2006年后，中國茶行業(yè)進入了品牌潮涌的時期，一方面，品牌企業(yè)投入巨資邀請明星代言并在相關媒體進行傳播，發(fā)展直營和加盟連鎖門店，另一方面，單體的茶葉門店分頭占據(jù)社區(qū)等銷售區(qū)域。
但是據(jù)統(tǒng)計，目前中國營業(yè)額超過5000萬的茶葉企業(yè)還不到100家。茶葉企業(yè)如何突破銷售瓶頸，導購員是最關鍵的因素。因為不論是依靠品牌力還是老板人脈銷售茶葉，最關鍵環(huán)節(jié)都由導購員來決定，如何讓散客成為門店的忠實顧客？如何讓老板的朋友反復購買還能轉(zhuǎn)介紹客戶？如何讓導購的努力結(jié)果不是在為競爭對手培養(yǎng)消費者？
據(jù)調(diào)研，每家茶企給導購員的培訓多以企業(yè)文化、茶葉文化、管理制度、公司產(chǎn)品和禮儀為主，對于最需要的銷售技巧培訓第一非常少，第二也不知道怎么培訓，行業(yè)里也缺乏系統(tǒng)的、實戰(zhàn)性強的銷售培訓教案。
由中國經(jīng)濟出版社出版的《茶葉應該這樣賣》從實戰(zhàn)角度解決了“坐商”帶來的一系列問題，用身臨其境的【場景分析】、一針見血的【金牌導購秘籍】、千錘百煉的【導購策略】以及屢試不爽的【金牌導購語言】，為導購員建立起了一套完整的銷售應對體系，讓導購員用最短的時間掌握最有效的銷售技巧，提升銷售業(yè)績。
與此同時，在每個銷售情景后面作者都貼心地安排了【小知識】板塊，介紹博大精深的中華茶文化，讓導購員在修煉銷售功底的同時，還能提升個人修養(yǎng)。
顧客喝了導購泡的茶后，說“買茶葉，××品牌不錯，我一般都買他們的茶葉”，導購日常的應對語言“您試喝下我們的茶葉就知道了”，知道什么呢，是比對方差還是比對方好，免費茶肯定喝，喝完后如何產(chǎn)生購買理由；“XX品牌茶葉比我們貴很多”，給顧客的感覺是導購在詆毀XX品牌，標榜自己，貶低對手，顯得不夠坦誠。因此看似常用的話術，卻無助于銷售的引導，還有可能導購的努力變成了為競爭對手培養(yǎng)消費者。
以上是門店實際發(fā)生的一個銷售場景，當有顧客拿我們的茶葉和其他品牌相比較時，導購該如何處理？我們一起來看看作者戴高諾是怎樣對茶葉銷售技巧進行完美詮釋的。
他先給出了【銷售策略】，告訴導購員市場經(jīng)濟最大的特征就是“競爭”，面對競爭對手，最好的方法就是學習它并超越它，因為導購工作的本質(zhì)是引導顧客購買茶葉，最終實現(xiàn)公司和自己的目標，顧客拿不同的品牌進行比較是一種常見情況。導購的處理方法是：首先稱贊競爭品牌，其次強調(diào)自己的優(yōu)點和不同之處，最后用真誠與專業(yè)獲取顧客對自己及品牌的良好印象。之后，作者更是畫龍點睛地給出了【金牌導購語言】。
這樣，從銷售情景到銷售策略都一一呈現(xiàn)在導購員面前，有了身臨其境的場景感知，更能夠深刻地領會每一種銷售技巧。
這是一本為茶葉銷售帶來正能量的培訓用書，它系統(tǒng)地闡釋了簡單、實戰(zhàn)性強、易執(zhí)行、可復制的茶葉銷售技巧，是金牌導購必備的成長手冊，也是整個茶葉行業(yè)銷售效率提升的不二選擇，也期待此書的出版能夠成就“中國茶·中國夢”。（中國經(jīng)濟出版社葛晶）
