最近，遇到了各種各樣的事情，也讓我覺得有必要在公號上吐槽一下。
主要是針對那些一直覺得模仿別人就能成功的企業(yè)，尤其是在茶行業(yè)學習大益模式的那些企業(yè)。
在大益做品牌和炒作取得暫時的成功之后，就開始出現(xiàn)了大大小小的模式追隨者，他們不止在抄襲大益的模式，甚至抄襲大益的業(yè)務日常。其實整個市場都容易出現(xiàn)的“盲目追隨標桿”的怪想，大家一旦看到有一個成功的案例，只要利潤足夠高或者市場足夠美，就一定要在這個市場中分一杯羹，拼命的學習“標桿企業(yè)”，甚至到了迷戀的地步，哪怕這個市場只是一個存量市場。
其實這種現(xiàn)象不只是茶行業(yè)，在所有的商業(yè)環(huán)境中都有，就比如安子近兩年接觸的互聯(lián)網企業(yè)來說，也是不乏這樣的企業(yè)，究其原因，其實很大程度上有一種投機取巧的心理作祟?；蛘弋斁终呙园?，因為安子也曾經經歷過這種情況，而且直到我置身事外才覺得不可思議，在當時有那種想法讓我覺得更加趨向于本能。所以，“不要盲目追隨標桿”成了一件反本能的事情，卻是不易！
怎么講呢，那些追隨者之所以做出此類判斷，有點類似于“幸存者偏差”，不懂的可以自行百度。就是說，你看到現(xiàn)在成功的模式或者企業(yè)，他們之所以成功，是在當時的環(huán)境條件下，用合理的方式做合理的事情才成功的。你看不到做類似事兒卻死傷慘重的企業(yè)，因為死人不會講話。甚至于，讓標桿再去做同樣的事情也不一定能成功，馬云就說過讓它再去創(chuàng)業(yè)也做不出來阿里巴巴的一個小公司。你現(xiàn)在去抄襲，你就一定能成功嗎？難道你要說你比別人還了解他們？放眼整個市場想做這種事情的人這么多，你從哪點上比別人強呢？你相比較整個市場上企業(yè)人，你真的就很有優(yōu)勢嗎？其實都不然吧！除非你資源很足，用錢砸死別人，那沒話說！
二、了解用戶的重要性
二、了解用戶的重要性
當茶企跳出這個怪圈之后，你就要去考慮你做茶企的出發(fā)點是什么，你的用戶群體是誰，他們有什么特征，有什么需求，你怎么樣用你的產品去滿足他們的需求，通過什么渠道，你的產品應該具有什么特點。
清楚了這個，就要切切實實去了解你的用戶了?，F(xiàn)在本身就是一個買方主導型市場，產品日益豐富化，用戶具有很強的決定權，不再是你有什么產品用戶就買什么產品的年代，你要去了解用戶。為什么強調這個，因為你做產品就是要賣給用戶的嗎，你的關注點應該在用戶那里，而不是別的企業(yè)在做什么。有的人做著做著就成了我要和XX企業(yè)干架，我就是要比他強，我就要打倒他，我就呵呵了。買你產品的用戶是因為你的產品能滿足他的需求才買，而不是因為你比XX企業(yè)牛逼才買的，搞清主次！當然別人失敗的案例是可以學習的，至少能讓你少走彎路。
三、如何去了解用戶
三、如何去了解用戶
怎么去了解，實打實的去談，去跟蹤了解，而不是派出去所謂的市場調研團隊，做出一份貌似很干貨的調研報告，列出了大家都覺得很清晰的用戶需求。既然大家都認可了，那就說明大家都看到了，那肯定有很多人去做啊，為什么你會有優(yōu)勢呢，難道你比大益還有資源還有優(yōu)勢？你看到了大益肯定也看到了，難道你要說你比大益厲害？明明就是搞笑，這樣你的調研團隊的專業(yè)性在哪里呢，做出來的東西大家都覺得對，那肯定就是有問題的。理解吧～
繼續(xù)回到主題，了解用戶。了解用戶一定要去了解背后深層次的東西，而不是簡單的而一個行為。就比如你們調查出來17-28年齡段的年輕人只喜歡快消品，這有什么用?。∧阒皇侵肋@么一個行為或者結果而已，你根本不知道他們這個行為或者結果背后的東西。所以就繼續(xù)深入，為什么他們喜歡快消品而不是其他的？哦～，你又懂！你可以推斷嗎，文化階層、社會工作的節(jié)奏加快……
可是這真的是你的用戶的想法嗎，不是！只是你的判斷而已，站在用戶的視角。你真的能代替用戶，站在用戶的角度去考慮他們的需求或者行為原因嗎，不大可能吧，你只是你，很少有人能真正的站在用戶的角度完全的復盤整個行為發(fā)生的過程。這里就有一個陷阱，叫做“自我視角陷阱”。其實這個完全是本能作祟，你又要去做反本能的事情了，要想完全改變這點很難，需要持續(xù)的練習和加強，反正我還是做不到。那么是不是沒辦法了？
肯定不是嗎，要不然我講為什么要和用戶聊，一定要聊，只有切切實實的跟蹤了解用戶，跟他們進行溝通你才能了解他們，了解他們的行為原因、真正的需求等等。這就像你追女孩，你只有了解她了，你才能慢慢知道她想要什么，然后滿足她，這不就追上了嗎。追女孩的時候都懂，放在工作中就傻了～
你相比較那些標桿企業(yè)，并沒有太大的優(yōu)勢。你唯一能做的就是比它更了解用戶，更加接近用戶。只有更加的接近用戶，你才能懂她，才能追上她拿下她。大企業(yè)或者標桿企業(yè)相比較就比較難了，為什么，因為他們太厲害了太完整了，了解用戶有調研團隊，團隊做出來相關的東西需要層層的傳遞上去，基本都要打折扣，就算具有70%的真實性，沒上一層就要打折扣，最終到上層就所剩無幾了。如果你的企業(yè)自己專心的去做，直接接觸用戶了解用戶，哪怕你了解的只有50%，你也比他們的效率高，最重要的是你自己信啊。大企業(yè)或者標桿企業(yè)的老板，你覺得他們會信調研團隊傳遞上來的不足20%真實性的調研報告嗎，不可能的嗎。但是你的就是自己去了解，去做，可信度高而且真實性高，你比他更了解用戶，這就是優(yōu)勢，這就很厲害！
四、了解用戶之后
四、了解用戶之后
在了解了用戶之后，你的產品應該怎么去做，自然一目了然。圍繞用戶，圍繞用戶的需求，建立在你對用戶的了解之上，你只要比別人更了解用戶一點，你就更有競爭力。用戶才能買單，不然憑啥讓他們掏錢，你去搶?。?/div>
在營銷層面，產品本身就是營銷的第一大手段。在產品之前，最重要的就是了解用戶，找到他們的痛點和需求，然后以此為契機去做，也許更容易成功點。當然，很多企業(yè)在產品層面也限制頗多，本身已經固定了，那么我覺得在promotion方面你也可以改進去，你知道用戶真正的需求是什么了，你就可以在宣傳、活動和推廣層面去迎合啊，這不就簡單多了嗎。所以了解用戶才是一切的根基，你的根基一旦不穩(wěn)或者歪了，你的樓就不會很好。當然哪怕你暫時失敗了，但是你對于用戶的了解是有用的，你可以以此去改進你的營銷和產品，慢慢的才會越來越成熟。
當然這一切的一切都是建立在你了解用戶之上的，你了解了之后你就知道他們喜歡什么樣的產品、什么樣的包裝，什么樣的產品能滿足他們，產品方案就有了。了解他們之后就知道他們平時都喜歡通過什么方式去購買或者接觸，推廣和銷售渠道就知道了。巴拉巴拉……我就不講那么多了
其實在這個層次也有很多方式方法也需要去改進，盡量的去主觀化，盡量的站在用戶的角度去考慮，反本能。做不到就用粗糙的方法去做，不斷地試錯，只有不斷地嘗試你才能進步。不然等你設計好所有的產品和渠道之后，好長的周期已經過去了，你上線之后才發(fā)現(xiàn)用戶根本不買單，你就傻了。但是別人其實已經試錯好多次了，本身就已經走在了你的前面，你還有什么競爭力。你說，我買它，那沒話說！
五，總而言之
五，總而言之
所以說白了，就是深刻的了解用戶，然后盡快的接觸市場和用戶，以最快的速度的試錯和迭代，這樣你才能走到前面。等你想著把一切準備就緒了，你才發(fā)現(xiàn)自己根本就是死的活該。其實這也算是傳統(tǒng)線下企業(yè)的思維方式吧，都覺得想著將一切準備就緒之后再去嘗試對錯，投入的資源太多一次就花光了，也沒什么意思，對吧。學習互聯(lián)網，并不是一定要學習他的平臺模式，更多的我覺得是互聯(lián)網的思維，一種對于用戶的了解、企業(yè)的快速試錯，輕體量的試錯方式這種，然后找到對的方向之后再去迭代，擴大甚至優(yōu)化效率和流程，盡可能的減少損失。而不是大家簡簡單單認為的互聯(lián)網只是優(yōu)化流程、提高效率的，這是一個誤區(qū)。
此外，最近安子也在接觸“互聯(lián)網+傳統(tǒng)企業(yè)”方面的東西，比如線下行業(yè)走線上，整個行業(yè)利潤被壓縮，線下企業(yè)叫苦連天，然后整個行業(yè)的產品質量持續(xù)下降甚至造價橫行這種現(xiàn)象，再比如單純的看待一個企業(yè)走線上如何和線下的渠道去協(xié)調這種，走平臺傷害自己不走平臺自己心疼等等，有思考過的也可以來交流！
責編：
水方子
