安溪縣中閩弘泰茶葉專業(yè)合作社電子商務(wù)創(chuàng)始人王思儀。
原題：一年賣近億元茶葉，晉級電商精英，昔日“敗家子”成功逆襲這個90后驚動了馬云！
中國普洱茶網(wǎng)訊：一個時代造就一代人，這話擱在王思儀身上，是一種現(xiàn)實的寓言。
2008年，安溪茶鄉(xiāng)，17歲的王思儀因為不愛讀書，耽于網(wǎng)游，一度成為家人眼中不學(xué)無術(shù)的敗家子。直到偶然間，他聽到馬云演講視頻里的一句話：“未來的電子商務(wù)商機無限，未來的電子商務(wù)一定屬于80后、90后。”這句話成為王思儀成功的起點。那時，在安溪茶鄉(xiāng)遙望巨星的王思儀也沒有想到，偶像馬云有一天會走到他面前，說他的茶葉賣得很棒。
2009年250萬、2010年1000萬、2011年3000萬、2012年5000萬、2013年有望問鼎9000萬。在網(wǎng)上，王思儀創(chuàng)辦的鐵觀音旗艦店年度銷售額幾乎每年都在翻倍。從茶園到茶杯的銷售渠道扁平化策略、滾雪球式的客戶轉(zhuǎn)化率提升……王思儀在電商領(lǐng)域的努力讓他收獲了巨大的成功，也完成了人生的第一次蛻變。
靠網(wǎng)游賣茶葉
王思儀從小不愛讀書，初中二年級是他的最高學(xué)歷。上課愛打瞌睡、課后愛打游戲，于是耳邊常傳來父親的責(zé)罵：“敗家子，天天只會玩游戲，不會做點正經(jīng)事”。父親王大偉經(jīng)營茶葉生意多年，他的話刺痛了王思儀的自尊心。姐姐王思茵看在眼里痛在心里，她建議弟弟把家里的鐵觀音銷給網(wǎng)友們。于是，王思儀在玩游戲的同時，試著向玩家推銷鐵觀音，但別人經(jīng)常不理他。好不容易有人買了一斤，他高興得不得了，可錢卻沒收回來。
2009年2月，王思儀在淘寶開了家小店賣茶葉，第一筆單子，買家沒有付款他就發(fā)了貨，結(jié)果錢又沒收回來。“網(wǎng)絡(luò)世界怎么這么不可信！”每當(dāng)氣餒時，王思儀都會看看馬云的演講，鼓勵自己重新再來。“就像暫時沒有電的電瓶車，充電后又可以重新出發(fā)。”網(wǎng)店裝修、上寶貝、客服、支付寶、經(jīng)營人氣……王思儀一點點地了解電子商務(wù)，因為之前經(jīng)常玩游戲，所以在控制網(wǎng)店流量等方面，他做得很好。
“8000塊可以買多少茶葉？”一個天津客戶在旺旺上詢問，王思儀和姐姐們都興奮極了。“親，您好，我給您寄些樣品先嘗嘗，好的話再買，不好喝包退，咱就當(dāng)交個朋友。”后來這個客戶很滿意，王思儀掙到了人生第一桶金。
“爸爸，有一個訂單，是8000塊錢。”“有訂單就發(fā)貨。”王思儀說爸爸不是個善于表揚的人，但是他感覺得到爸爸的開心。“我們覺得網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，但是孩子在創(chuàng)業(yè)過程中卻真接到了單子，我們要好好支持。”父親和叔叔的談話是對王思儀莫大的鼓舞，因為他知道，在父親眼中他已經(jīng)不再是“敗家子”了。
從茶園到茶杯
2009年5月，中閩弘泰入駐淘寶商城。王思儀認為“從茶園到茶杯”的經(jīng)營策略是茶葉網(wǎng)店脫穎而出的關(guān)鍵。
“我父親一直倡導(dǎo)傳統(tǒng)制作鐵觀音，在品質(zhì)方面我們有天然的優(yōu)勢。不過酒香也怕巷子深。我們后來突出了‘從茶園到茶杯’的經(jīng)營理念。為了突出優(yōu)勢，我們在網(wǎng)店的店鋪店招上做足了文章。對茶園到茶杯的理念進行了圖文并茂的解說，一方面是文字描述，一方面用圖片。茶園到茶杯中間只需物流公司就可以實現(xiàn)交易，傳統(tǒng)銷售還需經(jīng)過采購商、批發(fā)商、經(jīng)銷商等關(guān)卡。”王思儀分析，“以前茶葉從出廠商到消費者經(jīng)過層層關(guān)卡，價格自然也會層層疊加，網(wǎng)店則簡化了中間環(huán)節(jié)，從出廠商直接到達消費終端，減少了利潤分成環(huán)節(jié)，價格比實體店便宜將近8%。”
西游團的魔力
王思儀的網(wǎng)商團隊是個頗具創(chuàng)意的西游銷售團隊，起初由他和家人自發(fā)組成、壯大。
“網(wǎng)商團隊的核心管理人員就是我們這群80后、90后的堂姐弟，我們像唐僧師徒四人在取經(jīng)的路上那樣團結(jié)協(xié)作。大家都說王思茵（姐姐）就像唐僧那樣心無雜念、意志堅強，總想直取茶葉第一電商的真經(jīng)，現(xiàn)在她更像是我們的精神領(lǐng)袖；王思儀（弟弟）也就是我，像孫悟空，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)熟練，現(xiàn)在擔(dān)任運營總監(jiān)兼職策劃；王思東（堂弟）像豬八戒，常提出一些讓人調(diào)侃的主意來，但是有些辦法也很可行，現(xiàn)在是我們產(chǎn)品研發(fā)部主管；王思婷（妹妹）像沙僧般任勞任怨，現(xiàn)在正努力當(dāng)好客服總管。”
“我覺得堂弟的‘餿主意’有時很管用。有一次團體討論的時候，他隨口說：‘為什么不把青花瓷和茶葉放在一起，都很有歷史很有文化??！’這個提議給團隊很大的靈感，我們在茶葉的包裝上運用了白色藍色的青花瓷花紋，并在產(chǎn)品介紹方面，對陶瓷文化和茶文化的融合進行了描述。結(jié)果這款古香古色的茶葉銷量達到80萬件！”王思儀認為產(chǎn)品創(chuàng)意研發(fā)是西游團隊特別看重的。
抓住客戶的心
如何提升網(wǎng)店轉(zhuǎn)化率，里面也有大文章。“一開始我們網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率是30%，也就是100個瀏覽的人，有30個人向我們購買了產(chǎn)品，現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率已經(jīng)提升到60%~70%”。
王思儀認為，轉(zhuǎn)化率跟賣的東西有關(guān)，茶葉是易消耗品，重復(fù)購買的幾率很大，而如何從眾多茶葉電商中搶奪客戶，細節(jié)的客服服務(wù)很關(guān)鍵。“在電商時代，網(wǎng)商就像是舞者，要上臺表演，要親近觀眾才能贏得更多關(guān)注度。”有很多客戶經(jīng)常會收到西游團隊的生日祝福和貼心小禮品，感到莫名驚喜。比如24歲以下的客戶收到的禮品可能是限量版淘公仔，30歲以上的客戶會收到某明星的唱片，家里剛好打破茶杯的朋友會收到一個貼心茶杯。
成功秘訣：小細節(jié)做大文章
曾經(jīng)，馬云在王思儀心中是一個遙不可及的精神偶像。他沒想到，2011年，在杭州的一個網(wǎng)貨展覽會上，馬云會來；更沒想到。馬云徑直走到他的茶葉攤位，告訴杭州市委書記“這家店茶葉賣得很棒！”網(wǎng)店銷量大幅度增長的王思儀，不僅受到了馬云的關(guān)注，也受到國家社科院、農(nóng)業(yè)部等權(quán)威部門的關(guān)注和訪問，還當(dāng)選了中國電商協(xié)會和阿里巴巴集團的“全球十佳網(wǎng)商”。
說到自己的成功秘訣，王思儀認為，剛剛創(chuàng)業(yè)的朋友要有“前期很痛苦后面很美好，前期很美好后期很痛苦”的心態(tài)。做網(wǎng)店要可持續(xù)發(fā)展，沒有穩(wěn)定的客戶做不長久。只有扎扎實實地從網(wǎng)店的產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)意營銷、客戶服務(wù)、物流配送等方方面面做好細節(jié)，才能穩(wěn)住固定的客戶群體，并讓他們?nèi)痈嗟呐笥押陀H戚，最終實現(xiàn)滾雪球式的客戶增長。
作者：陳冷冷/田米
來源：海峽都市報閩南版
