這是一篇舊文，大概是2018年寫的。略做修改，如下：
之一
前幾天一個企業(yè)家來找我，去年做了1800噸，營業(yè)額5-600千萬，我算了算，也就30元一公斤的單價，這還是成品，包含10元-20元一公斤的加工費的單價。這樣單價的企業(yè)尚且在滑坡，可想而知，這個行業(yè)的滑坡程度。
在中低端茶廠這一段，面對的都是硬性的市場需求，大量的客戶群體都是批發(fā)商及網(wǎng)商，所加的利潤都不高，都是10個點到25個點之間，刨掉7到8個點的費用，算算利潤少的可憐。
這樣的企業(yè)在普洱茶行業(yè)來說算是不錯的企業(yè)，同樣經不起任何風吹草動，原因在于資本的積累不夠。產業(yè)化之后的資本運作這一塊，云南的投資背景也好，投資人才也好都是產業(yè)在喊喊口號就算了。
硬性需求(指中低端市場這一塊)按道理來說，是會越來越大的，這是文化導入的結果，普洱茶如今在全中國都在普及，只是因為生熟茶的定位不同，各取一段在喝而已。
但是，從今年行業(yè)反映的數(shù)據(jù)來看，大部分加工商、品牌商、銷售商，銷售都是嚴重下滑，很有可能，明年的市場會垮掉一半。
之二
從市場的層面來看，普洱茶的知名度在不斷擴大，消費者每年都在增加，這意味著需求也在增加。
需求在增加，而銷售在減少，市場是如此詭異?
一個原因是金融茶吸引了大量的資金，也就把原本應該投入消費的資金吸引去賭錢了，舉個例子，一款“軒轅號”，現(xiàn)在的市價約160萬一件，一萬件就是160億，勐海300家廠，瓜分這一款茶的金額，足以讓每一個茶廠做大做強，可惜，賣茶哪有賭錢的刺激力度高。
其二，真正的消費的，圍繞山頭茶，價高量小，市場的份額再一次縮小。從炒茶到喝茶，消耗又再一次縮小。
其三，關鍵在于市場的蛋糕并沒有做大，原有的市場又被瓜分了。
普洱茶的市場嚴重依賴于人脈市場的開拓，單店是靠人脈，品牌也無非是單店的人脈的累加，除開金融模式，大部分廠家尚不具備商業(yè)模式這一說。
如果說十年前做山頭茶的占到了先機，現(xiàn)在的市場家家都是“古樹茶”的時候，大家的品質都被平均了。
人脈被瓜分，品質被平均，市場的反應當然就是嚴重下滑。
華南的倉存滿了，6070后的倉滿了，甚至80后都有爆倉的危險，90后的倉儲又在哪里呢?
市場的反映如何不糟糕?
之三
茶葉好像是個低門檻，做房地產的開，上兩天茶藝課的也開。
然而，真正能理解茶葉核心的不多，尤其是普洱茶，和很多茶類的運作是反的，別人要新，普洱要陳，而市場擴大后又是似新非新，任何人做茶，還是得好好琢磨一番的。
當然，這不是說普洱茶這個行業(yè)不行，這個行業(yè)是一個絕佳的行業(yè)，只是具體到個體，要做大，時也，命也。
以前的行業(yè)，甚至現(xiàn)在，很多人很多企業(yè)一心做大，做規(guī)模化，我認為這是狗屁不通的事，一個人一個企業(yè)有多大的造化，只是自己個人福報的觀照，僅此而已，撐不了場面才去強撐，這才是造假的根源。
一個農產品，生產可以標準化，為什么口味也要標準化，規(guī)?；?
這不是和時代在唱對臺戲?
這是山頭文化、老茶文化導致的一種必然——圈子文化盛行。
大家都局限于圈子，大家的手段也都用盡于圈子。
這不是哪一家企業(yè)的問題，更不是哪一個人的問題，而是整個行業(yè)的文化畸形。
這是個結構性的膿瘡，只是所有人深陷其中，而不能自拔，而無法醒悟。
之四
放眼看看，隔壁的貴州17年做了33萬噸，大部分是綠茶，大部分是當年消耗掉的，而普洱茶呢?云茶呢?
這個話題有點大了，本來不是該我關心的，只是這幾日都有企業(yè)家來討論，談談我的一點看法。
有兩三個企業(yè)家來找我，說要做快銷品。這是因為我說過一句話，發(fā)酵食品行業(yè)，一定會出現(xiàn)一個獨立企業(yè)年銷售額達到上百億的，比如藥品，比如白酒，比如煙草，比如榨菜，比如老干媽等等等等。
但是，快銷品是什么?我問了幾家企業(yè)，都不知道。只知道市場嚴峻，必須轉型。
我們一點點來梳理。
產品形態(tài)的改變。散茶、袋泡、小沱茶、巧克力磚，這些產品不是早就有了嗎?那快銷起來了沒有呢?表面上，網(wǎng)商都是方便型產品的銷售占了大頭，然而，比之線下的品牌而言，任何網(wǎng)商的銷售都是微不足道。
推測一個網(wǎng)商企業(yè)的銷售額，比之線下要好推測，客單價、打包量即可分析，做到2000萬以上的企業(yè)，基本上就是有打包團隊整天在打包了。
推測線下品牌的銷售額，同樣有方法，店面+存貨，店面的多與寡決定了銷售額，30個以上的連鎖導致銷售額放大，50個以上的連鎖導致銷售額裂變。道理很簡單，品牌的規(guī)模效應出來了。有很多企業(yè)拼命開店，那是為了金融模式做準備，那又是另外一碼事。
存貨的多寡，又決定了企業(yè)的生命線，這是一個品牌企業(yè)必須做的，因為品牌企業(yè) 生產周期和銷售周期與小茶商不同，必須有穩(wěn)定的產品輸出，保證持續(xù)性、穩(wěn)定性。
存3000噸茶葉，按照42片15計算，等于20萬件，這就需要20萬件的倉儲，普洱茶行業(yè)有寥寥幾家能做到?由此可知，絕大部分上茶行業(yè)百強榜的企業(yè)，銷售額都可以把前面第一個數(shù)字去掉。
核心的原因在于，普洱茶快銷不快銷，產品僅僅是其中的一環(huán)，而絕不是決定的根本原因。這就好比前兩輪討論的茶不能當藥賣的道理，老班章、冰島暢銷絕對不是這兩個山頭的茶葉治療了某種特殊病。
快銷品有幾個特征，一個是單品重量少，一個是單品價值低，利于消費者做簡單的抉擇，加上商超渠道的動線設計，消費者容易對快銷品產生“沖動性購買”。這是產品+價格+渠道+動線設計+產品海報導致的結果。但是，現(xiàn)在的問題是，如果普洱茶僅僅是復制其他行業(yè)的經驗，之前的龍某、蘭某某等等企業(yè)早就成功了，我第一本書在他們最火的時候即判斷他們不成功，根本的原因還是在于普洱茶“傳統(tǒng)”這一塊的基因太強大了，僅僅是一種簡單的復制，死路一條。
現(xiàn)在的普洱茶行業(yè)，其實缺乏的是商業(yè)體系沒有人去做，大家都是突出產品或者渠道或者文化當中的某一塊，而不是運行一個整體，至少透明化這個體系就直到現(xiàn)在也是缺乏的。。。。。
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