策劃：中國普洱茶網編輯部
本期人物：書劍古茶掌門人歐書劍
稿件采寫：羅春燕
“我們現(xiàn)在做的是現(xiàn)代的普洱茶，和未來的普洱茶。如果你還在談傳統(tǒng)的普洱茶銷售模式，必將會被未來的發(fā)展趨勢所淘汰。”
“你五年前對普洱茶的理解是什么？喜愛是什么？對茶品的要求是什么？未來五年、十年，你對普洱茶的理解、喜好、要求是什么？”
“你喜歡這個行業(yè)？你為這個行業(yè)付出過什么？”
……
初見，已是刀光劍影，濃濃的硝煙味瞬間彌漫開來。書劍古茶康樂分舵里，對創(chuàng)始人之一的歐書劍的專訪，還沒正式開始，一場和康樂分舵舵主丘處機的“唇槍舌戰(zhàn)”卻先拉開了序幕。
“我們團隊就是這樣，每一個人都可以自由表達自己的觀點。”
“聊天，我不愛順著別人的意思來。”
曾是“電商”領頭羊的歐書劍，在“電商”火起來，很多企業(yè)才開始嘗試時，他已經不玩電商了，“那個時代已經過去了?，F(xiàn)在，我們不去區(qū)分線上還是線下，線上線下已經融為一體了，我們只做好品質的東西，讓消費者愿意跟著你。”
本期，中國普洱茶網（www.qijiukeji.cn）走進書劍普洱江湖，帶你領略歐書劍和他的小伙伴們打造的古樹茶普洱江湖。
“江湖茶人”歐書劍（中國普洱茶網攝）
歐書劍，人如其名，富有“江湖”氣息，也是本期中國普洱茶網（www.qijiukeji.cn）系列報道的采訪對象。在未見本人之前，從收集到的各類資料中，其中有篇關于他的報道：長發(fā)披肩，文藝青年，隨性，灑脫。見到真人之后，長發(fā)倒是沒見到，不過一身灑脫、隨性的氣息卻依稀如舊。云南書劍茶葉有限公司2012年成立以來，專注于做優(yōu)質古樹茶，奉行“諸惡莫作，眾善奉行”的品牌理念。這個特別的普洱江湖里，所有小伙伴都有屬于自己的江湖名號，自由表達自己的意志，快意恩仇。
茶即江湖諸惡莫作眾善奉行
一個是武俠小說中，快意恩仇的江湖；一個是現(xiàn)實生活中，富有文化底蘊的普洱茶。當江湖遇上茶，書劍古茶將如何融合二者？創(chuàng)造出屬于自己特有的江湖茶文化？
“茶與江湖之間，是存在聯(lián)系的，或者說茶就是江湖。江湖本身就是一個魚龍混雜的地方，包容著各式各樣的人；同樣，對于普洱茶行業(yè)來說，茶品繁多，喝茶的人也各式各樣，但于茶來講，我們不能否認，它同樣也是一個包容的存在。所以，二者在包容性上，其實是相通的。因此，我認為茶文化就是江湖文化，江湖的誠信、仁義、善惡分明等法則，同樣適用于茶。因此，書劍古茶一直堅持，奉行‘諸惡莫作，眾善奉行’做茶原則，為消費者呈現(xiàn)優(yōu)質、健康的普洱茶品。”談及“書劍”的品牌理念，歐書劍侃侃而談。
書劍古茶創(chuàng)立至今，一直堅持“品質至上”原則，“只有好的品質，才能留住消費者，也只有好的品質，才是所有營銷的最強手段。”“我們不去談哪種營銷方式更好？或是其優(yōu)勢在何處？我們的團隊，都是因為愛茶而走到一起，在這個行業(yè)共同奮斗、打拼了11年。我們接觸到了大量的消費者群體，在這個接觸的過程中，消費者反饋給我們的信息就是——‘品質’。因此，我們發(fā)現(xiàn)，無論你的營銷手段如何強大，最終面臨消費者時，都是要以品質說話，也只有品質上乘，消費者才會購買你的產品。”中國普洱茶網（www.qijiukeji.cn）說起營銷，歐書劍笑著回道。
古茶園基地（書劍古茶供）
控源頭為喝茶的人做真正的好茶
“為了喝茶的人，做真正的好茶”，書劍將這個理念，踐行到整個品牌運作的理念中。
2013年，書劍古茶正式推出了自己的第一款產品“初心”，“當時產品推出之后，好多人問我，你這個初心是什么？其實對我們來說，初心就是：書劍通過認真做茶，帶給愛喝茶的人關于茶品愉悅的感受，以及基于品飲價值之上的一定收藏屬性。我們希望消費者，購買了我們家的茶，嗯！不錯，存上一段時間再喝，嗯！當初買對了。這個效果，就是書劍的初衷，也是一直努力在做的結果。”歐書劍向中國普洱茶網（www.qijiukeji.cn）介紹道。
為了踐行“初心”的理念，始終把“品質”作為企業(yè)運作的核心。歐書劍說：“源頭，就是我們保證產品質量的關鍵。我們認為，如果你要做好茶，你就必須把源頭做好。我們其實真正的工作地點，是在茶山，企業(yè)的大半精力、投入，也都在茶山上?，F(xiàn)在很多品牌都說，自己的茶是名山、正寨，但其實很多未必都是。既然，書劍古茶立志，以做優(yōu)質古樹茶為主。因此，為了保證產品質量，我們用了五年的時間，在易武、老曼娥、南糯山、布朗山衛(wèi)東、曼興龍、曼糯、小勐宋、新班章、冰島老寨、冰島地界、勐庫、昔歸、邦東......等地，建立了深度合作的30多個穩(wěn)定高海拔古茶原料基地。同時，在各大古茶山建設了近20多個初制所。為了更好地拿到優(yōu)質古樹茶資源，我們跟當?shù)夭柁r的關系，也處得很好。通過這些方式，來保證我們從源頭開始，給消費者呈現(xiàn)的，便是優(yōu)質的古樹茶。”
基地初制所中正在攤晾的毛料（書劍古茶供）
其實，書劍古茶不僅在茶樹基地上，花費了很大的精力，在原料粗制的過程中，也是下了很大的血本。眾多喜好普洱茶的茶友，都知道，炒茶其實也是關乎茶品質量，非常重要的一個環(huán)節(jié)。“我們請了勐海茶區(qū)炒茶第一名的茶農，來負責我們的原料技術把關。采摘，做工都有我們自己的標準，如果有做工不標準的，我們的員工就會帶上他，親自教導。比如，冰島、昔歸，如果有不清楚的，我們就專門前往，教他們如何炒，怎樣炒才是標準的。通過這種方式，來解決我們初制所，茶農炒茶質量參差不齊的現(xiàn)象。”歐書劍對中國普洱茶網（www.qijiukeji.cn）自信地說道。
解決了源頭的質量，保證了粗制的品質，再加上安全、健康的精制環(huán)節(jié)，書劍古茶總能給消費者呈上滿意的茶品。但是，隨著普洱茶“越陳越香”觀念的盛行，眾多商家都在探討，關于如何使茶品后期轉化過程中，展現(xiàn)出最好口感的標準，直至目前為止，也沒有一個確切的定論。歐書劍卻認為：“人的喜好是沒有標準的。普洱茶之所以受人喜愛，除卻本身的養(yǎng)生價值之外，正是源于每個人品茶的感受不同，而使得普洱茶變得樂趣無窮?，F(xiàn)在很多人都在討論，什么樣的標準，能夠保證茶的后期轉化口感。其實沒必要，如果人人都知道：什么樣的標準下，制得的茶，是什么樣的后期轉化效果，那何必去喝？還有何體驗的樂趣？只要保證前期的質量，后期的轉化效果，就交給時間吧。未知，才是喝普洱茶的最大樂趣。”
定價策略吸引消費者品飲收藏
隨著近年來普洱茶“國飲”“口感獨特”“養(yǎng)生”等概念的盛行，普洱茶消費者基數(shù)也越來越多。但是，眾多消費者，其實對普洱茶，無論是從文化、知識、品飲、鑒別等等，都沒有一個清楚的認知。
為了更好地實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展，歐書劍向中國普洱茶網（www.qijiukeji.cn）反復提到“消費者”一詞，他說：“我們擁有一百萬消費者數(shù)據(jù)，通過分析總結發(fā)現(xiàn)，其實，消費者對于普洱茶的消費，重點關注的是其品飲價值：一款好的普洱茶，適中的價格，喝起來覺得不錯。這些條件滿足之后，才會引起其購買欲。之后基于品飲價值之上，才會有一定的收藏屬性。而且今后，普洱茶的消費，是一個現(xiàn)代消費和未來消費的趨勢。隨著經濟的發(fā)展，今后的消費市場，分工會越來越細致，行業(yè)劃分更加明晰，而我們要做的，就是把企業(yè)做細致化、明晰化。比如：如果你是一個消費者，有一定品飲要求，但是并不懂茶，又想喝好的茶，那么就可以選擇一個口碑俱佳的企業(yè)，經過導購的細心解讀，了解其對茶的知識盲區(qū)，最后選擇自己喜歡的茶品。這個就是現(xiàn)代及未來消費的特點，而書劍要做的，就是成為口碑俱佳的企業(yè)，吸引顧客走進門店，通過耐心的講解，提供多樣的、品質上乘的茶品，供顧客選擇，選擇到適合自己的茶品后，再通過貼心的售后服務等留住顧客。”
翻炒之后的茶箐在進行晾曬（書劍古茶攝）
了解消費者的真正需求，才能為企業(yè)更好發(fā)展，奠定基礎。書劍龐大的消費數(shù)據(jù)，成為其發(fā)展的基石，同時完整的產品庫存，以及定價策略，為其贏得消費信賴，保駕護航。
“我們每件產品的生產，都是基于真實原料的庫存基礎，一定量地進行生產。不會為了迎合市場，而將某種產品大量生產，這樣不僅給了經銷商壓力，也是助長了市場亂象。所以，我們的產品，除卻固定庫存，基本都在流向市場后走光，一般不會造成積壓。而且，在產品的定價策略上，你們會發(fā)現(xiàn)，其實我們第一年的產品價格，一般都不會很高，門檻較低。這樣做是為了吸引消費者，以優(yōu)質品質，得到他們的認可，之后再提升價格，以求實現(xiàn)普洱茶的增值價值。這樣才會贏得消費者的信任，從而持續(xù)購買我們的產品。不然如果一個產品，剛開始定價很高，即使吸引了消費者購買，如果品質不行，消費者也不會繼續(xù)買你的產品，更別提中途的降價，帶來消費者的心里不平衡感，認為自己買貴了、不值得。只有好的產品，才會在市場流通過程中，增值價值愈加顯著，當然這種增值是基于品飲之上的，我們不提倡純粹的收藏屬性，所以，希望我們的顧客，在購買我們的產品之后，無論是品飲，還是存放一段時間以后再喝，都是覺得物超所值的。”歐書劍解釋說。
多條腿走路線上帶動線下擴張
品牌的知名度、影響力，直接關乎產品在市場中的消費情況。對市場，書劍古茶有著特有的敏銳力，中國普洱茶網（www.qijiukeji.cn）了解到，一直以來，書劍古茶堅持把普洱茶生產到成品、怎么泡茶選茶等相關知識，通過視頻的方式傳遞給消費者。
工人在對產品進行扎筒（書劍古茶供）
今年年初開始，書劍古茶通過大量的“視頻直播”，把普洱茶的生產到成品、再到品嘗的環(huán)節(jié)，進行視頻直播。同時，保持和網線另一端的消費者進行互動。對于效果，歐書劍表示還不錯：“今年開始，我們在網上嘗試做視頻直播，為觀眾直播一些我們的產品，講解一些關于普洱茶的知識、歷史之類的。目前，每天能夠保證，上千人的固定互動，雖然這些觀眾不一定購買我們的產品，但至少這一千個人，知道了我們的品牌，了解了我們的茶，或者普及了他們關于普洱茶的知識。”
書劍新品樟野藏香（中國普洱茶網攝）
近幾年，靠著口碑傳播，書劍古茶漸漸有了自己的粉絲群體。歐書劍笑著向中國普洱茶網（www.qijiukeji.cn）說：“前兩年，品牌影響力，其實都不是很強，從去年開始，我們通過不斷地對外參加茶博會等，有時候一年參加十多次，以及產品推廣會等方式，吸引了不少經銷商的加盟，現(xiàn)在全國各地都已經有我們的加盟店。同時，通過努力擴充自身實力，在勐海打造自己的廠區(qū)建設，以及不斷壯大的經銷隊伍。我們強大的線上銷售，也帶動了線下的產品銷售。通過對消費者數(shù)據(jù)庫的分析、總結，我們能夠給線下的經銷商，提供很多關于消費者心理、習慣等方面的技巧。所以，作為線下的店面也好、經銷商也好，反而享受到了我們作為電商‘覆蓋面廣’的優(yōu)勢?，F(xiàn)在，我們的實力正不斷增長，有時候我們還在控制著經銷商的數(shù)量，因為，我們產品數(shù)量是有限的，在不能保證供貨的前提下，招更多的經銷商也沒用。所以，我們在盡量控制二者之間的平衡，在平衡的狀態(tài)中，壯大企業(yè)實力。”
