各類(lèi)茶葉市場(chǎng)的規(guī)律其實(shí)大同小異，終端行為的改變決定著市場(chǎng)需求的變化，上游廠(chǎng)家因市場(chǎng)需求生產(chǎn)產(chǎn)品，中間層經(jīng)銷(xiāo)商也因市場(chǎng)需求銷(xiāo)售最好買(mǎi)最賺錢(qián)的產(chǎn)品，同時(shí)還將自己看到的市場(chǎng)信息反饋給廠(chǎng)里，建議或要求廠(chǎng)里生產(chǎn)因市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，甚至定制。而當(dāng)中，普洱茶因“越陳越好”的收藏價(jià)值，在這個(gè)規(guī)律里又逐漸衍生出一種“無(wú)章可循”的逐年升值的老茶經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，又因老茶資源少，真假難辨，后期陳化口感的不易判斷等等因素，讓普洱茶增添了一些神秘感，這種神秘感吸引著大多數(shù)茶人，其本質(zhì)即是利益最大化。歸本溯源，從這樣的普洱茶存量現(xiàn)象及經(jīng)濟(jì)效應(yīng)中來(lái)探討普洱茶存量消耗的突破點(diǎn)，那就必然思考到“市場(chǎng)需求”的層面了。
那么，市場(chǎng)需求又是怎么產(chǎn)生的？廠(chǎng)家認(rèn)為市場(chǎng)的需求是應(yīng)終端購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)機(jī)的變化而變化的，終端認(rèn)為自己喜歡或受身邊人（朋友、同事或家人）的引導(dǎo)開(kāi)始喝普洱茶，從最初買(mǎi)點(diǎn)的自己喜歡喝的茶逐漸演變成投資性購(gòu)買(mǎi)，在大環(huán)境影響下的投資增值需求，成了必然趨勢(shì)，當(dāng)然，在自己資金充裕的情況下，存些茶也是理所當(dāng)然的，然而存茶方式也慢慢加重了終端客戶(hù)投資中所考慮的比重，現(xiàn)在的好茶越來(lái)越少，到底選擇純料還是拼配？是喬木還是臺(tái)地？上游的廠(chǎng)家眾說(shuō)紛紜，云里霧里，實(shí)在分不清。而這個(gè)時(shí)候，中間層經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，客戶(hù)買(mǎi)什么茶是要看我推薦什么茶，客戶(hù)買(mǎi)的不僅是好茶還有對(duì)我的信任。江湖紛紜，市場(chǎng)需求也就這么產(chǎn)生而隨之變化。然而，需求永遠(yuǎn)不可能用一個(gè)恒定的答案回答，也從不是任何一個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的責(zé)任，但它一定會(huì)因價(jià)值鏈階段性的轉(zhuǎn)變，發(fā)生重心的轉(zhuǎn)移，也就是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者之間互相博弈的游戲。
歸根結(jié)底，終端市場(chǎng)決定著上游廠(chǎng)家的發(fā)展方向，其實(shí)上游圈子的發(fā)展方向確成了市場(chǎng)的指向標(biāo)，畢竟懂茶的人并不多，而懂茶的人大多數(shù)都成了上游資源，這些上游圈子里的大品牌大廠(chǎng)家或有影響力的茶人，影響的不僅是周邊和終端，還有媒體輿論。上游生態(tài)圈（廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、明星茶人等）便成了存量消耗的導(dǎo)火線(xiàn)，也就是那只蝴蝶效應(yīng)的源頭。
上游生態(tài)圈的變革不是嘴上說(shuō)說(shuō)，需要適合的時(shí)機(jī)環(huán)境，就像種子也需要適合的土壤，并且也不是馬上立竿見(jiàn)影的，誰(shuí)都不是傻子，誰(shuí)愿意去做這個(gè)第一個(gè)吃螃蟹滴人呢？至少目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)普洱茶消費(fèi)市場(chǎng)的環(huán)境看起來(lái)還不錯(cuò)，有價(jià)有市，足夠多的大戶(hù)和足夠多的錢(qián)來(lái)囤茶，誰(shuí)都不愿意邁出這前途未卜的第一步。去年，和幾位普洱茶企老總聊天時(shí)，曾分析過(guò)今年北方普洱茶市場(chǎng)發(fā)展速度會(huì)很快，果然，截至2013年底，就山東、河北等幾個(gè)北方省份來(lái)看，普洱茶銷(xiāo)量上升幅度超過(guò)預(yù)期，至少證明了市場(chǎng)規(guī)模還有很不錯(cuò)的增長(zhǎng)空間。這也使一些普洱茶企業(yè)對(duì)存量也就不那么著急上心了，和朋友閑聊時(shí)說(shuō)過(guò)，不會(huì)有第二個(gè)相同規(guī)?；蛘哒f(shuō)超過(guò)廣東普洱茶市場(chǎng)的區(qū)域出現(xiàn)，因?yàn)榻K端消費(fèi)的“學(xué)習(xí)能力和非理性消費(fèi)認(rèn)識(shí)”是不可估量的，這個(gè)不需要舉例，這幾年看到的社會(huì)現(xiàn)象已經(jīng)夠多了。
這個(gè)時(shí)候，我就在想，廣東的茶葉市場(chǎng)規(guī)模很難超越，那么是否可能復(fù)制一個(gè)類(lèi)似廣東喝普洱茶的氛圍，提升對(duì)普洱茶的認(rèn)知到依賴(lài)的過(guò)程？這個(gè)氛圍就是土壤，而終端消費(fèi)習(xí)慣就是種子，這個(gè)設(shè)想可能不易實(shí)現(xiàn)，甚至有些不切實(shí)際，不過(guò)我還是花了些時(shí)間去思考這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然，我不是去思考怎么給每個(gè)家庭，每個(gè)辦公室，搞個(gè)茶臺(tái)這個(gè)方向，這跟啤酒廠(chǎng)自己做瓶蓋，做香水的自己做瓶子一樣犯傻，如果往這個(gè)方向去思考，那只能說(shuō)明太二了。如果理解“氛圍”的概念太過(guò)于抽象，那么用圈子文化來(lái)做形象類(lèi)比，可能比較容易理解了，那么，從上面的結(jié)論，可以判斷出上游生態(tài)圈里的每個(gè)角色都是氛圍的制造者，一兩家普洱茶企業(yè)，一兩個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，可能力量有限，但如果圈子的聚合效應(yīng)開(kāi)始發(fā)力，那么力量就會(huì)無(wú)限放大，最近，在微信公眾平臺(tái)上建立的茶葉復(fù)興、茶商學(xué)院等引發(fā)的巨大效應(yīng)，足以證明，這個(gè)上游圈子的影響力是如何的強(qiáng)大。雖然從現(xiàn)實(shí)的角度去看圈子的聚合似乎難以實(shí)現(xiàn)，單單是企業(yè)與企業(yè)之間就存在隔閡，但是市場(chǎng)發(fā)展里出現(xiàn)的競(jìng)合規(guī)律用了無(wú)數(shù)個(gè)案例告訴我們，這一切來(lái)的會(huì)非?？?。
普洱茶企業(yè)是上游圈子的核心力量，是這場(chǎng)存量消耗戰(zhàn)的指揮部，在這次戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)臨前，各個(gè)茶企的掌控能力就成了關(guān)鍵性因素，掌控力不僅體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展規(guī)劃，還有對(duì)外在環(huán)境的預(yù)判意識(shí)，每個(gè)普洱茶生產(chǎn)企業(yè)都有銷(xiāo)售部，市場(chǎng)部，企業(yè)主們都可以思考下，你是否了解有多少產(chǎn)品是被終端存著或被經(jīng)銷(xiāo)商積壓？自身產(chǎn)品每次的升值幅度是否合理？是否了解有多少產(chǎn)品是被終端喝了？是否了解市面上有多少模仿性產(chǎn)品？資金的使用、在投放市場(chǎng)、茶山收料以及儲(chǔ)備的配置是否合理？
市場(chǎng)的布局在于掌握產(chǎn)品流通的寬度、深度以及頻率，增值的控制在于產(chǎn)品的價(jià)值是否理性或非理性、資源的規(guī)劃在于對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略方向的把握，這三個(gè)層面足以構(gòu)成一張行軍作戰(zhàn)指揮圖，如果沒(méi)有這個(gè)層面的意識(shí)，那只有抓瞎了。
普洱茶的存量經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是把雙刃劍，有其存在的價(jià)值和合理性，但也不可能無(wú)限的放大，當(dāng)?shù)搅藷o(wú)法回避時(shí)，那么“危機(jī)”也就來(lái)了。
文/沈偉
