51普洱網(wǎng)總經(jīng)理呂建鋒。曾高新/攝
7月初，在大型專業(yè)茶葉交易中心康樂茶文化城，51普洱網(wǎng)總經(jīng)理呂建鋒帶領(lǐng)記者參觀了實(shí)體店，一身休閑裝扮的他并沒有想像中嚴(yán)肅，他親自泡制紅茶給記者品嘗，大談創(chuàng)業(yè)往事。五年前只身一人來昆明的他沒背景沒人脈，靠著一個(gè)蘿卜一個(gè)坑白手起家，憑堅(jiān)持和專注走到現(xiàn)在。整整兩個(gè)小時(shí)，他被業(yè)務(wù)電話打斷幾次，但并不妨礙我們就51普洱網(wǎng)和云南互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展前景進(jìn)行輕松愉快的交流暢談。
在普洱茶最低迷的時(shí)候開始做茶，淘寶大熱的時(shí)候開創(chuàng)自主品牌、做獨(dú)立商城，呂建鋒從不按常規(guī)出牌。他稱沒從事這行時(shí)很顯年輕，現(xiàn)在頭發(fā)花白不少，也許這正是呂建鋒艱苦創(chuàng)業(yè)的具體體現(xiàn)。他語速很快，堅(jiān)定樸實(shí)的話語中帶著執(zhí)著和自信，隨和大方的舉止體現(xiàn)出十足的親和力，時(shí)而像朋友一樣聊生活，時(shí)而像過來人一樣聊經(jīng)驗(yàn)，一邊感慨創(chuàng)業(yè)之路坎坷一邊對(duì)未來充滿信心，抱著永不言棄的信念，呂建鋒成為云南茶行業(yè)電子商務(wù)的成功標(biāo)桿。這位曾經(jīng)完全不懂普洱的江西人，是怎樣取得這樣的成績(jī)的，對(duì)云茶電子商務(wù)的發(fā)展能帶來哪些啟示？
就算逆境環(huán)繞 我面對(duì)也要帶著笑
記者：很多人從事某個(gè)行業(yè)都有一定的巧合和原因，請(qǐng)問您是哪一年做普洱茶生意，之前從事過什么，有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)嗎？
呂建鋒：2008年12月1日我建了51普洱網(wǎng)，也就是那個(gè)時(shí)候接觸普洱茶。2003年我在北京開的公司倒閉，當(dāng)時(shí)我賣數(shù)據(jù)庫，對(duì)此有一定了解，于是做了個(gè)網(wǎng)站，做這些都是在非典前后。前期匯總娛樂類信息，后期定位為資訊類網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)有人出1000多的廣告費(fèi)使我嘗到做網(wǎng)站的甜頭，從而打消去上班給人打工的念頭。當(dāng)然也有朋友質(zhì)疑為什么不做淘寶要做獨(dú)立網(wǎng)站，經(jīng)過深思熟慮，我認(rèn)為創(chuàng)建個(gè)人平臺(tái)做生意要更踏實(shí)。
記者：在創(chuàng)業(yè)過程中，一定有令你難忘、感動(dòng)的事，遇到攔路虎在所難免。當(dāng)時(shí)沒做淘寶做了獨(dú)立網(wǎng)站，有沒有人反對(duì)，不怕再一次虧本嗎？
呂建鋒：其實(shí)選擇這條路很難，少有人能堅(jiān)持下來。淘寶上每天4、5萬人買茶，最多時(shí)候20萬，這些是實(shí)際存在的消費(fèi)群體，無非是選擇去哪個(gè)店買的問題。來51普洱網(wǎng)就不一樣，我要先吸引客戶進(jìn)來，買不買是另一回事，最初客戶擔(dān)心付了錢發(fā)不發(fā)貨和質(zhì)量如何，現(xiàn)在積累了一定信譽(yù)度，在省內(nèi)外都擁有固定客源。網(wǎng)上普洱茶交易一年有6個(gè)億，淘寶占90%以上，這么大的市場(chǎng)每年翻30%－50%是極有可能的，未來三五年內(nèi)會(huì)穩(wěn)定到20－50億，因此網(wǎng)上的普洱茶市場(chǎng)是很有潛力的。做獨(dú)立平臺(tái)跟我的個(gè)人經(jīng)歷有關(guān)，我喜歡做能掌控的東西，假如某天康樂拆了，就得重新找鋪面，所以我覺得做獨(dú)立平臺(tái)有一定優(yōu)勢(shì)。
記者：2007年普洱茶風(fēng)暴剛過，第二年您就選擇做這行，據(jù)說整個(gè)茶行業(yè)很不景氣，康樂茶文化城更是死氣沉沉，創(chuàng)業(yè)過程一定很艱辛。
呂建鋒：第一階段是最初的3個(gè)月，盈利不到1000塊，但要堅(jiān)持給員工發(fā)四五千的工資，那時(shí)候只有兩名工作人員還能撐下去。第二階段，我花了半年時(shí)間測(cè)試客戶訪問高峰期，我發(fā)現(xiàn)應(yīng)酬多、帶孩子和年紀(jì)大睡眠不好的這三類具有購買力的人群都會(huì)在凌晨上網(wǎng)，他們是大單客戶的潛在人群。于是我把工作時(shí)間延至凌晨?jī)牲c(diǎn)，除了白天的大單，這類人群逐漸構(gòu)成消費(fèi)主力軍。此外我還嘗試了一年多的零庫存銷售模式，現(xiàn)在想來這行為多愚蠢?。ù笮ΓＦ斩杈W(wǎng)做了將近兩年后稍有起色，我是普通人，草根創(chuàng)業(yè)是靠摸爬滾打積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)就是這么熬出來的。我相信數(shù)據(jù)可以說話，前年銷售額達(dá)400萬，去年700萬，今年（銷售額達(dá)到）1000萬不成問題，但前幾年都是以100%的增速在前進(jìn)，但今年發(fā)展明顯有些緩慢，如果能增50%就知足了。
記者：建網(wǎng)四年有余，51普洱網(wǎng)憑借什么躋身于普洱茶電子商務(wù)前列？
呂建鋒：從建網(wǎng)開始一直秉承六大宗旨：誠(chéng)信交易、廠價(jià)直銷、數(shù)千茶品隨時(shí)更新、100%實(shí)物拍攝、7天無理由退換貨，貨到付款真正零風(fēng)險(xiǎn)，這正是我們的產(chǎn)品能占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)所在。目前正與龍潤(rùn)合作，制作只在51普洱網(wǎng)銷售的專版茶，以后會(huì)往個(gè)性化訂制方向走，這種趨勢(shì)會(huì)成為潮流，但目前算是僅此一家。但歸根究底，是一種永不放棄的信念在支撐著我從事電商行業(yè)。
記者：談?wù)勊哪陙淼母形蚝涂捶?，及心得體會(huì)？
呂建鋒：這是個(gè)你來我往的行業(yè)，看了太多人離開，又看到更多人進(jìn)來。在這個(gè)“剩”者為王的行業(yè)，之所以能在大風(fēng)大浪中艱難存活下來，靠的就是堅(jiān)持和專注。雖然現(xiàn)在不用擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的前景，不用探討它的發(fā)展趨勢(shì)，但幾個(gè)億的龐大基數(shù)，讓茶商們?cè)谶@場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中拼得你死我活，這種無序競(jìng)爭(zhēng)無疑滋生了價(jià)格戰(zhàn)的快速蔓延，惡性循環(huán)存在了好幾年。有的茶不賺錢還包郵，就是為了吸引顧客?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的誘惑很多，但一定要選準(zhǔn)方向并堅(jiān)定不移地走下去。
記者：您剛才特意用了“艱難”這個(gè)詞來形容走到今天的不易，艱難到哪種程度？
呂建鋒：說具體的，在沒做這個(gè)網(wǎng)站之前我很顯年輕的，一兩年以后就頭發(fā)花白，身體虛胖，身體狀況大不如從前。投資有風(fēng)險(xiǎn)，入行需謹(jǐn)慎，尤其是女孩子。
在記者的再三要求下，呂總才答應(yīng)找出以前的照片做今昔對(duì)比。
滿地盡是黃金資源 插根桿兒就長(zhǎng)
記者：您不是本地人，是什么原因使您選擇在昆明做普洱茶生意的，在什么樣的情況下創(chuàng)辦51普洱網(wǎng)？
呂建鋒：對(duì)，我是江西人。之前我從事的工作大多與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，2003開始做個(gè)人網(wǎng)站，2006年，在個(gè)人網(wǎng)站大逃亡的背景下，我的網(wǎng)站雖一天有10000的流量卻也倒閉了。同期我在網(wǎng)上開發(fā)了很多行業(yè)，做了五六個(gè)網(wǎng)站，無一例外都做砸了，曾經(jīng)也嘗試過做天貓店，后來也關(guān)了，當(dāng)時(shí)云南正好有老鄉(xiāng)，也是我現(xiàn)在的股東，加之我的個(gè)人生涯處于剛從高處跌下來，于是決定在昆明發(fā)展，開始建51普洱網(wǎng)。
記者：當(dāng)初考慮在網(wǎng)上做普洱茶生意的初衷是什么？
呂建鋒：云南有幾大黃金資源，滇品相當(dāng)豐富，農(nóng)產(chǎn)品可以賣，比如核桃，半加工深加工品也可以賣，如三七粉、茶葉等等。例如；糖的產(chǎn)值比普洱茶還大，可以加工出更多副產(chǎn)品，螺旋藻可以說是云南獨(dú)大，云南咖啡產(chǎn)值占全國(guó)的95%以上，鮮花更是如此。在云南這塊土地上，插根桿子都能長(zhǎng)出東西。為什么大眾交易做得很好，小眾就做不起來？摸清這個(gè)規(guī)律后，去選做的人少的，再去選做得好的。當(dāng)時(shí)我考察了很多行業(yè)，三七已經(jīng)被做得失去道德底線，野生菌存在一定風(fēng)險(xiǎn)，后來看準(zhǔn)普洱茶升值空間大和健康養(yǎng)生的特點(diǎn)，打算做一個(gè)茶行業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)。
草根為王的年代一去不復(fù)返 這個(gè)時(shí)代我的地盤我做主
記者：據(jù)說當(dāng)時(shí)辦網(wǎng)站程序很復(fù)雜，還要托關(guān)系，開展工作很困難。
呂建鋒：對(duì)呀，網(wǎng)警會(huì)隔三差五找上門來。那是個(gè)草根為王的年代，大流量都在草根手上，2003年底我開通個(gè)人博客，豐富的內(nèi)容在一年內(nèi)就吸引幾千用戶注冊(cè)博客，而新浪2006年才開通博客功能。2005年左右剛好有備案制度，就出問題了。我做網(wǎng)站站長(zhǎng)，沒想到社會(huì)效果很好。但就因?yàn)殛P(guān)鍵詞沒設(shè)置好，加之不怎么賺錢，2005年我的網(wǎng)站就關(guān)了。草根的年代已經(jīng)過去，為什么來做這個(gè)，我認(rèn)為個(gè)人的年代是沒有希望的。
記者：51普洱網(wǎng)的口號(hào)是買普洱茶就上51普洱網(wǎng)，建網(wǎng)之初怎么選定位，有沒有考察同行業(yè)進(jìn)行借鑒。網(wǎng)站構(gòu)造方面，設(shè)置有新聞資訊和普洱知識(shí)兩欄，目的是什么？
呂建鋒：初衷就是引導(dǎo)客戶來我的網(wǎng)站買普洱，為熱衷茶飲品的每位消費(fèi)者提供最全面、最專業(yè)、最優(yōu)惠 、最方便的交易平臺(tái)。想了好多口號(hào)，例如提供茶生活等等，但都沒有現(xiàn)在這個(gè)直接、有引導(dǎo)性，現(xiàn)在很多類似“買什么就到哪里”的廣告語，在當(dāng)時(shí)是沒有的。我考察了半年，查閱相關(guān)資料，分析網(wǎng)站數(shù)據(jù)，到同行店里品茶，跟人交流等等。網(wǎng)站欄目設(shè)置以專業(yè)化和垂直化的方式給消費(fèi)者提供品牌化產(chǎn)品為目的，為消費(fèi)者提供專業(yè)知識(shí)和資訊作為購茶指導(dǎo)，把客戶從其他茶拉到普洱茶來。
記者：51普洱網(wǎng)的目標(biāo)是網(wǎng)上普洱茶第一商城，但是現(xiàn)在看來您已經(jīng)做到了。您認(rèn)為網(wǎng)站還有不足和缺陷的地方嗎？
呂建鋒：也可以這么說，主要是做的人少。隨著整個(gè)大環(huán)境的變化，每個(gè)發(fā)展階段都會(huì)遇到不同問題，我永遠(yuǎn)都在思考出路，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整和做出策略，做到未雨綢繆。要說不足和缺陷，我更覺得是整個(gè)電子商務(wù)的通病，由于（51普洱網(wǎng)）不是大品牌這個(gè)先天不足的缺陷，一是信任度和知名度很長(zhǎng)一段時(shí)間都是瓶頸，加上實(shí)力無法與大廠家相抗衡，很難達(dá)成合作協(xié)議。二是做電商的門檻越來越高，不僅要有穩(wěn)定貨源、專業(yè)攝影師、驗(yàn)貨師，還要有產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師、運(yùn)營(yíng)推廣和倉庫管理的人才，但目前由于成本過高，暫時(shí)沒有細(xì)分，說到底電子商務(wù)發(fā)展最終還是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。三是云南IT人才環(huán)境薄弱，技術(shù)人才要么開價(jià)很高要么自己開店，想以一個(gè)合適的薪酬留住一個(gè)網(wǎng)站技術(shù)人員在云南很難，因此有的實(shí)體店老板明知可以做B2C或C2C的電子商務(wù)，但苦于人才限制，最終做不起來。
記者：現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)大概情況如何？
呂建鋒：（呂總把我們帶到二樓工作區(qū)），現(xiàn)在有17名工作人員，他們各司其職，有的負(fù)責(zé)微博管理，有的負(fù)責(zé)訂貨下單，另外還有網(wǎng)站編輯、財(cái)務(wù)出納等等。有兩名客服，分兩班倒，還有電話接聽，后勤工作有條不紊。
記者：介紹網(wǎng)站大概情況：如PV、營(yíng)業(yè)額、多少個(gè)品牌等等。和淘寶、拍拍等平臺(tái)合作，開通新浪的51普洱微博，這些舉措成效如何？呂建鋒：現(xiàn)在日均訪問量達(dá)7000多，每月投入十多萬廣告費(fèi)，除了之前在百度投過兩年廣告， 有了一定積淀以外，大部分網(wǎng)站都有投放。新浪微博日均有十萬的瀏覽量，一切都是為了訂單。目前平均有幾十單的銷量，每單大概700--800的營(yíng)業(yè)額。以網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)連鎖的形式，在線銷售大益、中茶、龍潤(rùn)、下關(guān)、七彩云南等數(shù)十個(gè)著名品牌的茶產(chǎn)品，涵蓋散茶、沱茶、磚茶，生餅，熟餅等所有茶種類。所以只要是普洱茶，都可以一站式購齊。淘寶、拍拍等只是普洱網(wǎng)的輔助平臺(tái)，很多客戶是被51普洱網(wǎng)帶著去的，對(duì)于第一次打交道的客戶，他們更信賴淘寶這個(gè)平臺(tái)。但主要的銷售額還是靠我們的網(wǎng)站。
來源：昆明信息港
