客戶的購買信號以后，接下來就需要及時地把握成交的時機。那么，營銷人員要怎樣做，才能有成效地把握成交的時機呢？

1、機不可失，失不再來

營銷的原理與釣魚相同，只有把握好時機，才能成功地獲得成交。營銷人員因為沒有主動地詢問客戶的購買意向而失去銷售的機會，比因其它任何原因所失去的銷售機會都要多。營銷人員應切記，“機不可失，失不再來”。

2、沒有最佳的成交機會，只有適當?shù)某山粰C會

那么什么時間才是成交的最好時機呢？當客戶對產(chǎn)品有興趣之時，營銷人員只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號，就要立即嘗試著進行成交，迅速地誘導顧客做出購買決定，隨時成交，不要猶豫不定。

3、推銷失敗的原因

據(jù)統(tǒng)計有70%的營銷人員正是因為未能及時提出成交的要求，從而失去了難得的成交機會。

營銷人員要求客戶下訂單時，遲遲不決也會造成推銷的失敗。成交本身應該是一個高潮，就像看一部電影，導演總是花費很多心血去設計情節(jié)，不停地做鋪墊，從而使結(jié)尾處能成功地達到一個高潮。

03

掌握有效的成交技巧

了解客戶的購買信號之后，營銷人員就要不失時機地運用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙地安排成交的過程。

1、直接成交

直接成交是一種直接了當?shù)某山环绞?。直接成交法的?yōu)點是直截了當。在這種情況下，營銷人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實際上，如果營銷人員使用恰當?shù)拇朕o會有助于成交。

如:“王總，這款茶葉，不管是口感、價位還是包裝都符合您的要求，馬上給您包裝起來，你看行嗎？”

2、假設成交

????日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開口便問：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”

因為客戶并沒有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個假設：

首先是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購買。這種方法就叫做假設成交。它的優(yōu)點是：可以解除客戶左右不定的負擔，對攻擊性不強的客戶很有效。但如果遇見了攻擊性的客戶可能就不太奏效。

3、刺激成交

在推薦的過程中，營銷人員可以把客戶最感興趣，或能促進其決定購買的優(yōu)點暫時保留一二項，等到時機成熟時才向客戶表明。這樣做有益于刺激促進客戶的決定購買意志。這一成交的方法叫做刺激成交。例如：

“王總，這款茶葉各方面都滿足您的需求，剛好我們今天有做活動，可以買滿2000送您一套精美的茶具，非常實惠”

盡管營銷人員可以采用多種技巧與客戶進行溝通，但是并不存在一種萬能的成交方式。這是因為客戶是千差萬別的，不一定每位客戶都會發(fā)出清晰的購買信號。營銷人員只要能真正識別客戶的購買信號，把握好成交的時機，運用恰當?shù)某山患记?，成功的機會將會大大增加。

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