2020年新冠病毒肺炎疫情沖擊之下，線下茶葉銷售受到非常大影響。
但伴隨著隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的大趨勢，線下茶葉門店的體驗(yàn)式銷售仍是目前主流。
茶葉企業(yè)的市場擴(kuò)張，多是伴隨著線下門店和銷售網(wǎng)點(diǎn)的快速拓展。
如何拓展銷售終端呢?
除了直營店的建設(shè)，加盟店才是現(xiàn)階段我國茶葉企業(yè)拓展市場的主要抓手。
茶葉企業(yè)如何做招商加盟?今天的文章，就來聊聊小罐茶、竹葉青和八馬茶業(yè)。
01 小罐茶
小罐茶，公司全稱為北京小罐茶業(yè)有限公司。
小罐茶董事長和實(shí)際控人為杜國楹，持有股份比例為51.88%。
小罐茶工商注冊時間為2014年12月，注冊資本為4億元人民幣。
線下銷售終端：600+專賣店，3000+零售網(wǎng)點(diǎn)
小罐茶對加盟商支持
1)產(chǎn)品支持
享有小罐茶全系列茶葉及茶具產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)。
2)品牌宣傳
享有小罐茶店面形象、物料的支持。
3)培訓(xùn)支持
享有小罐茶產(chǎn)品、銷售、推廣等方面創(chuàng)新思維和工具的全套培訓(xùn);
小罐茶官網(wǎng)，對于經(jīng)銷商的加盟支持介紹比較少。
可能是是小罐茶管理層非常自信，畢竟杜國楹曾在其他消費(fèi)品領(lǐng)域締造數(shù)個著名品牌—背背佳、好記星、8848和E人E本等。
從經(jīng)銷商報名方式來看，可以通過3種方式：在線問卷報名、電話報名、直接聯(lián)系小罐茶全國各地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人。小罐茶的招商加盟，或許主要是各地經(jīng)銷商來靈活發(fā)揮。
從加盟費(fèi)用來看，專賣店費(fèi)用較高，銷售網(wǎng)點(diǎn)拿貨即可。
02 竹葉青
竹葉青，公司全稱為四川省峨眉山竹葉青茶業(yè)有限公司。
竹葉青董事長和實(shí)際控制人為唐先洪，持有股份比例為95%。
竹葉青工商注冊時間為1998年8月，注冊資本為8000萬元人民幣。
線下銷售終端：截至2020年1月31日，竹葉青?全國門店已達(dá)233家。
竹葉青對加盟商支持
1)品牌支持
竹葉青?創(chuàng)牌成立22年來，榮獲包括世界綠茶評比會金獎、百年世博中國名茶金駱駝獎、四川名片、2018中國茶業(yè)品牌傳播力十強(qiáng)企業(yè)等諸多榮譽(yù)。
2)形象支持
品牌基礎(chǔ)VI系統(tǒng)支持，店面裝修設(shè)計、pop物料支持，推廣宣傳物料支持。
3)運(yùn)營支持
一對一專業(yè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊開業(yè)指導(dǎo)，不定期對區(qū)域門店駐店指導(dǎo)，提高運(yùn)營能力。
4)培訓(xùn)支持
提供開業(yè)，運(yùn)營，技能，專業(yè)及晉升課程的高頻次培訓(xùn)(駐地/總部)。
5)樣品支持
每款產(chǎn)品隨貨按比例配贈品嘗茶，節(jié)約加盟商拓客成本。
6)廣告投放
代言人(2020年：李宇春+李易峰雙代言)、行業(yè)大咖、KOL。
7)宣傳支持
線上線下全域覆蓋央視、航機(jī)、分眾電梯媒體、高鐵、站臺、新聞媒體……
8)選址支持
專業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊協(xié)助風(fēng)險評估，考察選址。
竹葉青主打高端綠茶，對線下門店體驗(yàn)式銷售依賴程度應(yīng)該較大。
竹葉青官網(wǎng)，較為詳細(xì)介紹加盟條件和加盟支持。
從經(jīng)銷商報名方式來看，可以通過2種方式：在線問卷報名、電話報名。
此外，竹葉青在分眾電梯媒體等渠道的廣告也突出招商加盟內(nèi)容，并對外宣稱有多項(xiàng)扶持和品牌共建政策。
目前看來，竹葉青直營門店模式太重，快速擴(kuò)張還得靠加盟。
2020年，竹葉青應(yīng)該會較為激進(jìn)的布局線下渠道，加盟者可以做旗艦店、店中店、體驗(yàn)店等靈活的門店形態(tài)。
03 八馬茶業(yè)
八馬茶業(yè)，公司全稱為八馬茶業(yè)股份有限公司。
八馬茶業(yè)董事長為王文禮，持有股份比例為33.93%;八馬茶業(yè)實(shí)際控制人為王文彬，持有股份比例為38.57%。王文禮(生于1970年)和王文彬(生于1967年)，屬于兄弟關(guān)系。
八馬茶業(yè)工商注冊時間為1997年7月，注冊資本為7600萬元人民幣。
線下銷售終端：1700+專賣店
八馬茶業(yè)對加盟商支持
1)品牌支持
品牌知名度，市場地位和影響力背書。
2)形象支持
整套VI/SI規(guī)范，店面裝修設(shè)計，確保視覺形象規(guī)范。
3)運(yùn)營支持
外派專業(yè)經(jīng)理駐店指導(dǎo)，八馬茶業(yè)門店成功運(yùn)營模式，方便拷貝。
4)樣品支持
每一款產(chǎn)品都配備一定比例樣品，以便開拓市場，節(jié)約拓客成本。
5)廣告支持
提供統(tǒng)一的廣告策劃推廣宣傳，媒體廣告支持以及節(jié)假日促銷活動宣傳與物料。
6)選址扶持
專業(yè)招商經(jīng)理協(xié)助評估風(fēng)險，店面選址。
7)現(xiàn)代物流
完善的物流體系，可提供及時、專業(yè)、科學(xué)的貨品配送服務(wù)。
8)專業(yè)培訓(xùn)
免費(fèi)提供開業(yè)、運(yùn)營、財務(wù)、營銷、茶藝師管理、店長提升等培訓(xùn)。
9)新品研發(fā)
根據(jù)市場調(diào)研及季節(jié)特點(diǎn)開發(fā)新品;總部可為不同加盟區(qū)域定制開發(fā)適合該區(qū)域銷售的產(chǎn)品。
從經(jīng)銷商報名方式來看，可以通過2種方式：在線咨詢報名、電話報名。八馬茶業(yè)每個城市都有相應(yīng)負(fù)責(zé)人，具體加盟細(xì)則將由城市負(fù)責(zé)人與有興趣的加盟商溝通。
從加盟費(fèi)用來看，八馬茶業(yè)線下門店業(yè)態(tài)較為靈活，費(fèi)用在數(shù)十萬元。
八馬茶業(yè)衷情資本市場，為上市舍命狂奔?
2013年4月，八馬茶業(yè)連鎖店規(guī)模接近1000家。
2018年初，八馬茶業(yè)有1300+門店。2019年10月，王文禮曾公開宣布八馬茶業(yè)線下門店數(shù)量突破1700家。
過去的2年，八馬茶業(yè)保持著平均每天開1家門店的速度。
2019年7月，八馬茶業(yè)就放出在深交所公開發(fā)行股票并上市輔導(dǎo)備案信息公示(八馬茶業(yè)曾計劃2013年在深交所中小板上市，后來卻于2015年12月掛牌新三板，2018年4月主動從新三板摘牌)。
值得注意的是，2020年4月3日，八馬茶業(yè)公開分享2019年第一次臨時股東大會會議通知，但該會議召開時時間為2019年10月。
為了上市講故事，八馬茶業(yè)2020年門店拓展會走什么節(jié)奏?
小結(jié)
從公司注冊時間來看：竹葉青和八馬茶業(yè)都已經(jīng)營超過20年。而小罐茶正式工商注冊于2014年，今年或許是小罐茶的7年之癢。過往消費(fèi)品項(xiàng)目到了這個階段，杜總就開始重心轉(zhuǎn)移。這一次，杜國楹的小罐茶項(xiàng)目能夠邁過去這個坎嗎?
從線下茶葉銷售終端數(shù)量來看：小罐茶有茶葉專賣店600+，銷售網(wǎng)點(diǎn)3000+;竹葉青有茶葉專賣店200余家;八馬茶業(yè)有茶葉專賣店1700+。
從實(shí)際控制人的持股比例來看：小罐茶和八馬茶業(yè)都有引入風(fēng)險資本。竹葉青茶，迄今未見引入風(fēng)險投資的報道。
注：文中資金單位皆為人民幣。
3位70后茶葉老板：小罐茶杜國楹、竹葉青唐先洪、八馬茶業(yè)王文禮。你看好誰家的線下茶葉門店?
來源：茶界小學(xué)生
2020年新冠病毒肺炎疫情沖擊之下，線下茶葉銷售受到非常大影響。
但伴隨著隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的大趨勢，線下茶葉門店的體驗(yàn)式銷售仍是目前主流。
茶葉企業(yè)的市場擴(kuò)張，多是伴隨著線下門店和銷售網(wǎng)點(diǎn)的快速拓展。
如何拓展銷售終端呢?
除了直營店的建設(shè)，加盟店才是現(xiàn)階段我國茶葉企業(yè)拓展市場的主要抓手。
茶葉企業(yè)如何做招商加盟?今天的文章，就來聊聊小罐茶、竹葉青和八馬茶業(yè)。
01小罐茶
小罐茶，公司全稱為北京小罐茶業(yè)有限公司。
小罐茶線下門店
小罐茶董事長和實(shí)際控人為杜國楹，持有股份比例為51.88%。
小罐茶工商注冊時間為2014年12月，注冊資本為4億元人民幣。
線下銷售終端：600+專賣店，3000+零售網(wǎng)點(diǎn)
小罐茶對加盟商支持
1)產(chǎn)品支持
享有小罐茶全系列茶葉及茶具產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)。
2)品牌宣傳
享有小罐茶店面形象、物料的支持。
3)培訓(xùn)支持
享有小罐茶產(chǎn)品、銷售、推廣等方面創(chuàng)新思維和工具的全套培訓(xùn);
小罐茶官網(wǎng)，對于經(jīng)銷商的加盟支持介紹比較少。
可能是是小罐茶管理層非常自信，畢竟杜國楹曾在其他消費(fèi)品領(lǐng)域締造數(shù)個著名品牌—背背佳、好記星、8848和E人E本等。
從經(jīng)銷商報名方式來看，可以通過3種方式：在線問卷報名、電話報名、直接聯(lián)系小罐茶全國各地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人。小罐茶的招商加盟，或許主要是各地經(jīng)銷商來靈活發(fā)揮。
從加盟費(fèi)用來看，專賣店費(fèi)用較高，銷售網(wǎng)點(diǎn)拿貨即可。
02竹葉青
竹葉青，公司全稱為四川省峨眉山竹葉青茶業(yè)有限公司。
竹葉青茶線下門店
竹葉青董事長和實(shí)際控制人為唐先洪，持有股份比例為95%。
竹葉青工商注冊時間為1998年8月，注冊資本為8000萬元人民幣。
線下銷售終端：截至2020年1月31日，竹葉青?全國門店已達(dá)233家。
竹葉青對加盟商支持
1)品牌支持
竹葉青?創(chuàng)牌成立22年來，榮獲包括世界綠茶評比會金獎、百年世博中國名茶金駱駝獎、四川名片、2018中國茶業(yè)品牌傳播力十強(qiáng)企業(yè)等諸多榮譽(yù)。
2)形象支持
品牌基礎(chǔ)VI系統(tǒng)支持，店面裝修設(shè)計、pop物料支持，推廣宣傳物料支持。
3)運(yùn)營支持
一對一專業(yè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊開業(yè)指導(dǎo)，不定期對區(qū)域門店駐店指導(dǎo)，提高運(yùn)營能力。
4)培訓(xùn)支持
提供開業(yè)，運(yùn)營，技能，專業(yè)及晉升課程的高頻次培訓(xùn)(駐地/總部)。
5)樣品支持
每款產(chǎn)品隨貨按比例配贈品嘗茶，節(jié)約加盟商拓客成本。
6)廣告投放
代言人(2020年：李宇春+李易峰雙代言)、行業(yè)大咖、KOL。
7)宣傳支持
線上線下全域覆蓋央視、航機(jī)、分眾電梯媒體、高鐵、站臺、新聞媒體……
8)選址支持
專業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊協(xié)助風(fēng)險評估，考察選址。
竹葉青主打高端綠茶，對線下門店體驗(yàn)式銷售依賴程度應(yīng)該較大。
竹葉青官網(wǎng)，較為詳細(xì)介紹加盟條件和加盟支持。
從經(jīng)銷商報名方式來看，可以通過2種方式：在線問卷報名、電話報名。
此外，竹葉青在分眾電梯媒體等渠道的廣告也突出招商加盟內(nèi)容，并對外宣稱有多項(xiàng)扶持和品牌共建政策。
目前看來，竹葉青直營門店模式太重，快速擴(kuò)張還得靠加盟。
2020年，竹葉青應(yīng)該會較為激進(jìn)的布局線下渠道，加盟者可以做旗艦店、店中店、體驗(yàn)店等靈活的門店形態(tài)。
03八馬茶業(yè)
八馬茶業(yè)，公司全稱為八馬茶業(yè)股份有限公司。
八馬茶業(yè)線下門店
八馬茶業(yè)董事長為王文禮，持有股份比例為33.93%;八馬茶業(yè)實(shí)際控制人為王文彬，持有股份比例為38.57%。王文禮(生于1970年)和王文彬(生于1967年)，屬于兄弟關(guān)系。
八馬茶業(yè)工商注冊時間為1997年7月，注冊資本為7600萬元人民幣。
線下銷售終端：1700+專賣店
八馬茶業(yè)對加盟商支持
1)品牌支持
品牌知名度，市場地位和影響力背書。
2)形象支持
整套VI/SI規(guī)范，店面裝修設(shè)計，確保視覺形象規(guī)范。
3)運(yùn)營支持
外派專業(yè)經(jīng)理駐店指導(dǎo)，八馬茶業(yè)門店成功運(yùn)營模式，方便拷貝。
4)樣品支持
每一款產(chǎn)品都配備一定比例樣品，以便開拓市場，節(jié)約拓客成本。
5)廣告支持
提供統(tǒng)一的廣告策劃推廣宣傳，媒體廣告支持以及節(jié)假日促銷活動宣傳與物料。
6)選址扶持
專業(yè)招商經(jīng)理協(xié)助評估風(fēng)險，店面選址。
7)現(xiàn)代物流
完善的物流體系，可提供及時、專業(yè)、科學(xué)的貨品配送服務(wù)。
8)專業(yè)培訓(xùn)
免費(fèi)提供開業(yè)、運(yùn)營、財務(wù)、營銷、茶藝師管理、店長提升等培訓(xùn)。
9)新品研發(fā)
根據(jù)市場調(diào)研及季節(jié)特點(diǎn)開發(fā)新品;總部可為不同加盟區(qū)域定制開發(fā)適合該區(qū)域銷售的產(chǎn)品。
從經(jīng)銷商報名方式來看，可以通過2種方式：在線咨詢報名、電話報名。八馬茶業(yè)每個城市都有相應(yīng)負(fù)責(zé)人，具體加盟細(xì)則將由城市負(fù)責(zé)人與有興趣的加盟商溝通。
從加盟費(fèi)用來看，八馬茶業(yè)線下門店業(yè)態(tài)較為靈活，費(fèi)用在數(shù)十萬元。
八馬茶業(yè)衷情資本市場，為上市舍命狂奔?
2013年4月，八馬茶業(yè)連鎖店規(guī)模接近1000家。
2018年初，八馬茶業(yè)有1300+門店。2019年10月，王文禮曾公開宣布八馬茶業(yè)線下門店數(shù)量突破1700家。
過去的2年，八馬茶業(yè)保持著平均每天開1家門店的速度。
2019年7月，八馬茶業(yè)就放出在深交所公開發(fā)行股票并上市輔導(dǎo)備案信息公示(八馬茶業(yè)曾計劃2013年在深交所中小板上市，后來卻于2015年12月掛牌新三板，2018年4月主動從新三板摘牌)。
值得注意的是，2020年4月3日，八馬茶業(yè)公開分享2019年第一次臨時股東大會會議通知，但該會議召開時時間為2019年10月。
為了上市講故事，八馬茶業(yè)2020年門店拓展會走什么節(jié)奏?
小結(jié)
從公司注冊時間來看：竹葉青和八馬茶業(yè)都已經(jīng)營超過20年。而小罐茶正式工商注冊于2014年，今年或許是小罐茶的7年之癢。過往消費(fèi)品項(xiàng)目到了這個階段，杜總就開始重心轉(zhuǎn)移。這一次，杜國楹的小罐茶項(xiàng)目能夠邁過去這個坎嗎?
從線下茶葉銷售終端數(shù)量來看：小罐茶有茶葉專賣店600+，銷售網(wǎng)點(diǎn)3000+;竹葉青有茶葉專賣店200余家;八馬茶業(yè)有茶葉專賣店1700+。
從實(shí)際控制人的持股比例來看：小罐茶和八馬茶業(yè)都有引入風(fēng)險資本。竹葉青茶，迄今未見引入風(fēng)險投資的報道。
3家企業(yè)，工商信息
注：文中資金單位皆為人民幣。
3位70后茶葉老板：小罐茶杜國楹、竹葉青唐先洪、八馬茶業(yè)王文禮。
你看好誰家的線下茶葉門店?
來源：茶界小學(xué)生
新消費(fèi)導(dǎo)讀
如果將上市作為一個賽程的終點(diǎn)，那么截止目前，并沒有一家中國茶企順利跑至終點(diǎn)線，在闖關(guān)途中幾乎是“全軍覆沒”。
設(shè)想一下這樣的場景：在雨霧繚繞的山間，綠油油的低矮茶樹已經(jīng)到了春日里豐收的季節(jié)，裹著頭巾的茶農(nóng)們小心而精準(zhǔn)地采摘著樹上的芽葉。
一切魔法的關(guān)鍵在于時間。如果是趕在清明前采摘，這樣的鮮葉價格能達(dá)到300-500元/斤，而5斤鮮葉經(jīng)烘干炒制等工序可以制作出一斤干茶，這時干茶的成本價可能就已經(jīng)飆至2000元/斤，更遑論經(jīng)過品牌、渠道、銷售等環(huán)節(jié)后的最終售價，已是翻倍。
但是這樣一個看似暴利的茶葉生意，反而沒能成功走出一家上市公司。
最近，原葉茶行業(yè)龍頭八馬茶業(yè)上市事宜又有了新動態(tài)——9月28日，創(chuàng)業(yè)板擬上市公司八馬茶業(yè)審核狀態(tài)變更為“中止”，而此時距離其遞交上市申請已經(jīng)過去了大半年。
比起新茶飲企業(yè)在資本市場上狂飆突進(jìn)，原葉茶品牌顯得低調(diào)且神秘了許多。這家曾在新三板上市的龍頭茶企為何“折戟”創(chuàng)業(yè)板?當(dāng)茶基因深深刻入中國人的骨髓，為何茶葉圈卻沖不出一家上市公司?。
“茶葉第一股”為何難產(chǎn)?
八馬茶業(yè)中止IPO，這也意味著“中國茶葉第一股”再生變數(shù)。
事實(shí)上，八馬茶業(yè)此前曾多次沖擊資本市場。
早在2013年，IDG資本、天圖資本、同創(chuàng)偉業(yè)創(chuàng)投和天璣星投資等私募投資機(jī)構(gòu)對八馬茶業(yè)投資近1.5億元，助力八馬茶業(yè)沖擊深交所中小板。但八馬茶業(yè)營業(yè)收入不及預(yù)期，最終于2015年在新三板掛牌上市。
之后在2018年4月，八馬茶業(yè)又終止掛牌，開始謀求深交所創(chuàng)業(yè)板上市。
隨著其上市申請在今年年初被受理，這家低調(diào)茶企的業(yè)績和經(jīng)營模式也開始浮出水面。
據(jù)其招股書披露，八馬茶業(yè)計劃募資6.83億元用于八馬茶業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、物流配送中心項(xiàng)目建設(shè)以及補(bǔ)充流動資金等。
八馬茶業(yè)是一家全茶類全國連鎖品牌企業(yè)，主要從事茶及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)輸出及品牌零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品覆蓋烏龍茶、黑茶、紅茶、綠茶和白茶等全品類茶葉，以及茶具、茶食品等相關(guān)產(chǎn)品。
招股書顯示，八馬茶業(yè)2018年、2019年、2020年營收分別為7.19億元、10.23億元、12.47億元;凈利潤分別為4810萬元、9087.6萬元、1.16億元。
圖 / 八馬茶業(yè)招股書
從其商業(yè)模式上看，八馬茶業(yè)采用自主生產(chǎn)、自主分裝與定制采購相結(jié)合的方式獲取產(chǎn)品，且以定制采購為主，報告期內(nèi)各年度八馬茶業(yè)定制采購的產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為52.43%、59.81%及54.06%。
從其商業(yè)模式上看，八馬茶業(yè)采用自主生產(chǎn)、自主分裝與定制采購相結(jié)合的方式獲取產(chǎn)品，且以定制采購為主，報告期內(nèi)各年度八馬茶業(yè)定制采購的產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為52.43%、59.81%及54.06%。
定制采購模式下的毛利分別為1.82億元、2.9億元、3.21億元，分別占當(dāng)期毛利總額的47.63%、53.66%和47.79%。
在銷售端，八馬茶業(yè)通過“直營+加盟”、“線上+線下”的全渠道銷售體系統(tǒng)一對外銷售產(chǎn)品，且報告期內(nèi)八馬茶業(yè)直營模式下的銷售收入(包括線下直營及網(wǎng)絡(luò)銷售)占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為58.68%、52.33%及51.69%。
雖然八馬茶業(yè)的經(jīng)營利潤符合創(chuàng)業(yè)板“最近兩年凈利潤均為正，且累計凈利潤不低于人民幣5000萬元”的條件，但其生產(chǎn)經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)屬性依舊受到深交所方面的質(zhì)疑和問詢，例如，八馬茶業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍是否符合創(chuàng)業(yè)板上市公司屬性以及關(guān)聯(lián)交易等問題。
同時在招股書中，八馬茶業(yè)還披露了一系列經(jīng)營風(fēng)險。
例如，不斷上升的存貨風(fēng)險。截止報告期各期末，八馬茶業(yè)的存貨賬面價值分別為1.51億元、2.09億元以及3.2億元，其絕對金額占總資產(chǎn)的比例分別為25.69%、27.81%和35.48%。
若出現(xiàn)部分存貨因市場需求變化而導(dǎo)致價格下降或出現(xiàn)滯銷等情況，則公司需對該等存貨計提跌價準(zhǔn)備或予以報損，從而對公司財務(wù)狀況和經(jīng)營成果產(chǎn)生不利影響。
除此之外，八馬茶業(yè)還要面臨潛在的發(fā)行失敗以及融資渠道單一等風(fēng)險。
從八馬茶業(yè)的商業(yè)模式來看，其引發(fā)深交所問詢并非突然。
其生產(chǎn)模式主要分為自主生產(chǎn)與自主分裝兩種。自主生產(chǎn)模式下，公司參與主要精制程序，并在拼配、烘焙等核心環(huán)節(jié)發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢;自主分裝模式下，公司僅參與部分末段精制程序，主要為揀雜、裝箱等。
在產(chǎn)品銷售層面，公司主要分為直營與加盟兩種，其中直營模式又分為線下直營和網(wǎng)絡(luò)銷售兩種。值得注意的是，其加盟商擁有對加盟店的所有權(quán)和收益權(quán)，獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。
事實(shí)上，其加盟商貢獻(xiàn)了集團(tuán)接近半數(shù)的銷售收入。
招股書顯示，截至2020年末，公司門店數(shù)量超過2000家，其中直營店366家，加盟店超1700家。
根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，2018-2020年，八馬茶業(yè)直營模式的營收分別為4.19億元、5.30億元、6.39億元，占主營業(yè)務(wù)收入比例為58.68%、52.33%、51.69%;加盟模式的營收分別為2.93億元、4.8億元、5.95億元，占主營業(yè)務(wù)收入比例分別為41.12%、47.44%、48.07%。
圖 / 八馬茶業(yè)招股書
關(guān)鍵是，加盟店雖然占據(jù)了集團(tuán)收入的半壁江山，但是其收入和毛利率卻遠(yuǎn)不及直營店。
按2020年末的1700家加盟店粗略計算，2020年單家加盟店的收入約為34.98萬元，而單家線下直營店的收入約為108.98萬元，單家加盟店和直營店的收入相差70多萬元。且2018-2020年八馬茶業(yè)毛利率分別為53.43%、53.31%、54.29%，而只有線下加盟商的毛利率低于平均水平。
不僅如此，八馬茶業(yè)的采購模式更容易引發(fā)外界質(zhì)疑。
根據(jù)其招股書，八馬茶業(yè)采用自主生產(chǎn)、自主分裝與定制采購相結(jié)合的方式，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并統(tǒng)一對外銷售。其中，鐵觀音及部分巖茶為公司自主生產(chǎn)，小部分茶葉產(chǎn)品為公司自主分裝，其他大部分茶葉產(chǎn)品以及茶具、茶食品等均由供應(yīng)商按公司的定制要求及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。
且在報告期內(nèi)，八馬茶業(yè)定制采購產(chǎn)品收入占總收入的比例分別為52.43%、59.81%及54.06%，這也意味著，集團(tuán)有超過半數(shù)收入產(chǎn)品均來自符合要求和標(biāo)準(zhǔn)的第三方茶葉供應(yīng)商。
在八馬茶業(yè)看來，我國茶企數(shù)量多而分散，普遍缺乏規(guī)?；匿N售渠道，因此其在一定標(biāo)準(zhǔn)之上對上游茶廠進(jìn)行批量化采購，保證了集團(tuán)的議價能力。
事實(shí)上，集中對初制茶進(jìn)行采購的確是茶葉大廠的慣用做法。
“目前主流茶企基本上都是收購茶葉的初制成品后再進(jìn)行精制加工?！辈铇I(yè)供應(yīng)鏈人士億鑫(化名)告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，這是因?yàn)榍捌诘酿B(yǎng)護(hù)成本和加工成本太高，而且茶葉很難通過規(guī)范化種植實(shí)現(xiàn)茶品品質(zhì)的規(guī)范化。
“龍頭茶企在各個產(chǎn)區(qū)基本都有專業(yè)的采購經(jīng)理，在現(xiàn)場沖泡、收茶。茶行業(yè)相對傳統(tǒng)比較念舊，如果不出問題雙方基本能夠保持長期的合作關(guān)系?！眱|鑫補(bǔ)充道。
而值得注意的是，八馬茶業(yè)的定制茶葉供應(yīng)商曾為企業(yè)實(shí)際控制人親戚，則引發(fā)了外界對于其可能存在關(guān)聯(lián)交易的關(guān)注。
八馬茶業(yè)2018年和2019年的第一大供應(yīng)商——福建武記茶業(yè)有限公司曾是實(shí)際控制人王文超表弟蔡澤凌控股50%股權(quán)的公司，不過2021年2月其已將所持該企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓給另一股東。
2018年八馬茶業(yè)的定制采購金額為3.74億元，自主生產(chǎn)和自主分裝3.38億元。而2018年八馬茶業(yè)向關(guān)聯(lián)方采購商品和接受勞務(wù)的關(guān)聯(lián)交易占同期營業(yè)成本比例為13.49%，其中茶葉類產(chǎn)品采購關(guān)聯(lián)交易為0.35億元。
另外，八馬茶業(yè)的五位實(shí)際控制人存在血緣和姻親關(guān)系，且從其實(shí)控人占股比例和高管任命來看，這更像是一家“家族式企業(yè)”。不僅如此，八馬茶業(yè)創(chuàng)始人后代大多與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)創(chuàng)始人有姻親關(guān)系。
據(jù)招股書和公開信息，八馬茶業(yè)創(chuàng)始人王文彬、陳雅靜夫婦合計持股32.94%，兩人育有一兒兩女：
? 兒子王焜恒的岳父丁世忠是安踏體育用品有限公司董事局主席、首席執(zhí)行官;
? 女兒王佳琳，其配偶周士淵的父親周永偉是福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司的股東、董事;
? 女兒王佳佳，其配偶高力是高力集團(tuán)控股有限公司的股東、董事長。
如此豪門聯(lián)姻構(gòu)成的“泉州頂流富豪圈”，也一度引發(fā)外界遐想，認(rèn)為其可能存在關(guān)聯(lián)交易的揣測不斷。
7萬茶企仍難追立頓?”
曾經(jīng)，中國茶葉圈有個自嘲的笑話，“中國7萬家茶企竟然比不上一家袋泡茶立頓”。
多年過去，中國“有酒無茶”的局面似乎并未得到根本性改變。
如果將上市作為一個賽程的終點(diǎn)，那么截止目前，并沒有一家中國茶企順利跑至終點(diǎn)線，在闖關(guān)途中幾乎是“全軍覆沒”。
今年6月以前，包括八馬茶業(yè)在內(nèi)有三家以生產(chǎn)原葉茶為主的傳統(tǒng)茶企同時沖刺A股，另外兩家分別是中茶股份和瀾滄古茶。而在八馬茶業(yè)之前，原定于6月3日上會的瀾滄古茶，在6月2日晚間向中國證監(jiān)會申請撤回申報材料。
資本市場對中國茶企嚴(yán)重缺乏信心，無外乎是中國茶業(yè)長期以來偏向小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)經(jīng)營方式所致。
首先是采茶難度高，機(jī)械化和工業(yè)化在這一環(huán)節(jié)并無太多用武之地。
“茶葉的等級不同，這一點(diǎn)需要人工來分辨?！蹦巢杵髢?nèi)部人士瀏陽(化名)告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，袋泡茶可以實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，因?yàn)樽詈蟛枞~都會被切成碎末，無所謂芽頭還是葉子?！岸趪鴥?nèi)基本采茶都是采芽頭，只能依靠人工挑選和采摘?！?/p>
其次，茶葉本質(zhì)上屬于農(nóng)產(chǎn)品，在一定程度上生產(chǎn)種植仍然是“靠天吃飯”。
如果今年雨水少，發(fā)芽量少，那么茶的品質(zhì)和產(chǎn)量可能都會受到影響。“茶葉原料的主要成本就在采茶和人工成本，現(xiàn)在采茶工人基本是上了一定年紀(jì)的阿姨，再過10年、20年采茶的年輕人越來越少，成本只會越來越高?！睘g陽說。
不僅是缺乏工業(yè)化生產(chǎn)體系，傳統(tǒng)的東方思維也成為了茶業(yè)走向現(xiàn)代化的掣肘。
“茶葉是東方經(jīng)驗(yàn)思維的產(chǎn)物，它強(qiáng)調(diào)個人經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)大師和手工，講究代代傳承。所以在很多茶農(nóng)看來，祖祖輩輩的操作經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)足夠他使用了。更何況，很多茶企大廠來合作社收購可能一單就能收走茶農(nóng)一年的產(chǎn)量，因此他們也沒有動力開拓新的銷售渠道?！睘g陽表示。
在“老派”的消費(fèi)者看來更是如此。
高端茶葉本身就具有稀缺性?！皩τ谫Y深老茶客來說，他們追求的一定是茶葉的產(chǎn)區(qū)。”億鑫表示，“很多龍頭茶企都有很穩(wěn)定的客戶群體，且這群茶客的品鑒程度很高，可能6000元/斤的價格對他們來說都不算高端茶葉?！?/p>
但是核心產(chǎn)區(qū)的問題在于產(chǎn)量太低，成本過高?！耙坏┐笃髽I(yè)進(jìn)入某個核心產(chǎn)區(qū)，往往會導(dǎo)致整個產(chǎn)區(qū)茶葉價格的暴漲?！?/p>
這也導(dǎo)致中國茶葉很多時候看起來有品類而無品牌，“老茶客是不買品牌茶的?！币晃毁Y深茶客對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。
更關(guān)鍵的問題還在于，市場集中度低也導(dǎo)致了茶葉銷售渠道的混亂。
八馬茶業(yè)也在招股書中指出，目前茶葉類產(chǎn)品的銷售渠道包括品牌連鎖店、茶葉批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)集市、超市、百貨中心等，商戶散雜的局面一直存在，市場環(huán)境較為混亂。小茶企的規(guī)范經(jīng)營、品牌意識、品質(zhì)保障都亟待加強(qiáng)。
對比分外明顯的是，新茶飲賽道的瘋狂融資讓原葉茶顯得格外落寞。不僅如此，以喜茶、奈雪的茶為代表的新茶飲品牌也早已開始推出現(xiàn)制和包裝類型的原葉茶和即飲茶。
比起茶堿，新茶飲里的高糖分更容易令人上癮——在資本市場，新茶飲的故事也似乎比原葉茶要有趣多了。新茶飲在生產(chǎn)模式、消費(fèi)客群、營銷包裝、運(yùn)營方式等方面，都和原葉茶有極大不同，這兩者在本質(zhì)上做的不是同樣的生意。
不過，傳統(tǒng)茶企們還有這樣一種“自信”——今天沉迷于糖分飲料的年輕人們，終將有一天會在保溫杯里放入茶葉。但這是否屬于茶企的盲目自信，仍待時間進(jìn)一步檢驗(yàn)。
來源：新消費(fèi)智庫
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