注重健康，從喝好一杯茶開始，這里是茶友網(wǎng)茶葉常識欄目。
喝茶是很多人都有的習慣，每當有客來訪，首先就得泡一杯茶。泡茶好像挺簡單的，自信一點，把好像去掉，泡茶挺簡單的。就投茶、注水、泡開就可以了。雖然說起來很簡單，一學就會，但生活總讓想象翻了車。
今天就來說說普洱茶的泡法技巧：
普洱茶的泡法和其他茶類不同，這與普洱茶本身的特性是有很大的關系，普洱茶是采自云南大葉種茶樹，且多為緊壓茶，有具有越陳越香的特性，很多人對普洱茶無從下手，不知道如何沖泡。不要慌，有我在，問題不大！
1、撬茶，用茶刀或者是茶錐來撬開壓制好的普洱茶，盡量把茶餅撬得更完好些，不會太碎，保持餅茶原有的美觀，更有利于沖泡。
2、投茶
普洱茶沖泡，一般是100ml：7g的茶水比例，也就是100ml的水，投茶7g，日常沖泡品飲的話，180ml的壺，投茶量在10g左右較適宜。如果擔心估計不準茶葉的克數(shù)，可以買個電子秤。
3、溫杯
泡茶第一步——溫杯，簡單粗暴的說，就是把茶具用開水燙一遍。
4、醒茶
沖泡前的醒茶也稱為洗茶，將普洱茶放入茶壺，注入熱水10秒左右倒掉，通過對茶葉進行溫潤浸泡，起到利于茶葉舒展和茶汁浸出的作用。
5、沖泡方式
使用90~攝氏度的水溫以高沖沿杯壁注入，前期沖泡即入即出，后期至尾水適當悶泡，普洱茶較為耐泡，7.8泡后可以視具體情況悶泡20~40S，尾水階段延長悶泡時間。
6、出湯
將蓋碗中的茶湯倒入公道杯中。觀察湯色，透亮的茶是好茶。
7、分湯
將公道杯中金黃透亮的茶湯注入品茗杯，一般七分滿，留三分。
8、奉茶
給客人奉上普洱茶，一起品嘗普洱茶的美妙滋味。
各位茶友，今天普洱茶泡法知識就分享到這里了，更多沖泡知識，敬請期待，我們下期再見。
案例聚焦
新消費浪潮、新人群變化中茶行業(yè)有哪些新變?
小罐茶營收20億行業(yè)第一后，如何迭代戰(zhàn)略，以實現(xiàn)百億目標?
近兩年小罐茶采取哪些新動作?底層邏輯是什么?
案例結構
01. 新舊交替，茶葉千年變局
02. 打破天花板，小罐茶戰(zhàn)略迭代
03. 人 | 茶飲人群演變，緊抓核心
04. 價值 | 圍繞核心人群，革新體驗
05. 可持續(xù) | 經(jīng)營長期關系，從用戶到家人
06. 超越自我，擁抱后浪
編者按
本篇案例分析小罐茶。希望新消費浪潮中的傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)新者們，從中收獲有關“新人群，新產(chǎn)品，新價值”的啟發(fā)。小罐茶從2018年營收破20億元行業(yè)第一，到年產(chǎn)值100億元的黃山工廠今年將投產(chǎn)，顛覆行業(yè)同時不斷自我迭代?，F(xiàn)存小罐茶分析多是行業(yè)或營銷視角，但忽視其底層的用戶邏輯。本篇案例以體驗思維的核心維度：人、價值、可持續(xù)為分析框架，審視與挖掘小罐茶。
查閱公開資料、報告的同時，案例團隊訪談12位典型用戶。Ta們接觸、消費小罐茶的時間跨度不同，2017年至2020年間長短均有，城市涵蓋上海、深圳、廣州、北京。
01. 新舊交替，茶葉千年變局
從供需兩端看茶行業(yè)：供應端，中國茶行業(yè)正在快速從小農(nóng)生產(chǎn)往工業(yè)化、規(guī)模化、品牌化進化。
大眾市場，近十年品牌茶在終端銷售占比不斷上升。雖然很多人喝茶還是先看茶品類，但小罐茶、大益茶、天福、八馬、竹葉青等品牌，已經(jīng)借助單一或全品類，成為大眾市場的頭部品牌。
長尾市場精品茶縱深發(fā)展。自給自足、偏封閉的農(nóng)產(chǎn)品茶，如野生茶、小眾品類、小作坊，通過互聯(lián)網(wǎng)和電商物流的普及，往消費品、文化品轉(zhuǎn)向進階。只要抓住精準受眾，小而美的品牌可以活得很好。
需求端，新消費浪潮襲來。代際變化帶來消費習慣巨變，買茶、飲茶體驗發(fā)生巨變。簡單說，新消費是新技術和新媒介對消費品傳統(tǒng)的觸點、產(chǎn)品、體驗產(chǎn)生的一系列影響。對于茶行業(yè)，產(chǎn)品形態(tài)、媒介流量、品牌內(nèi)容都隨之發(fā)生變化。
(1)大眾市場經(jīng)歷咖啡、奶茶、各類飲料的狂轟亂炸，人們渴望更方便、更創(chuàng)新的飲茶體驗。喜茶、奈雪的茶為代表的現(xiàn)制茶飲為傳統(tǒng)茶葉創(chuàng)造了新場景、新體驗，拉進新人群。茶里、立頓為代表的袋泡茶讓泡茶更為便利，風味更為多樣。袋泡茶、拼配茶、現(xiàn)制茶飲等新樣態(tài)增速快，超過傳統(tǒng)茶葉的增速，成為行業(yè)性新機會。
(2)90后、00后在新消費的洗禮下，賞味能力變化快，產(chǎn)品迭代快、創(chuàng)新空間大。新式奶茶拉低傳統(tǒng)茶的賞味門檻，如大紅袍奶茶讓年輕人更早地接觸原葉茶。同時奶茶用戶的賞味進階變化，從茶粉、碎茶到原葉茶，更偏好健康，且更多消費者選擇降低糖度。
需求端的代際變化、消費習慣變化，正在倒逼頭部茶葉品牌年輕化轉(zhuǎn)型。大益茶、瀾滄古茶、中國茶葉等擁抱電商，雙11戰(zhàn)績不俗，持續(xù)加速。小罐茶今年簽約童瑤，首推年輕化的彩罐產(chǎn)品線，成為品牌天貓旗艦店銷量最高的單品。但在電商等新渠道的運營和玩法上，與新消費品牌仍有差距。
(圖為小罐茶彩罐系列產(chǎn)品)
供需兩側的革命，讓所謂的“新茶飲”和“中式茶”迎來相遇。門店覆蓋全國的天福茗茶開始推出現(xiàn)制奶茶。新式茶飲新品牌也依托自有渠道，拓展袋泡茶。喜茶和奈雪的茶首戰(zhàn)雙11，銷售額紛紛破千萬。新式茶飲消費者非常年輕、且快速沉淀。90后00后占據(jù)近七成市場，喜茶、奈雪的茶品牌會員都突破3000萬，2020年入駐天貓后粉絲數(shù)超過40萬。
新人群和新消費場景對于資本的吸引力巨大。奈雪的茶近日又獲得新一輪融資超1億美元。
小罐茶在新消費尚未起勢之前，已躬身入局，近兩年品牌擴張動作非常頻繁：攜手童瑤主推彩罐產(chǎn)品線;推出針對年輕人群的袋泡茶品牌“茶小壺”;小罐茶聯(lián)合創(chuàng)始人徐海玉創(chuàng)立新式茶飲品牌WillCha;小罐茶投資并推出第一個垂類品牌“2000米高山紅茶”。
在小罐茶內(nèi)部，還有20多個研發(fā)中的新項目，面對不同人群的新產(chǎn)品和品牌，今年將陸續(xù)推出。同時，小罐茶投資15億自建的黃山智能工廠第一期將投產(chǎn)，未來年產(chǎn)值將達100億。
(圖為小罐茶旗下茶小壺系列產(chǎn)品)
小罐茶能實現(xiàn)百億夢嗎?
相比傳統(tǒng)茶品牌，小罐茶是更年輕的現(xiàn)代派;相比新消費品牌，小罐茶已經(jīng)從單一爆品進入平臺擴張的階段。從十億向百億進發(fā)的探索和經(jīng)驗，無論對于傳統(tǒng)消費品的轉(zhuǎn)型或新消費品牌的創(chuàng)建，都極具借鑒意義。
茶行業(yè)供需端新技術、新人群產(chǎn)生合力，新機會和新競爭迸發(fā)。茶企正在從圈地割據(jù)，走向短兵相接的“戰(zhàn)國時代”。小罐茶的打法背后，隱藏的底層邏輯是什么?6年發(fā)展中戰(zhàn)略發(fā)生了什么變化?
02. 打破天花板，小罐茶戰(zhàn)略迭代
小罐茶發(fā)展至今，大致經(jīng)歷了兩個階段：
從0到100(2012-2018)：極致單品策略，做茶行業(yè)的“蘋果”。創(chuàng)新產(chǎn)品體驗改變傳統(tǒng)茶體驗，強勢切入“茶小白”人群，打爆需求。
從100到N(2019及之后)：平臺擴張策略，做茶行業(yè)的“寶潔”。圍繞不同人群提供不同產(chǎn)品體驗，極致單品向多產(chǎn)品線、多品牌擴張。
下圖回顧了小罐茶第一階段“極致單品”的策略。
從0到100階段，小罐茶與唐碩體驗咨詢共同定位“茶小白”為核心人群(如下圖)，并打造了品牌的整體體驗。茶小白事業(yè)有一定成就，差旅多、送禮需求大。對品質(zhì)和品位敏感，購買力強。高壓和快節(jié)奏讓Ta們開始更注意健康與保養(yǎng)，渴望比咖啡更健康的飲品。
“簡單方便喝好茶”是Ta們最關鍵的訴求。簡單、方便、好，這三個核心關鍵詞，對于茶行業(yè)就是做到“標準化”。小罐的包裝實現(xiàn)了茶的便利性、標準性;聯(lián)手大師做“產(chǎn)品經(jīng)理”監(jiān)制茶葉，用全國統(tǒng)一價格錨定“好茶”，在產(chǎn)地自建智能化工廠，做了一系列長期投資。
到2018年，一半以上的小罐茶用戶購買后都用來送禮，小罐茶錨定單價和高端定位，成為社交貨幣甚至“通貨”。收到小罐茶的人無論在禮品還是喝茶層面，核心體驗仍舊圍繞“簡單方便喝好茶”。如下圖。
小罐茶對人群的定位，抓住了比傳統(tǒng)茶行業(yè)更年輕的增量人群。2018年購買小罐茶的人當中，73%在35歲以下，且女性占整體比例的53%。該年，小罐茶銷售額破20億，成為行業(yè)第一;也引發(fā)“制茶大師”的一段公案。企業(yè)公關很快回應，但還是對品牌產(chǎn)生負面影響。
如果這是一個完全依靠營銷起來、像很多人說的“割韭菜”的品牌，在輿論如此猛烈的攻勢下可能就一蹶不振。但這些跟風的媒體沒看懂小罐茶的“野心”。小罐茶投入資源最多的不是營銷。
據(jù)內(nèi)部人士稱，2018年小罐茶營銷成本占比為快消品公司平均水平，而其研發(fā)投入遠超茶行業(yè)。小罐茶和IBM、西門子聯(lián)合研發(fā)智能化生產(chǎn)線，第一條全自動滇紅生產(chǎn)線。
智能化將再次推進茶行業(yè)工業(yè)化進程，也是對人們飲茶體驗的長線投資。小罐茶對每斤茶的潔凈成本就達百元，最大化避免了制茶流程中人工接觸，免除了傳統(tǒng)“洗茶”的工序。今年產(chǎn)值達100億的黃山智能工廠一期也將正式投產(chǎn)。
小罐茶要從十億到百億，新戰(zhàn)略是什么?“極致產(chǎn)品”站穩(wěn)市場之后，2019年小罐茶進入第二階段：拓展人群提供不同的產(chǎn)品、品牌體驗，平臺化發(fā)展。下圖回顧了2019至今從100到N，小罐茶的“平臺化”發(fā)展策略。
兩年發(fā)展，平臺化策略初步奏效。新品多泡裝上市一年多就在天貓旗艦店銷售數(shù)量Top 10占據(jù)7個，彩罐系列也成為12月銷量最高的單品。橫向多品牌擴張，2000米高原紅茶、茶小壺、WillCha等小罐茶家族的新品牌推出市場，內(nèi)部正在研發(fā)的20多個新產(chǎn)品、新品牌，今年將陸續(xù)發(fā)布。
下面我們將聚焦小罐茶主產(chǎn)品線，從人和價值創(chuàng)造的角度解析，小罐茶如何迭代戰(zhàn)略，突破偏單一的茶小白核心人群，擁抱變化中的自飲人群?為新人群創(chuàng)造了什么新價值?
03. 人|茶飲人群演變，緊抓核心
從人的維度，我們將分析現(xiàn)階段小罐茶的核心用戶是誰?跟上階段的用戶發(fā)生了哪些新變?出現(xiàn)了哪些新價值訴求?
下圖中的5類人群，是目前小罐茶的用戶人群畫像。
以上人群中，有兩類是上階段茶小白演變而來，形成鮮明的自飲人群和送禮人群的分化：
品牌效率茶新貴：曾經(jīng)的茶小白養(yǎng)成了自飲習慣，成為新茶習慣。Ta們持續(xù)復購，始終強調(diào)品質(zhì)和品牌，喝金罐銀罐、多泡裝;自飲的量漸漸超過送禮。
品味社交茶談資：延續(xù)了茶小白的強送禮需求，禮品復購穩(wěn)步上升，需求更細分;對自飲茶品質(zhì)要求同樣高，也開始購買金罐多泡裝待客和自飲。
而原來的茶習慣中，成長出一群開放度更高、更成熟的消費者：
興味探索茶癮黨：Ta們是茶飲市場的典型存量人群，也是小罐茶現(xiàn)階段開始聚焦的核心人群。Ta們飲茶量增大，復購金罐銀罐，也開始廣泛嘗試多泡裝和新推出的聯(lián)名款。
1. 誰是小罐茶的核心人群?
對于小罐茶，核心人群首先具有影響力，Ta們影響大眾人群，是品牌口碑、媒介傳播的關鍵節(jié)點。其次，Ta們具有高消費力，在存量用戶中高頻復購;而在增量用戶中，Ta們對茶飲的需求變化具有先鋒性，給品牌帶來新的啟發(fā)。
故而，小罐茶的核心人群是興味探索茶癮黨、品味社交茶談資和時尚嘗鮮養(yǎng)成系。
興味探索茶癮黨：工作收入穩(wěn)定的中產(chǎn)、新中產(chǎn)，高頻飲茶，茶是習慣也是生活方式，無論是辦公周遭、逛街、差旅還是網(wǎng)購、看直播，遇到有亮點的茶或茶具都容易剁手嘗鮮。
Ta們并非小罐茶上個階段的核心人群，卻是存量飲茶人群中的關鍵群體，復購高、愛探索、影響力強，現(xiàn)階段對于小罐茶拓展自飲人群非常關鍵。
茶是Ta們快節(jié)奏生活中的一抹亮色。相較于其他兩類茶習慣，Ta們更開放、消費力更強，所以在飲茶習慣上更快地顯現(xiàn)出新的先鋒需求;同時熱愛分享，對茶的興趣是顯性的，Ta們往往是身邊人飲茶咨詢的對象，也是茶品牌的擴散源頭，影響其他新茶習慣、新茶小白。
品味社交茶談資：企業(yè)創(chuàng)始人或高管，茶葉是商務社交場合的必需品，送禮需求巨大，而且必須高端大氣上檔次。自己也喝茶、談茶，但了解不是特別深入，主要受圈子里茶領袖的影響。Ta們主要通過送禮，直接影響新茶習慣和新茶小白。
時尚嘗鮮養(yǎng)成系：Ta們事業(yè)剛步入上升期，不太懂茶，但受新消費或傳統(tǒng)文化影響，對茶有好感、愛嘗試。因為成長于相對成熟的消費品市場，Ta們對品牌調(diào)性、消費體驗更敏感。賞味能力有限，所以關注品牌和整體消費體驗。
Ta們是被彩罐觸達的新茶小白，雖然目前復購不多，但有潛力成為新一代茶客，引領起新潮流，是對于原葉茶品牌極為重要的年輕人群。
以上三類人群兼具先鋒性和影響力，在飲茶上顯現(xiàn)出新的趨勢和價值選擇，影響茶消費的未來樣態(tài)。這些80、90后消費習慣區(qū)別于以往的飲茶人群，正在成為飲茶主力軍。
2. 增量人群：新人群，新產(chǎn)品，新價值
小罐茶立足的體驗核心“簡單方便喝好茶”，對于不同人群的價值、體驗、感知是不同的。故而，需要分人群、分階段，通過劃分新產(chǎn)品線和子品牌來達成。
(1) 人群迭代：飲茶新勢力正在養(yǎng)成
相較于3年前，一群更年輕，消費習慣代際變化更大的茶小白“時尚嘗鮮養(yǎng)成系”出現(xiàn)了。Ta們賞味能力有限，還在習慣養(yǎng)成中，更愿意為品牌的整體消費體驗付費。因為習慣于成熟的互聯(lián)網(wǎng)和消費市場，Ta們天然習慣更分散的觸點，對于消費更開放。
無論是朋友推薦、社交媒體、朋友圈廣告、電商推薦，或是逛街、旅游經(jīng)過的空間，Ta們都可能嘗試不同的茶品牌，確定偏好的口味然后復購。對品牌的忠誠度低，但開放性、先鋒性高，是社交媒體口碑傳播的重要節(jié)點。
另一類新人群“品質(zhì)口感茶習慣”被多泡裝吸引。Ta們在自飲人群中數(shù)量龐大，具有高頻飲茶的習慣，飲茶賞味追求口感、品質(zhì)和性價比。因為多泡裝價格親民，整體品質(zhì)、包裝質(zhì)感很強，切中了這些追求高效消費、高體驗價格比的新一代茶習慣。
(圖為小罐茶彩罐系列產(chǎn)品)
雖然多泡裝以“品質(zhì)口感茶習慣”為主要人群，但廣泛的茶習慣都愿意購買嘗試，成為小罐茶接受度和復購率很高的產(chǎn)品線。
(2)價值更新：表達新興消費理念
伴隨國貨、國潮興起，中國消費者渴望新的品牌體驗和表達。像茶這樣的消費品天然具有文化意蘊，需要從產(chǎn)品、服務、溝通各個維度去構建新的文化體驗。目前，文化價值表達的品牌需求還沒有被滿足。
中國消費群體尤其是中產(chǎn)，渴望在消費中去表達自己的價值觀。這種價值表達區(qū)隔于傳統(tǒng)單一的社交貨幣，變得多元。比如，健康、環(huán)保、可持續(xù)、設計美學等等，擁有價值觀的品牌才能走得遠。
當資本、媒體、輿論都在關注新式茶飲風口時，飲茶人群已經(jīng)悄然變化。小罐茶也在快速迭代，不斷以新面孔、擁抱新人群，從產(chǎn)品服務到品牌溝通進行迭代。價值部分，我們將全方位地解析小罐茶的戰(zhàn)略迭代和用戶邏輯。
04. 價值|圍繞核心人群，革新體驗
價值的維度，我們將圍繞核心人群，分析小罐茶的價值感知現(xiàn)狀和價值創(chuàng)造的底層邏輯。從小罐茶產(chǎn)品、服務、空間、溝通四個維度拆解其戰(zhàn)略的迭代，分析小罐茶近年動作背后的邏輯和布局。
1. 產(chǎn)品體驗革新：緊抓年輕人群，打造品牌新感知
小罐茶年輕化策略初步奏效，產(chǎn)品體驗跟先前的產(chǎn)品線拉出區(qū)隔。從設計、配色、包裝、代言選擇都完全革新。
(1)產(chǎn)品體驗年輕化，緊抓新消費的審美紅利
小罐茶推出彩罐產(chǎn)品的整體配色，采取流行的馬卡龍色，跟以往產(chǎn)品線形成巨大反差，也轉(zhuǎn)化了很多對品牌有基礎認知的年輕女性人群。
在消費升級、互聯(lián)網(wǎng)媒體滲透極高的市場環(huán)境下，泛90后的年輕人消費審美迎來升級，抓住這波審美紅利，完成生活美學品牌升級的企業(yè)，將獲得下一輪發(fā)展的戰(zhàn)略優(yōu)勢。
“養(yǎng)成系”的茶小白由于更年輕、賞味能力弱，更依賴品牌和消費體驗。對于具有品牌背書和全品類產(chǎn)品力的小罐茶是很好的機會，但目前彩罐的復購率還沒有顯現(xiàn)出很強的優(yōu)勢。
(2)圍繞用戶打造產(chǎn)品梯度，從場景出發(fā)進行創(chuàng)新
目前小罐茶正在圍繞人群和賞味能力形成產(chǎn)品梯度。彩罐和多泡裝，較為有效地切入了茶小白和茶習慣兩類新人群，革新品牌認知同時，拉開消費的梯度。
往下走，入門階段小罐茶采用新品牌茶小壺布局袋泡茶。主要產(chǎn)品線是花果拼配茶，跟小罐茶原葉茶產(chǎn)品線形成產(chǎn)品和價格上的梯度，觸及新人群。
新式茶飲和茶包教育了市場，拉低了傳統(tǒng)原葉茶的門檻。譬如，“時尚嘗鮮養(yǎng)成系”從星巴克的冷泡茶，或湊湊的大紅袍奶茶開始接觸茶葉，沒有喝茶習慣、正在養(yǎng)成中，調(diào)味茶成為極佳的入門選擇。
另一方面，很多傳統(tǒng)只喝原葉茶的茶習慣，近一年也開始喝調(diào)味拼配茶、養(yǎng)生茶，作為口味調(diào)劑和功能養(yǎng)生。
消費者總是喜新厭舊，茶飲就像每年飲料推陳出新一樣，始終存在創(chuàng)新需求。小罐茶在內(nèi)部逐步形成新產(chǎn)品孵化、測試、上市的閉環(huán)。如果能跑通，第二階段平臺化擴張將形成更強的規(guī)模效應。
用創(chuàng)新產(chǎn)品打動年輕人群，觸達和陪伴式成?，會讓用戶全生命周期發(fā)揮更強大的作用。
(3)消費者趨向成熟，拉高整體產(chǎn)品體驗標準
新消費品牌教育下，用戶更成熟，對產(chǎn)品、包裝、開箱等體驗感知關注度提升。飲茶人群大部分是新興中產(chǎn)，其消費理念和標準在不斷成熟、不斷變化。對于產(chǎn)品包裝、快遞拆箱、飲茶說明的需求在不斷提高，也給了新品牌機會。
對于產(chǎn)品體驗標準提高，創(chuàng)新才有機會。小罐茶曾經(jīng)引領創(chuàng)新，還在持續(xù)創(chuàng)新、打破自己的天花板，背后形成了支持產(chǎn)品創(chuàng)新的機制。譬如，小罐茶內(nèi)部通常有兩年周期來規(guī)劃新品，目前還有20多個研發(fā)測試中的新項目。
2. 服務體驗優(yōu)化：發(fā)力用戶旅程鏈路，但反饋和評價分化
由于傳統(tǒng)茶葉更多通過渠道零售，對終端用戶的服務黏性普遍低，是行業(yè)性短板也是新的機會點。針對不同的服務觸點，小罐茶也開始補短板。
(1)服務競爭已經(jīng)深入私域，小罐茶面臨新競爭
今年以來，小罐茶開始發(fā)力微信生態(tài)、小紅書等內(nèi)容種草平臺，從公號、小程序商城到會員體系，升級整體鏈路。
服務觸點粉塵化、空氣化，茶產(chǎn)品服務已經(jīng)深入到私域。小罐茶也面臨新競爭，甚至是來自于一些小茶坊、精品茶。他們更擅于和用戶保持高粘度的關系，或運營私域，直接面對消費者溝通、營銷。
(2)品牌存量用戶促活不足，用戶黏性和錢包份額提升潛力大
小罐茶正在提升線上服務鏈路一體化，但還有待優(yōu)化。在用戶調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，小罐茶推出的會員體系或新品，很多用戶都不知道，說明服務鏈路的割裂，存量轉(zhuǎn)化效率較低。
當下一些新消費品牌能快速起勢，就是整體鏈路，尤其是線上鏈路非常完善。譬如，購買小仙燉時從淘寶下單后，物流信息會推送跳轉(zhuǎn)到微信上;或者很多品牌用折扣券引導加微信企微號，更好地為品牌私域沉淀，在推新品時可以觸達。
3. 空間體驗升級：3.0體驗店更側重飲茶體驗，更生活方式化
零售空間正在從售賣場所，變?yōu)槠放企w驗中心。茶行業(yè)空間體驗整體不高，尤其是在體驗試飲和售賣上，還沒有形成完美的行業(yè)解決方案，傳統(tǒng)和新興品牌也各有打法。小罐茶對于空間體驗整體升級更側重自飲，更重視空間中的“喝茶”體驗。
(1)自飲體驗店更生活方式化
11月，小罐茶的3.0體驗店在杭州萬象城的商業(yè)綜合體落成，店型偏向營造試飲的空間，在禮品陳列的基礎上，更側重坐下來“喝茶”。
(圖為小罐茶杭州萬象城體驗店)
小罐茶的新體驗店，布局和設計更親民、更生活化，也有待消費者們的反饋。同時訪談中我們發(fā)現(xiàn)：消費者對于茶品牌體驗空間的需求，還遠遠沒有被滿足，品牌尚有巨大潛力去探索。
對于消費者尤其是新中產(chǎn)，空間不僅是品牌體驗，也是生活方式的一部分。第三空間茶品牌如煮茶、Tea’s Stone出現(xiàn)，行業(yè)新舊玩家都在探索新的可能性，而并沒有現(xiàn)成的解決方案。
4. 溝通體驗迭代：品牌內(nèi)容化，針對不同人群進行觸達溝通
(1)品牌內(nèi)容多樣化、直接溝通
2017年左右小罐茶依靠中心化的央媒，精準觸達商務人群的航空雜志起勢，但對于雙微一抖、小紅書等社交媒介等，是在2019年下半年開始發(fā)力。
(圖為小罐茶抖音號截圖)
泛90后年輕人是受社交媒體滲透極高的人群，對于Ta們品牌即內(nèi)容。小罐茶在社交媒體上的內(nèi)容，主要圍繞茶葉科普和文化、采茶和生產(chǎn)流程，包括創(chuàng)業(yè)故事，閱讀點贊量不錯。
年輕喝茶人群，有的會在618、雙11等時間點囤茶，但更多是在平時的不同場景買茶。因此新興的短視頻、直播，線下、快閃店，都成為分散的觸點，能夠觸達新人群。譬如，在電商渠道上的玩法、直播和運營，能夠有效地激發(fā)購買。
(2)品牌溝通年輕化路漫漫
啟用流量藝人是品牌年輕化策略的體現(xiàn)。今年，攜手童瑤成為首席教育官，借勢電視劇的“茶創(chuàng)業(yè)女精英”顧佳的人設，相當出圈。但整體來看品牌年輕化還路漫漫，尤其是在年輕話語的溝通上。譬如在Z世代的聚集地B站，小罐茶還在被鬼畜。
對于Z世代，小罐茶或許需要用新品牌新形象來切入。傳統(tǒng)茶銷售、營銷渠道已經(jīng)面臨老化和失靈的危機。只有在不同渠道的公域流量中，打造不同的內(nèi)容來打動不同的人群，沉淀出品牌自身的用戶池子。
05. 可持續(xù)|經(jīng)營長期關系，從用戶到家人
新消費浪潮，伴隨著品牌不斷玩轉(zhuǎn)各個公域、私域流量紅利。新式茶飲的會員體系在近一年快速成熟，大部分沉淀在微信生態(tài)。而原葉茶更像傳統(tǒng)快消品，是強渠道邏輯，目前會員體系還處在初級階段。
雖然茶行業(yè)的用戶運營處于初期，但已經(jīng)在尋找新的流量洼地崛起。一些小眾精品茶通過微信私域崛起，或者通過抖音、微信視頻等垂直內(nèi)容媒體，開始導流賣貨;大眾茶品牌，往往依托門店輻射，服務人員運營私域、經(jīng)營關系。
因為觸點太多，產(chǎn)品和服務的競爭已經(jīng)深入私域，更需要從用戶視角轉(zhuǎn)化為家人視角，去構建茶與人的關系。茶消費的高頻、文化屬性和情感屬性，品牌與人的關系正如一個社會人的基礎關系：陌生人，熟人，友人，家人。
如上圖，品牌發(fā)展階段的商業(yè)問題，決定了需要重點關注的人群。對于小罐茶，品牌認知度高，都是熟人，但友人和家人偏少。所以要在服務、行為和溝通上，更多地將熟人轉(zhuǎn)化成友人和家人，提升黏性。
1. 深化服務，成為用戶的朋友家人
飲茶人群事實上需要更進一步的服務，一些待滿足的新需求：
(1)對于繁忙的新茶小白，非常需要身邊有一個“飲茶顧問”。一年四季能了解什么時候喝什么茶最好。這是通過門店服務和私域服務提升能夠?qū)崿F(xiàn)的。
(2)會員的閉環(huán)體系可以幫助拉新促活。譬如，小罐茶小程序端推出了首購優(yōu)惠，但是分享裂變的吸引力和跳轉(zhuǎn)體驗有待提升。
相比而言，喜茶、奈雪的茶已經(jīng)擁有了超過3000萬會員數(shù)。據(jù)喜茶數(shù)據(jù)，在2019年上線“星球計劃”后，十天內(nèi)便新增16萬星球會員，復購率提升了20%。在直接面對消費者的玩法、運營和品牌姿態(tài)上，新消費品牌值得老牌茶企學習。
2. 活化會員，運營精細化
直面消費者的運營和溝通，也可以借鑒新消費品牌。如新式茶飲基于會員和用戶體系，不僅在不同平臺進行多樣的營銷手段，親密互動;而且導流和留存到自有的品牌流量池，實現(xiàn)用戶精細化運營。
今年以來，小罐茶正在提升對用戶運營戰(zhàn)略的重視度。雖然小罐茶目前已經(jīng)上線會員體系，但還未觸達很多存量用戶，新增用戶的黏性也不高，提升潛力大。
對于茶品牌，圍繞用戶生命周期進行運營，提升黏性，圍繞茶飲拓展相關器具、周邊、新零售、生活美學等，還有巨大的想象空間。這也是小罐茶家族打破天花板、邁向百億的可能性所在。
06. 超越自我，擁抱后浪
茶飲革新，正是中國這輪新消費革命中的大賽道。小罐茶的崛起和發(fā)展，也正是中國新消費品牌的必經(jīng)之路：
第一階段，瞄準一個被忽視的新興人群，用創(chuàng)新單品打動Ta們，奠定品牌基礎。譬如，泡泡瑪特、完美日記都崛起于一個新人群;喜茶開出寵物社交店，鐘薛高開始賣水餃，元氣森林出乳茶飲料，也是深耕既有人群去提供新的產(chǎn)品服務。
而下個階段，依托優(yōu)勢和資源，擁抱新人群，拓展新產(chǎn)品、新品牌，創(chuàng)造新價值。這正是我們在國際消費巨頭身上看到的。譬如，旗下有蘭蔻、理膚泉、美寶蓮等不同梯隊品牌的美妝護膚歐萊雅集團;又如，擁有茶飲料、啤酒、威士忌等豐富產(chǎn)品線的日本飲料巨頭三得利。
中國的歐萊雅、三得利、寶潔還非常年輕，正伴隨后浪一起成長。這屆后浪們成長于文化自信的時代，對于“中國茶”的需求遠遠沒有被點燃、被滿足。重新理解喝茶這件事，用年輕人聽得懂、品得出、愛得上的體驗，去復興我們共同的文化記憶，爆發(fā)可期。
愿后浪不必到故紙堆里苦尋“茶經(jīng)”，而能隨時隨地，“新火試新茶，詩酒趁年華”，在茶中覓得一方自我的天地。
為保護用戶隱私，文中黃河山、王豐、張凌、董佳宜、Anne等均為化名。
文章來源：體驗思維 文：嚴煦
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9月5日下午，在深圳茶博會茶文化活動區(qū)的現(xiàn)場，現(xiàn)場觀眾席坐得滿滿當當，就連唯一的入口處也被圍了個水泄不通。深圳市華巨臣實業(yè)有限公司與茶道新生活共同主辦的第三屆青年茶人TED論壇，幾位分別來自茶行業(yè)不同版塊以及來品牌講好故事、數(shù)字化、茶產(chǎn)業(yè)投資、產(chǎn)品思維對銷售的影響等跨界領域的重量級嘉賓在這里進行了一場思想的交鋒，從不同的維度就茶行業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展話題進行各自的分享以及激烈地討論。
他們分別是中國茶界的文化學者余悅先生，浙江大學教授博導屠幼英女士，華南農(nóng)業(yè)大學園藝學茶學系教授博士陳文品先生，云南民族茶文化研究會副會長朱澄先生，深圳天下投資管理有限公司的CEO賈華先生，首席故事官、關于創(chuàng)始人故事思維理論的奠基人戚澤明先生，多采自然陳宗愛先生，茶道新生活研究所數(shù)字中心主任、資深IT專家任鵬先生，華巨臣企劃總監(jiān)易瓊女士，茶道新生活創(chuàng)始人、茶源地理主編吳垠女士。
計劃3個小時的活動，超時了一個小時結束，而許多場內(nèi)外的觀眾也全程陪伴著嘉賓們一起共品了這場思想的盛宴。在一陣雷霆般的掌聲下，主持人即茶道新生活創(chuàng)始人、《茶源地理》主編吳垠女士緩緩走上臺為大家介紹到場的專家和評委們。
首先由華巨臣企劃總監(jiān)易瓊女士為大家致辭。在致辭中易女士表示，鄉(xiāng)村茶產(chǎn)業(yè)要依托青年、面向青年，借助青年在市場觀察和創(chuàng)新型上的優(yōu)勢，積極開發(fā)更具有市場接受度的茶產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，走向茶產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之路?？上驳氖窃谌A巨臣茶博會的平臺上，青年茶人論壇的舞臺上，我們看到了越來越多的青年力量的崛起，聽到了越來越多的新銳觀點，延續(xù)往屆風采，書寫嶄新篇章，第三屆青年茶人論壇再度升級，舉辦首屆贏在中國茶，青年茶人創(chuàng)業(yè)大賽，為青年茶人提供展現(xiàn)自我、實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想的舞臺，也為茶企和茶產(chǎn)區(qū)注入更多新鮮的力量，對茶行業(yè)精準輸入人才。在這里我期待有更多的年輕人能夠在中國鄉(xiāng)村廣闊天地，在古老又煥發(fā)這無限生機的茶產(chǎn)業(yè)找到為之燃燒的事業(yè)，書寫自己的茶業(yè)故事。
從江西、浙江、云南到深圳這樣傳遞，第一位發(fā)言的嘉賓正是多采自然的陳宗愛先生。他講述了如何使用產(chǎn)品思維做營銷與市場，以及是如何打開他心目中這一片的茶世界。
陳宗愛先生是一位創(chuàng)作者且是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者來到這個舞臺上。他很風趣的說是因為經(jīng)常失敗才會連續(xù)創(chuàng)業(yè)，他把今天分享更多的內(nèi)容應該是叫坑，于是他跟大家分享一下如何避免以及面對踩坑的問題。
產(chǎn)品是企業(yè)的核心競爭力。他建議大家不要談賣點，而是應該談買點。因為消費者只會選擇他認為好的東西。因此為了創(chuàng)意而創(chuàng)意的產(chǎn)品是沒有意義的，產(chǎn)品的關鍵點是真正能解決什么問題。他不建議花大量的精力集中在茶的口感上面，他認為這是一個非常重的內(nèi)卷行為。在茶產(chǎn)業(yè)中，同質(zhì)化的競爭最為嚴重。他舉了一次去德化找茶和茶具的例子，在茶行業(yè)一定是防賊一樣防著的，因為茶都是一樣，雖然這片葉子很神奇、很神秘，但是終究要考慮到自己跟他有什么不一樣，不是都做一樣的東西。比如普洱里面，他曾經(jīng)因為翹鐵餅而傷到手，他認為這個體驗感不舒服。因此他認為把大量的精力放在了茶葉的品質(zhì)細節(jié)的提升上，價值不大。因為有比企業(yè)更專業(yè)、更專心在研究茶的品位跟口感的人。創(chuàng)新是一個坑，創(chuàng)新是巨頭干的，企業(yè)對于這些巨頭來說沒有錢、沒有精力、沒有團隊，可是有資格去培養(yǎng)用戶習慣。創(chuàng)新最大的一個定義叫培養(yǎng)用戶習慣，因此做企業(yè)的人可以做優(yōu)化，可以把市場上賣的最好的、最有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品再進行升級、優(yōu)化，或者是進行一些差異化的拓展。
做產(chǎn)品的思維，叫逆向思維，要考慮這個產(chǎn)品是誰買單，性別是什么，喜歡的風格與客單價。當精準的做到產(chǎn)品對應到精準人群的時候，銷量和轉(zhuǎn)化率會快很多。另一個是用戶的定。茶行業(yè)最大的問題在于我們從來不考慮消費者感受，只是考慮自己的感受。過于我行我素往往忽視了消費者真正的需求。顏值即正義，做茶葉的增量市場，他建議大家把設計放在心上。設計需要做出差異化的感覺、差異化的東西，不做同質(zhì)化的競爭。
當有了產(chǎn)品，最終是想把這個產(chǎn)品賣成錢。在產(chǎn)業(yè)的運營和企業(yè)的運營當中，有限的資源需要行分配統(tǒng)籌，在進行物流和賣貨整個過程中，資源應如何分配呢？關于運作，關于投資，接下來是賈華先生來分享《當資本遇到茶》。
賈華先生來分享他出生在北方，在他的印象里茶葉就是一個大茶缸，北方人都是“牛飲”，他兒時有一個很大的茶缸，把茶泡在里面喝。他真正了解茶是2015年來到深圳后才看到很多的老板喝茶，才開始對茶有了真正了解。他從“為什么需要投資、做什么吸引投資、做什么能滿足投資的需求”來跟大家來講。
如今已是一個商業(yè)的社會，他列舉出他福建朋友和深圳朋友做茶的例子。講到很多茶商囤了茶換了錢又囤了茶的循環(huán)，錢基本上都換成了茶。對于資本來說，這樣的錢流動不起來，是對社會巨大的浪費。他建議引入投資，讓庫存轉(zhuǎn)起來。他還提到茶產(chǎn)業(yè)小作坊很多，憑借自身實力很難吸引到投資。他也提到投資存在一定風險（投行有風險，吸引進來投資也是有風險）。假如要判斷到底這個企業(yè)屬于誰，當大家吸引投資之時，可能資本控制了你的企業(yè)，這個時候是否能發(fā)揮你原來茶文化的本質(zhì)，取決于辦企業(yè)引入投資的人是否堅持自己的商業(yè)本質(zhì)和商業(yè)初衷。
有了商業(yè)計劃書不一定會吸引到資本。最核心的是要讓消費者覺得有買點。當引入投資之后，企業(yè)就應該在整個市場規(guī)模規(guī)劃的過程中就要和資本方去溝通清楚，到底企業(yè)要做的規(guī)模、市場的份額和怎么做，以及建立運營系統(tǒng)的模式。這個系統(tǒng)是如何做打造的，商業(yè)價值要在最后有保留。因為資本需要不斷的復制，商業(yè)模式也需要有復制功能，否則資本就很難進入進來。他還分享了其中的關鍵的是銷售、人事和披露。而披露的最關鍵之處在于溝通。資本對于茶行業(yè)來說一定會推動效率，當想把一個企業(yè)做大做強，必然離不開資本的運作。
當有了投資的時候，還離不開數(shù)字化數(shù)據(jù)化，茶道新生活研究所數(shù)字中心主任、資深IT專家任鵬先生為大家講述《當傳統(tǒng)的茶遇到數(shù)字化》。
任鵬先生通過數(shù)據(jù)分析，中國流量的負增長時代即將到來，中國移動互聯(lián)網(wǎng)的總用戶已經(jīng)進入存量時代。在整個存量時代發(fā)現(xiàn)公域流量很昂貴（對于傳統(tǒng)來講，阿里、拼多多、美團就是線上的公域流量），他列舉了京東和美團的信息化已經(jīng)在上升，可是商家的利潤被無限的擠壓，可以說中心化的流量對用戶、對商家來說非常不友好。這里明顯表示公域流量對用戶的控制力是不足的，所以采用新的系統(tǒng)，成為新的方向。
當有了新的方向的時候，大部分商家的結果是一頓操作猛如虎，回頭一看白忙活。比如私域要寫公眾號文章，要搭建運營。任鵬先生強調(diào)，數(shù)字化運營首要是要清晰目標用戶，另一個是要明確內(nèi)容方向，要做整個內(nèi)容和數(shù)量的匹配，不斷的從內(nèi)容去篩選標簽，最終要做精細化運營，最后到人物互聯(lián)。我們基于人的消費者分析，基于標簽的客戶分層，基于貨的轉(zhuǎn)化，形成長期價值，一定要通過數(shù)字技術達到整個的營銷變革。另外是強調(diào)了數(shù)字化分四個階段，業(yè)務的信息化、業(yè)務的數(shù)字化、數(shù)字業(yè)務化、數(shù)字的智能化。數(shù)字化在茶行業(yè)的應用中也有做的不錯的，比如喜茶奈雪這樣的新式調(diào)飲品牌。新茶飲的崛起定義了四個標準：產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品影響力、線下線上全場景、數(shù)字化賦能。前三個都能夠看到，第四個是看不到的，是在品牌產(chǎn)品背后的。而數(shù)字化升級成為后疫情時代新產(chǎn)品的主要著力點，主要做了三部分，第一個是建立了消費者的數(shù)據(jù)資產(chǎn)挖掘消費者數(shù)據(jù)為他的決策、品牌經(jīng)營以及產(chǎn)品研發(fā)提供支持。第二個，通過線上化的數(shù)字平臺，幫助消費者提升用戶體驗，包括建立小程序、實現(xiàn)精準營銷、最后做了私域的培育，公域是越來越貴的，不管任何行業(yè)都一定要進入私域，所以新茶飲做數(shù)字化主要是這三步。
比如喜茶做數(shù)字化任鵬先生認為它做了三個方面，第一個是客戶數(shù)字化也就是說消費者數(shù)據(jù)分析及私運營的構建，因此在2017年的時候喜茶的公眾號單篇可以100萬+的閱讀量；第二個是營銷數(shù)字化，也就是千人千面的線上營銷；第三個是做供應鏈的數(shù)字化，這也是喜茶在做的。從這里可以看到新茶飲是從各個環(huán)節(jié)和數(shù)字化來賦能轉(zhuǎn)型的，從原料的獲取到運輸，到門店，到整個運營、接單、制作、配比、交付，每一個環(huán)節(jié)都做了所謂數(shù)字化的賦能，只有這樣才能叫數(shù)字化企業(yè)。他們僅僅是做了嘗試，本質(zhì)來講就是掌握了數(shù)字資產(chǎn)，可能未來年輕人的飲茶方式就被奈雪、喜茶吸引了，這種習慣有可能會慢慢的被改變。對于名優(yōu)茶來說，任鵬先生認為也是有機會的。讓傳統(tǒng)茶成為時尚化，用數(shù)字化提升茶的產(chǎn)業(yè)，是近年來傳統(tǒng)茶葉應該走的一條路。
當有了好的產(chǎn)品，有了好的數(shù)字化營銷，還需要有好的故事，有了好的故事才能便于消費者更了解企業(yè)的產(chǎn)品。由故事首席官戚澤明先生為大家?guī)怼恫杵笕绾沃v好品牌故事》精彩分享。
戚澤明先生為大家講述品牌故事的絕招，以一個吃湯圓和pizza的故事舉例說明。這本質(zhì)上味道并不是事物的特性，而是我們?nèi)说捏w驗，是我們大腦接收的信號，比如說去吃東西，跟食材有一點關系，跟環(huán)境、氛圍、餐具、心情、服務員的笑容都有很多關系，這都是一個又一個的信息點輸入到自己的大腦，大腦告訴自己這叫好吃。所以食材只是其中的一項而已。比如有人做了一個實驗，同樣的一杯酒倒到兩個杯子里，一個是特別華麗的杯子，一個是一次性杯子，去掃描他們的大腦，發(fā)現(xiàn)大腦中的嗅覺區(qū)域的反應是一樣的，但是愉悅區(qū)域是明顯不一樣的，拿著華麗杯子的大腦區(qū)域的愉悅區(qū)域明顯要大很多。
首先戚澤明先生講述“是叫為什么的故事”，當我們能夠把這個問題回答出來的時候，就說明故事的模型已經(jīng)有了。這里他給大家舉了個化妝品品牌孫來春故事和李子柒的例子。其二他講了選擇的故事，以探魚為例，在企業(yè)中你的哪些選擇讓你跟別人不一樣，你的哪些選擇讓你的產(chǎn)品比別人更好。最后一個是用戶的故事，他列舉了一個百度導航的故事。當你更好的回答好這三個問題的時候，你的故事就開始慢慢的出現(xiàn)了。
從這些例子證明，故事是改變?nèi)俗钪苯?、最有效、最根本的方式，是故事改變了消費者。故事有人物故事、創(chuàng)始人的故事、合伙人的故事、員工的故事、用戶的故事，包括產(chǎn)品故事、研發(fā)過程中的故事、功能故事、賣點故事和買點故事，都會有，這是整個企業(yè)故事化的模型。他列舉了林清軒和李子柒的故事。并由此展開論述，人是感性動物，本質(zhì)上沒有人想聽“干貨”，比如在朋友圈都看到干貨保存收藏，然后再也不看了，本質(zhì)上沒人不想聽干貨，想聽故事。因為故事在打動人們的心理，是故事在改變?nèi)藗兊牧?，是故事讓人們心甘情愿的去掏腰包，這一切都是故事的辛勞。
大會進行到這里便開始了四個年輕團隊的的演說，講述他們在創(chuàng)業(yè)項目中的成長與經(jīng)營模型。
來自春來茶文化的王赫同學介紹了他的創(chuàng)業(yè)項目茶研所V2.0，首先他介紹了自己的企業(yè)愿景、使命與價值觀，進而對目標市場與客戶，分析環(huán)境政策和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，然后進行標準化與本地化的結合模式，并且講出了他們的實踐方式、規(guī)劃與團隊組成部分。
來自竹罐茶的演講者葉童，他們的項目團隊起源于廣東省英德市，英德有著巨大的麻竹資源。項目組翻閱相關文獻與歷史數(shù)據(jù)，提出三個核心問題，一是如何能解決當?shù)芈橹褓Y源浪費和紅茶產(chǎn)業(yè)持續(xù)的問題，二是如何能打造一款結合麻竹資源和紅茶品質(zhì)優(yōu)勢的產(chǎn)品，三是如何能打造一個能快速傳播茶竹文化的品牌。通過打造一個茶竹文化的ID，借此來推動贏得地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，并且縮小城鄉(xiāng)發(fā)展差距，鼓勵青年學生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。最后他們講述了自己線上的運營模式與團隊的組成。
來自福鼎白茶印的翁壽宇同學，講述了他對于B端茶館解決銷售的難題，幫C端解決了購買的難題。他的定義是好產(chǎn)品會說話。在他看來，真正能夠讓大家印象深刻的可能不是最好看的產(chǎn)品，但他一定是最記憶深刻的產(chǎn)品。在他的產(chǎn)品上，從紙盒到整個木箱，有著一體化的視覺呈現(xiàn)。在標簽上可以明顯看到右邊是溯源，左邊是所有的背書。這算是一個營銷賣點，在這個產(chǎn)品上他們項目組了一個討巧的事情，讓茶葉回到最初的味道。他們?yōu)榱俗C明了這款產(chǎn)品能夠讓大家震撼，并且白茶印三個字讓大家感受到就是一款你能夠喝到的正宗的福鼎白茶餅。在講述期間，他們還分享了自己如何做C端，提出了打造2.0的想法和努力的方向，并且也已經(jīng)在實踐中。
來自茶葉小作坊之家的曾曉嘉同學，他從現(xiàn)狀分析、愿景、市場分析、財務可行性分析、商業(yè)模式及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊介紹進行了具體匯報。他們在做潮州產(chǎn)品的時候，做好了仿偽溯源管理、線上和線下精準對接客戶，提升品牌和孵化能力，引入現(xiàn)代企業(yè)化管理。他們的企業(yè)愿景是國內(nèi)健康和鄉(xiāng)村振興，讓深山茶農(nóng)過上好日子，帶上更多人就業(yè)，為我們的鄉(xiāng)村振興貢獻一份力量。我們讓中國人喝上更多天然綠色的精品茶。他們的項目讓每一杯茶都可追溯，讓我們的茶商、茶農(nóng)之間有連接。并分析了自己優(yōu)勢與不足。
大會最后一項是對于四位選手的點評、評分與頒獎環(huán)節(jié)。第四名是茶研所，優(yōu)秀獎；第三名是竹罐茶，三等獎。第二名是茶葉小作坊之家，二等獎。第一名是白茶印。點評環(huán)節(jié)中各位專家給出了專業(yè)意見，價值千萬。
致橡樹：
【主持人】：謝謝小佳最后一個商場，讓老師和觀眾朋友們都需要更大的耐心來聆聽這個項目?，F(xiàn)在請各位評委老師先對以上的4位演講者做出第一輪的評分，因為這個時候已經(jīng)進行了展示，接下來我們要進行第二個環(huán)節(jié)，就是辯論和答辯的環(huán)節(jié)，你可以就你的項目進行再次的說明，有老師會對你的項目感興趣或者是提出質(zhì)疑，千萬不要玻璃心。這個環(huán)節(jié)結束之后就會收上您手中的并表來做最后的統(tǒng)計，下面請評委老師都上場就坐。對他們有提問。
【余悅】：您覺得你這個項目為什么打70分，你們2.0和現(xiàn)在推出的板塊除了產(chǎn)品的質(zhì)量、構想之外，還有什么不同點可以體現(xiàn)出特殊？
【翁壽宇】：回到2.0和1.0的事情，因為這個思路或者是說這個啟發(fā)是之前在小米的時候提出來，他說你們的產(chǎn)品很好，如果我喜歡會去買，但是我們的茶之心沒有感受到，在整個1.0的時候針對B端，回歸到2.0雖然說后期做項目的角度不一樣，更多的會從一款好茶餅的角度去思考怎么去優(yōu)化。
【余悅】：我16年前就去過福鼎，我剛才注意到一個問題，有沒有發(fā)現(xiàn)有瑕疵？比如說你們在團隊當中，蔡先生是制茶方面的專家，可以追溯到宋代，所以我想通過細節(jié)能不能更加讓別人有印象，給你一點建議。
【翁壽宇】：謝謝老師。
【余悅】：第二位，你是廣東的，姓曾的有一個名人是曾國藩。你們一年有多少銷售是你們創(chuàng)新之后，原有的就是這個基數(shù)？
【曾曉嘉】：創(chuàng)新之后我們有了120萬元銷售。
【余悅】：在原有的56畝茶園你們是什么樣的情況？
【曾曉嘉】：現(xiàn)在的茶園還是自產(chǎn)自售的方式。
【余悅】：區(qū)塊鏈的技術怎么應用有沒有考慮？
【曾曉嘉】：正在考慮當中。
【余悅】：你剛才講了培訓，培訓當中全國現(xiàn)在在茶藝培訓這一塊，品茶培訓這一塊，線上做的最好的，你能不能給我介紹5家？
【王赫】：在廈門有一個機構，在北京有一個機構，這種是商業(yè)機構，還有是像院校里面的王教授個人在慕課大學上的瀏覽量。
【余悅】：在全國如果要建立一個獨立體系的線上課程體系，他的投入是多少？
【王赫】：就每一個細分渠道來說，包括茶藝、插花，一門課程如果是從職業(yè)技能角度講，不同的等級，從學科的角度來講像少兒的課程是10萬左右，不包括日常的運維，只是前期的產(chǎn)品開發(fā)。
【余悅】：網(wǎng)絡課程這一塊你了解的還不夠全面，王越輝是教育部的慕課課程的，我指的和你做的培訓課程是不一樣的。投入當中有一家光是課程投入就600萬，為什么我提出財務的問題。
【王赫】：法務方面的成本我沒有計算進去。
【余悅】：培訓這一塊我是最了解的人員之一，因為國家標準從第一版到現(xiàn)在版，過去的教材到現(xiàn)在是我總結，所以我很熟悉。你們那個項目我覺得有一個生態(tài)概念非常好，茶竹是什么關系？
【吳玥】：我們竹和茶的結合主要是兩方面，一個是在產(chǎn)品上，用產(chǎn)品包裝結合竹和茶。
【余悅】：你是飲料型的還是純茶？
【吳玥】：我們做的是甘茶，沖泡的時候是將竹管和茶葉一起沖泡，但是我們是用茶葉來做包裝。
【余悅】：有沒有注意到茶的年份，一般是45-60年，你們的成本是多少？所以細節(jié)的問題是需要作為年輕的創(chuàng)業(yè)人群要更重要的，我是設計院的，我們有一個叫可行性研究，還有一個是不可行性研究，兩方面，有利的在哪里，不利的在哪里，這個供你參考。最重要的一點是你們有想法，一定會有辦法，有辦法一定能夠找到你們發(fā)展的方向和出路，一定能夠創(chuàng)造你們自己追求的目標，也會實現(xiàn)你們?nèi)松膬r值，謝謝你們四位。
【主持人】：今天我覺得四位年輕的朋友要特別感恩，有這樣一個老前輩坐在這里，將他既有產(chǎn)業(yè)的深度經(jīng)驗，又有現(xiàn)代思維，對于線上的運營和區(qū)塊鏈、成本他都非常清楚，包括對于運營和產(chǎn)品也結合著考慮，我們自己是不是有這樣扎根和讓我們?nèi)諏嵉乃伎家粋€項目的能力。其他的老師有什么提問？
【屠幼英】：我先從吳悅開始，我是大學的老師，也參加過一些大賽，也拿到過不少的獎，我也喜歡做創(chuàng)新的事情，今天看到這四位年輕人能有這樣的一些想法，設想已經(jīng)實施了，非常好，整個茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有希望的，也傳承的，今天這個論壇讓我耳目一新，我也是第一次參加這樣的年輕團隊，我覺得這個事情要做下去。剛才于老師已經(jīng)提到了，本身年輕人能夠站在創(chuàng)意茶和竹的角度是很好的，很多地方竹葉是可以喝的，但是你不做研究可以，但是你可以做健康市場，如果你沒有健康市場，竹筒為什么適合做紅茶呢，而不是綠茶呢？你的理論基礎是什么，因為茶的清香跟紅茶的品質(zhì)有影響，竹筒的烘干才能儲藏好紅茶，或者是存放過程中他們兩個是相互結合和影響的，其實你可以把他作為一個賣點，因為你的竹子是有天然功能，所以把紅茶放在里面，存放帶來新的品質(zhì)是怎么樣的，甚至在干燥的環(huán)境里，把茶裝進去，在干燥的過程中產(chǎn)生更加有魅力的香氣和更加健康的產(chǎn)品，這個可以作為你的亮點。
對于王赫，你已經(jīng)在上海已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)空間了，說明你已經(jīng)實施成功了，你要做更多的傳播方式，你剛才講到王老師，最早課程是一起做的，我也參加過。我覺得我們自己不同的單位，因為我們是教育部的單位，有國家的支持，于老師剛才說的很對，慕課國家是有錢的，學生去做群眾演講是不要錢的，你做文化傳播處處都需要錢，你要做出你的亮點或者是與眾不同，你不能全方位的去做，我認為你的面太寬，你不要每樣都想做，因為你就這么多人、這么多財力，怎么可能包羅萬象，做出你的特色就可以。年輕人有很多做的好的我也看過，根據(jù)你的定位找一兩個就可以了，不要把全國的榜樣都學了，這樣思路會混亂一點。今天你們的打分都低了。
曾曉嘉的想法，我也去過潮汕，你們的思路很好，產(chǎn)品特色也很好，怎么把產(chǎn)品特色挖掘和傳播，這個就可以了，這是我自己的觀點。當然你說溯源，這是產(chǎn)業(yè)必須的。
白茶印我打的還是比較高的，因為產(chǎn)品已經(jīng)出來了，全方位的品牌都已經(jīng)加入到產(chǎn)品里面去了。但是我看這個數(shù)據(jù)不太懂你剛才說第一天直播的時候賣了10000片，150萬，你平常都是打3折賣嗎？
【翁壽宇】：是的。
【余悅】：標的售價和實際的網(wǎng)絡售價是有差異的，因為直播賣貨是不斷的在變。
【主持人】：下來之后你們的項目成功了，要給屠顧問股份。朱老師是在新疆的云南人，有什么問題？
【朱老師】：第一個是竹罐茶，在云南和浙江都有很多對茶的運用，竹筒茶不像你說的那樣，不同的少數(shù)民族有不同的方法，而且在使用當中有一些是破壞性的，云南人對于茶和竹的利用是有歷史經(jīng)驗的。竹筒對茶的存放當中是很多材質(zhì)無法具備的優(yōu)勢的，非常環(huán)保，價值比較低廉，他是少有的不但不會影響茶葉氣息，反而對茶葉氣息有改善提升的少有的材質(zhì)。但也有他的短板，材料如果處理不好非常容易生蟲，為什么云南對竹子的部位要求很嚴，就是因為我們知道什么竹子會生蟲。我們在使用當中發(fā)現(xiàn)有一道工序叫洗茶，有軟化的作用。商品有一個屬性是標準性，一個35公分，一個25公分，對于商品的買賣者不太可能接受。你是以竹為主還是以茶為主？你的竹是讓茶葉升華，還是茶葉只是為了把竹子蓋上去成為一種包裝？
【吳悅】：第二個。
【朱老師】：這個是我很關注的，當你一件事情有兩個目的的時候100%會失敗，只有一個目的的時候成功率要高很多。首先你是為茶服務還是為竹服務要搞清楚。
你的茶跟紅茶的區(qū)分我很贊賞，你要研究的更清楚，茶放在竹子里面會引起什么樣的反應，讓茶變的更好嗎，為什么只放甘茶呢？竹子還沒有完全成熟的時候把酒注入進去，到達竹子成熟的時候砍下來就是天生的竹酒，年輕人創(chuàng)業(yè)必須要天馬行空。我是來自云南的，竹子在云南的區(qū)域很廣，在干燥的地區(qū)你要防止開裂的問題，如果運到那邊三五個月開裂了，不管是買方還是賣方都會有很大的問題，竹子開裂在南方不會考慮這個問題，因為濕度夠，但是你的東西不能只賣給南方，這是你要考慮的。
茶葉小作坊，我本身是搞茶葉加工的，而且我的主要看家本事是冰配，如果成大量出的時候有一個品質(zhì)的問題，一百家、兩百家全部集中在一起出貨，形成品牌，很好，這是一個解決名門的問題，放量的問題，你們誰對質(zhì)量把關。毛茶加工，尤其是茶葉加工的最后一個環(huán)節(jié)是品質(zhì)的關鍵，商品不一定是品質(zhì)好、品質(zhì)差，穩(wěn)定是命門，如果不穩(wěn)定，今天這個很好，明天那個很差，不能今天這個好久得意，你如何解決品質(zhì)穩(wěn)定的問題。如何取長補短，這是你們要考慮的問題，否則這個創(chuàng)業(yè)會因為這些短板命懸一線。
關于白茶印我打了很高分，花了8個月的時間推出這個東西非常好，為什么急于推出2.0，我做一個猜想，因為1.0的發(fā)展趨勢慢了？
【翁壽宇】：當時這款產(chǎn)品計劃用三個月的時間去賣，結果超出了我們的想象，2.0上線是因為下半年疫情的結束，加上展會的增加，我們希望如果通過茶博會現(xiàn)場零售能賺到這個差價，我們什么都不用做，通過華巨臣聚焦產(chǎn)品。
【朱老師】：宣傳紙非常好，讓我眼前一亮，非常好。
【主持人】：陳老師肯定有話要說。
【陳文品】：這個盛會是為我們茶人能夠更好的為這個產(chǎn)業(yè)服務舉辦的，今天四位演講者給我們帶來了非常好的產(chǎn)品的思維，我們的產(chǎn)業(yè)應該怎么做的更好，大數(shù)據(jù)的思維是他把現(xiàn)代的科技技術手段和對消費者更好的服務，用數(shù)據(jù)進行信息化傳遞，更好的把我們的產(chǎn)品和消費者的對接聯(lián)系起來。還有一個是資本，現(xiàn)在茶產(chǎn)業(yè)非常大，中國占全世界65%的茶葉種植面積，這么大的資產(chǎn)存量，有幾千萬人在從事這個產(chǎn)業(yè)，一年幾百萬的產(chǎn)量，這個是很大的資本，但是這個資本的配置是不是有效率，還要由跨界的更好的合理的資本配置，要有跨界的資本進入，集中更多的社會資本來參與這個行業(yè)，茶產(chǎn)葉的效率才能更好的去提升。
文化的思維是要講好一個茶的故事，這個故事不是虛的故事，是實實在在更好的為消費者服務的故事，怎么樣能夠打動消費者，說話是初心。今天的四位參賽者都很年輕，我們在這樣的一個平臺中展示他們的創(chuàng)業(yè)，他們的思想，其實非常好。四位創(chuàng)業(yè)者他們處于不同的階段，能夠很好的把一系列的生產(chǎn)要素結合起來實現(xiàn)價值和目標。他們今天的表現(xiàn)都不錯，應該給他們鼓勵，給他們掌聲。
我打的分基本上都是70多分，最好的是80分以上，創(chuàng)業(yè)是非常不容易的事情，我在想創(chuàng)業(yè)有基本的三個過程，第一個是價值目標的確定過程，我們要干什么，為什么要做，怎么來做，價值目標的確定就是消費者，茶是什么，我們?yōu)槭裁磸氖虏璁a(chǎn)業(yè)，從事茶產(chǎn)業(yè)的初心應該是更好的為消費者服務，這杯茶對消費者來講是什么。吳垠老師開場的時候提過，這杯茶對消費者的價值可以是減疲勞、可以是美容、抗癌，是心腦血管病的克星，是讓我們世界和平的健康飲料。他還是靈魂之液，可以把我們中華文化的精髓天人合一，把中庸之道的體系加以踐行，加以實踐，去修養(yǎng)。以至于我們把這杯茶怎么喝好泡好的過程中去服務消費者，所以是靈魂之液。
茶還是友誼之橋，客人到來，茶是主任對客人最好的關懷，茶還是“一帶一路”戰(zhàn)略的載體。茶還是藝術之味，剛才王赫團隊介紹茶的審評，怎么樣讓消費者怎么樣泡好這杯茶，是藝術之味，把茶泡好會更優(yōu)雅，形成甘美、甜美、醇美的一杯茶。茶的價值體現(xiàn)在中華文化里面以至于在全世界的消費體系里面有非常多的價值體現(xiàn)。
第二個是價值創(chuàng)建的過程，就是創(chuàng)業(yè)者要做什么，我們說茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展了幾千年，這么多人從事茶產(chǎn)業(yè)，一個是要怎么樣更加優(yōu)化的實現(xiàn)價值，一個是要有創(chuàng)新，所以創(chuàng)業(yè)的過程，你在從事茶企業(yè)的很多工作者來說，企業(yè)老板，你在不斷的優(yōu)化、在革新、在創(chuàng)新的路上。
第三個是價值實現(xiàn)的過程，也是一種市場的思維、消費者的思維，愛茶是因為愛人。
茶是一個目標確定、價值創(chuàng)建和價值實現(xiàn)的過程，謝謝大家。祝未來大家在茶產(chǎn)業(yè)工作創(chuàng)業(yè)中順利，謝謝。
【主持人】：今天非常好，各位老師都是不同緯度的視角，有微觀的、宏觀的，確實我們在做產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的時候既要了解政策產(chǎn)業(yè)和趨勢，又要能夠?qū)γ總€產(chǎn)品的細節(jié)和概念精打細磨，做到入微之處。想聽聽任總跟賈總有什么話要說？
【任鵬】：我給個建議，第一位選手要抓住給年輕人的茶，年輕人對傳統(tǒng)茶不太一樣，關鍵是調(diào)性，怎么樣給年輕人的茶。第二位建議你重新整理一下商業(yè)計劃書，要用最精簡的話簡單的梳理出來，你講了很多，但并沒有把核心的東西梳理出來，另外一位或多或少也有問題，但是他們的基本框架是有的，您這邊沒有，我建議你做好這個。第三位選手雖然是小作坊，又做零售，我覺得是一個大平臺，所以我建議你要找最小的點在哪里，把這個定位做好，因為小作坊一開始賣的太大確實不好。第四位一直講小米，我給你一個建議，小米的發(fā)家，包括華為，都是名粉、花粉，在我看來是“腦殘粉”，你做的很好，利用了視頻的流量紅利，但是未來一定要把這一塊的粉絲抓住，形成KOC，由這個部分再擴大，所以這一步很重要，不要說茶一天就賣完了，這是第一步，最終要做到給你做腦殘粉那一位，再推2.0、3.0都沒有問題，因為你整個視覺效果和體驗都比較好，所以最關鍵的玩法是先怎么樣找到最關鍵的腦殘粉，把他給運營起來，這個是最關鍵的。
我就講這些。
【賈華】：我對茶不是特別了解，對茶行業(yè)也沒有特別的建議，對茶行業(yè)也沒有問題。但是我關注大學生創(chuàng)業(yè)這件事情，所以問一下吳悅，你們的創(chuàng)業(yè)團隊全部都是學生嗎？
【吳玥】：學生是主要團隊，有指導老師，還有專門做比賽的指導老師。
【賈華】：我注意到你們的指導老師，創(chuàng)業(yè)團隊你們是大學生？
【吳玥】：對，在校學生。
【賈華】：創(chuàng)業(yè)本身就是九死一生的過程，是非常艱難的，現(xiàn)在社會的宣傳，把喬布斯的創(chuàng)業(yè)過程搬出來，讓大家都誤以為創(chuàng)業(yè)很容易。你們在沒有商業(yè)背景，在沒有社會經(jīng)驗的過程當中，雖然有指導老師指導你們，但是他們替代不了你們創(chuàng)業(yè)，我想問你們一個問題，如果你們竹罐茶這個方向用事實證明做不了怎么辦？
【吳玥】：把我們既有的成果以論文的形式記錄下來，給以后創(chuàng)業(yè)的參考。
【賈華】：我換一個問法，你們?yōu)槭裁匆欢ㄒ獎?chuàng)業(yè)？
【主持人】：可不可以去找一份工作？
【吳玥】：可以。
【賈華】：那為什么非要創(chuàng)業(yè)呢？
【主持人】：你真的要創(chuàng)業(yè)嗎？
【吳玥】：先嘗試。
【王赫】：一定是。
【曾曉嘉】：是。
【翁壽宇】：當然。
【賈華】：你自己都要放棄了，別人肯定放棄你了。
【主持人】：也就是說我不會要去打工的，這件事我非要干成。
非常感謝大家的關注和參與，今天由于場地的局限，我們很遺憾只能讓選手們站著來做討論，在我們的世界里面茶是最平等的而愿意為茶做通過的人都是我們想要祝福和平等交流的。于越老師的意思是要鼓勵你們向上的力量，站著是向上的生長的力量。再一次感謝四位。感謝老師們對孩子們的加持。
下面要進行下一個環(huán)節(jié)，我們要請繼續(xù)教育學院的蔣波先生和華巨臣的向飛先生，讓他們在我們持續(xù)探索的道路上繼續(xù)往前，讓大家有一個機會接受茶的繼續(xù)教育和教育成長，共同探討。在今天老中青三代的見證下，下面有請華巨臣的向飛先生上場，有請繼續(xù)教育學院的蔣波書記上場，讓我們大家在不同領域茶的見證者和推動者的關注下，見證他們將青年人的力量在這個現(xiàn)場進行定格，愿這樣的學院能夠?qū)⒉璧漠a(chǎn)業(yè)、文化、科技、市場、思想、藝術都能夠推向一個新的階段，讓我們用掌聲祝賀他們的簽約成功。大家再次用熱烈的掌聲祝賀。
（頒獎典禮）
用掌聲祝賀四位老師，讓他們繼續(xù)為茶的教育事業(yè)作出貢獻，感謝。
現(xiàn)在采訪一下各位老師，請各位老師說一下三個感受。
【屠幼英】：這樣的活動真的非常好，青年茶人如果有創(chuàng)意，思想活躍，愛茶，一定能在茶產(chǎn)業(yè)發(fā)揚光大。第二個，茶是全世界人民的事情，不止是我們的事情。第三個，這樣的事情要多辦，茶道新生活。
【主持人】：賈老師第一次來我們茶行業(yè)“玩”，感覺怎么樣？
【賈華】：感覺非常好，以前對茶葉不是特別了解，通過這樣的活動對活動有了更深的了解，也了解了茶背后很多的故事，我們期望能有更多的機會多多交流，多多學習。
【主持人】：茶行業(yè)真的是一直都需要跨界的思維，特別需要，更缺企業(yè)的運營框架，所以我們也希望更多的人能夠了解整體的運營體系。
任總也聊一聊，之前您都是在廣州悶聲做研究，今天終于亮相了，講了茶的數(shù)字化，有什么心得嗎？
【任鵬】：茶的數(shù)字化我認為是剛剛起步，今天會上我最大的感慨是這些創(chuàng)業(yè)者們基本都是95后，非常好，在傳統(tǒng)的行業(yè)里有年輕人在做，所以我覺得這個行業(yè)一定會越來越好。
【主持人】：您愿意為這個行業(yè)做一份貢獻嗎？
【任鵬】：一定的，我本身就是愛茶人，所以一定會推動這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
【主持人】：于越老師講一下感覺和意見，再講一點意見？
【余悅】：茶道新生活，掌握青年就是掌握了未來，剛才你問屠老師說明年還會來嗎？這個說的太小氣了，像我們這樣的人起碼茶壽的時候還要跟年輕人交流。
【主持人】：我特別想隔著桌子跟于越老師擁抱一下，希望大家在華巨臣的展會舞臺，之內(nèi)、之外都可以將跟青年人的交流持續(xù)做下去，也感謝于越老師的祝福，茶道新生活就是在一個“新”字，我們一定要保持開放探索的心去做。
【陳老師】：給我們主持人，美麗的吳垠女士鼓個掌好不好，今天主持的非常精彩，多的就不說了。
【主持人】：戚澤明講故事講的特別好，剛才我看到新加坡的同業(yè)理事長，他們家四代都是做茶的，把茶葉采下來，用纜車來運茶，發(fā)到群里說，快來聽這個故事，說還有那個數(shù)字化，這里有新東西，所以我們特別希望能夠把我們茶的故事講好一點，請你們跟我們講一講怎么把茶的故事講好。
【戚澤明】：我先講今天的論壇，7、8年前我也是在臺上評過獎的，我從大一開始就參加這種大賽，一年參加4、5次，每次我?guī)ш爡⒓拥臅r候沒有一次拿獎，每次都是在決賽的時候淘汰。第二個，我覺得在學校內(nèi)創(chuàng)業(yè)的，你就是用來失敗的，確實什么都沒有，成功的概率非常低，即使失敗了，以后的經(jīng)歷也會非常豐富。
【余悅】：在校的創(chuàng)業(yè)者就是失敗者，不怕失敗，你們就是站在平地上，你們想往上走，平地摔跤不可怕，山頂摔下來最可怕，所以在年輕的時候，在學校創(chuàng)業(yè)的時候，哪怕摔一跤，沒有關系，平地摔一跤，如果今后成為商界巨子摔下來會是什么樣子，為了今后不摔跤，寧愿今天摔跤，摔跤之后一定攀上山頂。
【主持人】：王赫的茶里面缺少一顆心是真的，策略上是OK的，心還沒有出來，要像這樣的老人家出茶心。第二個是原料怎么保障。曉嘉的戰(zhàn)略太大了，干不了，王赫講了太多宏觀的東西，具體項目的心得沒有表達出來。葉童好好干，肯定行。
經(jīng)過了各位老師們的點評，選手們信心滿滿，仿佛獲得了新生力量。屠幼英老師說TED才第三次，以后要繼續(xù)舉辦她還要來；余悅老師說茶壽是108歲，要辦到108年，茶道新生活把握了年輕人，也是把握了未來。這是茶行業(yè)非常有創(chuàng)新力的活動，未來也是年輕人的，時代也是年輕人的。作為一個年輕人主導的創(chuàng)造平臺，青年茶人TED希望能夠給茶界年輕人提供展現(xiàn)創(chuàng)新的舞臺，而也期望通過更多跨界嘉賓的分享開闊茶行業(yè)從業(yè)者的事業(yè)，從而推動整個茶行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。本次的青年茶人創(chuàng)業(yè)大賽圓滿落幕，我們期待下一次的相聚。
記者：程雪夫
攝影：魚啊樂
圖片：部分圖片來源于華巨臣
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