為重振家族茶生意，劉家國棄文經(jīng)商，創(chuàng)辦“漢家劉氏茶”品牌并借勢宗親，大行營銷之術(shù)。五年時間，從默默無聞一躍成為湖北十大綠茶，中國茶葉行業(yè)百強(qiáng)，年銷售額突破4億。
從零到4.1億突破，僅用五年時間
劉家國無疑是湖北綠茶界一匹黑馬。
成功的秘訣何在？除了品質(zhì)加營銷的“老套路”外，劉家國利用一種特殊的方式，借助世界劉氏企業(yè)家大會，集結(jié)“宗親”力量，為鄂茶銷往國內(nèi)外市場打開了一條特殊通道。
近日，第四屆茶博會在武展落下帷幕，劉家國的漢家劉氏茶出盡風(fēng)頭，每天銷售額沖破10萬元，還簽下不少訂單。
作為茶博會忠實“粉絲”，劉家國連續(xù)參加四次展會，一場不落，展位從偏廳一角轉(zhuǎn)戰(zhàn)主廳特裝展位，似乎印記著漢家劉氏茶發(fā)展軌跡。
“我不僅要做個賣茶的商人，更想重振"劉茶"這個老字號品牌。”劉家國說，這個念頭在他心坎里盤旋幾十年。
[page]
推銷路先送150萬茶葉
搜集家譜和茶葉資料外，劉家國開始琢磨和設(shè)計品牌名字和包裝，“漢家劉氏茶”延續(xù)老祖宗品牌名字，包裝采用綠色為底，印上祖輩老照片，表達(dá)老字號茶行的滄桑底蘊。
2006年9月，谷城縣漢家劉氏養(yǎng)生茶有限公司正式成立。劉家國同時向國家工商總局商標(biāo)局申請“漢家劉氏”“漢家劉氏茶坊”商標(biāo)。
2007年，劉家國在谷城縣開了家20平米茶葉專賣店，為打開銷路，他在生產(chǎn)500只錫罐裝茶葉中，免費送出300個給好友客戶，折算價值150萬元。正是靠送出去300個錫罐裝茶葉的口碑傳播，第一年專賣店銷售額達(dá)到150萬，而谷城一般茶葉門店月銷售額在二三十萬。
[page]
6000萬劉姓人成營銷渠道
“龍的文化劉起源，史書無劉寫不全。”
據(jù)了解，最早的劉姓起源于黃帝的第五代孫帝堯。帝堯受封于祁，帝堯封他的兒子于劉，也就是今天的河北唐縣，其后裔就以劉為姓氏。根據(jù)專家考證，世界上劉姓人口在6000萬以上，稱得上是“遍地流（劉）”。
正是這6000萬以上劉姓人，構(gòu)成了劉家國打開市場的獨特渠道。
“我2007年就開始參加劉氏宗親大會的活動，2008年參加了在西安舉辦的第六屆劉氏宗親大會。”劉家國興奮地說，剛接觸到劉氏宗親大會，他就意識到前所未有的商機(jī)擺在面前。6000萬劉家人，分布全球，做他們的生意綽綽有余。
在會議舉行之前，劉家國特意到西安打探情況，他找到主辦方洽談，最后會場上所有茶水均由漢家劉氏茶提供，劉家人看到自家老牌子，格外念舊。
在這之后，他開始抓住一切可以宣傳的機(jī)會，將此前在湖北茶界默默無聞的漢家劉氏茶，用“宗親營銷”這種特殊方式，為鄂茶銷往國內(nèi)外市場打開了一條特殊通道。效果非常明顯：眾多的劉氏企業(yè)家和宗親要求訂貨，東莞劉氏企業(yè)家更是一口氣訂購價值300多萬元的禮品茶。
會議還沒結(jié)束，就有來自山西、內(nèi)蒙古、甘肅、東莞、深圳等各地的宗親，要求加盟漢家劉氏公司開設(shè)專賣店。
當(dāng)年劉家國的祖輩已經(jīng)把中國茶銷售到俄羅斯，把中國優(yōu)質(zhì)茶種植到黑海沿岸。如今，劉家國是世界漢家劉氏宗親會副理事長、湖北漢家劉氏宗親會副會長?，F(xiàn)在漢家劉氏茶已經(jīng)成為世界劉氏宗親大會的指定專用茶。
[page]
善于賣文化茶
茶葉營銷似乎總與歷史人文分不開關(guān)系，但是在眾多飄著裊裊茶香的典故故事中，劉家國的茶葉卻能迅速闖出名氣與他善于賣文化茶分不開。
青花瓷壇系列概念茶就是劉家國的一個成功杰作。500克售價10999元，經(jīng)常賣斷貨。
劉家國說，這些茶葉是由他親自監(jiān)制采摘，全手工制作，瓷罐是由景德鎮(zhèn)國寶級青花瓷大師劉凱親自設(shè)計、繪畫和制作的，他的每件青花瓷作品價值均在3000元以上。
除了青花瓷罐，他還采用錫罐來裝茶葉，形同過去進(jìn)貢皇宮的貢品。“錫罐是儲茶最好的器皿，能保持茶葉的新鮮和香氣。”劉家國說，每一罐都有專屬的編號，有董事長的簽名和收藏證。如今，編號到了1398號了。
有好的茶葉，一定要有好的包裝。劉家國在湖北茶企中率先采用3.5克和4克裝的小袋包裝，鋁塑復(fù)合真空包裝袋除了更好地保鮮外，還能方便分發(fā)和品嘗。除了這種走高端路線的概念茶外，漢家劉氏茶真正流行的是607至尊貢芽和1893至尊貢毫，每年一個產(chǎn)品都可以賣到10萬盒以上。
位于谷城縣紫金鎮(zhèn)的漢家劉氏茶的茶葉產(chǎn)地，則被劉家國包裝成福祿壽喜四大茶山。“如何將文化融入茶葉，是我一直在思考的問題。”
除了包裝茶葉，劉家國也很擅長提升企業(yè)形象。在谷城當(dāng)?shù)兀渤蔀榱瞬徽鄄豢鄣拿?，眾多的文化公益活動中都出現(xiàn)了他的身影。小沈陽來襄陽參加公演活動，劉家國搶到門票廣告位。
僅僅用5年時間，漢家劉氏茶有42家茶葉形象專賣店，加盟店186個，去年實現(xiàn)銷售收入4.1億。
馬上，漢家劉氏茶在襄陽的1.2萬平米加工中心馬上建成，10萬噸茶飲料基地在籌備中。劉家國說，每次到武漢他最愛逛洞庭街，巴公房子，這些都是祖輩創(chuàng)業(yè)時留下的輝煌，他要重振老字號輝煌。
[page]
“漢家劉氏茶”與“漢家劉氏”
劉家國出生在襄陽谷城縣劉家小河村，他從縣志和族譜中了解到，他的先祖爺爺劉運興1862年在漢口洞庭街開設(shè)“劉氏茶坊”商號，漢家劉氏茶坊廣昌河茶莊曾對俄羅斯大量出口磚茶，出口額一度占漢口茶葉出口總量的10%左右。
1900年，漢家劉氏茶坊傳人劉峻周親手制作的劉茶在巴黎世界博覽會上展出并獲金獎。這是漢家劉氏茶第一次走進(jìn)世博會。此后，漢家劉氏茶淡出視線，劉家人過著普通老百姓的生活。
畢業(yè)于華中師范大學(xué)中文系的劉家國熟讀文史，是不折不扣的文人從商。他16歲開始在當(dāng)?shù)刂袑W(xué)任民辦教師，后擔(dān)任谷城縣教育局干部，縣委黨史辦主任，縣政府直屬單位黨組書記、主任。
1986年，劉家國收到在新加坡做茶葉生意的伯父劉豫龍寄來一封遺書和珍貴拓片碑帖“漢家劉氏茶坊”。信中說他自己時日不多，要求侄兒們把“漢家劉氏茶坊”發(fā)揚光大，把中國茶推向世界。
劉家國四處和宗親聯(lián)系，找尋劉家的宗譜。終于在谷城茨河山中找到了四本民國五年的家譜，而且譜頭還在。劉家國是漢高祖75世孫，漢家劉氏茶坊31代長孫長子。
