中國(guó)普洱茶網(wǎng)訊（獨(dú)家）：在研究一款普洱茶能否升值的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)隨著茶客逐漸通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始交流一款普洱茶后，茶企的營(yíng)銷模式往往對(duì)一款茶的升值情況能起到?jīng)Q定性作用。
目前茶企的營(yíng)銷方式大致可分為2類，封閉式營(yíng)銷與開(kāi)放式營(yíng)銷。所謂封閉式營(yíng)銷其主要特點(diǎn)是茶企采用會(huì)員制的形式來(lái)招攬客戶。比如新茶上市的付費(fèi)品鑒會(huì)，付費(fèi)會(huì)員制等等。而開(kāi)放式營(yíng)銷則是將產(chǎn)品的部分茶樣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，社交媒體向全社會(huì)茶客進(jìn)行免費(fèi)派贈(zèng)，從而達(dá)到吸引茶客購(gòu)買的目的。
茶文化是一種圈子文化，長(zhǎng)久以來(lái)封閉式營(yíng)銷是茶企主要的營(yíng)銷方式。通過(guò)各地分銷商的茶葉消費(fèi)小圈子組成一個(gè)品牌大的銷售圈，茶客之間以熟人介紹或者付費(fèi)加入的形式來(lái)逐漸擴(kuò)大一個(gè)品牌的茶友圈子。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的在人們生活中的影響力逐漸增大，通過(guò)封閉式營(yíng)銷的普洱茶企隱隱有被采用開(kāi)放式營(yíng)銷的茶企趕超之勢(shì)。
在通過(guò)大量數(shù)據(jù)的對(duì)比后，我以福元號(hào)的易武金品和國(guó)皓的皓之味來(lái)說(shuō)明開(kāi)放式營(yíng)銷對(duì)其產(chǎn)品銷售情況的影響。
福元號(hào)品牌創(chuàng)立于2006年，但是名聲大振也不過(guò)是近2年的事情。福元號(hào)可以說(shuō)一家從封閉式營(yíng)銷過(guò)度到開(kāi)放式營(yíng)銷的典型茶企。2012年以前的福元號(hào)和絕大多數(shù)茶企一樣，采用會(huì)員制來(lái)銷售自己的產(chǎn)品。長(zhǎng)久以來(lái)，可以說(shuō)發(fā)展速度極為緩慢，甚至被2010年才成立的合和昌迅速超過(guò)。但是到了2012年，福元號(hào)開(kāi)始采用新興茶企的開(kāi)放式營(yíng)銷模式，既以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，報(bào)紙和電視媒體作為介質(zhì)，積極免費(fèi)派贈(zèng)產(chǎn)品的茶樣，在各地舉辦免費(fèi)的品鑒會(huì)。隨之而來(lái)自己的產(chǎn)品知名度和茶客數(shù)量迅速增加。這點(diǎn)從今年福元號(hào)的易武金品就能很明顯的看出來(lái)，本來(lái)計(jì)劃在5月份銷售的產(chǎn)品在4月份就被搶購(gòu)一空。
國(guó)皓茶業(yè)可以說(shuō)是一家新的不能再新的普洱茶企業(yè)了，2010年以后才創(chuàng)立品牌。這普洱茶這個(gè)論資排輩的行業(yè)中，一家新茶企沒(méi)有個(gè)5年以上的積累很難在行業(yè)中具有一定影響力。但是，當(dāng)下國(guó)皓的知名度不遜于福今、陳升號(hào)這些老式茶企，在這背后并不是說(shuō)國(guó)皓普洱茶的品質(zhì)能遠(yuǎn)超福今、陳升號(hào)的產(chǎn)品，而是國(guó)皓也采用了開(kāi)放式營(yíng)銷的市場(chǎng)策略，當(dāng)下皓之味的火熱程度不用我多說(shuō)。
開(kāi)放式營(yíng)銷是一種“欲取先予”的商業(yè)策略，對(duì)于免費(fèi)派茶這塊，目前行業(yè)內(nèi)有很大爭(zhēng)議。爭(zhēng)議的焦點(diǎn)就在于目前茶客中存在大量的職業(yè)混客，這部分到處蹭茶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售沒(méi)有任何推動(dòng)作用。這是很多茶企拒絕采用開(kāi)放式營(yíng)銷的主要原因之一，沒(méi)有門檻的征集茶客遠(yuǎn)沒(méi)有會(huì)員制銷售轉(zhuǎn)化率高，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。關(guān)于職業(yè)混客這塊，我曾經(jīng)跟一個(gè)朋友這樣說(shuō)到：“職業(yè)混客，看似對(duì)茶企的營(yíng)銷一點(diǎn)作用都沒(méi)，其實(shí)所有人都忽略了職業(yè)混客的一個(gè)很重要價(jià)值----人脈價(jià)值。能成為職業(yè)混客，大多活躍于各大茶圈，他們個(gè)人的空間一旦出現(xiàn)某一款茶的開(kāi)湯照片，基本他所在的所有茶圈都會(huì)知道這個(gè)茶。當(dāng)多個(gè)茶圈知道這款茶以后，他買不買已經(jīng)無(wú)關(guān)重要了，重要的是如何吸引到他背后茶圈的人購(gòu)買。同時(shí)大多職業(yè)混可還有一大特點(diǎn)，活躍于非茶圈，現(xiàn)在的社交媒體已經(jīng)成為社會(huì)各階層人士共同使用的一個(gè)工具。以新浪微博為例，職業(yè)混客通常還會(huì)參加各大門戶網(wǎng)站舉辦的各類抽獎(jiǎng)活動(dòng)，各大商家的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在職業(yè)混客參家其他企業(yè)的微博活動(dòng)之時(shí)，又會(huì)把他參加的普洱茶品牌帶給其他商家圈子。您能說(shuō)一個(gè)喜歡攝影的人就沒(méi)有喜歡普洱茶的可能么？亦或是當(dāng)一名編輯一名記者，看到某一款普洱茶的品鑒會(huì)，就沒(méi)有報(bào)道的想法？”
開(kāi)放式營(yíng)銷是普洱茶企業(yè)改變的開(kāi)始，雖然目前只處于萌芽狀態(tài)但是隨著茶友通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的交流越來(lái)越密切，未來(lái)一定會(huì)成為茶企經(jīng)營(yíng)的主要模式。誰(shuí)能在這種銷售模式中開(kāi)創(chuàng)先機(jī)，誰(shuí)就能主導(dǎo)市場(chǎng)。
文：天火
