如何搞好茶葉品牌終端建立

　　茶品牌如何建立銷(xiāo)售終端，是整個(gè)茶行業(yè)首先要考慮的問(wèn)題。關(guān)于如何建設(shè)終端市場(chǎng)呢？作者就其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，所產(chǎn)生的思路來(lái)談下自己的看法。
　　自建渠道成功關(guān)鍵點(diǎn)一：品牌影響
　　如果您的品牌在當(dāng)?shù)仄放朴绊懥^弱，我看您還是踏踏實(shí)實(shí)在大賣(mài)場(chǎng)上做足功課為妙。賣(mài)場(chǎng)也許很多茶葉品牌不削于思考，但是其實(shí)很多的品牌都是通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)打響自己的品牌，也許銷(xiāo)售額的提升不是依靠賣(mài)場(chǎng)，但是對(duì)于品牌的成長(zhǎng)卻是非常重要。
　　現(xiàn)今經(jīng)過(guò)以國(guó)美、紅星美凱龍、大洋百貨等為代表的大賣(mài)場(chǎng)多年來(lái)對(duì)消費(fèi)者的“宣導(dǎo)”，人們已經(jīng)習(xí)慣了“買(mǎi)電器，到國(guó)美”，再說(shuō)，在大賣(mài)場(chǎng)不僅環(huán)境好集購(gòu)物與休閑于一體、能做到一站式購(gòu)物、消費(fèi)者無(wú)需四處奔波，而且還能享受廠(chǎng)家與商家的雙重活動(dòng)，何樂(lè)而不為？這也是近幾年大賣(mài)場(chǎng)發(fā)展如火如荼的主要原因之一。品牌影響力不夠，自建專(zhuān)賣(mài)店就會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)作雜牌看待，結(jié)果是客流小，價(jià)格上不來(lái)，最終沒(méi)錢(qián)賺，關(guān)門(mén)也就不足為奇；如果品牌影響力大，結(jié)果就不一樣了，消費(fèi)者沖著品牌而來(lái)，客流就有保障，而且價(jià)格也能賣(mài)起來(lái)，錢(qián)自然也就有得賺。
　　自建渠道成功關(guān)鍵點(diǎn)二：店面建設(shè)
　　古人云佛靠金裝，人靠衣裝。同理，自建渠道的店面一定要好，只有這樣您才能讓消費(fèi)者有進(jìn)店的欲望。店面的好主要體現(xiàn)為五好，即位置要好、裝修要好、產(chǎn)品要好、服務(wù)要好、導(dǎo)購(gòu)要好。位置的選擇上有兩種做法，一種是貼近大賣(mài)場(chǎng)，一種是在大賣(mài)場(chǎng)影響力較弱的中心地帶。裝修首先要做好店頭，讓人一看就是出自大品牌之手，這方面可參照珠寶品牌的做法；其次就是店內(nèi)的裝修，面積比同類(lèi)品牌略大為佳，裝修風(fēng)格要給人輕松舒適感。產(chǎn)品要全，既有大賣(mài)場(chǎng)所有的，又有大賣(mài)場(chǎng)所沒(méi)有的，比例應(yīng)控制在4：6為佳。服務(wù)要好，主要體現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度與退換貨上。專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)與大賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)要有所區(qū)別，因?yàn)樵诖筚u(mài)場(chǎng)消費(fèi)者習(xí)慣看完一圈后再?zèng)Q定去哪一家“殺價(jià)”，而來(lái)專(zhuān)賣(mài)店的消費(fèi)者則是有備而來(lái)，這就要求在大賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)需要很強(qiáng)的談判能力和霸氣，而專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)則需要很強(qiáng)的親和力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。退換貨上，雖然很多大賣(mài)場(chǎng)也承諾執(zhí)行國(guó)家三包政策，可很多人都有這樣的經(jīng)歷，真正要退換貨絕非易事，折騰得您精疲力竭、火冒三丈。專(zhuān)賣(mài)店在這方面則可以做到靈活掌握，讓客戶(hù)無(wú)后顧之憂(yōu)，為再次光臨或推薦朋友光臨打下基礎(chǔ)。
　　自建渠道成功關(guān)鍵點(diǎn)三：差異化定位
　　眾多店，如果定位一樣，都是一個(gè)模子刻出來(lái)的，問(wèn)題就來(lái)了，因?yàn)槲覀儾皇强系禄望湲?dāng)勞，所以要做到差異化定位（在統(tǒng)一VI的前提下進(jìn)行），突出每個(gè)店的特色。在統(tǒng)一品牌下形成差異化經(jīng)營(yíng)是眾多連鎖品牌的手段，比如清雅源茶葉連鎖品牌就是在統(tǒng)一體系下完善差異化經(jīng)營(yíng)，形成了以高端會(huì)所、旗艦店、社區(qū)店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜等不同形式的產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品也根據(jù)經(jīng)營(yíng)定位不同形成同一品牌下的差異化，這樣保證了消費(fèi)群體的需求。也給予加盟商以完善的盈利模式。
　　自建渠道成功關(guān)鍵點(diǎn)四：運(yùn)營(yíng)管理
　　第一、開(kāi)業(yè)要火。開(kāi)業(yè)是向周邊目標(biāo)消費(fèi)者宣告自己存在與特色的最佳時(shí)機(jī)，成功開(kāi)業(yè)能擴(kuò)大你的知名度與認(rèn)知度、提升銷(xiāo)量、提振團(tuán)隊(duì)的信心、有效打擊競(jìng)品、獲得與大賣(mài)場(chǎng)更多談判籌碼。如果開(kāi)業(yè)不成功，建議換個(gè)地方或重新開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)活動(dòng)操作關(guān)鍵點(diǎn)：開(kāi)業(yè)日期選擇要合理、活動(dòng)力度要比平時(shí)高、活動(dòng)宣傳面要廣、全員參與，分工協(xié)作。
　　第二、首先要做行商或營(yíng)商，與坐商說(shuō)拜拜。如果說(shuō)大賣(mài)場(chǎng)是坐商，那么專(zhuān)賣(mài)店則需要做行商或營(yíng)商才能得以生存與發(fā)展，不能采用傳統(tǒng)的守株待兔式坐在店里等客上門(mén)，要組建主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊尋找目標(biāo)客戶(hù)，擴(kuò)大進(jìn)店客戶(hù)數(shù)。至于怎么開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)品牌所采用的招術(shù)各有不同，在此就不一一闡述。接下來(lái)要做的工作就是店面如何將客流量轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量。通常采用的做法是：1.通過(guò)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價(jià)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；2.通過(guò)各類(lèi)培訓(xùn)，提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售能力；3.通過(guò)各種類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者提前購(gòu)買(mǎi)等。
　　第三、挖掘老客戶(hù)的價(jià)值。針對(duì)老客戶(hù)開(kāi)展一些獨(dú)享活動(dòng)，同時(shí)針對(duì)老客戶(hù)制定激勵(lì)方案，將老客發(fā)展成為品牌宣傳員和業(yè)務(wù)人員，安利在這方面的做法很值得學(xué)習(xí)和借鑒。
　　自建渠道成功關(guān)鍵點(diǎn)五：促銷(xiāo)活動(dòng)
　　促銷(xiāo)活動(dòng)只要策劃周密，細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，大多數(shù)可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與品牌的雙豐收。專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該借促銷(xiāo)活動(dòng)之機(jī)，介紹自身的特色與優(yōu)勢(shì)，提高輻射范圍內(nèi)的認(rèn)知度與知名度。平時(shí)可與大賣(mài)場(chǎng)店一起聯(lián)合開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，亦可獨(dú)自針對(duì)特定群體開(kāi)展針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。筆者認(rèn)為無(wú)論是做展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、聯(lián)合促銷(xiāo)，還是小區(qū)推廣、開(kāi)業(yè)等其他類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)都大同小異，只要您始終圍繞策劃與執(zhí)行兩個(gè)環(huán)節(jié)，緊緊抓住主題策劃、活動(dòng)宣傳、活動(dòng)力度、人員分工、氣氛營(yíng)造、動(dòng)員激勵(lì)、人員培訓(xùn)七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，基本上都能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就算差也差不到哪去。
　　自建渠道成功關(guān)鍵點(diǎn)六：差異化傳播
　　前面說(shuō)到過(guò)如今消費(fèi)者更愿意到大賣(mài)場(chǎng)去消費(fèi)，那么如何讓消費(fèi)更愿意光臨經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商自建的專(zhuān)賣(mài)店并在此消費(fèi)呢？要做好這一點(diǎn)，個(gè)人認(rèn)為在做好前面五點(diǎn)的基礎(chǔ)上，做好各個(gè)店的定位傳播工作，在提高品牌知名度的同時(shí)提高消費(fèi)者對(duì)各店的認(rèn)知度。最有效的方式是通過(guò)各種主流媒體和自制宣傳資料，全方位的介紹各個(gè)店的特色，重點(diǎn)突出自建店的特色，這樣消費(fèi)者就會(huì)根據(jù)其自身的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣選擇去不同的店面消費(fèi)。
　　總之，要想出現(xiàn)自建店與大賣(mài)場(chǎng)和諧共處，甚至是良性互動(dòng)的良好局面，要做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上六點(diǎn)，還有很多方方面面，比如資金問(wèn)題、人才問(wèn)題、管理機(jī)制等等都需要經(jīng)營(yíng)者去細(xì)細(xì)考量和面對(duì)。