2020,茶行業(yè)消費(fèi)補(bǔ)貼元年
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2020,茶行業(yè)消費(fèi)補(bǔ)貼元年

  2017年,我在想,如何讓中國(guó)冗余的資本補(bǔ)貼茶產(chǎn)業(yè),特別是消費(fèi)者?其實(shí)2020年可以是中國(guó)茶的資本補(bǔ)貼元年:過(guò)剩的資本,積壓的庫(kù)存,名人直播帶貨,廠家越過(guò)經(jīng)銷商抓直接消費(fèi)者,與其補(bǔ)貼商家,不如讓平臺(tái)低價(jià)補(bǔ)貼消費(fèi)者,既消耗了庫(kù)存,又為品牌找到了足夠多的消費(fèi)者,平臺(tái)在資本補(bǔ)貼下迅速做大做強(qiáng)……

  其接頭暗號(hào):資本在平臺(tái)請(qǐng)你喝杯低價(jià)品牌精品茶!以補(bǔ)貼名義,打一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的茶葉戰(zhàn)爭(zhēng)……

  近日董明珠小姐直播帶貨效果很不理想。說(shuō)白了,你直播跟我有什么關(guān)系?打骨折價(jià),可能會(huì)跟我有關(guān)系……我預(yù)計(jì),茶行業(yè)的直播紅利,是大尺度補(bǔ)貼消費(fèi)者低價(jià)清庫(kù)存搶消費(fèi)者的紅利。

  2020,茶行業(yè)進(jìn)入平臺(tái)消費(fèi)補(bǔ)貼元年。你要的補(bǔ)貼來(lái)了,但在當(dāng)前時(shí)代補(bǔ)貼低效的經(jīng)銷商,不如通過(guò)平臺(tái)補(bǔ)貼直接消費(fèi)者。有了足夠多的消費(fèi)者,還怕招不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商?

  茶行業(yè)大變局:由討好經(jīng)銷商,轉(zhuǎn)向討好消費(fèi)者,補(bǔ)貼消費(fèi)者

  近年來(lái),茶行業(yè)的最大變局,可能是由討好經(jīng)銷商,轉(zhuǎn)向討好消費(fèi)者。討好消費(fèi)者的極致就是補(bǔ)貼消費(fèi)者。

  前些年,市場(chǎng)很熱鬧,大家對(duì)未來(lái)信心滿滿,市場(chǎng)接盤俠多,經(jīng)銷商與消費(fèi)者,可以放心大膽買茶,茶葉擺擺還會(huì)升值,要脫手很容易。不但廠家容易招大商,經(jīng)銷商容易抓大單,就連喜歡茶葉的業(yè)外人士,也能接十萬(wàn),甚至幾十萬(wàn)上百萬(wàn)元的單,于是紛紛把茶當(dāng)主業(yè),跨界來(lái)做茶……

  誰(shuí)知他們將茶當(dāng)副業(yè)客串來(lái)做的時(shí)候,正是市場(chǎng)最紅火的2013到2014年,等他們正式進(jìn)入茶行業(yè)的2016年、2017年,市場(chǎng)已經(jīng)走下坡路,漸趨理性,正兒八經(jīng)向廠家進(jìn)貨,或者上山親自收茶,花了絕大力氣結(jié)果不好賣。這就是普洱江湖盛傳的,許多行業(yè)新人業(yè)余做茶的時(shí)候訂單多,專業(yè)做茶卻賣不動(dòng)!原因無(wú)它,時(shí)移勢(shì)變而已!新人大規(guī)模進(jìn)場(chǎng)的2016到2018,趕上了古純黃金十年的尾巴,不幸成為了最后一批接盤俠!

  2016到2018的市場(chǎng),廠商還是能走貨。這得益于:一是北方新興市場(chǎng)的支撐,二是大量新人進(jìn)場(chǎng)專業(yè)做茶要進(jìn)貨。接下來(lái)的2019年,北方新興市場(chǎng)與新人進(jìn)貨紅利也迅速消失,廠商突然發(fā)現(xiàn)失去了市場(chǎng)。經(jīng)銷商賣不動(dòng)貨,品牌招不了商,即便招來(lái)的商,也賣不了多少貨,依靠經(jīng)銷商做市場(chǎng)成為棄之可惜的雞肋。廠家政策也開始改變。

  2016年之前是大力扶持總代與品牌專賣店,對(duì)雜貨商、小商愛理不理。2016年起,品牌茶企很難招大商與抓大單,總代與專賣店系統(tǒng)也賣不了多少茶,而且常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)得少,以訂制茶為主,甚至還會(huì)偷偷或公開進(jìn)別家牌子的貨。這時(shí),做不了分銷的總代,與牌子越做越雜而且賣不了多少貨的專賣店,對(duì)品牌茶企而言,作用不大。茶企轉(zhuǎn)而越過(guò)總代,大力扶持以前看不上的雜貨商、小商,大幅降低門檻,只要進(jìn)貨一兩萬(wàn)元就是簽約經(jīng)銷商,美其名曰打造靈活多變輻射面廣的品牌集合店、品牌專柜模式。

  廠家的如意算盤是,市場(chǎng)不景氣,招商難度大,大力扶持的經(jīng)銷商也賣不了多少茶,我不如降低門檻,以量取勝,雖然每家賣不了多少茶,但跟我合作的經(jīng)銷商多,放開以前視為亂市場(chǎng)的訂制茶與電商,由推專賣店改推進(jìn)貨與裝修成本極低的專柜,做強(qiáng)供應(yīng)鏈,下沉市場(chǎng),針對(duì)全國(guó)幾十萬(wàn)家零售茶莊做生意。這就是普洱茶的專柜時(shí)代,用專柜搶占小B端數(shù)十萬(wàn)零售茶莊。

  這種放下過(guò)去的逼格,掃大街發(fā)展專柜的招商模式,盛行于2016到2018年。廠家掃來(lái)的專柜,在2019年的行業(yè)蕭條期的初始之年,也賣不動(dòng)貸。到了2020年,越來(lái)越多的茶企會(huì)越過(guò)低效率的經(jīng)銷商,大尺度讓利消費(fèi)者,從而上演一場(chǎng)爭(zhēng)奪與討好消費(fèi)者的終極戰(zhàn)爭(zhēng)!

  品牌專賣店,到品牌專柜,再到補(bǔ)貼直接消費(fèi)者,茶行業(yè)的渠道模式在不斷改變。茶企由高門檻滿足少數(shù)商家利益,到零門檻/低門檻滿足普天下商家利益,再到越過(guò)經(jīng)銷商直接滿足消費(fèi)者利益,這就是2015年以來(lái),普洱茶渠道大變局三部曲……

  暴利空間與積壓庫(kù)存,帶來(lái)了大尺度補(bǔ)貼消費(fèi)者的馬可福音

  茶企終于要大尺度補(bǔ)貼消費(fèi)者了,而高定價(jià)的暴利模式與積壓的庫(kù)存為大尺度補(bǔ)貼消費(fèi)者留下了巨大的空間。其實(shí)廠商在平臺(tái)上打個(gè)骨折價(jià),不一定虧,甚至還可小賺!

  以前廠家為了經(jīng)銷商的空間,零售價(jià)虛高。經(jīng)銷商三折四折拿貨,甚至有一折多拿貨的。茶價(jià)苦逼了消費(fèi)者,利潤(rùn)幸福了經(jīng)銷商。不是我廠家想暴利,而是不暴利經(jīng)銷商不跟我玩。有道是,廠家不能同時(shí)取悅經(jīng)銷商與消費(fèi)者。重視經(jīng)銷商,消費(fèi)者利益就受損。茶葉平價(jià)賣給消費(fèi)者,沒(méi)幾個(gè)經(jīng)銷商愿意推。

  其實(shí),經(jīng)銷商三折四折拿貨,零售價(jià)虛高也挺好,正好留下瘋狂打骨折補(bǔ)貼消費(fèi)者空間。消費(fèi)者,不是要便宜貨,而是隨時(shí)購(gòu)物想占便宜。電商天天購(gòu)物狂歡節(jié),網(wǎng)紅直播超低價(jià)帶貨,都是價(jià)格先虛標(biāo),再瘋狂打折,總之賣家不會(huì)虧,多少還是賺,主要是清了庫(kù)存,有了現(xiàn)金流,不但收獲了粉絲,還迎來(lái)了復(fù)購(gòu),向提高客單價(jià)的路途不斷邁進(jìn)……

  按照唯物辯證法的觀點(diǎn),世界是矛盾沖突的,是對(duì)立統(tǒng)一的,是按肯定否定否定之否定之邏輯螺旋式上升的。沒(méi)有資本家的剝削,無(wú)產(chǎn)階級(jí)的革命就沒(méi)有價(jià)值。沒(méi)有帝國(guó)主義的壓迫,后進(jìn)的民族國(guó)家的解放運(yùn)動(dòng)就沒(méi)有價(jià)值。就商業(yè)而言,沒(méi)有暴利模式,平價(jià)就沒(méi)有價(jià)值;不將茶價(jià)定高,打折讓利就沒(méi)有空間。世界萬(wàn)事萬(wàn)物都是相輔相成的,互為因果,抓住主要矛盾,并解決之,就能解決商業(yè)的痛點(diǎn),引爆新商機(jī),推動(dòng)行業(yè)進(jìn)入全新的發(fā)展周期。

  普洱茶行業(yè)的暴利之源有三:一是名山茶的競(jìng)價(jià)交易模式與高地租,商家消費(fèi)者競(jìng)價(jià)稀缺自然資源,原料價(jià)格暴漲,茶農(nóng)成為茶山地主,地王效應(yīng),地段為王,高價(jià)原料成為名山茶農(nóng)的地租收益。二是經(jīng)銷環(huán)節(jié)的暴利,商家三折四折拿貨,甚至一折多拿貨,如果貼自己的牌更是暴利,進(jìn)價(jià)乘三乘四甚至乘五賣。三是廠家的庫(kù)存暴利。只要不是高位建倉(cāng)被套牢,按照“低價(jià)建倉(cāng)、醇化讓品質(zhì)躍升、借名茶與品牌勢(shì)能高溢價(jià)賣出”之經(jīng)典建倉(cāng)邏輯,普洱茶的倉(cāng)儲(chǔ)事業(yè)是穩(wěn)賺不賠的生意。

  全省低價(jià)收優(yōu)質(zhì)原料,大拼配大發(fā)酵倉(cāng)儲(chǔ)陳化后,跟著名味道掛鉤,比如勐海味、易武味、冰島味。有良心,少賺錢,打勐海味;心大,打高價(jià)易武味;心黑,可打超級(jí)暴利冰島味。可見唯有拼配發(fā)酵倉(cāng)儲(chǔ)讓廠家掌握定價(jià)權(quán)與暴利空間,名山料是廠家讓茶農(nóng)賺,三折四折出貨是讓商家賺,平價(jià)賣茶是讓消費(fèi)者賺。

  廠家的產(chǎn)品定價(jià),如果囊括三大暴利空間,也就是做一款名山純料茶,既有茶農(nóng)原料高地租,又有經(jīng)銷商的高利潤(rùn),還要給自己留足夠的空間,這款茶就會(huì)成為讓廣大消費(fèi)者望而卻步的高價(jià)茶,古純品牌只好不斷強(qiáng)調(diào)逼格為極少數(shù)人服務(wù),而拒絕了絕大多數(shù)消費(fèi)者!廠家面對(duì)茶農(nóng)經(jīng)銷商消費(fèi)者與自己的利益,要學(xué)會(huì)取舍,不能同時(shí)討好所有的人,選擇了資產(chǎn)階級(jí),無(wú)產(chǎn)階級(jí)利益就要受損,反之亦然!廠家選擇了茶農(nóng)高價(jià)原料,倉(cāng)儲(chǔ)陳化就沒(méi)空間;選擇了給經(jīng)銷商暴利,就拒絕了消費(fèi)者;選擇了讓利消費(fèi)者,又得罪了經(jīng)銷商。

  但有一種方式,可讓廠家、經(jīng)銷商與消費(fèi)者皆大歡喜,那就是不理名山茶農(nóng)高價(jià)原料,用大拼配大發(fā)酵平價(jià)建倉(cāng),五六年后甚至十年后高溢價(jià)出倉(cāng)。高溢價(jià),滿足了廠家與商家的利潤(rùn)空間。打著名的勐海味,讓消費(fèi)者覺得物有所值,加上少了茶山地主的剝削,就可以平價(jià)名茶的形式讓利消費(fèi)者。全省收料拼配,加工倉(cāng)儲(chǔ),做成七八十元一片,一百多元一片的勐海味,美其名曰“國(guó)民熟茶”。如果要引暴銷量,可犧牲經(jīng)銷商利益,在電商平臺(tái)上打骨折直銷,四五十元一片狂拋……

  最理想的補(bǔ)貼方式是:資本扶持行業(yè)垂直平臺(tái),將網(wǎng)紅直播基地、優(yōu)選購(gòu)物商城等平臺(tái)打造成5G流量匯集的直購(gòu)基地,并為入駐廠商補(bǔ)貼流量,廠商拿出部分優(yōu)質(zhì)庫(kù)存平價(jià)大尺度補(bǔ)貼消費(fèi)者。大家都在一個(gè)以用戶利益為中心的生態(tài)共享系統(tǒng)里玩,挺好!

來(lái)源:請(qǐng)上帝喝茶

作者:茶界白馬非馬