【興茶網(wǎng)資訊】前段時(shí)間，小茗哥和幾位互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大咖交流，談及他們行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和迭代非?？焖伲瑤讉€(gè)月就會(huì)迎來(lái)新的挑戰(zhàn)和調(diào)整，因此要時(shí)刻保持警惕，跟上節(jié)奏。
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閑暇間，朋友問(wèn)起，茶行業(yè)局勢(shì)如何？我們做互聯(lián)網(wǎng)各行各業(yè)都有接觸，但好像都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)太多關(guān)于茶的相關(guān)信息。
提至此，小茗哥深思一番，茶的文化說(shuō)來(lái)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，茶行業(yè)的從業(yè)人員超10萬(wàn)人次，動(dòng)輒數(shù)十年的企業(yè)比比皆是，但知名企業(yè)卻寥寥無(wú)幾，就拿普洱茶企舉個(gè)例子，如今比較活躍的品牌企業(yè)大致30余家，比如中茶、大益、下關(guān)、雙陳普洱、歲月知味、陳升號(hào)……
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全國(guó)茶企約有7萬(wàn)家之多，但估計(jì)品牌茶企在行業(yè)中的占比不超過(guò)10%。行業(yè)無(wú)巨頭。
反觀離這個(gè)行業(yè)最近的新式茶飲品類，根據(jù)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年第三季度，全國(guó)現(xiàn)制茶飲門店數(shù)就達(dá)到41萬(wàn)家，但飲品行業(yè)超過(guò)十年的品牌，屈指可數(shù)。
從這組數(shù)據(jù)中得出兩個(gè)結(jié)論，其一，無(wú)論咖啡還是茶飲，作為新興消費(fèi)品進(jìn)入大眾層面的時(shí)間并不長(zhǎng)久。其二，行業(yè)快速更迭，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不像傳統(tǒng)茶行業(yè)速度這么慢，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，內(nèi)部組織力量不夠堅(jiān)挺的品牌，很容易在競(jìng)爭(zhēng)中折戟，泯滅或轉(zhuǎn)型。
為什么企業(yè)經(jīng)營(yíng)10年，聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？
其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題換言之，就是茶行業(yè)大多數(shù)商家無(wú)品牌意識(shí)，還是只把品牌當(dāng)成一個(gè)“商標(biāo)”，久而久之，10年過(guò)去了，也還是3公里范圍內(nèi)認(rèn)識(shí)他，主要客戶也就是那些固定的人群。
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那這一現(xiàn)象是如何形成的呢？
其一：無(wú)品牌意識(shí)，以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為主，由于品牌意識(shí)薄弱，導(dǎo)致很多產(chǎn)品只是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單加工就流入市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，造成產(chǎn)品價(jià)值低，利潤(rùn)微薄。
其二：對(duì)茶產(chǎn)品認(rèn)知淺層，很多設(shè)計(jì)、包裝和原料的同質(zhì)化，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，又缺乏宣傳，因此基本無(wú)人知曉。
其三：本土化嚴(yán)重，缺乏走出去思維，茶葉屬于農(nóng)產(chǎn)品，且中國(guó)有18個(gè)產(chǎn)茶大省，每個(gè)區(qū)域都有自己的茶葉品類，因此做好自己一畝三分地就好的思想比較嚴(yán)重。
其四：運(yùn)營(yíng)管理上粗放，效率低，沒(méi)有企業(yè)化運(yùn)營(yíng)思維和能力，因此無(wú)法做大做強(qiáng)。
為什么“品牌”如此重要？
現(xiàn)如今，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)的介入、商業(yè)業(yè)態(tài)的進(jìn)化，同時(shí)茶葉產(chǎn)能擴(kuò)增，銷量受阻，甚至很多產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象，于是大家在思考，如何從眾多參差不齊的茶產(chǎn)品中脫穎而出，就需要具有獨(dú)特的屬性或是標(biāo)識(shí)，因而茶企的品牌化之路是必然趨勢(shì)。
在日本、法國(guó)、美國(guó)、英國(guó)等地，他們都對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，因此，他們各國(guó)都發(fā)展了符合自身國(guó)情的特色品牌，獲得本國(guó)消費(fèi)者甚至國(guó)際上的認(rèn)可。
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那品牌化發(fā)展的意義是什么？
其一：對(duì)于生產(chǎn)、加工型企業(yè)，品牌化可以提高產(chǎn)品溢價(jià)，增加效益。
當(dāng)你做好品牌，那么產(chǎn)品就區(qū)別于大多數(shù)同類產(chǎn)品，品牌將為產(chǎn)品本身賦能，增加其價(jià)值，同時(shí)，產(chǎn)品的附加值也得到提升，比起賣原料，效益高多了。
其二：對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，預(yù)示著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的進(jìn)化。
在消費(fèi)者心中，品牌化產(chǎn)品代表著信賴、安全和高品質(zhì)，慢慢地越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)進(jìn)入茶行業(yè)，從而增加整個(gè)市場(chǎng)體量，也預(yù)示著行業(yè)走向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。
如何走出自己的品牌化之路？
1、做好品質(zhì)，以優(yōu)秀的特色產(chǎn)品為前提
好的產(chǎn)品是品牌化成功的首要因素，急功近利、造假都只能維持一時(shí)，且給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)?yè)p失，一如最近查得非常嚴(yán)的假茶一案，最終不僅傷害了品牌，傷害了自己，也傷害了消費(fèi)者和行業(yè)。
2、做好營(yíng)銷，不要光悶頭靠自己
營(yíng)銷不等于欺騙，而是讓好的特色產(chǎn)品得到更多人賞識(shí)，通過(guò)正確有效的營(yíng)銷方式及宣傳、推廣平臺(tái)的賦能，才能最快速度打開(kāi)銷路市場(chǎng)，總而言之，好產(chǎn)品+營(yíng)銷平臺(tái)=打造產(chǎn)品品牌化。
3、與同類產(chǎn)品形成差異化
現(xiàn)在的品牌化發(fā)展，比過(guò)去更難，產(chǎn)品同質(zhì)化在中國(guó)市場(chǎng)非常嚴(yán)重，因此，除了做好產(chǎn)品之外，還需要形成差異化特色，無(wú)論從包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、營(yíng)銷方式等諸多方面都要形成差異化，才能與其他產(chǎn)品拉開(kāi)差距，形成特色，讓人記得住。
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有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)企業(yè)的平均壽命是3年，而10年其實(shí)是一個(gè)非常長(zhǎng)久的數(shù)字，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，10年可能已經(jīng)實(shí)現(xiàn)三連跳的跨越式發(fā)展，也可能3年不到就消失了。
而于茶行業(yè)而言，“經(jīng)營(yíng)10年的企業(yè)依然默默無(wú)聞”這樣的現(xiàn)象只能說(shuō)明茶行業(yè)的發(fā)展過(guò)于緩慢，因此夫妻店、父子店都可以過(guò)得較為滋潤(rùn)，現(xiàn)在，時(shí)代變了，競(jìng)爭(zhēng)加劇了，再也不是10年還能安然無(wú)恙地生存的年代，因此，如何加速品牌化進(jìn)程是茶行業(yè)這十年的重要課題。
【興茶網(wǎng) 資訊】在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的今天，茶企想要決勝市場(chǎng)，必須擁有一支強(qiáng)悍有力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，這已經(jīng)成為眾多茶企奉行的名言，在找經(jīng)銷商這方面，絕大部分茶企還是比較迫切而又謹(jǐn)慎的。
有實(shí)力的大經(jīng)銷商一直是茶企們渴求的合作對(duì)象。因此，做大做強(qiáng)、公司化運(yùn)作，也是茶葉經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展的出路之一，這樣的經(jīng)銷商不再是單純做貿(mào)易賺差價(jià)，而是自己主動(dòng)精耕市場(chǎng)，配合廠家從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去共拓市場(chǎng)，他們具備主動(dòng)尋找利潤(rùn)空間的能力。
尤其一些品牌茶企鑒于人力和財(cái)力投入的短板，也需要扶持有精耕意識(shí)和能力的重點(diǎn)經(jīng)銷商。能夠真正獲得茶企認(rèn)可的，正是經(jīng)銷商對(duì)渠道的現(xiàn)在和未來(lái)的掌控能力。
不過(guò)，茶行業(yè)門檻不搞，搞定上下游資源后，從經(jīng)銷商發(fā)展到自主品牌的案例，也并不少見(jiàn)。
某普洱茶品牌茶企負(fù)責(zé)人A先生在交流中，就向興茶君闡述了自己渠道建設(shè)的親身經(jīng)歷：A先生的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)7年的發(fā)展在全國(guó)建設(shè)300余家流通終端，由于業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大，A先生也重點(diǎn)扶持了一些重要區(qū)域的經(jīng)銷商，給予了相當(dāng)大的支持，并逐步放開(kāi)權(quán)限，但其中個(gè)別經(jīng)銷商做大后，拉上幾個(gè)合伙人，從源頭布局，直接自己做起了品牌，自身在該區(qū)域又得重新找新的合作伙伴，相當(dāng)于從頭再來(lái)。
A先生最直接的感慨是：對(duì)于做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商，真是又愛(ài)又恨，有時(shí)候，忠誠(chéng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)能力更重要。
誠(chéng)然，A先生的例子，也是很多品牌茶企在發(fā)展中會(huì)遇到的問(wèn)題。作為茶企來(lái)講，不能完全依賴于當(dāng)?shù)匾恍┏?jí)經(jīng)銷商，完全依賴等于茶企放棄渠道權(quán)利。這需要茶企在品牌、產(chǎn)品方面加強(qiáng)影響力，同時(shí)也需要對(duì)這類經(jīng)銷商給予差異化的合作政策，形成真正的合作共同體。
專業(yè)化渠道運(yùn)營(yíng)商主要以客戶為中心，在某類渠道或者某個(gè)區(qū)域上擁有很強(qiáng)的管控能力，再通過(guò)持續(xù)地渠道專業(yè)化(不斷細(xì)分渠道)運(yùn)作，繼續(xù)強(qiáng)化和擴(kuò)大渠道優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取贏利增長(zhǎng)。
比如，興茶君觀察到，有些茶葉經(jīng)銷商特別注重酒店、餐飲渠道、企業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道、煙酒連鎖渠道的資源積累，這與當(dāng)下茶企跨界營(yíng)銷，開(kāi)拓增量市場(chǎng)的想法不謀而合，在雙方的發(fā)展方向上有著極高的匹配度。
當(dāng)下茶企在面對(duì)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，更需要這種有專業(yè)化渠道運(yùn)營(yíng)商來(lái)進(jìn)行跨界或者深入覆蓋某一市、縣級(jí)市場(chǎng)。
興茶君相信，往精耕跨行的渠道、以更為專業(yè)化方式運(yùn)作的這類茶葉經(jīng)銷商，做精做專做好服務(wù)，在未來(lái)的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也會(huì)獲得穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
受文化、地域、樹(shù)種的不同，中國(guó)茶品類眾多，產(chǎn)品豐富多樣，隨著茶葉消費(fèi)需求多元化發(fā)展明顯，這給定制茶提供了很好的基礎(chǔ)。走茶葉定制化路線的茶商，未來(lái)的想象空間很大。
這類經(jīng)銷商，需要對(duì)客戶的需求有著很強(qiáng)的敏銳度，可根據(jù)自己長(zhǎng)期建立的人脈與客戶關(guān)系，專注于開(kāi)發(fā)定制個(gè)人用茶、企業(yè)用茶、禮品用茶、商務(wù)用茶等，滿足他們的多樣化消費(fèi)需求。
目前，一些品牌茶企越來(lái)越重視茶葉定制化這塊業(yè)務(wù)，這類經(jīng)銷商有利于幫助茶企打造暢通的渠道，深入了解客戶需求，讓定制化產(chǎn)品與消費(fèi)者之間距離最優(yōu)化，真正滿足這些消費(fèi)者的個(gè)性需求。
一邊是茶企有意想找有市場(chǎng)拓展能力、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷商；而經(jīng)銷商們希望能夠找到好的靠山，在經(jīng)營(yíng)發(fā)展上尋求更大的突破，因此，品牌、渠道、產(chǎn)品是雙方重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。
對(duì)茶行業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商一直是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，它連接著品牌茶企和終端消費(fèi)者。目前經(jīng)銷商還是有著較大的話語(yǔ)權(quán)，但我們也要意識(shí)到電商、新零售等對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊是顯而易見(jiàn)的。如今，茶行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者迭代期，唯有雙方共同努力，才能推動(dòng)茶葉大眾消費(fèi)市場(chǎng)的健康發(fā)展。
【興茶網(wǎng) 資訊】對(duì)于剛剛過(guò)去的2019年上半年，如果要用一個(gè)詞來(lái)形容上半年的茶行業(yè)市場(chǎng)，興茶君認(rèn)為“百花齊放”更貼切：除了精品普洱茶爭(zhēng)相釋放新勢(shì)能、中期茶在消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)打開(kāi)端口外，而大家熱捧的白茶持續(xù)釋放熱度，同樣引發(fā)了業(yè)界強(qiáng)烈關(guān)注。
近幾年，經(jīng)常逛展的朋友應(yīng)該能感覺(jué)得到，各地茶博會(huì)的參展白茶企業(yè)呈燎原之勢(shì)，數(shù)量迅速增長(zhǎng)，企業(yè)、資本持續(xù)發(fā)力白茶，勢(shì)頭強(qiáng)勁。毫無(wú)疑問(wèn)，白茶的消費(fèi)市場(chǎng)空間在繼續(xù)提升，眼下，白茶也越來(lái)越受到更多年輕消費(fèi)者的關(guān)注與喜愛(ài)。
對(duì)此，一位在福鼎從事茶行業(yè)十幾年的茶商趙先生也感同身受，他告訴興茶君，相對(duì)烏龍茶、紅茶、綠茶、普洱茶來(lái)說(shuō)，同樣作為六大茶類之一的白茶，體量在中國(guó)六大茶類中相對(duì)較小，長(zhǎng)期以來(lái)主要是走出口外銷，在國(guó)內(nèi)顯得頗為低調(diào)，甚至有點(diǎn)受冷落；但這幾年，白茶開(kāi)始受到熱捧，福鼎白茶品牌價(jià)值也與日俱增，最直觀的感受就是茶葉產(chǎn)量與收購(gòu)價(jià)持續(xù)攀升。
在前不久閉幕的2019深圳春季茶博會(huì)上，一位來(lái)自福鼎當(dāng)?shù)氐膮⒄股掏嘎叮?span style="font-weight: 700">今年春茶采摘時(shí)節(jié)，福鼎一些地區(qū)的鮮葉交易價(jià)格相比往年上漲了25%左右?！鞍缀零y針這種比較高端的產(chǎn)品，因?yàn)樗饕茄款^，它的采摘量也是很稀少，正常像福鼎這邊的新茶，做出來(lái)的話都要在2500~3300元一斤左右”
在茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，興茶君了解到，經(jīng)過(guò)這幾年的大力宣傳，白茶的升值空間也越來(lái)越為市場(chǎng)所認(rèn)可，一些有著3年、7年等不同年份的老白茶很受茶客的青睞；另外，價(jià)格在100元以下的一些時(shí)尚小規(guī)格產(chǎn)品也很受歡迎，很多年輕人會(huì)買來(lái)嘗鮮，主要是年輕消費(fèi)群體能夠快速接受白茶這種清爽、鮮醇可口的口感。
如今幾乎每個(gè)茶葉城、茶葉店、茶博會(huì)，都能看到白茶活躍的身影，從默默無(wú)聞到火爆大江南北，白茶只用了短短十來(lái)年時(shí)間。不得不承認(rèn)，白茶確實(shí)火了，而且它還在繼續(xù)攻城拔寨，擴(kuò)大其市場(chǎng)影響力。
但是，白茶躥紅的背后，一些市場(chǎng)亂象也時(shí)有發(fā)生，應(yīng)該引起行業(yè)的足夠重視。
對(duì)于白茶市場(chǎng)，可以說(shuō)是，一年一個(gè)價(jià)格，一年一個(gè)說(shuō)法。關(guān)于白茶，不斷有一些“新概念”冒出。本來(lái)白茶不炒不揉，被譽(yù)為最簡(jiǎn)單的茶，火起來(lái)后，一些無(wú)良商家也開(kāi)始也趁“火”打劫，也讓這簡(jiǎn)單的白茶也變得不簡(jiǎn)單了。
在很多消費(fèi)者眼里，野生的食材就是最自然最綠色的，這個(gè)觀念可謂根深蒂固。藥材要野生，力道才足。茶也一樣，認(rèn)為野生的就是自然、綠色的。一些不良茶商，正是利用了大眾的這些心理，大肆鼓吹宣傳野茶，各種打著“野生白茶”的茶品，充斥在市場(chǎng)之中。
實(shí)際上，這些打著“野生白茶”標(biāo)簽的產(chǎn)品，能有幾個(gè)是用森林中的野生茶樹(shù)做的？有些商家，偷換了荒山茶與野茶的概念。也有些商家，更是將“野生”二字當(dāng)做了提價(jià)的噱頭，用的其實(shí)就是普通茶園的茶葉。
白茶由于是后起之秀，因此在一些概念以及炒作方面有很多“前輩的經(jīng)驗(yàn)”可以借鑒。興茶君覺(jué)得，適當(dāng)講點(diǎn)故事，表達(dá)產(chǎn)品內(nèi)涵是可以的，但純粹的忽悠，對(duì)白茶市場(chǎng)絕對(duì)是有害無(wú)利。
近年來(lái)，白茶“1年茶、3年寶、7年藥”的價(jià)值已深入人心，一些商家熱衷于強(qiáng)調(diào)白茶的“年份”，在一些茶博會(huì)上，不少寫著“老白茶”字樣的茶餅、茶盒等都被擺在顯眼的位置，乍一看，竟然不少都是標(biāo)著20年、30年這樣年份的老白茶產(chǎn)品。
“目前市場(chǎng)上，出現(xiàn)了不少餅狀的老白茶產(chǎn)品?！蹦称放撇杵笫袌?chǎng)部負(fù)責(zé)人提醒茶友，“那些號(hào)稱存放了十年以上的白茶餅，就值得推敲了，因?yàn)榘撞枘７缕斩璧墓に囘M(jìn)行壓餅，是近幾年的事。”另外，他表示，還有一種“老白茶”也需要提防，“有個(gè)別商家會(huì)將部分陳年茶和一些新茶摻在一起，當(dāng)作老茶賣高價(jià)。”
有業(yè)內(nèi)人士表示，存放一些白茶確實(shí)是福鼎民間的一個(gè)習(xí)慣。但是，沒(méi)有哪個(gè)茶廠，會(huì)成噸的特意存放白茶，在白茶不火的年代，大批量存放白茶并不是福鼎茶企的傳統(tǒng)做法。
“市場(chǎng)上這些所謂二十年甚至三十年的陳年老白茶，如果是貨源充足、買多少有多少的架勢(shì)，消費(fèi)者要注意了，這里面肯定有‘虛報(bào)年齡’的問(wèn)題了?！币晃辉诜即鍙氖掳撞枭獾年愊壬硎荆?009年前這些白茶茶廠還都沒(méi)有大量存茶的意識(shí)。換句話說(shuō)，2009年前的白茶存到今天的并不太多。
白茶市場(chǎng)的興起已經(jīng)勢(shì)不可擋，但如何找準(zhǔn)自身的定位，打造值得消費(fèi)者信賴的亮點(diǎn)，仍是當(dāng)下白茶產(chǎn)業(yè)需要面對(duì)的問(wèn)題。
誠(chéng)然，個(gè)別不良商家所引出來(lái)的亂象，會(huì)在短期內(nèi)給如火如荼的白茶“添亂”。不過(guò)，我們也看到，如今白茶企業(yè)的品牌意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)，這也必然引導(dǎo)白茶市場(chǎng)走向更加規(guī)范、理性的市場(chǎng)。興茶君在此也建議廣大消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)還是要選擇有品牌的白茶產(chǎn)品，這樣品質(zhì)與服務(wù)更有保障。
面對(duì)持續(xù)升溫的白茶，如何讓白茶市場(chǎng)繼續(xù)保持活力？該從哪些方面發(fā)力？也許是大家更為關(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)，興茶君將繼續(xù)與大家一起探討。
