不過他們分不分手實(shí)在不重要，廠家與經(jīng)銷商分分合合的事情多了去了，就如大益之于雨林、合和昌，但是我們要知道他們分手的原因，加深我們對(duì)市場(chǎng)的了解，雖然這有點(diǎn)“事后諸葛亮“的意思。
接下來就詳細(xì)解析下關(guān)和飛臺(tái)分手的原因，這一切其實(shí)都源于定制茶這把雙刃劍。
定制茶，在下關(guān)的字典里又叫包銷品，是指茶葉企業(yè)根據(jù)客戶的特定需求，從茶葉選料、品質(zhì)等級(jí)和包裝形象設(shè)計(jì)著手為客戶量身打造出具有濃郁特色專屬風(fēng)格的茶葉產(chǎn)品，比如大益的綠大樹、福今在勐海茶廠壓制的白菜班章、下關(guān)之于茶博匯的五星小白菜、英紅的“神氣”等等。定制茶的有利之處在于后期的銷售完全是由經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)完成，企業(yè)不承擔(dān)營(yíng)銷責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，可以最大程度地保證企業(yè)的利潤(rùn)和收益，而且特色的產(chǎn)品也有利于避免統(tǒng)銷品之間同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，最大程度上保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，更重要的是定制品可以更好地滿足小圈子和小眾市場(chǎng)的需求，也符合深度分銷和進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的考量，是經(jīng)銷商依托于自己所面對(duì)的具體的市場(chǎng)情況和客戶群的量身定制，針對(duì)性很強(qiáng)，從市場(chǎng)的細(xì)分角度來看也是有積極意義的，特別是在市場(chǎng)行情下行的時(shí)候有利于保證企業(yè)的收益來源。
但是同時(shí)定制系列也有非常大的弊端，就是這個(gè)弊端導(dǎo)致了下關(guān)和飛臺(tái)的分手，定制系列的出現(xiàn)對(duì)廠家來說割裂了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、訂單處理、生產(chǎn)制造、批發(fā)經(jīng)營(yíng)、終端銷售是一個(gè)閉合環(huán)，對(duì)于普洱茶產(chǎn)業(yè)來說，批發(fā)經(jīng)營(yíng)可以改為終端配貨，企業(yè)只有完全掌握產(chǎn)業(yè)鏈才能真正有話語權(quán)，才可以有效地控制旗下經(jīng)銷商，對(duì)于定制系列來說，廠家不涉及后期的銷售，甚至有時(shí)候原料也由經(jīng)銷商指定和提供、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案也往往由經(jīng)銷商提出，這樣不斷的分割，渠道的客戶和消費(fèi)者也完全從屬于經(jīng)銷商，因?yàn)槎ㄖ撇璧奶攸c(diǎn)就在于特定的產(chǎn)品針對(duì)特定的消費(fèi)群，定制產(chǎn)品完全屬于經(jīng)銷商，廠家只是收取一定的加工費(fèi)和品牌溢價(jià)，不能再生產(chǎn)相似的產(chǎn)品沖擊經(jīng)銷商，這樣最終廠家就會(huì)失去對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈和渠道的控制。
另外，經(jīng)銷商會(huì)通過定制茶培養(yǎng)和維護(hù)自己的小圈子和客戶群，并利用生產(chǎn)企業(yè)的知名度壯大和提升自己的形象，下關(guān)的飛臺(tái)系列往往在包裝上會(huì)打上綠色的臺(tái)灣地圖，也經(jīng)常會(huì)有“FT”符號(hào)，甚至直接打上“飛臺(tái)“字樣，比如”高山韻味“四號(hào)餅、六星紫孔雀喬木老樹茶、六星紫松鶴、易武正山等等，很好識(shí)別，也是無形的廣告，可以更好地打開銷售局面，在這樣的情況下，經(jīng)銷商通過積累資金和客戶群，實(shí)力不斷增長(zhǎng)，最終的結(jié)果就是另起爐灶，單飛拜拜。
具體到二者之上，下關(guān)并不是沒有意識(shí)到這個(gè)問題，從14年開始也加大力度推出統(tǒng)銷品，減少定制茶，改造渠道，希望奪回控制權(quán)，但這個(gè)實(shí)實(shí)在在是令經(jīng)銷商不爽的，下關(guān)的經(jīng)銷系統(tǒng)已經(jīng)習(xí)慣運(yùn)作定制茶了，積重難返，特別是飛臺(tái)，由于其實(shí)力最強(qiáng)，具有與下關(guān)叫板的實(shí)力，所以最為抵觸，雙方矛盾不斷，最終導(dǎo)致了今天的分家。
這就是飛臺(tái)脫離下關(guān)真正的原因，雖然對(duì)于下關(guān)來說，飛臺(tái)的出走會(huì)導(dǎo)致企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)收益的減少，消費(fèi)群和客戶也會(huì)一定程度的流失，不過這也是無奈之舉，飛臺(tái)實(shí)力早已不是當(dāng)初吳下阿蒙，已經(jīng)尾大不掉，難以約束，離開下關(guān)自創(chuàng)體系是早晚的事，作為一個(gè)成熟企業(yè)，想要真正壯大，必須壯士斷腕，輕裝前進(jìn)。另外對(duì)于雙方來說，不存在誰欠誰，誰對(duì)不起誰的問題，也不涉及道義和規(guī)則，畢竟二者也相互提攜和共舟共濟(jì)過，就像一對(duì)情侶，愛過恨過糾纏過，感情淡了分手也不相互埋怨，不管誰付出更多一點(diǎn)，不管誰成就了誰，都不必再耿耿于懷，彼此有過純潔的過去，這就夠了，就像一句話說的：人生不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎曾經(jīng)擁有。
