在我進(jìn)入鳳牌紅茶工作之前，鳳牌紅茶的營(yíng)銷(xiāo)模式較為模糊。名義上有經(jīng)銷(xiāo)商，但經(jīng)銷(xiāo)商與公司有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，有一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是公司派往市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，他們從推廣公司產(chǎn)品，拓展銷(xiāo)售渠道開(kāi)始，逐漸向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變有業(yè)務(wù)員個(gè)人的意愿以及企業(yè)的無(wú)奈，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)鳳牌紅茶的情況極為熟悉，他們幾乎掌握著工廠里面的一切秘密，他們甚至知道哪款產(chǎn)品生產(chǎn)了多少，什么時(shí)間生產(chǎn)，庫(kù)存還有多少……還有一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在某個(gè)銷(xiāo)區(qū)逐步做大，大到可以控制一個(gè)該地區(qū)的市場(chǎng)，公司通過(guò)權(quán)衡，邀請(qǐng)過(guò)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入公司工作，委以重任，邊工作邊做自己的渠道和銷(xiāo)售，從而導(dǎo)致了權(quán)利越發(fā)巨大。這兩類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商都是公司必須依賴的，他們掌握著鳳牌紅茶的大部分市場(chǎng)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，他們決定了鳳牌紅茶的價(jià)格體系，公司該賺多少錢(qián)完全由他們說(shuō)了算。除了這兩類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商外，鳳牌紅茶還有遍布在一些紅茶銷(xiāo)區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商。公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理一般沒(méi)有什么原則，即使有也很難執(zhí)行，只能做到給錢(qián)發(fā)貨，有信用較好的，先發(fā)貨再給錢(qián)，這造成了銷(xiāo)售回款的困難?？傊?，做鳳牌紅茶的經(jīng)銷(xiāo)商基本上沒(méi)有門(mén)檻，也沒(méi)有規(guī)范，產(chǎn)品賣(mài)多少錢(qián)，都是經(jīng)銷(xiāo)商自己定，沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)則，經(jīng)銷(xiāo)商之間，互相抱怨的情況很常見(jiàn)。但這還不算嚴(yán)重的問(wèn)題，最大的麻煩在于東北市場(chǎng)。由于鳳牌紅茶的大部分銷(xiāo)售來(lái)自東北三省，東北市場(chǎng)上就出現(xiàn)了假鳳牌紅茶，曾經(jīng)一度，假鳳牌紅茶的銷(xiāo)量是真鳳牌紅茶的四五倍！所以，鳳牌紅茶面臨的一個(gè)大問(wèn)題是，必須梳理混亂的渠道，搭建健康的快捷的渠道！
通過(guò)分析，鳳牌紅茶做出了以下調(diào)整：
?、?、從與滇紅集團(tuán)關(guān)系最密切的經(jīng)銷(xiāo)商入手，爭(zhēng)取他們支持新的政策。由于新政策是先款后貨，還要交保證金，同時(shí)產(chǎn)品價(jià)格因?yàn)楫a(chǎn)品線的調(diào)整而大幅上升，這些老經(jīng)銷(xiāo)商有部分人反倒成了鳳牌紅茶最大的阻力，他們不愿意支持新政策不說(shuō)，故意制造障礙的情況時(shí)有發(fā)生。
②、規(guī)范加盟政策，設(shè)立全新的經(jīng)銷(xiāo)商。新政策包含了較為嚴(yán)格的價(jià)格體系，以及經(jīng)銷(xiāo)商代理范圍，最大程度規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商之間的區(qū)域權(quán)限。這樣一來(lái)，招商就有了一定的難度，由于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資格進(jìn)行審查，符合條件的經(jīng)銷(xiāo)商就相對(duì)變少。
③、按照城市設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商，原則上每個(gè)城市只設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但有的經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)力范圍很廣，延伸到很多省份，所以針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的既得利益進(jìn)行一定程度的保護(hù)，使先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商得到合理的利益。
?、堋a(chǎn)品上，進(jìn)行一定的區(qū)分，原先東北市場(chǎng)為主的產(chǎn)品沿用老的鳳牌紅茶進(jìn)行區(qū)分，新進(jìn)入的經(jīng)銷(xiāo)商主要銷(xiāo)售新logo的產(chǎn)品，最大程度避免新老客戶的沖突。
經(jīng)過(guò)以上的調(diào)整，我們對(duì)全國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行了一定的規(guī)劃，從傳統(tǒng)市場(chǎng)入手進(jìn)行招商，密集地召開(kāi)加盟說(shuō)明會(huì)。我自己主持的加盟說(shuō)明會(huì)就有五、六場(chǎng)之多，其中在北京、上海、廣州、昆明、鄭州的招商說(shuō)明會(huì)取得了較好的效果，受到了當(dāng)?shù)孛襟w及經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，同時(shí)配合企業(yè)自辦的《鳳牌紅茶》小雜志的廣泛派發(fā)，在短時(shí)間內(nèi)就簽約了第一批經(jīng)銷(xiāo)商，使新的鳳牌紅茶得以在市場(chǎng)上以專(zhuān)賣(mài)店的形式呈現(xiàn)。
我作為新logo的鳳牌紅茶營(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)者，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在全國(guó)各地開(kāi)展品鑒會(huì)、招商會(huì)，完成了從理論到實(shí)踐的整個(gè)過(guò)程，對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的鍛煉和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在我的整個(gè)職業(yè)生涯中，鳳牌紅茶的經(jīng)歷是尤為重要的。
來(lái)源：茶商學(xué)院
作者：婁自田2013年11月25日于昆明
