中國是一個擁有悠久茶文化的國度，而閩南則是其中的佼佼者之一，福建安溪更是有著“中國茶都”之稱。目前市場上大小茶企、茶商不計其數(shù)，真正接觸電商的卻沒有幾家，茶企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+之路需要哪些準備？茶企對此又有怎樣的考慮？記者近日采訪了福建省三和茶業(yè)總經(jīng)理助理宋向洪，與他一同分享打拼茶行業(yè)的感受與運營經(jīng)驗。
定位準確才能以靜制動
記者：安溪是一個茶都，大小的茶企都有，目前茶業(yè)生態(tài)怎樣？貴公司如何借茶都整合產(chǎn)業(yè)資源？
宋向洪：有句話說“茶為國飲，閩茶為優(yōu)”，閩茶就是指我們福建的茶，閩茶主要看安溪的茶。安溪縣現(xiàn)在是中國產(chǎn)茶第一大縣，茶葉年產(chǎn)值已經(jīng)超過100億元，全縣112萬人口中有90萬和茶業(yè)有關，所以茶業(yè)在安溪是涉及到民生的一個非常重要的產(chǎn)業(yè)。安溪的茶產(chǎn)業(yè)從上世紀90年代到現(xiàn)在，已經(jīng)高速發(fā)展了20來年。從最早的茶農(nóng)自己承包茶園，自己手工制作、自己挑擔上街銷售；再到批發(fā)市場銷售；再到后來的品牌連鎖；再到現(xiàn)在加入電子商務銷售，它的演變是分為好幾個層次。我們公司的發(fā)展其實也是經(jīng)歷了這樣一個階段。
記者：在產(chǎn)品的定位方面，貴公司是如何去做的？
宋向洪：基本上，作為安溪鐵觀音種植面積最大的企業(yè)，鐵觀音全系列的產(chǎn)品我們都覆蓋了。包括清香型、濃香型；高、中、低三個檔次；毛茶批發(fā)、茶園定制、高端定制；也包括其他品類的安溪烏龍茶。就是說在安溪地上的茶葉品種，我們基本都有涉及到，只是說不同品種產(chǎn)品化的程度不一樣。除了鐵觀音，我們在閩東、閩北武夷山一帶也有一些茶園基地，種植的茶樹品種適宜制作紅茶、閩北烏龍茶，包括武夷巖茶、水仙等。我們公司目前是國內(nèi)最專業(yè)的茶產(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化茶企。
記者：貴公司有自己的生產(chǎn)基地，產(chǎn)品從種植到最后加工都能夠自己把控，具體管理是怎么做的呢？
宋向洪：管理方面，我們現(xiàn)在在走集約化的路線，所有茶園都是在我們公司指導下進行管理的。有的村子里的茶農(nóng)就成為公司的產(chǎn)業(yè)工人，我們就是村企合作，科技興茶，帶領茶農(nóng)用正確的種植的管理方式來培育茶樹。我們也有比較嚴格的檢查制度、追溯制度，包括每個茶園、每個季節(jié)、每個農(nóng)時（包括什么時候鋤草、什么時候施肥），茶園的工人每年都按一定流程去做。也就是就近用人，我們也不可能從外面請很多人，土生土長的村民只是身份變了，他們除了茶葉季節(jié)、耕種、采收的季節(jié)需要在茶園里工作之外，其他時間他們還可以去做一些副業(yè)。這種村企合作的模式其實也帶動了當?shù)剞r(nóng)民發(fā)家致富，目前為茶農(nóng)增收有過億元了。以前村民小家小戶、手工作坊的方式也做不大，我們把他們集合起來之后，他可以根據(jù)我們的需求，因地制宜、因人制宜地去制作東西，整個效率就提高了。生產(chǎn)工藝方面我們依托本司的“制茶工藝大師工作室”進行傳幫帶，對青年茶師進行技藝比學來提高，對資深茶師通過產(chǎn)品標準化培訓來提高。
茶業(yè)要做出特色
記者：我們也知道，同一類茶也分成了各種系列和不同的級別，那檔次的高低差異主要是在哪些環(huán)節(jié)上體現(xiàn)呢？
宋向洪：這個差異有好幾個方面，包括產(chǎn)地、制茶師、制茶工藝的不同等等都會造成差異。如果從法國葡萄酒的角度去領悟的話，其實安溪鐵觀音也是一樣的概念。安溪縣的面積比較大，山地也比較多，鐵觀音在安溪生長，具備了它這樣的品質(zhì)特征，是由它整個地理位置和氣候條件決定的；另外，安溪鐵觀音的產(chǎn)區(qū)也分為好多種，習慣上，大家把安溪鐵觀音產(chǎn)區(qū)分為三大類。第一類是南線產(chǎn)區(qū)，在安溪西坪鎮(zhèn)一帶，以西坪鎮(zhèn)為主的傳統(tǒng)核心產(chǎn)區(qū)，這一塊是以“香高韻長”為特色，歷史悠久，很多制作工藝也都是從那邊發(fā)展起來的，這個應該算是安溪的南線；第二類是在祥華鄉(xiāng)一帶，這一帶是以香氣高為主；第三類是感德鎮(zhèn)一帶，茶葉口感相對來說更清爽一些。后兩類都被歸入北線產(chǎn)區(qū)。
所以不同的產(chǎn)區(qū)會發(fā)生不同的變化，再細分下去的話，比如西坪鎮(zhèn)這個產(chǎn)區(qū)，會有不同的山頭，加上茶農(nóng)、茶師也有不同的做茶習慣，當年的季節(jié)也對口感有影響。所以每一季、每個山頭、每個產(chǎn)區(qū)都是千差萬別的。
想把茶葉變成標準化的產(chǎn)品，這就對公司的精制和拼配技術提出很高要求了。如何把不同基地的茶做成統(tǒng)一口味的，對公司的拼配技術要求是非常高的。
我們在拼配上一般是這么做：每一年生產(chǎn)茶葉都會留下茶樣，每個季節(jié)的生產(chǎn)，我們都會比對上個季節(jié)的茶樣，用對比樣來保證口味的相對穩(wěn)定，消費者喝來也不會覺得變化很大。
另外，因為我們是自有基地，所以制作起來指導性相對強一些，比如說有的地方搖青需要搖三遍，有的地方搖四遍，有的可能更多，這里面都會導致差別。傳統(tǒng)上叫“看青做青”（青就是指茶葉），有經(jīng)驗的茶師要根據(jù)葉子來判斷，制作過程中要注意些什么，和因材施教也是一個道理。因此，福建茶葉很多沒辦法做到全機械化生產(chǎn)，必須靠手工和半手工制作，才能穩(wěn)定在那個品質(zhì)。不像手機，一條流水線下來就可以批量生產(chǎn)，頂尖的好茶，一個季節(jié)也只能生產(chǎn)幾十斤，再想喝只能等到下一個季節(jié)了。
由于茶葉因為制作工藝的不同，口感也會有差別，所以我們近年也在學習法國的葡萄酒酒莊，制作山頭茶和年份茶，有意識區(qū)分口感，讓消費者感受到有識別度的口感。現(xiàn)在我們是分開生產(chǎn)，滿足大眾量的需求的茶就按拼配生產(chǎn)，滿足少數(shù)消費者質(zhì)需求的茶就往年份茶、山頭茶方向發(fā)展。
企業(yè)“觸電”要謹慎
記者：目前公司是否有考慮電子商務的運營？
宋向洪：其實，從企業(yè)營銷角度來講，只要能把茶葉銷售出去的渠道都是好渠道。我們不排斥傳統(tǒng)線下渠道，也不排斥電商渠道。我們目前在京東開了商鋪開始試水電商。茶葉本身是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，它也可以變成快速消費品，但是我覺得離這個階段還差一點時間。目前電商奉獻給消費者的很大部分是便宜的價格，那這樣對茶葉的品質(zhì)就沒法體驗到。
現(xiàn)在很多電商人士也把眼光投入到茶葉這個行業(yè)來，但很多時候大家沒有掌握茶葉生產(chǎn)的規(guī)律，以為茶葉要是成為快速消費品就必須先成為很高標準化的東西，標準化特征要很強才可以快速復制。上面也提到茶葉的制作工序，所以茶葉想大規(guī)模標準化生產(chǎn)，難度很大。所以說走出一種適合它的電商模式，還有很長的路要走。
我們目前是在京東有一個旗艦店，在天貓有一個子品牌入駐，對電商也是一種試驗，因為按我們理解來講，茶葉做電商應該不是現(xiàn)在這種模式，只是時間還沒到。
記者：貴公司在網(wǎng)絡上的旗艦店，具體是如何運營的呢？
宋向洪：我們目前也是在探索，我們也需要一些數(shù)據(jù)。我們看到很多同行在做，好像達到的效果不是很好，所以我們也是在積累數(shù)據(jù)。我們常說，中國的茶業(yè)發(fā)展一定要靠文化來帶動。第一個，優(yōu)良的品質(zhì)不用說了，一定要保證是無公害的，作為一種農(nóng)產(chǎn)品，給人家喝的東西一定是要安全的；第二個，作為精神消費品，這時候就需要功夫茶道、優(yōu)雅的飲茶空間、精制的器皿這些方面來體現(xiàn)。
對于網(wǎng)絡上銷售的品牌，相對走的會更加大眾化一些，價格不會特別高，但并不是單價低，而是會進行小份的組裝包裝，所以價格可以更加親民，但依然保證茶葉的品質(zhì)，與我們的主品牌一樣，依托我們的茶葉基地以及制茶團隊。
記者：最后請分享一下，依您的經(jīng)驗來看茶品類發(fā)展電商有哪些需要克服的內(nèi)容？對茶企走電商有沒有什么建議？
宋向洪：前面也提到，茶葉是很難做高標準化的大量生產(chǎn)的，一旦規(guī)模生產(chǎn)，就影響喝茶者的體驗，好的茶必須有人工參與精制。這也意味著，產(chǎn)品的成本是很難下調(diào)的，茶葉走電商是沒有價格優(yōu)勢可言。所以，它必然需要一個與之相匹配的電商模式。當然，我認為這個時間還沒有到，還需要一起去摸索。
我們自己也在探索。目前茶這個行業(yè)，對消費者而言是不存在買不到茶的情況，畢竟我們國家各地都有種植茶葉的地方，加上現(xiàn)在商品流通這么發(fā)達，專家也說茶葉要做到供過于求是完全沒有問題的。所以，所謂的價格戰(zhàn)不應該在這個行業(yè)里頭作為競爭的方式，最重要的還應該是茶的品質(zhì)。早期做茶葉電商的基本都是規(guī)模較小的，漸漸的，像我們公司這樣有眾多門店的茶葉企業(yè)也開始參與試水電商，我們相信能給這個行業(yè)的電商發(fā)展帶來一些變革。那些想要通過電商把茶葉做出新天地的理想化的人和我們這些傳統(tǒng)做茶葉的要有一些碰撞和結合，才能找到更適合茶葉本身特點的電商形式。
