【現(xiàn)·象】買家將就，賣家難就
正在快速發(fā)展的武漢，交通與物流都在高效運(yùn)作，這讓武漢看起來(lái)也是個(gè)生活節(jié)奏很快的城市。然而，深入其中，卻不盡然。所謂江城，便有豐富的自然生態(tài)環(huán)境，人們臨水而居，生活愜意悠然。都說(shuō)武漢人既懶又精明，那也算是得天獨(dú)厚的安逸了。
就茶行業(yè)而言，武漢相對(duì)于華中地區(qū)，呈現(xiàn)出來(lái)的格局整體比較低端。
「白沙溪」茶業(yè)湖北總經(jīng)銷康明祥談及，“武漢人受碼頭文化影響較深，通常是流進(jìn)來(lái)什么就用什么，很少走出去，這對(duì)消費(fèi)層面的影響是，大部分人仍是柴米油鹽醬醋茶的中低端消費(fèi)?！?/p>
在喝茶上，武漢人也不甚講究，有茶喝就行了。湖北是綠茶大省，綠茶產(chǎn)業(yè)有較好的基礎(chǔ)，此外就是黑茶，現(xiàn)在白茶也逐漸多了起來(lái)。武漢人喝綠茶最多，都是用簡(jiǎn)單的玻璃杯沖泡。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，綠茶在武漢茶葉市場(chǎng)的占比高達(dá)80%，此外，就是磚茶、普洱、白茶和紅茶。同樣是未經(jīng)發(fā)酵的白茶，相比綠茶“放不過(guò)夏天、飲用不當(dāng)容易傷胃”，其因一年茶三年藥七分寶的極好概念以及引入后發(fā)酵概念后的儲(chǔ)藏價(jià)值，又是自然凋萎，日益受到武漢消費(fèi)市場(chǎng)的歡迎。
飲茶習(xí)慣會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)茶器具的潛意識(shí)認(rèn)知。武漢的家庭很少見(jiàn)工夫茶具的擺臺(tái)，連茶葉店的臺(tái)面也大都沒(méi)有擺放整套茶具的習(xí)慣，能見(jiàn)有的基本都是來(lái)自福建的商戶，不然就是在茶樓、會(huì)所、茶藝培訓(xùn)上得見(jiàn)。
目前，武漢的茶器具市場(chǎng)還是以普通的家用市場(chǎng)為主，不過(guò)隨著不同城市人口的糅合與不同文化的滲透，以茶待客、以茶會(huì)友的形式也開始在武漢的家庭、辦公室發(fā)展。而在茶包裝上，鐵觀音的沒(méi)落、標(biāo)準(zhǔn)罐的出現(xiàn)、泡袋打包的麻煩等使得泡袋市場(chǎng)逐漸弱化，現(xiàn)今看到的也大都是幾年前流行過(guò)的產(chǎn)品，茶葉禮盒也多以綠茶包裝為主，中低端產(chǎn)品較多，且分散在各個(gè)茶城。
然而，就整個(gè)茶行業(yè)而言，消費(fèi)環(huán)境的日益嚴(yán)苛，紛尚產(chǎn)品的日新月異，已然催促著從業(yè)者們緊跟時(shí)代步伐，即使走不在最前沿，也要想辦法及時(shí)跟進(jìn)。武漢茶業(yè)消費(fèi)環(huán)境的整體滯后，使得經(jīng)營(yíng)者們?cè)诮?jīng)銷庫(kù)存的過(guò)程中，難免錯(cuò)失爭(zhēng)取新品與爆品市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)言之，即“時(shí)代發(fā)展快速，社會(huì)需求高標(biāo)。消費(fèi)跟進(jìn)滯后，產(chǎn)品更新高頻?！?/p>
【問(wèn)·路】文火慢燉，各尋其道
定位：良性存活，定位清晰步步高
目前，市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮，有志向做一番事業(yè)的都在轉(zhuǎn)型，主要體現(xiàn)在店鋪升級(jí)與產(chǎn)品分級(jí)上。
「十一閣」的負(fù)責(zé)人吳先生表示，年輕的力量在于，可以大膽嘗試新方式、新可能，不怕折騰；同時(shí)保持邊走邊調(diào)整的良性存活法則，關(guān)注時(shí)下的品牌/產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，慢慢屢清適合自己的路線。
武漢「素語(yǔ)文創(chuàng)包裝」，從創(chuàng)業(yè)短短不到一年時(shí)間就在不同茶葉市場(chǎng)拓展了兩家門店，其第三家門店也已著手裝修，在一定程度上引領(lǐng)了武漢茶葉包裝的時(shí)尚潮流，他們看到了武漢茶包裝的市場(chǎng)機(jī)遇后，快速組建起精干團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品定位從模糊到清晰，產(chǎn)品的空間陳列也經(jīng)歷了從簡(jiǎn)單擺設(shè)到精美的過(guò)程，在他們看來(lái)，要不斷把產(chǎn)品落到實(shí)處、把服務(wù)做到實(shí)處，腳踏實(shí)地才能吃好果實(shí)。
經(jīng)營(yíng)：分級(jí)產(chǎn)品，升級(jí)空間形象
談及器具經(jīng)銷的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題時(shí)，茶具經(jīng)銷品牌「誼和興」的許總多年來(lái)深有體會(huì)：“2015年以后，感覺(jué)就不如以前了，運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，進(jìn)店客戶越來(lái)越少，這有來(lái)自分銷商的分流，也有來(lái)自電商的影響。網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體店各有千秋，市場(chǎng)上本就存在不同消費(fèi)習(xí)慣的人群，如何平衡其中的利弊、讓利益最大化，才是最重要的。
茶器具的實(shí)體經(jīng)營(yíng)，體量要大，需要空間和人力加以管理，難度較大。但盡管如此，還是要在通貨的基礎(chǔ)上開拓新局面，做出精致化路線?，F(xiàn)在，很多茶人對(duì)茶器具的專業(yè)度比茶具經(jīng)銷商更高，其中不少人也有了自己的渠道；
同時(shí)，回到茶城的基本也是要買東西的，零售反而相比以前多了。茶行業(yè)本質(zhì)上來(lái)講還是服務(wù)業(yè)，老顧客買東西也不止是買商品而已，還有對(duì)服務(wù)的認(rèn)可。新顧客要形成購(gòu)買力，對(duì)服務(wù)與體驗(yàn)的要求更高。體現(xiàn)在空間上，就是體量、布局、格調(diào)等，要有自己的亮點(diǎn)的東西。原來(lái)怎么讓消費(fèi)者看到你很重要，現(xiàn)在怎么讓消費(fèi)者喜歡上你變得越來(lái)越重要?！?/p>
其他在武漢的知名茶具經(jīng)銷，如永利匯、國(guó)恒茶具、許氏茶藝，也都有在空間上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)，以滿足不同消費(fèi)者的需求。盡管市場(chǎng)跟進(jìn)相對(duì)滯后，武漢的茶器具市場(chǎng)已然在實(shí)現(xiàn)“服務(wù)上多元化與差異化結(jié)合、產(chǎn)品上大眾化與精致化并存”的路上各自開拓。
渠道：廠銷抱團(tuán)，整肅渠道鏈
在武漢客廳經(jīng)營(yíng)「玖聞天下」的肖總講到茶器具的經(jīng)銷情況時(shí)，頗為感慨。
他戲說(shuō)：“哪天房?jī)r(jià)不漲了，不用再勞心買房了，茶具生意也就來(lái)了?！彪m是戲言，卻也讓人對(duì)當(dāng)前的行情深有同感。“盡管處于消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，茶業(yè)愈發(fā)興盛，但作為市民的剛需，房產(chǎn)業(yè)的泡沫牽扯甚廣。便宜的東西，實(shí)體拼不過(guò)電商。但精高端的，還是實(shí)體有市場(chǎng)。而精高端產(chǎn)品要求市場(chǎng)有購(gòu)買能力，這部分人20%都是有錢人，這些有錢人都是商精，都把錢拿去買房子了，有時(shí)間有精力的也大可自己包個(gè)窯玩?！?/p>
如今，產(chǎn)品更新迭代較快，消費(fèi)者對(duì)信息的把握也是今時(shí)不同往日。而不少?gòu)S家間都存在同質(zhì)化現(xiàn)象，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)的管控力度又不均，經(jīng)銷便采取了保守進(jìn)貨頻繁更新的策略，而這也會(huì)反過(guò)來(lái)給廠家?guī)?lái)壓力。在肖總看來(lái)，經(jīng)銷產(chǎn)品是否對(duì)路，需要綜合考慮多方因素，包括品質(zhì)好壞、是否品牌、原創(chuàng)與否、維權(quán)力度、價(jià)格體系是否合理、管理制度是否完善等；而對(duì)于渠道鏈來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵還是廠家在每個(gè)流通環(huán)節(jié)的利益分配問(wèn)題，比如小范圍內(nèi)只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商、統(tǒng)一零售價(jià)；廠家當(dāng)有管控市場(chǎng)的決心和魄力，培養(yǎng)經(jīng)銷客戶，建立服務(wù)體系，管控合理，則皆大歡喜。
盡管去中間化的勢(shì)頭愈見(jiàn)明顯，全產(chǎn)業(yè)鏈的品牌化運(yùn)作仍只能在極少數(shù)企業(yè)中實(shí)現(xiàn)，借勢(shì)發(fā)展、互利共贏是渠道上下游普遍的良性發(fā)展模式。廠家也好，經(jīng)銷也好，一時(shí)的強(qiáng)大與興旺抵不過(guò)市場(chǎng)的千變?nèi)f化，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，生命力才能持久。
【機(jī)·會(huì)】物不在貴賤，而在相對(duì)值
雖然當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太支持高端消費(fèi)，但不代表不能有高端產(chǎn)品。“高端產(chǎn)品不在價(jià)格，而在實(shí)用，只要不引入奢侈品概念，大部分民眾是可以接受的。物美價(jià)廉講的是性價(jià)比，是相對(duì)值，相對(duì)來(lái)說(shuō)值得就是值?！?/p>
「白沙溪」茶業(yè)湖北總經(jīng)銷康總還說(shuō)道，“煮黑茶首選鐵壺，其次是紫砂壺，因黑茶需要絕對(duì)的沸水高溫，紫砂壺能夠聚氣收斂。然而，除藏家外，能夠消費(fèi)高端鐵壺、紫砂壺的用戶也較少。黑茶的普及推廣也需要更多簡(jiǎn)易、適用于普通消費(fèi)者使用的紫砂器具。武漢當(dāng)?shù)氐牟杵?，大都沒(méi)有精力直接面對(duì)用品市場(chǎng)，除了圈內(nèi)朋友以外，并沒(méi)有成熟的配套市場(chǎng)可以找到需要的東西?！?/p>
人民生活從貧到富再到貴，對(duì)生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高，但生活的高標(biāo)準(zhǔn)，同樣需要接地氣。人們精神上的滿足感不是盲目追求時(shí)尚，還有對(duì)文化的敬意。
文/一名小妖
