中國(guó)普洱茶網(wǎng)訊：有名有姓的普洱茶品牌成千上萬(wàn)，但真正讓人印象深刻的品牌卻少之又少，行業(yè)內(nèi)的朋友也許聽(tīng)說(shuō)20個(gè)左右，像我這樣混跡普洱茶行業(yè)多年的銷售員，能數(shù)出來(lái)的普洱茶品牌也不到40個(gè)，一般人能說(shuō)出5個(gè)普洱茶品牌已經(jīng)是很了不起了。所以，創(chuàng)建一個(gè)個(gè)性化的品牌，使之在行業(yè)內(nèi)脫穎而出，成為關(guān)注的焦點(diǎn)，實(shí)在是需要一些技巧的。
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技巧一：定位要巧妙
很多人做方案的時(shí)候，喜歡使用“定位”一詞，往往會(huì)出現(xiàn)“品牌定位”、“產(chǎn)品定位”、“消費(fèi)者定位”、“渠道定位”、“形象定位”等等，但話說(shuō)回來(lái)，這些詞應(yīng)該是廣告公司用于“忽悠”客戶的，所以要保持清醒的頭腦。
我認(rèn)為的定位，就是品牌定位，其它的都是圍繞品牌展開(kāi)的。那么，作為一個(gè)普洱茶品牌，應(yīng)該如何定位呢？里斯給出了答案是四步法：
第一步，確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搞懂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心價(jià)值；
第二步，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)者心中的強(qiáng)勢(shì)，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)者心中的弱點(diǎn)；
第三步，讓消費(fèi)者相信，你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱的地方，你是可信任的；
第四步，圍繞這個(gè)點(diǎn)，放到企業(yè)和品牌的所有方面。
里斯也許沒(méi)有想到，假如一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)品牌沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？就像普洱茶這樣，大多數(shù)的普洱茶品牌，是找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，因?yàn)樗麄兺耆灰粯印?/div>
普洱茶行業(yè)，有很多品牌是有標(biāo)簽的，雖然這些標(biāo)簽不一定是你想要的品牌定位，但在消費(fèi)者的心目中，標(biāo)簽就是你的定位，所以給你的品牌貼上什么樣的標(biāo)簽，或者說(shuō)消費(fèi)者認(rèn)為你的品牌有什么樣的標(biāo)簽，那么你的品牌就是什么樣的定位。
記住這一點(diǎn)，你可以給你的品牌貼很多標(biāo)簽，但消費(fèi)往往只會(huì)記住一個(gè)標(biāo)簽，并且，這個(gè)標(biāo)簽除非是在行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二，你才會(huì)真正擁有它。就普洱茶本身來(lái)說(shuō)，是有很多很多的標(biāo)簽可以貼上去的，你要想的問(wèn)題是，哪個(gè)標(biāo)簽才是屬于你的。
還要記住一個(gè)詞，那就是“差異化”。差異化不容易，但你必須找到它，才有希望創(chuàng)建一個(gè)個(gè)性化的品牌。
關(guān)于定位，最后我想說(shuō)一點(diǎn)：你企業(yè)的所有行為必須圍繞品牌的定位來(lái)進(jìn)行。必須牢記，是“所有行為”！否則，你的定位不成立。
技巧二：形象要新穎
其實(shí)，一旦理解了“你企業(yè)的所有行為必須圍繞品牌的定位來(lái)進(jìn)行”這句話，形象的問(wèn)題就迎刃而解了，包括下面要談到的步驟三到步驟六，均如此。但我們還是要談?wù)?，如何在定位的基礎(chǔ)上，做出合乎邏輯又新穎的產(chǎn)品出來(lái)。
作為普洱茶品牌，你腦子里有什么形象呢？
中茶？
大益？
餅茶？
不方便？
……
要我說(shuō)，大品牌的普洱茶產(chǎn)品的平面設(shè)計(jì)，是丑得一塌糊涂的，因?yàn)橹胁璧?ldquo;八中”商標(biāo)在普洱茶行業(yè)中的地位的關(guān)系，好像一片普洱茶就應(yīng)該是那個(gè)形象。如果外人來(lái)看普洱茶的平面設(shè)計(jì)，他們會(huì)和我有一樣的感受。
作為普洱茶企業(yè)的老板，你在創(chuàng)建個(gè)性化普洱茶品牌前，應(yīng)該掌握以下信息——
1、市面上各種普洱茶品牌的形象的收集；
2、了解這些品牌在消費(fèi)者心目中的形象；
3、了解消費(fèi)者心目中的品牌形象，了解他們是否渴望改變；
4、提升自身的審美能力。
我認(rèn)識(shí)很多普洱茶企業(yè)的老板，他們不清楚什么樣的形象是美的形象，是消費(fèi)者喜歡的形象，所以我們會(huì)看到很多產(chǎn)品一出來(lái)就是“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”的味道，而這樣的形象在他們的心中，是美好的形象。
最容易犯錯(cuò)誤的地方：你認(rèn)為的美，不是消費(fèi)者認(rèn)為的美！
還要記住一點(diǎn)：你是企業(yè)的老板，不是產(chǎn)品的消費(fèi)者！
技巧三：產(chǎn)品要獨(dú)特
什么樣的產(chǎn)品是獨(dú)特的產(chǎn)品？這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)很幼稚，大概只值9.9萬(wàn)，但其實(shí)這是一個(gè)10萬(wàn)元的命題。
就普洱茶來(lái)說(shuō)，獨(dú)特的產(chǎn)品包含哪些元素呢？
視覺(jué)上的，主要是包裝和平面廣告?zhèn)鬟_(dá)出來(lái)的形象；
味覺(jué)上的，主要是產(chǎn)品入口后的感受；
嗅覺(jué)上的，主要是普洱茶產(chǎn)品的香氣；
聽(tīng)覺(jué)上的，主要是別人如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品；
知覺(jué)上的，主要是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)識(shí)；
感覺(jué)上的，主要是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的第一印象……
產(chǎn)品要獨(dú)特，是不是要在所有地方體現(xiàn)出獨(dú)特性呢？完全不需要！你只要在某一個(gè)方面成為這個(gè)行業(yè)中的第一，或者說(shuō)獨(dú)一無(wú)二，你就能體現(xiàn)出獨(dú)特性。比如說(shuō)，你的普洱茶產(chǎn)品有一種香氣，是別人所沒(méi)有的，那么你就可以將這種香氣在營(yíng)銷的各個(gè)領(lǐng)域發(fā)揮得淋漓盡致。
舉例來(lái)說(shuō)：
鳳牌紅茶有一款產(chǎn)品名字叫做“中國(guó)紅”，從外形來(lái)看，它黑乎乎的，不具有視覺(jué)美感，從產(chǎn)品包裝上來(lái)看，它也沒(méi)有像“竹葉青”一樣讓人印象深刻。我認(rèn)為它的成功，是因?yàn)樗?dú)特的讓人發(fā)膩的“香氣”，這個(gè)香氣，讓人一飲難忘，可貴的是，這是一個(gè)令人十分愉悅的香氣。
柏聯(lián)普洱有一款產(chǎn)品名字叫做“月光白”，關(guān)于柏聯(lián)普洱的月光白，有很多的故事，從產(chǎn)品形態(tài)上看，它沒(méi)有做到讓人一眼難忘，從緊壓工藝來(lái)說(shuō)，它沒(méi)有更多的創(chuàng)新，但這個(gè)產(chǎn)品為何會(huì)成為柏聯(lián)普洱代表產(chǎn)品呢？原因還是在香氣上，與鳳牌紅茶的“中國(guó)紅”有異曲同工之妙，它的香氣，也是一飲難忘，也是那種喝過(guò)一次就能記住一輩子的香氣，更重要的，它同樣是一種令人身心愉悅的香氣。
你的茶品必須有核心價(jià)值，如果你沒(méi)有找到這個(gè)價(jià)值所在，那么你的產(chǎn)品就不會(huì)有獨(dú)特性。
根據(jù)技巧一的定位，你只有在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特的核心價(jià)值時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品才會(huì)取得成功。換句話說(shuō)，同樣一個(gè)產(chǎn)品，在發(fā)現(xiàn)核心價(jià)值之前和之后，它所能表現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)，是完全不一樣的。
技巧四：渠道環(huán)節(jié)少
設(shè)置什么樣的渠道，取決于你的消費(fèi)者在哪里。記住這句話。
我們看到很多的普洱茶企業(yè)，他們對(duì)于什么是渠道，是不能很好地理解的，即使那些能將“渠道”理解得很透徹的普洱茶企業(yè)的老板們，他們也很難設(shè)計(jì)出一條高效的渠道出來(lái)，原因出在哪里？
因?yàn)樗麄儾恢雷约旱漠a(chǎn)品要賣給誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，這是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的悲哀，當(dāng)然更是品牌定位的悲哀。
任何一個(gè)產(chǎn)品，都有它的消費(fèi)者。
作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果你的品牌定位是正確的，那么你只要設(shè)計(jì)一種類型的渠道就好了。如果你沒(méi)有準(zhǔn)確的品牌定位，那么你就會(huì)生產(chǎn)出各種各樣的普洱茶產(chǎn)品出來(lái)，然后發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品不可能用一個(gè)渠道來(lái)完成銷售！
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，大益普洱茶是傳統(tǒng)行業(yè)的老大，在傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，它可以做到一呼百應(yīng)，可以做到暢通無(wú)阻。但大益普洱茶卻開(kāi)發(fā)了袋泡茶，這個(gè)袋泡茶的渠道，與傳統(tǒng)的普洱茶是完全不一樣的。這就要求大益重建一套營(yíng)銷體系，重新設(shè)計(jì)一個(gè)銷售渠道，即使強(qiáng)大如大益普洱茶，在面對(duì)袋泡茶的渠道時(shí)，仍然像是個(gè)小學(xué)生，要交太多太多的學(xué)費(fèi)，除了資金外，最重要的學(xué)費(fèi)是時(shí)間。
哦，好像離題了。
但我得告訴大家，在明確了你的消費(fèi)者是哪一群人時(shí)，你要做的是，用最短的渠道來(lái)將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。這樣做的好處是：
1、節(jié)省了渠道設(shè)置不必要費(fèi)用；
2、為消費(fèi)者和企業(yè)贏得更多的時(shí)間；
3、贏得先機(jī)；
4、信息傳達(dá)快速，反饋即使，贏得調(diào)整時(shí)間。
電商渠道是目前最短的，如果你想用電商的方式來(lái)作為你的主要渠道，你只需要明確兩點(diǎn)就行：
1、你的消費(fèi)者會(huì)不會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買普洱茶產(chǎn)品？
2、你能不能在電商這個(gè)渠道中快速找到你的消費(fèi)者？
總之，在明確了消費(fèi)者是誰(shuí)時(shí)，渠道越短越好。
技巧五：宣傳公關(guān)化
大多數(shù)普洱茶企業(yè)的老總們，所理解的宣傳就是廣告。但情況并不是這樣，也許20年前，廣告是宣傳的主要手段，但到了今天，廣告的意義已經(jīng)大不如前了。當(dāng)然，我們所說(shuō)的廣告是指那些硬性的活著軟性的，需要在媒體上投放來(lái)獲得廣而告之的效果的廣告。
今天是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我們有機(jī)會(huì)使品牌在一夜之間聞名。慶豐包子鋪的案例，如果不是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，它也會(huì)獲得巨大成功，但成功的時(shí)間，就會(huì)變得相對(duì)較長(zhǎng)，不像今天，一夜聞名。
在宣傳上，我們要記住的是：公關(guān)第一，廣告第三！第二是什么呢？我還沒(méi)有想出來(lái)?？傊銓幵赣闷渌氖侄?，也不要輕易使用“廣告”的手段，那絕對(duì)是一件出力不討好的事情。
普洱茶發(fā)展到今天，有一些著名的公關(guān)事件，起到了對(duì)行業(yè)推波助瀾的作用，他們是——
1、馬幫進(jìn)京；
2、思茅市改為普洱市；
3、龍潤(rùn)普洱成為奧運(yùn)特許商品；
4、大益“我的長(zhǎng)征”；
5、拍賣魯迅收藏茶；
6、明星參與……
公關(guān)的好處在于，你的產(chǎn)品信息傳達(dá)出去后，消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者認(rèn)為是可信的。
如果你能運(yùn)用好“公關(guān)”這一營(yíng)銷利器，再加上你產(chǎn)品的獨(dú)特性，那么你的品牌就能在短時(shí)間內(nèi)被人知曉，并且你的獨(dú)特性就容易讓人記住。
技巧六：服務(wù)要貼心
最后一點(diǎn)，關(guān)于服務(wù)，你可以把它看成是企業(yè)的生命力，也可以把它看成一文不值。
所謂貼心服務(wù)，并不是通常理解的要什么給什么，而是為消費(fèi)者考慮好了所有的需求，即使這些需求暫時(shí)沒(méi)有考慮到，也應(yīng)該在不斷的改進(jìn)中。
如果還不能完全理解服務(wù)的內(nèi)容和好處，建議想創(chuàng)建一個(gè)個(gè)性化普洱茶品牌的老總們，打開(kāi)天貓商城，輸入“三只松鼠”，然后用自己的（一定要用自己的）支付寶購(gòu)買一次三只松鼠的堅(jiān)果，體驗(yàn)全程的服務(wù)，包括產(chǎn)品本身給你的服務(wù)。
這是一堂價(jià)值60萬(wàn)的課程，如果您覺(jué)得有用，請(qǐng)分享給您的朋友們，如果您覺(jué)得沒(méi)有用，也請(qǐng)分享給您的朋友們，并告訴他們這是一堂騙人的課程！
好了，大家下一課再見(jiàn)。
來(lái)源：茶商學(xué)院
來(lái)源：婁自田
責(zé)編：
深水魚(yú)
