中國普洱茶網(wǎng)訊：一個美國人在重慶開了個叫“七碗茶”的茶葉企業(yè)，主營云南普洱茶，他想把云南普洱茶賣到美國去。目前，他正為這一想法而在努力中。
奧斯丁·霍吉是典型的美國人，身材高大，華發(fā)偏分，跟你談話時一直微笑，卻語氣堅定。
誰能想到，這個曾經(jīng)的美國海軍陸戰(zhàn)隊隊員、加利福尼亞州從事軟件工作的前政府人員，現(xiàn)在在中國重慶開了個叫“七碗茶”的茶葉企業(yè)，當(dāng)起了茶老板。普洱茶是他的主要產(chǎn)經(jīng)銷產(chǎn)品。
與普洱茶結(jié)緣
1991年，霍吉四十歲，在加利福尼亞州政府工作。這一年，他第一次喝到了真正的茶。
霍吉的一位中國朋友是杭州農(nóng)業(yè)大學(xué)的博士，他為霍吉帶來了浙江產(chǎn)的茶葉。“我從來沒有喝過那樣的茶。大多數(shù)美國人沒有機(jī)會喝到真正的茶，只能喝到茶包那樣的商品茶。那時，美國人并不經(jīng)常購買其他國家的產(chǎn)品，”霍吉說，“在美國，錢可以買很多東西，但卻買不到真正的好茶。”
霍吉開始對茶著迷。他來到浙江金華和杭州農(nóng)村，開始接觸茶葉，也接觸了許多茶葉生產(chǎn)商和政府人員。“一個高大的外國白人來到農(nóng)村，很多人邀請我去吃飯，因此我在浙江建立了很多關(guān)系。”霍吉說，“人們對我很好，難以置信地友好。一天早晨，我在杭州一家商店門口，僅僅站在那里四處張望一下，就有人主動來問我是否需要幫助。這就是我對中國的印象，特別在中國農(nóng)村，我被熱情地接待，我和很多當(dāng)?shù)丶彝?、政府官員和商人一起晚餐。”
隨后，霍吉去了廣州。一個雜志編輯建議他去云南看看。1998年，霍吉第一次到云南昆明，還和一隊人去了大理、麗江。“那時我不認(rèn)識云南做茶的人，我想拍紀(jì)錄片。”霍吉說。
那時，普洱茶遠(yuǎn)不像現(xiàn)在這么有名和受歡迎。
霍吉談到，在昆明時，他去了一些茶商店，大多數(shù)賣綠茶和紅茶，綠茶種類很多，但很少有普洱茶。“直到2001年，我在廣州才更多地了解了普洱茶。”霍吉說，那兒有一家雙胞胎兄弟開的普洱茶店，很多穿得像黑幫一樣的人圍在店周圍（當(dāng)時流行服裝）。“我覺得像在買嗎啡。我在他們那里第一次喝到了普洱茶。”
霍吉說，第一次品嘗普洱茶感覺還可以，而真正對普洱茶產(chǎn)生濃厚興趣是在2003年。他和一位姓江（音）的老板一起開著車，花了大約70天時間，去了浙江、福建、江西等地約見一些茶葉生產(chǎn)商。
此后，霍吉和一位叫小吳（音）的工作人員來到云南，被介紹認(rèn)識了當(dāng)?shù)匾患也杵罄习搴壬屯跸壬乃麄冞@里，霍吉學(xué)到了關(guān)于普洱茶的許多知識，了解了云南很多地方。
2005年，霍吉決定在云南做一次長途旅行。他們花了很長時間，來到了勐庫大葉種的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地小戶寨。“那里的茶非常好，我們看到山上居住的茶農(nóng)很窮，他們也是茶葉生產(chǎn)者。”
那時，一公斤毛茶7元錢，非常便宜?；艏獜暮壬莾嘿I了一些毛茶。
霍吉對那些茶農(nóng)說，不要為了搭棚子產(chǎn)更多的茶葉而砍倒古樹，也不要賣女孩兒，請讓她們回學(xué)校上學(xué)去。
他們到哪兒，霍吉先生就幫著一起，改善當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)的狀況?；艏壬鸀樾粽膶W(xué)校捐獻(xiàn)了那時當(dāng)?shù)貎H有的一臺電視機(jī)。
這些本土茶農(nóng)，開始都在馬路牙子上賣毛茶。霍吉幫助他們建立了市場，茶農(nóng)們有了一片遮風(fēng)擋雨的地方。
就這樣，霍吉贏得了當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)和茶商們的信賴，開始了他的普洱茶生意。
在美國如何賣普洱茶
霍吉想要在美國銷售他所認(rèn)為的“真正的茶”。
“剛開始做這個生意的時候，有很多中國人對我說，美國人是不會欣賞中國茶葉的，你在浪費(fèi)錢。”霍吉說，“不過，這不是事實。因為我想，我是美國人，而且我們家?guī)状际敲绹?，我們家族可以追溯到美國建國之初。我喜歡茶，那至少會有一些美國人跟我有同樣的感覺。”
霍吉很堅持自己的意見。星巴克預(yù)計，到2017年，美國人消費(fèi)茶會超過咖啡。這是很大的變化。
“現(xiàn)在，我可以告訴你，已經(jīng)有非常多的美國人對好茶有深厚的感情。”霍吉很自豪地說，“我有個客戶在新澤西，他家最近被颶風(fēng)襲擊，我問他你還好嗎，他說家里的東西都被毀壞了，但是他不能沒有茶，他在電話里向我訂茶。你能想象嗎？”
在美國，霍吉剛開始賣普洱茶的時候，沒有人聽說過這種茶。那時，人們只買生普洱，而不是上好的熟普洱?，F(xiàn)在，越來越多的美國人開始對收集普洱茶感興趣。
開始在美國做普洱茶生意，霍吉說很艱難：“因為這些茶很貴遠(yuǎn)遠(yuǎn)比美國的茶包要貴。但是一旦客戶品嘗了，他們就會被中國的茶文化教育，認(rèn)識到茶的價值和歷史，深深地被吸引。”
目前，七碗茶公司有三種方式在美國銷售茶葉，一是通過零售渠道，一是通過自營茶店，還有就是網(wǎng)上銷售。此外也做批發(fā)。“我們在全球90多個國家有客戶。我們甚至從美國把茶賣回中國、韓國和馬來西亞、新加坡?？蛻粼诰W(wǎng)上訂購，因為信任我們公司的品牌。”霍吉說。
霍吉自稱進(jìn)入美國市場的時候并不是很聰明。他在亞利桑那州的圖桑開了一家茶葉店。當(dāng)?shù)厥巧衬畾夂?，平均氣溫高達(dá)40度，并且不富裕，是個小城市。
然而，霍吉在當(dāng)?shù)刭u了很長時間的茶，質(zhì)優(yōu)價貴，贏得了很多顧客。“盡管這只是一個規(guī)模很小的商店，但我們在美國茶葉市場上有重要的影響力。如果我們關(guān)閉了店鋪，將會有很多人難過。”
對于前兩年申請破產(chǎn)保護(hù)的美國著名的大西洋和太平洋茶葉公司（簡稱“A&P”）的銷售模式，霍吉并不認(rèn)同。
“他們專注銷售，對茶和茶具沒有興趣，對自己所做的事也不誠實。他們的商業(yè)模式就是在購物中心銷售，讓那些購物的人順便買茶。但是事實上他們不能代表茶、茶具、茶文化。他們只有2%的客人成為回頭客，好評率很低。而現(xiàn)在，美國已經(jīng)成為全球最大的茶葉進(jìn)口國。”
如何將中國茶成功引入美國市場，霍吉認(rèn)為有兩個因素需要考慮：“你需要考慮教育和展示，展示意味著消費(fèi)者不得不嘗嘗。我們會給消費(fèi)者提供每一種茶葉的很多知識和信息，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他公司。”
外國人對產(chǎn)品信息的了解越多，越容易信賴產(chǎn)品。
大概在2005、2006年，霍吉提供了很多關(guān)于普洱茶的信息。“有個香港客戶，在網(wǎng)上讀到了我們提供的信息，他派人到昆明向胡先生證實他在網(wǎng)上看到的信息是否真實。因為我們提供的信息，甚至連茶葉專家也不知道。”
霍吉在研究茶葉上投入了很大精力。他提供每一種茶葉是誰做的、什么時候做的、具體的售貨點(diǎn)等，并確保這些信息的真實性。“我們?nèi)チ私庖环N茶葉，不僅僅是跟茶廠老板和銷售經(jīng)理談，我們還會跟其他人談，以確保信息來源的多元化，就像記者一樣，我們需要3、4個不同來源的信息來確保信息可靠。”霍吉說。
中國茶葉的區(qū)域化和碎片化產(chǎn)銷，導(dǎo)致本地茶葉店與其他地區(qū)的茶葉生產(chǎn)商無法保持良好的聯(lián)系。“如果你是個馬連道的茶商，沒有茶葉生產(chǎn)者會很喜歡你，因為你來了就壓價，付款又很慢。如果你對生產(chǎn)商不好，而生產(chǎn)商有很多秘密，你就無法知道。”霍吉說。
在他眼中，中間商閉著眼買茶，他們并不真正對研究茶葉信息有興趣，他們只想賣出這些茶，只向零售商講他們的故事。“因此，不是說馬連道的商家要騙顧客，而是這些商家也不知道賣的茶是不是真的。這些零售商從其他人那里買了茶，其他人又從別人那兒買來，沒有人關(guān)心這些信息。”“人們離來源越遠(yuǎn)，得到的信息越糟糕，這也是我們相對于中國本地公司的優(yōu)勢所在，”霍吉說，“特別是農(nóng)村的茶農(nóng)并不太相信城里人。城里人下鄉(xiāng)，農(nóng)村人感覺到來自城市的歧視時，他們是不會跟城里人建立很好的關(guān)系的。”
而霍吉說，他的另一優(yōu)勢在于“接地氣”，能跟農(nóng)村的茶商建立信任關(guān)系。
對于想要進(jìn)入美國市場的中國茶葉界，霍吉建議讓美國“知道”中國茶：“他們需要來中國學(xué)習(xí)如何做好茶，中國沒有教西方世界關(guān)于茶葉的一切。中國可以成為世界茶葉市場的領(lǐng)導(dǎo)者，但他們沒有為此做任何事。印度卻給了茶產(chǎn)業(yè)很多支持。”
多年前，霍吉就認(rèn)為中國茶葉界需要花幾百萬美元去紐約舉辦個茶論壇、宣傳中國茶，就像沙特阿拉伯花了成百上億美元在美國為沙特阿拉伯商品做促銷一樣。“應(yīng)該向它們（印、沙）學(xué)習(xí)，因為它們知道如何花錢影響美國人。中國卻沒有花錢為旅游、瓷器、茶做過宣傳。中國熱衷于自己做很多展覽和表演，但是沒有多少商業(yè)人士關(guān)注這些表演。若是把錢花在紐約好的廣告公司那里，效果可能就不一樣。”霍吉依然如此建議。
來源：國際商報
作者：周洲
