在目前我省的茶行業(yè)當(dāng)中，茶產(chǎn)品的營銷都在不同程度上存在著營銷模式的同質(zhì)化問題，開辦事處、找代理商、進(jìn)商場(chǎng)超市等等，形式不少卻千篇一律，缺乏新意。從廠家對(duì)產(chǎn)品分銷渠道的控制程度上，可以將我省茶企業(yè)的銷售模式歸結(jié)為三類。
（一）廠方銷售模式。廠家按出廠價(jià)出貨，對(duì)經(jīng)銷商沒有特別要求，任何經(jīng)營者都可以從廠家進(jìn)貨，產(chǎn)品出廠后廠家就失去了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的控制力，這種模式幾乎是所有小廠的做法。這種模式的特點(diǎn)是：產(chǎn)品流動(dòng)線比較復(fù)雜，廠家強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)勢(shì)而不強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，在流通環(huán)節(jié)中依靠經(jīng)營者的推銷，廠家不直接與消費(fèi)者對(duì)話，消費(fèi)者基本上是根據(jù)實(shí)際品嘗來決定購買與否。這種模式，廠家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)沒有控制力，對(duì)打造品牌不利，難以做強(qiáng)做大，不值得提倡。
?。ǘ┐砩啼N售模式。廠家只把產(chǎn)品出售給特定的經(jīng)銷商，由特定經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷給二級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)或二級(jí)以下的經(jīng)銷商對(duì)終端消費(fèi)者服務(wù)。這種模式中，廠家通常向特定的一級(jí)經(jīng)銷商收取代理的保證金，廠家對(duì)產(chǎn)品的控制力可以到達(dá)一級(jí)經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)，通常是大品牌廠家采用的模式，勐海茶廠就是才采用這種模式的代表。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：能夠集合經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)力量推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品定位高；產(chǎn)品流動(dòng)線比較集中，壟斷性強(qiáng)，廠家有一定控制力；廠方可以利用經(jīng)銷商的資金迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，快速搶占市場(chǎng)。缺點(diǎn)是，中間環(huán)節(jié)較多，普洱茶易仿造，極易出現(xiàn)假冒偽劣的情況；和終端消費(fèi)者沒有直接發(fā)生聯(lián)系，難于培養(yǎng)消費(fèi)者的信任度；特別是價(jià)格容易被經(jīng)銷商操控，勐海茶廠“大益”茶價(jià)格的暴漲暴跌就與此有直接關(guān)系。
（三）專賣店銷售模式。專賣店模式有加盟專賣店和直營專賣店兩種模式。一種是，廠家將產(chǎn)品分銷給以零售為目標(biāo)的終端銷售商，限定終端銷售商專營本廠產(chǎn)品，終端銷售商設(shè)立專賣店將產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者，這種是加盟專賣店模式。另一種是，廠家出資設(shè)立專賣店，直接經(jīng)營管理專賣店，是直營專賣店的模式。專賣店銷售模式的特點(diǎn)是簡化產(chǎn)品的中間流通環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品的零售價(jià)格都由廠方確定，對(duì)產(chǎn)品流動(dòng)線的控制到達(dá)消費(fèi)者為止；廠家與消費(fèi)者直接建立聯(lián)系，將產(chǎn)品和服務(wù)完整的提供給消費(fèi)者，可以較好的維護(hù)品牌、杜絕假冒和取得顧客的信任。在當(dāng)前茶葉銷售中，兩中模式都有茶企選擇，但生產(chǎn)型的茶企適宜選擇加盟專賣模式。云南的下關(guān)沱茶集團(tuán)、龍生集團(tuán)和龍潤集團(tuán)采用加盟專賣店的銷售模式。福建的“天福茶葉”采用直營專賣店的模式，它是銷售型的茶企。在經(jīng)歷2007年5月普洱茶大跌價(jià)后，龍生集團(tuán)加大了連鎖專賣的營銷模式，勐海茶廠也逐漸改變對(duì)經(jīng)銷商的依賴，加強(qiáng)建立直營專賣店銷售體系。
專賣店模式對(duì)于茶葉銷售是比較好的選擇，最早的專賣店也是產(chǎn)生于茶這個(gè)行業(yè)。早在1859年，美國大西洋茶葉有限公司開創(chuàng)了連鎖專營模式，連鎖專營模式歷經(jīng)了近１５０年的歷史，在終端的銷售中，專賣店以其獨(dú)特的專業(yè)化的產(chǎn)品、專業(yè)化的服務(wù)、專業(yè)化的營銷模式，得到了較大的發(fā)展，值得推廣。在國內(nèi)，福建天福茶葉是走專賣店銷售模式當(dāng)中的佼佼者，在全國有677家連鎖專賣店，經(jīng)營效果非常良好。天福茶葉銷售模式起源于臺(tái)灣天仁集團(tuán)，天仁集團(tuán)也是經(jīng)營茶葉的公司，在美國、加拿大、日本、馬來西亞等國大城市開設(shè)天仁茗茶專買店，在全球擁有近百家連鎖店。除了福建天福茶葉采用專賣店模式外，還有山東的“御青茗茶”也采用這種模式。“御青茗茶”是山省日照御青茶業(yè)有限公司的產(chǎn)品，其主要做法是開“御青茗茶”專賣連鎖店，取得了非常好的效果，目前，在全國已成功開設(shè)連鎖店95家、自營專柜18個(gè)（保守估計(jì)）聯(lián)營網(wǎng)絡(luò)遍及北京、上海、沈陽、西安、大連、哈爾濱等地。該公司初期實(shí)行的就是辦事處加代理制并行的銷售模式，后來又實(shí)行以進(jìn)大型商超為主的銷售模式，后經(jīng)證實(shí)這兩種方式都不合適。前者由于代理商的不穩(wěn)定性很難保證消費(fèi)者的長期購買，品牌忠誠度難以培育，后者因?yàn)樯坛荒墁F(xiàn)場(chǎng)品茶的弊端造成了真正懂茶者的流失。這兩種模式的弊端是沒有專業(yè)長期固定的消費(fèi)場(chǎng)所，而專賣連鎖店的方式解決了這個(gè)難題。這種模式的最大優(yōu)點(diǎn)就是具有長期穩(wěn)定的特性，不僅對(duì)培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣大有裨益，同時(shí)通過專賣店專業(yè)人員的講解對(duì)消費(fèi)者品牌忠誠度的培育也受用菲淺。
