皓水莫負(fù)，從云水臻看2016年大益渠道政策新動(dòng)向

 

　　一是面對同樣的銷售市場，在目前現(xiàn)有的價(jià)格體系上必然有利益沖突；二是基于普洱茶獨(dú)有的投資屬性，全國性品牌全國鋪貨，數(shù)量較多，難以讓普洱茶投資市場的發(fā)展。

 

　　目前各大品牌基本都以這樣的銷售體系來服務(wù)市場，共性的問題真切地?cái)[在他們面前，想要在茶市下行的頹勢下逆勢上行，行業(yè)龍頭大益通過渠道差異政策找到了一些解決方法。

 

 

　　大益的渠道商和專營店是聯(lián)營關(guān)系，渠道商負(fù)責(zé)發(fā)展、服務(wù)專營店，專營店歸渠道商管理，向他們拿貨。但是渠道商服務(wù)專營店也需要實(shí)體，所以他們擁有自己的專營店，每次廠家統(tǒng)一發(fā)貨給渠道商，除了分到專營店的貨品外，渠道商店里也有相同的產(chǎn)品。渠道商拿一批價(jià)，專營店從渠道商處拿到的是二批價(jià)，其中差價(jià)是為了補(bǔ)貼渠道商服務(wù)專營店產(chǎn)生的各種成本。但在銷售產(chǎn)品時(shí)，兩者面對的是同樣的市場，有時(shí)渠道商為了不壓資金，就會(huì)低于二批價(jià)降價(jià)拋貨，導(dǎo)致該產(chǎn)品的市場價(jià)低于專營店的拿貨價(jià)，專營店生計(jì)受到嚴(yán)重打擊，最終損害的是品牌的消費(fèi)者。

 

　　大益為了改變雙方這種既服務(wù)又競爭的局面，從2016年開始，嘗試按產(chǎn)品屬性或是利益相對均分原則，縱向改變發(fā)貨方式，有的產(chǎn)品只給渠道商，有的只發(fā)專營店。這樣做，對于適合投資的產(chǎn)品，渠道商數(shù)量少，發(fā)貨數(shù)量也少，投資者有信心，產(chǎn)品的價(jià)格更加堅(jiān)挺；對于適合品飲的產(chǎn)品，足夠的利潤空間留給專營店，使他們有耐心有信心向普通消費(fèi)者推廣。

 

　　如年初新品"美猴乾坤"限量版大猴餅，由于800g限量典藏的產(chǎn)品用料、設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)本身就具備強(qiáng)烈的投資屬性，再加上只對渠道商供貨，使得產(chǎn)品上市到現(xiàn)在價(jià)格相對穩(wěn)定，雖略有回調(diào)，但比起2015年很多產(chǎn)品一到市場便跌破出廠價(jià)來說，在這樣的市場背景下，已經(jīng)是極大的利好。

 

　　而同樣是生肖產(chǎn)品的小"悟空"，100g的小餅，包裝可愛，還有5餅/盒的禮品裝設(shè)計(jì)，特別適合大眾品飲、存放、送禮。由于發(fā)貨前期就知道該產(chǎn)品直接供給專營店，店主們更是愿意大力宣傳，到貨便請客戶前來品飲，由于小"悟空"本身品質(zhì)不錯(cuò)，從上市之初到現(xiàn)在，價(jià)格一直穩(wěn)步上升。

 

 

　　普洱茶與其他茶類不同，除了品飲之外，還有另一大屬性，投資。投資品數(shù)量就是關(guān)鍵，同等質(zhì)量下，越是貨量少的越能被市場看重，操盤手直接控盤，價(jià)格節(jié)節(jié)攀升。但大品牌由于市場體積大，每一批發(fā)貨都要照顧到全國，一是原料少的特色產(chǎn)品沒法出貨；二是如果整批貨量較大，產(chǎn)品不易集中，操盤手要掌握絕大多數(shù)貨源，投入資金巨大，壓力巨大，此時(shí)容易形成好賣的產(chǎn)品奇貨可居，全國價(jià)格一路上漲；而不好賣的產(chǎn)品，大家迅速脫手，甩回芳村，市場和價(jià)格連連走低，甚至跌破出廠價(jià)。

 

　　品牌商如何能改變這種格局，做到產(chǎn)品既有特色，又量價(jià)齊保？大益提出了區(qū)域化定制專供產(chǎn)品的新政策。就如同國家制定政策，針對每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)發(fā)展程度不同，適度的個(gè)性化政策更有利于當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展一樣，偌大的中國，對于普洱茶的喜好，每個(gè)地區(qū)也各有差異。有的注重香氣、有的偏重投資、有的喜歡陳料生茶，有的喜歡老熟茶的味道，有的偏好小清新風(fēng)格，有的沉迷大氣磅礴……根據(jù)不同需求進(jìn)行區(qū)域化定制，各地能得到自己喜歡的產(chǎn)品，市場價(jià)格也能掌控得住。

 

　　以廣東為首的珠三角地區(qū)，喜歡滋味濃釅、耐存耐放具有一定收藏價(jià)值的普洱生茶。剛上市的"龍生甘露"專供廣東地區(qū)，不僅滿足了他們對茶品的喜好，而且貨品相對集中，價(jià)格穩(wěn)定，普洱茶投資收藏者更是一件一件往家里搬。

 

　　同期發(fā)貨的"云水臻"選用布朗春茶料，花香馥郁，滋味協(xié)調(diào)，是全國大部分地區(qū)都較為喜歡的特征型產(chǎn)品。大益安排除了廣東以外全國發(fā)貨，每到一個(gè)地方，各級渠道商帶領(lǐng)專營店拆箱品鑒，發(fā)貨期又正值陽春三月春暖花開，許多專營店連辦數(shù)場戶外云席，專門帶上"云水臻"邀上客戶到大自然中品茗，立體地感受這款茶的卓越品質(zhì)。一時(shí)間朋友圈、公眾號被"云水臻"刷屏，圈內(nèi)無人不知，圈外人也慕名而來，使得"云水臻"件數(shù)減少，零售強(qiáng)勢，日后增長空間的優(yōu)勢格外明顯。這次根據(jù)茶品性質(zhì)的發(fā)貨安排，既讓好茶走進(jìn)了尋常百姓家，也一度破除了大益茶脫離芳村就死的業(yè)內(nèi)謠言。

 

　　2016茶葉市場在經(jīng)歷前兩年的極寒之下回暖，雖有經(jīng)濟(jì)周期的影響，也有業(yè)內(nèi)企業(yè)主動(dòng)出擊的作用。在瞬息萬變的市場環(huán)境下，積極考慮和探索利于市場發(fā)展的新方法，才是留給行業(yè)洗禮后幸存者的生存之道。大益在積極探索，無須多言，市場說明一切。

        注：轉(zhuǎn)載請注明來源！