（一）戰(zhàn)略之殤
云南普洱茶最缺乏的是戰(zhàn)略，雖然大家都熱中于談戰(zhàn)略，但更多的是從戰(zhàn)術(shù)（策略）方面看問題，被表像所迷惑，不是喜歡就事論事開藥方，就是生硬地套用外部世界的一些成熟東西來救普洱。由于對(duì)戰(zhàn)略的本質(zhì)上誤解，最終造成了普洱茶戰(zhàn)略的缺失。
1、建立在內(nèi)生模式基礎(chǔ)上的趕超戰(zhàn)略
趕超戰(zhàn)略不是什么前衛(wèi)的名詞，新奇的東西，凡是落后的事物都存在奮發(fā)的心理與趕超的欲望，其實(shí)施規(guī)劃與步驟就是所謂的趕超戰(zhàn)略。為什么普洱茶的趕超夢(mèng)想總是一次次受傷，是因?yàn)殚L(zhǎng)期以來普洱茶產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重依賴外部市場(chǎng)、外部文化、外部話語權(quán)，形成了一種頑固的“傳統(tǒng)”。業(yè)內(nèi)的從業(yè)者更多的是將目光投向了外部世界，敏銳地尋找產(chǎn)業(yè)的發(fā)展機(jī)遇與企業(yè)的商機(jī)，而缺乏真正的內(nèi)省精神。由于云南茶人缺乏內(nèi)省的精神，所以云南人不能窮究普洱茶的獨(dú)特個(gè)性內(nèi)涵，不能盡普洱茶之物用，來實(shí)現(xiàn)普洱茶的真正騰飛。
向外缺乏視角與廣度，向內(nèi)沒有觸及產(chǎn)業(yè)內(nèi)核，這是云南茶人的最大弊病。云南茶界只會(huì)頭痛醫(yī)頭地被動(dòng)開藥方，而沒有為普洱茶建立一種長(zhǎng)期有效的趕超戰(zhàn)略。因此，普洱茶的趕超戰(zhàn)略必須是建立在內(nèi)生模式上的百年戰(zhàn)略。
2、趕超誤區(qū)：誤把必要條件當(dāng)充分條件
趕超是需要條件的。普洱茶產(chǎn)業(yè)的近期目標(biāo)是建立一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)，遠(yuǎn)景目標(biāo)是跟龍井與鐵觀音一樣擁有國(guó)茶的地位。就建立一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)而言，是需要條件的。很多業(yè)界的流行觀點(diǎn)是將必要條件當(dāng)做充分條件在用，犯了張冠李戴的錯(cuò)誤，其開的戰(zhàn)略處方自然值得商榷了。
充分條件是促成產(chǎn)業(yè)由不成熟到成熟的關(guān)鍵因素，必要條件是產(chǎn)業(yè)成熟后必然表現(xiàn)出來的特性，但是利用這些特性不一定能建立起一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)。一個(gè)成熟行業(yè)必然表現(xiàn)出來的特性有：
?。?）規(guī)模品牌
?。?）行業(yè)具有一定集中性或壟斷性
?。?）行業(yè)的消費(fèi)者基礎(chǔ)雄厚，覆蓋小眾與大眾需求
?。?）質(zhì)量信譽(yù)高
（5）行業(yè)建立較完善的秩序與游戲規(guī)則
如果用這些特性來要求處于尚處于初級(jí)階段的行業(yè)，無疑是緣木求魚，是小腳穿大鞋。問題恰恰是業(yè)界很多人都希望用成熟行業(yè)的必要條件來建設(shè)普洱茶產(chǎn)業(yè)，其聲音具體表現(xiàn)在：
?。?）普洱茶只有茶類無茶品牌是阻礙行業(yè)發(fā)展的瓶頸。
在產(chǎn)業(yè)的初期品類的名氣絕對(duì)要大于品牌的名聲，所以大家知道普洱茶而不知道具體企業(yè)品牌不足為奇。特別是對(duì)于普洱茶這樣品類基礎(chǔ)遠(yuǎn)不牢靠的產(chǎn)業(yè)來說，現(xiàn)階段的重心應(yīng)該放在品類基礎(chǔ)的建設(shè)上，而不是放在品牌建設(shè)上。對(duì)有實(shí)力有條件的企業(yè)我們鼓勵(lì)其走品牌之路，但對(duì)于行業(yè)眾多企業(yè)來說，不要盲目去豎立品牌大旗，先煉好內(nèi)功再說。即使要豎旗的話也先從特色品牌開始，不要一來就追求規(guī)模品牌。
有些人熱中于通過企業(yè)重組來推出規(guī)模品牌。其實(shí)，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不在于規(guī)模大小，而在于具備不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。有核心競(jìng)爭(zhēng)力小企業(yè)也會(huì)成長(zhǎng)為規(guī)模品牌，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力大企業(yè)也會(huì)轟然倒小。與其拼湊泥足巨人不如花精力怎樣去提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
品類是品牌的基礎(chǔ)，品類問題不解決，品牌是很難豎立的，只有當(dāng)品類問題解決了才是大力推進(jìn)特色品牌與規(guī)模品牌的時(shí)候。所以，普洱茶要對(duì)自身所處的階段有清醒的認(rèn)識(shí)。
（2）行業(yè)的中小企業(yè)及小作坊太多，不利于行業(yè)秩序建立與資源的集中。
普洱茶不關(guān)乎國(guó)家與民生大計(jì)，不屬于管制行業(yè)，國(guó)家政策對(duì)于普洱茶是放開的，只要合符行業(yè)準(zhǔn)入門檻，都可以參與競(jìng)爭(zhēng)，而且普洱茶在資金投入、技術(shù)、人才等方面的門檻要求不高，非常適合中小資本參與，所以當(dāng)行業(yè)處于瘋狂期時(shí)出現(xiàn)幾千家注冊(cè)企業(yè)是很正常的事。在自由競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，只要其是合法的，沒有必要大驚小怪。
由政府部門出面人為大幅度提高門檻，嚴(yán)格限制行業(yè)內(nèi)企業(yè)的數(shù)量，是缺乏法理依據(jù)的。當(dāng)然適當(dāng)提高行業(yè)門檻政府是可以做到的，也是行業(yè)建設(shè)發(fā)展的需要。所以，在行業(yè)集中方面政府的作為有限，業(yè)界將在很長(zhǎng)一段時(shí)間面臨行業(yè)參與者眾多的格局，這是不得不接受的現(xiàn)實(shí)。
其實(shí)換個(gè)角度看，自由開放的產(chǎn)業(yè)，其初期都是參與者眾多，后來通過激烈競(jìng)爭(zhēng)才實(shí)現(xiàn)行業(yè)秩序的建立與資源的集中。而且，初期參與者眾多，雖然一方面呈現(xiàn)亂相，但要看到這種亂相中蘊(yùn)藏著活力，只有在寬松的環(huán)境下才能出現(xiàn)百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的情景，而使企業(yè)把主要精力放在經(jīng)營(yíng)上，而不是去過多地爭(zhēng)取政策，這樣有利于企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，并使真正優(yōu)秀的企業(yè)能脫穎而出成為真正的品牌企業(yè)。
?。?）現(xiàn)階段最重要的是建立普洱茶的質(zhì)量信譽(yù)。
這個(gè)說法不是為不為的問題，而是能不能的問題。在行業(yè)的初級(jí)階段，由于參與者眾多，行業(yè)秩序與游戲規(guī)則尚在建設(shè)之中，市場(chǎng)中充斥了投機(jī)取巧之輩，全行業(yè)的質(zhì)量與信譽(yù)是很難建立起來的。這不是說在行業(yè)的發(fā)展初級(jí)階段不需要質(zhì)量與信譽(yù)，恰恰相反質(zhì)量與信譽(yù)是一個(gè)行業(yè)發(fā)展的百年基石要長(zhǎng)期花大力氣去抓。但我們要反對(duì)忽視普洱茶發(fā)展階段的烏托邦式的質(zhì)量信譽(yù)論。我們不能因?yàn)橘|(zhì)量信譽(yù)的缺失而對(duì)行業(yè)監(jiān)管太嚴(yán)，結(jié)果使行業(yè)失去活力。我們需要在行業(yè)秩序與行業(yè)活力中把握一個(gè)度，不可拔苗助長(zhǎng)，讓成長(zhǎng)的問題在成長(zhǎng)的過程中逐步解決。
?。ǘ┲袊?guó)式營(yíng)銷與普洱茶發(fā)展戰(zhàn)略
市場(chǎng)營(yíng)銷是源自西方成熟商業(yè)社會(huì)的理論，從1980年代市場(chǎng)營(yíng)銷理論傳入中國(guó)，并在九十年代得到蓬勃發(fā)展。但有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，凡是在中國(guó)取得成功的企業(yè)很少有照搬西方營(yíng)銷理論的那一套，而采用了與中國(guó)實(shí)際國(guó)情相結(jié)合的“中國(guó)式營(yíng)銷”。這是一種典型的由外部模式轉(zhuǎn)化為內(nèi)部模式的范本。下文將對(duì)中國(guó)式營(yíng)銷進(jìn)行剖析，并對(duì)其杰出的代表——“莆田民營(yíng)醫(yī)院現(xiàn)象”進(jìn)行分析，以求能得出戰(zhàn)略上的借鑒意義。
1、中國(guó)式營(yíng)銷
?。?）中國(guó)企業(yè)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略空間：中國(guó)、沃爾瑪、互聯(lián)網(wǎng)
中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)是從改革開放后才起步，最長(zhǎng)的不過30年，相對(duì)于國(guó)際大公司，實(shí)力弱、年限短是中國(guó)企業(yè)的普遍致命弱點(diǎn)。按常規(guī)，在控制了產(chǎn)業(yè)鏈的西方巨型企業(yè)面前中國(guó)企業(yè)幾乎是沒有機(jī)會(huì)的。但三十年改革開放的結(jié)果是，伴隨著中國(guó)崛起涌現(xiàn)了一大批杰出的中國(guó)企業(yè)。這就是中國(guó)的企業(yè)充分利用了世界產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來的戰(zhàn)略發(fā)展空間。
二戰(zhàn)后，國(guó)際社會(huì)有兩次重大的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，第一次發(fā)生在上世紀(jì)六七十年代，歐美的產(chǎn)業(yè)向日本及亞洲四小龍轉(zhuǎn)移，另一次是1980年代以來世界產(chǎn)業(yè)向勞動(dòng)力成本更為低廉的中國(guó)轉(zhuǎn)移。善于利用轉(zhuǎn)移機(jī)會(huì)的中國(guó)企業(yè)都迅速發(fā)展起來了。
有人說，現(xiàn)代文明社會(huì)的三大敵人是中國(guó)、沃爾瑪、互聯(lián)網(wǎng)，意思是說這三股勢(shì)力是現(xiàn)代國(guó)際秩序的破壞者。由于中國(guó)、沃爾瑪與互聯(lián)網(wǎng)的存在，國(guó)際壟斷巨頭只能對(duì)行業(yè)進(jìn)行有限壟斷，這樣就給后進(jìn)品牌的生存與發(fā)展提供了巨大的機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)國(guó)際大品牌也不再是遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想。
首先，中國(guó)是國(guó)際社會(huì)的最大新興力量，因產(chǎn)業(yè)向中國(guó)轉(zhuǎn)移而使中國(guó)是充滿變數(shù)的一個(gè)重要力量，再加上中國(guó)地域的廣闊性與人口構(gòu)成的復(fù)雜性，一方面形成了一個(gè)需求巨大的市場(chǎng)，另一方面這個(gè)市場(chǎng)也是需求多樣性的市場(chǎng)，不同的地域與不同階層的需求迥然不同。而發(fā)達(dá)的西方國(guó)家除美國(guó)外都是小國(guó)，國(guó)際品牌很容易控制該國(guó)市場(chǎng)而形成絕對(duì)壟斷，在中國(guó)一個(gè)品牌不管實(shí)力有多雄厚也不可能覆蓋中國(guó)所有的地方和階層，總會(huì)有空隙留給行業(yè)的后進(jìn)品牌。所以，中國(guó)是一個(gè)充滿營(yíng)銷機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，只要定位精準(zhǔn)就能創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡。創(chuàng)造“非常營(yíng)銷”奇跡的娃哈哈，其挑戰(zhàn)“兩樂”（可口可了、百事可樂）之所以成功，正是利用了中國(guó)的農(nóng)村廣大腹地，采取農(nóng)村包圍城市的方法而取得成功。
其次，沃爾瑪作為全球新近興起的零售霸權(quán)，其對(duì)制造品牌是采取分而治之的策略，只有削弱制造壟斷品牌的實(shí)力，沃爾瑪才能在進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)擁有更多的主動(dòng)權(quán)。這樣，沃爾瑪往往會(huì)扶持行業(yè)的二三線品牌以牽制一線品牌。而且，沃爾瑪是針對(duì)大眾消費(fèi)品進(jìn)行采購(gòu)的，有利于行業(yè)的中低端品牌。因此，善于利用沃爾瑪是中國(guó)企業(yè)的另一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略空間。
再次，互聯(lián)網(wǎng)作為新興的通訊與信息交流工具，徹底改變了世界的模樣，使世界的一切充滿了可能，這是中小企業(yè)面臨的千載難逢的機(jī)會(huì)。
?。?）中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：聯(lián)想的貿(mào)工技路線
戰(zhàn)略空間只是發(fā)展的前提，中國(guó)企業(yè)還要采取合理的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)來謀求發(fā)展?？v觀中國(guó)企業(yè)30年的發(fā)展，可用柳傳志的總結(jié)來概括，那就是聯(lián)想的“貿(mào)工技”道路。
中國(guó)很多老板投身實(shí)業(yè)時(shí)，都是幾萬元、數(shù)十萬元起步，建不起工廠，連制造商都不是，更何談品牌商了。這些老板的聰明處在于他們從最簡(jiǎn)單、最直接的貿(mào)易做起，利用跨國(guó)公司才進(jìn)入中國(guó)對(duì)市場(chǎng)不熟悉的契機(jī)，充當(dāng)其中間商、代理商，通過貿(mào)易積累了第一桶金；然后投資建廠，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)；最后規(guī)模大了才考慮自己研發(fā)技術(shù)成為品牌商。
可見，中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常切合實(shí)際的，善于利用外力來逐步發(fā)展自己，最終實(shí)現(xiàn)品牌夢(mèng)。
2、莆田民營(yíng)醫(yī)院的借鑒意義
中國(guó)最富裕的小鎮(zhèn)在哪里，也許很多人會(huì)說珠三角一帶的小鎮(zhèn)。但很少有人知道，中國(guó)80%以上的民營(yíng)醫(yī)院是由福建莆田秀嶼區(qū)東莊鎮(zhèn)的人創(chuàng)辦的，這些民營(yíng)醫(yī)院的產(chǎn)值加起來已經(jīng)超過萬億元的規(guī)模。只是東莊鎮(zhèn)的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)都在外地，在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)并不多。
東莊人的醫(yī)療事業(yè)發(fā)展非常具有戲劇性，一個(gè)曾經(jīng)被媒體口誅筆伐的江湖游醫(yī)之鄉(xiāng)一夜間成為了中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院的策源地。在80年代初期，東莊的一位陳姓青年偶然獲得一張治療皮膚病的偏方，靠這張偏方游走江湖治好了不少人的皮膚病，于是很多東莊人拜這位“游醫(yī)鼻祖”為師，并到全國(guó)各地開診所。東莊鎮(zhèn)從事醫(yī)療的人越來越多，終于成為全國(guó)的游醫(yī)之鄉(xiāng)。在80年代末與90年代初，由于社會(huì)風(fēng)氣的逐漸開放，得性病的人越來越多，而當(dāng)時(shí)正規(guī)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)都不愿意診治，莆田的游醫(yī)們抓住這次絕佳的性病市場(chǎng)機(jī)會(huì)賺取了第一桶金。在九十年代初期，這些財(cái)大氣粗的江湖郎中開始承包正規(guī)醫(yī)院的科室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，在掌握運(yùn)營(yíng)醫(yī)院的初步經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)后他們?cè)诰攀甏笃陂_始紛紛開辦起了民營(yíng)醫(yī)院。到了現(xiàn)在，以云南省為例，云南有九千多家醫(yī)院，其中有7千多家是民營(yíng)醫(yī)院，在數(shù)量上民營(yíng)醫(yī)院已經(jīng)占據(jù)了醫(yī)療市場(chǎng)絕大份額。
一群文化程度不高的農(nóng)民通過采取靈活的游擊戰(zhàn)術(shù)，周旋在正規(guī)醫(yī)院的周邊，通過不斷升級(jí)換代的形式，從小診所、掛靠科室、門診部、自辦醫(yī)院一直到成立醫(yī)療集團(tuán)，成為中國(guó)當(dāng)今醫(yī)療史上的一個(gè)神話。從曾經(jīng)如老鼠過街般人人喊打，到現(xiàn)在的堂而皇之地開辦醫(yī)院，真讓人有晃若隔世的感覺。
莆田農(nóng)民的經(jīng)驗(yàn)告訴我們一個(gè)產(chǎn)業(yè)的初期不是要有多么正規(guī)，而是要機(jī)動(dòng)靈活，善于尋找機(jī)會(huì)，并在實(shí)力增強(qiáng)的情況下要不斷升級(jí)換代。
3、成功的啟示
這些企業(yè)之所以成功，是因?yàn)槎床炝吮举|(zhì)：
?。?）中國(guó)市場(chǎng)的本質(zhì)
?。?）行業(yè)的本質(zhì)
只有掌握了本質(zhì)才能實(shí)施有針對(duì)性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。在大革命時(shí)代，毛澤東洞悉了中國(guó)的問題是農(nóng)民的問題，通過農(nóng)村包圍城市，槍桿子里出政權(quán)的戰(zhàn)略最終奪取了武裝斗爭(zhēng)的勝利。
