歐洲地區(qū)國家眾多，消費(fèi)市場各不相同，要想尋找合適的買家，廣大茶企可以參考以下9個方面的建議。
-01-探索目標(biāo)市場
歐洲的茶葉市場因國家/地區(qū)而異，這些差異與很多因素有關(guān)，比如傳統(tǒng)消費(fèi)模式、貿(mào)易水平、對特定茶葉品種的偏好、買家概況和買家要求。如果想要開拓歐洲市場，茶企需要了解這些差異。
對歐洲進(jìn)行考察研究，分析每個國家/地區(qū)的茶葉需求并確定企業(yè)的特定茶葉品種進(jìn)入歐洲市場的渠道和銷售地點(diǎn)。
了解如何定位產(chǎn)品：CTC紅茶或傳統(tǒng)紅茶、綠茶、散裝茶、袋泡茶。需要注意的是，常見的主流茶品牌主要對茶包等級感興趣。需要考慮茶企產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)是什么，然后找出目標(biāo)買家以及他們的需求。
-02-通過茶葉機(jī)構(gòu)或者茶葉協(xié)會的官網(wǎng)尋找
行業(yè)協(xié)會和茶葉機(jī)構(gòu)是買家信息的重要來源。他們通常是代表本國企業(yè)的國家組織。訪問他們的網(wǎng)站并查找他們的成員列表，通常會包括買家的網(wǎng)站鏈接和聯(lián)系方式。
一些國家有關(guān)部門或者國際性質(zhì)協(xié)會還會發(fā)布相關(guān)的市場信息。例如，國際茶葉委員會(ITC)提供有關(guān)全球生產(chǎn)和消費(fèi)的統(tǒng)計(jì)信息。
-03-在線企業(yè)目錄
其他一些機(jī)構(gòu)也會發(fā)布?xì)W洲茶葉公司相關(guān)的在線名單，比如：UKERS，EthicalTeaPartnership，Utz，Viconyteadirectory。
-04-參加展會
通過參加貿(mào)易展覽會結(jié)識潛在買家和收集市場信息，同時增加公司和產(chǎn)品曝光度，了解競爭對手狀況。
首先先作為觀眾進(jìn)行參觀，這樣可以大致了解一下該展會的狀況，以免作為展商參觀之后發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品并不適合這個市場，從而造成經(jīng)濟(jì)損失。
可以通過以下三個步驟來尋找潛在的合作伙伴：
研究在線交易會目錄以識別潛在買家（例如茶葉進(jìn)口商）；
參觀目標(biāo)客戶的展臺；
向目標(biāo)客戶介紹公司并與潛在的商業(yè)伙伴建立初步聯(lián)系。
-05-聯(lián)系貿(mào)促機(jī)構(gòu)或者中國駐歐洲各國的大使館、領(lǐng)事館等
許多歐洲國家都有促進(jìn)與發(fā)展中國家進(jìn)行貿(mào)易往來的政府組織，他們幫助選定的合作伙伴國家和地區(qū)的中小企業(yè)向歐洲出口產(chǎn)品，還提供培訓(xùn)計(jì)劃和牽線對接服務(wù)。比如：
荷蘭發(fā)展中國家出口促進(jìn)中心（CBI）
德國進(jìn)口促進(jìn)局(IPD)
瑞士進(jìn)口促進(jìn)中心(SIPPO)
比利時發(fā)展署(BTC)
芬蘭進(jìn)口促進(jìn)組織(Finnpartnership)
企業(yè)也可以考慮聯(lián)系中國在歐洲的大使館（或貿(mào)易專員）或在當(dāng)?shù)氐纳虝?。中國的各茶葉協(xié)會也是一個非常重要的信息來源。
-06-利用一對一采購對接會、貿(mào)易訪問團(tuán)等
參加一對一采購對接會和貿(mào)易訪問團(tuán)是了解新市場和與潛在進(jìn)口商建立聯(lián)系的好方法。許多國家都有貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)組織商業(yè)訪問考察以促進(jìn)出口。這些途徑是擴(kuò)展關(guān)系網(wǎng)的有效方式。
-07-使用線上貿(mào)易平臺
茶葉方面的線上貿(mào)易平臺不多，但是，企業(yè)可以使用食品方面的線上貿(mào)易平臺和數(shù)據(jù)庫（例如FoodsTrade、TheFoodWorld、Organic-Bio和Tradekey）來搜索每個國家/地區(qū)的茶葉買家。
歐洲茶葉買家更喜歡與供應(yīng)商直接接觸，這樣他們可以充分地評估賣家提供給他們的東西。在線貿(mào)易平臺可以幫助雙方直接接觸，并且可以幫賣家推廣自己的特定產(chǎn)品，例如高品質(zhì)的烏龍茶或抹茶。如果企業(yè)沒有大量預(yù)算用于營銷，這是一個不錯的選擇。
企業(yè)可以注冊和發(fā)布公司詳細(xì)信息和產(chǎn)品情況（通常是免費(fèi)的）。但需要注意的是要批判性地分析通過這些站點(diǎn)收到的反饋。畢竟網(wǎng)上買家質(zhì)量參差不齊，有的聯(lián)系人會對業(yè)務(wù)有價(jià)值，有的并不可靠。
-08-直接聯(lián)系潛在客戶來介紹自己的公司和產(chǎn)品
直接給潛在客戶發(fā)郵件或者打電話是一個很好的快速建立聯(lián)系的方式。需要注意的是要根據(jù)對方的具體情況和要求有針對性的調(diào)整措辭。
以打電話為例，需要注意以下幾個點(diǎn)：
你是誰？
為什么要聯(lián)系買家？
你的產(chǎn)品是什么？有什么特點(diǎn)？
針對農(nóng)藥最大殘留限量(MRL)你是如何管理茶葉質(zhì)量，以及你必須提供哪些符合歐盟法規(guī)的證明？
供貨量是多少？
你將如何交付貨物？
交付時間和地點(diǎn)？
他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里購買？也就是說，你的產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)。
注意：發(fā)完郵件后需及時通過電話跟進(jìn)，不要認(rèn)為你的潛在客戶會自動回復(fù)你的郵件。
-09-了解潛在買家
了解潛在買家很重要。你到底要和誰做生意？你的潛在買家在哪些細(xì)分市場開展業(yè)務(wù)？他們的要求是什么？
訪問潛在買家的網(wǎng)站。獲取盡可能多的信息，并了解他們是否在主流市場或利基細(xì)分市場開展業(yè)務(wù)（譯者注：利基市場是在較大的細(xì)分市場中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場空間。大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一開始并不在大市場開展業(yè)務(wù)，而是通過識別較大市場中新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場而發(fā)展業(yè)務(wù)。在這里可以理解為特色茶、有機(jī)茶和公平貿(mào)易方面）。
通過行業(yè)新聞和貿(mào)易刊物來尋找潛在買家，同時也能及時的了解最新的市場信息。比如國外一些比較有針對性的雜志和新聞網(wǎng)站：
Tea and Coffee Trade Journal（茶與咖啡貿(mào)易雜志）
World Tea News（世界茶葉新聞）
STIR（全球咖啡與茶商機(jī)洞察）
The Daily Tea（茶葉日報(bào)）
World of Tea（茶世界）
文章來源：CBI
編譯：中國農(nóng)業(yè)國際合作促進(jìn)會茶產(chǎn)業(yè)委員會國際部主任唐亞萍
來源：中農(nóng)促茶產(chǎn)業(yè)委員會，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
