一直以來大家談得比較多的都是普洱茶的傳統(tǒng)生產(chǎn)營銷方式，因為普洱茶生茶的金融硬通貨屬性導(dǎo)致普洱茶完全陷入了一個投資者的局里。今天我來冒天下之大不韙，來談?wù)勂斩璧目熹N方式吧。
不知道從什么時候開始普洱茶就變成了人們心目中的收藏品，也許就是在那個20世紀(jì)末普洱茶開始崛起的時代吧，這才導(dǎo)致了普洱茶傳統(tǒng)營銷方式占據(jù)了這個世紀(jì)的前二十年?？墒俏覀兓仡^來看看酒，其實酒本身也具有類似的收藏投資屬性，可是在當(dāng)下它卻完全被當(dāng)作一種試飲品，很少能看到其投資市場的端倪。再回過頭來想一想，為什么具有類似屬性的紅酒市場雖說其具有著廣泛的收藏市場，但是占據(jù)主導(dǎo)的卻是快銷市場呢。
我就不提這些例子了，我們來看看當(dāng)下普洱茶快銷的現(xiàn)狀。據(jù)不完全統(tǒng)計普洱茶快銷產(chǎn)品占據(jù)普洱茶總產(chǎn)值的10%-20%，而且大多數(shù)處于虧損狀態(tài)。但是為什么立頓可以將快銷市場做到極致呢，而傳統(tǒng)的普洱茶企業(yè)卻毫無進(jìn)展呢。這其中一部分原因就是“越陳越香”這個魔鬼作祟，要不然立頓為什么能把茶業(yè)快銷市場做這么大但是卻不選擇普洱茶呢，因為他們知道當(dāng)下的普洱茶圈子已經(jīng)陷入了一種文化氛圍，沒錯，就是“越陳越香”。正是因為這種文化讓普洱茶被立頓摒棄，也正是因為它才讓普洱茶當(dāng)下讓快銷方式推廣陷入層層阻礙。
傳統(tǒng)的普洱茶推廣方式主要以圈子文化為為主，而拓展與當(dāng)時的“越陳越香”卻在其中扮演著重要的角色，也慢慢的扎根在這個傳統(tǒng)而又現(xiàn)代的行業(yè)。而在傳統(tǒng)的圈子文化處于瓶頸的時候，普洱茶想要拓展卻又遭到了這個魔咒的禁錮。當(dāng)然在其中出現(xiàn)多次的機(jī)遇，如熟茶“美容減肥”等類似概念出現(xiàn)的時候，稍加指正都可以讓普洱茶步入快消的康莊大道，可是眼紅利己的商人一次又一次的錯過了這種機(jī)遇，讓普洱茶陷入了一次又一次的風(fēng)波。一直以來受到“藏生茶喝熟茶”觀念的印象，現(xiàn)在比較成熟的普洱茶圈子大多數(shù)都步入了生茶這個在她們看來利高的方面，而對于熟茶這種生產(chǎn)也銷售風(fēng)險比較高的方面他們幾乎不接觸。由于無門檻無底線，導(dǎo)致當(dāng)前生茶市場產(chǎn)品層次不齊，競爭者越來越多競爭也愈演愈烈，讓跟多的人感受到無力，就像中國的股市，大漲的時候沒人進(jìn)入，等到大量散戶進(jìn)來的時候就是來送錢的。
所謂快銷，我們就來給它下個定義：使用周期短，不需要長期等待且易重復(fù)適用的產(chǎn)品。在這里提到的快銷是以產(chǎn)品周期來看的，我們回過頭來看看普洱茶行業(yè)，當(dāng)下最具有快銷意義的茶就是深加工產(chǎn)品、花茶以及適于喝的熟茶。由于生茶在當(dāng)下已經(jīng)不再是簡簡單單的茶品，故將生茶暫時排除在外。至于熟茶，由于大家對普洱茶的“減肥、保健”等認(rèn)知也是基于熟茶認(rèn)識的，所以熟茶首當(dāng)其沖的成為了普洱茶進(jìn)軍快銷市場的目標(biāo)產(chǎn)品。雖說當(dāng)下對熟茶也有倉儲的概念，但是對于熟茶投資的概念卻無人提及，所以短期的倉儲不會影響其成為普洱茶快消品市場的主力地位。而且我認(rèn)為當(dāng)把倉儲這個問題拋給商家時，整個市場的秩序會比當(dāng)下更有利，當(dāng)然我說的是熟茶，生茶市場涉及的因素太多，我就不多做闡述。
其實我提到普洱茶市場的快消化，很早之前就有人在做了，諸如小沱茶、茶粉等等，不過一直沒有得到長足的發(fā)展。長期以來，針對這以些產(chǎn)品想打入快銷市場的商家來說，定位這個問題無疑是一個當(dāng)前面臨的最大阻礙。沒有好的定位，商家在營銷上也是一團(tuán)亂麻，甚至慢慢損害了這個尚未開發(fā)的普洱茶新興市場。
最近一個在大益的朋友告訴我，他自己也感覺到以生茶為主要市場的戰(zhàn)略也慢慢下的疲軟，當(dāng)下三公消費(fèi)的限制、競爭者的增多以及產(chǎn)品層次不齊等不利因素，都導(dǎo)致整個生茶收藏市場陷入兩難，無法標(biāo)準(zhǔn)化和常態(tài)化，而且長期以來的“高大上”的茶文化推廣也讓普洱茶生茶在短期內(nèi)無法擺脫投資市場。他們大益也在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，因為當(dāng)前的生茶市場只有開發(fā)新市場（如北方市場、長三角等區(qū)域）和穩(wěn)定原本的市場兩條路，況且大益選擇的也是傳統(tǒng)渠道的維護(hù)和新市場的開發(fā)，但是新市場的開發(fā)面臨的困難重重，傳統(tǒng)渠道也在這一兩年被傷的破破爛爛，所以大益整個的戰(zhàn)略重心就轉(zhuǎn)移到了維護(hù)傳統(tǒng)渠道和拓展快銷渠道，而快銷渠道中首當(dāng)其沖的就是熟茶，據(jù)說熟茶的品質(zhì)提升也提上了議程，這是后話。此外，對于大益的快銷渠道那位仁兄還說了一個方面，東莞大益的獨立經(jīng)銷商制度。之前很多人知道東莞大益的產(chǎn)品一直在依靠大益的傳統(tǒng)渠道，但是大益?zhèn)鹘y(tǒng)渠道當(dāng)下也遇到了種種問題，所以東莞大益干脆另辟蹊徑，自己直接入手快銷渠道。我們今年看到了大益眾多的流言和傳聞，大益相關(guān)高管也在側(cè)面證實了大益拓展快銷版塊的意圖，這也更加證實了傳統(tǒng)渠道確確實實走到了一個瓶頸。由于新市場開發(fā)的費(fèi)用太高，而普洱茶快銷產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)地位的缺失都讓眾多商家看到了機(jī)遇。
年前就有星巴克進(jìn)軍茶行業(yè)的新聞，我對此深感欣慰。因為我在這個新聞中看到的不是有強(qiáng)大的外來企業(yè)競爭，而是茶行業(yè)竟然讓這個龐然大物都看到了希望。說道這個就不得不提大益茶亭店，因為他們在名義上是殊路同歸的。這種模式都是以體驗消費(fèi)為主體，售賣空間、氛圍、環(huán)境甚至健康的生活方式，讓消費(fèi)者在快節(jié)奏的生活中逃離出來。這種商業(yè)模式就已經(jīng)建立在了服務(wù)的宗旨上，也讓茶行業(yè)不再是一貫的“土耗子”。之前筆者曾在去年許多關(guān)于對大益的預(yù)測文章中專門針對大益茶亭店進(jìn)行分析過，他的目的就是在培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)群體，而并不是很多人認(rèn)為的一個新戰(zhàn)略。在當(dāng)下普洱茶受眾面較小而且受眾人群基本成型的情況下，新一代的品飲人群可謂是一個天大的餡餅，茶亭店為何全部歸于大益自己管理呢，就是因為其本身帶有的戰(zhàn)略性地位。當(dāng)前體驗消費(fèi)是一個很受寵的詞，但是在同時這其實也和傳統(tǒng)意義上的快銷市場產(chǎn)生了沖擊。我們要了解到快銷市場中不同人群的需求完全和傳統(tǒng)市場人群的需求不同。寫字樓里面不可能都有茶室，年輕一代也不可能有那閑心去安心泡茶，他們所帶有的快節(jié)奏生活也給茶企帶來了更多的希望和難題。商超、網(wǎng)絡(luò)成為大多數(shù)人選擇快銷產(chǎn)品的主要陣地，簡單、便捷也成為快銷產(chǎn)品的硬性需求。當(dāng)然如果你的茶品沒有特色，依然不會引起消費(fèi)群體的半點興趣，況且這是一個個性十足的時代，個性需求充斥著整個社會，傳統(tǒng)的落后的思維都不會成功。
我們再來看看龍潤，從去年開始和龍潤有著千絲萬藕聯(lián)系的理想科技正式步入直銷大軍，到底什么意思呢，簡單來說就是全員營銷。很多人不知道全員營銷是一個什么狀況，說白了就是他們的營銷形式比大益先進(jìn)10年，當(dāng)然這有點夸大其詞，不過也不能掩蓋這個事實。直銷，顧名思義就是以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。讀者們你們看到什么了嗎。是的，商家直接和消費(fèi)者接觸，在這個個性化十足的時代，這點會成為一個優(yōu)勢，讓龍潤在整個茶行業(yè)能領(lǐng)先與任何對手，哪怕是大益。不過當(dāng)下并沒有超越大益就是因為其對于這個模式的應(yīng)用還處于初步階段，能都正確的運(yùn)用也是很關(guān)鍵的一環(huán)，這個我們暫且不提。不過我們再來看看當(dāng)下他們是怎么計劃的呢，就是以茶莊、茶館、奶茶加盟等多種方式對外兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而且在這個過程中用到的一切都貼上了“龍潤”這個標(biāo)簽。其實一直以來在快消方面龍潤是一直走在行業(yè)前端的，從一開始的奶茶加盟店再到“有你茶”，甚至還涉及到了物聯(lián)網(wǎng)，一致都是處于行業(yè)新技術(shù)運(yùn)用的前端。哪怕是其很多模式都不溫不火，其也在一直的向快消方面瘋狂拓展，最終還不是體現(xiàn)了快銷的重要性嗎。
再來看看大益，在本人對大益的了解中，大益也已經(jīng)在著手做了。東莞大益渠道的開拓、B2C（益友網(wǎng)）平臺的簡歷形成了大益快銷渠道的兩大舞臺，大益深加工產(chǎn)品品類的增多和熟茶的大量生產(chǎn)和推廣在實際行動上印證了大益的意圖，品牌的維護(hù)、品質(zhì)的提升以及產(chǎn)品價格的回落更是為這一切做鋪墊。不知道你們是否看懂這一切，但是我知道很多企業(yè)已經(jīng)開始行動了。不過我要說的是普洱茶一旦進(jìn)入快銷茶品的爭奪戰(zhàn)，面臨的不僅是相關(guān)茶類快消品的攔追堵截，甚至可能遭遇所有飲品的打擊，所以消費(fèi)者和消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)以及如何在新的消費(fèi)群體中打破普洱茶“越陳越香”的魔咒就顯得尤為重要。除了以上這些，本人認(rèn)為個性化時代你就需要一個具有特色的特點，從而讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這個特點具體在哪里，值得所有企業(yè)去思味。
也許很多人會說普洱茶生茶也有快消化的可能性，不過我認(rèn)為有的可能只是形成生茶花茶形式，而對于一般茶品來說生茶市場還是先去解決掉投資市場那些爛攤子吧，因為生茶涉及的因素比較多，所以如果想簡單的涉及就直接將倉儲這個步驟直接讓生產(chǎn)商接手，出廠直接形成完全品，因為一直以來外界對生茶的認(rèn)識都是“半完成品”，就因為其要經(jīng)過倉儲。而且就是因為其要經(jīng)過倉儲，才會引發(fā)價格的不透明和投資市場的投機(jī)行為。
最后其實普洱茶快消化面臨的最重要和直接的問題還是定位問題，定位并不是傳統(tǒng)意義上的定位。你要了解你的產(chǎn)品針對的是哪些人，你要如何處理快銷產(chǎn)品和傳統(tǒng)產(chǎn)品之間的權(quán)重問題，甚至有可能讓你的品牌稀釋。還有就是消費(fèi)模式和消費(fèi)需求的引導(dǎo)，這也是一個當(dāng)下面臨比較重要的問題。很多茶商雖然已經(jīng)在快銷化的路上，可是他們一無所知，更不知道如何獲取消費(fèi)者的心智，因為當(dāng)下確實沒有多少東西可以借鑒。如果茶商踏踏實實去從消費(fèi)者和市場調(diào)研開始，加深自身產(chǎn)品和服務(wù)特色，同時能抓住快銷模式的痛點，我想未來大有看頭。不要一味的去模仿，不要一味的埋頭做自己的，結(jié)合實際，抓住時機(jī)，普洱茶也可以林立于快消之林。
