大益來了！等級劃分下"量入為出"的經(jīng)銷商大會
大多做大益經(jīng)銷商的人都知道，大益每年都要開經(jīng)銷商大會，而開大會其中一個重要目的則在于確定今年經(jīng)銷商的“拿貨量”。而由市場，制度，拿貨量等諸多因素，經(jīng)銷商被分為一級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商甚至三級經(jīng)銷商，而后到初級的經(jīng)銷商。在嚴(yán)格的等級劃分下，通常一些初級（或級數(shù)較低）的經(jīng)銷商一般情況下是沒有資格，甚至沒有必要去參加這樣的會議的，因為，級別是層層遞進(jìn)的。產(chǎn)品一旦到了經(jīng)銷商手里后，"出貨"一般有兩種形式：要么是走下家，要么直接到消費者手里。
經(jīng)銷商明白了！客戶層次劃分和客戶轉(zhuǎn)變的原理與規(guī)則
在"出貨"的這一階段中，大益的銷售模式讓經(jīng)銷商明白了，什么是"忠誠客戶，重要客戶，次要客戶，甚至次次要客戶。"而從銷售的環(huán)節(jié)中，經(jīng)銷商讓自己明白了什么是"核心客戶，重要客戶，次要客戶。"面對客戶層次劃分和客戶轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商有著自己的看法：
從購貨量來（從線下）說明一下什么是"核心客戶，重要客戶，次要客戶。"
假如有個客戶來買茶，首先他不知道店里的茶怎么樣，他會先叫工作人員，每一種茶發(fā)一公斤茶樣給他。幾天之后（通常3-5天）他會打電話或者親自上門，說哪款或哪兩款茶他要訂購，數(shù)量是幾十件！這樣的客戶稱之為核心客戶；重要客戶的情況是，每款茶都給來兩到三件，次要客戶則是每款給來一件，或者是其中的來一兩款來一件，其余的來一提。
咋眼一看，這分明是在以拿貨量來區(qū)分客戶嘛！不錯，經(jīng)銷商在以數(shù)量區(qū)分客戶。但這種看法只對了一半，為什么這么說呢？有茶商認(rèn)為，對于每種茶要一公斤茶做為茶樣的，并不急于購買的，其實這種客戶在對茶做著"優(yōu)選"，一旦確定哪一種或哪兩種茶符合其要求之后，定會大批量的購買。而雙方的關(guān)系一旦確立，不管是價高，還是價低，他們都會長期訂購且數(shù)量驚人，最終成為我們的核心客戶。而一開始，每款要幾件的，我們則把他定位為重要客戶，至少這些客戶能保證一定的量；但是，每款茶"隨便"來一件的客戶，一般是次要客戶。因為，在行情好或不好，價高還是價低的情況下，即使對他反利2.5個點或者是3.5個點，他們都不會和你確立的長期的合作關(guān)系，更不能保證他們明天還來不來買，因為隨便，其后也只能是"隨便"了，所以這樣的客戶不會成為重要客戶，更不會成為"核心客戶"，因為，不懂得優(yōu)選的客戶，將不能達(dá)成長期的合作關(guān)系。
因此，對于經(jīng)銷商而言，要從重要客戶轉(zhuǎn)變成忠誠客戶是可能的。而第二種情況讓經(jīng)銷商明白了，從重要客戶轉(zhuǎn)變成核心客戶的情況是非常困難的，甚至幾乎不可能，因為由"量"變到質(zhì)變（由單一的拿貨到實質(zhì)性的產(chǎn)品合作），幾乎不可能，除非有新物質(zhì)的刺激才能產(chǎn)生質(zhì)變。而從次要客戶轉(zhuǎn)變成核心客戶，有茶商統(tǒng)計，其概率在40%左右。不過這過程很復(fù)雜，從自身發(fā)展的角度講，戰(zhàn)線也會被拉得很長。
市場醒了！在"夾縫"中求生存才是真本領(lǐng)
說回到大益來，為什么它能夠玩得起來，除了有龐大的經(jīng)銷商團(tuán)體外，還基于兩點：一點是它有較為成熟的營銷模式；第二點是在于它每打造一款產(chǎn)品的成本與其他品牌相比較，低得太多。而高明之處則是其他知名品牌難以企及的，那就是"大益的茶從生產(chǎn)廠區(qū)生產(chǎn)完成，直接丟給經(jīng)銷上之后，就讓市場自己去玩了（除對品質(zhì)，品牌，價格的管控外），在銷售的途中，大益不用花費大筆資金去宣傳推廣，只要產(chǎn)品出來，市場就可以自動熱起來。因為它此前已經(jīng)有了較為完備的系統(tǒng)模式，不需要再花過多的人力，物力，財力來干推廣的事。更多的專注于產(chǎn)品的生產(chǎn)和開發(fā)上。
而有其他大益經(jīng)銷商認(rèn)為，"級別較低的經(jīng)銷商，于市場和其它的知名品牌而言，猶如在井底扒著井沿看一眼再掉下去的人。盡管普洱茶市場是塊大蛋糕，但是這塊蛋糕不可能無限制的增大，通常也就輪不到更低一層的經(jīng)銷商得到可觀的利益。"但相對于"自有品牌"在"狼嘴里夾肉"來說，大品牌的經(jīng)銷商要安全得多。只不過都是在市場的"夾縫"中求生存，就看誰能活下來，活得更長久了！
