走進(jìn)一家店，不管大小，都會(huì)有買(mǎi)賣(mài)之間的對(duì)話，也就是銷售人員和顧客的對(duì)話。
從開(kāi)始到結(jié)束，每個(gè)接觸點(diǎn)的對(duì)話都會(huì)留下印象，要么是好印象，促成交易；要么是壞印象，阻礙交易，二者必居其一。
怎樣才能讓每個(gè)人說(shuō)的話都能推動(dòng)成交呢？
看似是每個(gè)人，包括店員店長(zhǎng)的問(wèn)題，實(shí)際上并非如此！
問(wèn)題出在前三排，根子還在主席臺(tái)！
要解決這類問(wèn)題，歸根結(jié)底還是要從“頂層設(shè)計(jì)”開(kāi)始。這對(duì)任何茶商來(lái)說(shuō)，都是如此！
什么是“頂層設(shè)計(jì)”？
說(shuō)白了就是企業(yè)的一把手要重視，要由上而下的制定戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)詞，也就我們常說(shuō)的“三戰(zhàn)體系”。
怎么理解？
現(xiàn)在，假如你是安徽人，第一次出差到杭州，進(jìn)入一家茶葉店，想買(mǎi)西湖龍井送朋友。你知道到處都是忽悠，想買(mǎi)正宗的，就問(wèn)店小妹：“這里的西湖龍井正宗嗎？”
店小妹只要說(shuō)一句話，就可以折射出一個(gè)茶葉企業(yè)的“頂層設(shè)計(jì)水平”，也就是一個(gè)茶葉品牌的銷售力。
請(qǐng)你注意，只要一句話就可以明斷！不需要多說(shuō)！
假如店小妹說(shuō)：“這是高鐵站，還能賣(mài)假貨？”我們來(lái)看看。
第一，頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。這樣回答顯然是借助高鐵站的品牌形象來(lái)烘托自己的正宗，但現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，高鐵自己賣(mài)的盒飯都可以過(guò)期，鬧得全國(guó)人民都知道，這樣的環(huán)境中，高鐵站就能保障西湖龍井正宗嗎？
至少是信任度不如店小妹想象的那樣！
店員這樣回答，一定忽視了自己的品牌形象才是根本，高鐵站只不過(guò)是“衣服”，就像《天下無(wú)賊》里劉德華說(shuō)開(kāi)寶馬就是好人嗎，都是一樣的道理！很顯然，開(kāi)寶馬不能保證是好人，這個(gè)道理誰(shuí)都明白！
也就是說(shuō)，茶企一把手根本就沒(méi)有專業(yè)系統(tǒng)地去審視自己的品牌戰(zhàn)略，才導(dǎo)致終端不能精準(zhǔn)表達(dá)自己的品牌形象。
第二，頂層戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)。針對(duì)消費(fèi)者擔(dān)心的正宗與否，這類問(wèn)題是常見(jiàn)問(wèn)題，茶企應(yīng)該有具體的應(yīng)對(duì)方案。
比如說(shuō)，要遵循“先心情后事情”的說(shuō)話原則，先肯定顧客的擔(dān)心，不要和顧客對(duì)著干，然后搞清楚顧客擔(dān)心的原因是什么，然后再去找到具體的方法，逐一化解原因。
這是戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題，但是茶企一把手要把這類問(wèn)題從頂層設(shè)計(jì)開(kāi)始，就要著手解決，而不是讓前線的銷售人員臨時(shí)發(fā)揮，也不是隨隨便便就搞個(gè)培訓(xùn)就能徹底解決的。
沒(méi)有針對(duì)性的解決，必然是隔靴搔癢！
這也是很多企業(yè)做了培訓(xùn)，哪怕是高水平的培訓(xùn)，也不能解決根本問(wèn)題的原因。但是，我們不能忽視培訓(xùn)的重要性，做了總比不做好！
畢竟現(xiàn)在茶葉市場(chǎng)就像沼澤地，盡管沒(méi)有飛機(jī)，你在沼澤上鋪一塊木板，也好過(guò)什么都沒(méi)有！
第三，頂層戰(zhàn)詞設(shè)計(jì)。一切的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，都要用具體的“詞語(yǔ)”來(lái)體現(xiàn)，當(dāng)然很多時(shí)候需要圖片來(lái)輔助。
這些“詞語(yǔ)”必須能夠進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心世界，讓消費(fèi)者馬上理解你的話語(yǔ)，然后又能激發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想，從而一步步引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)可你的茶葉，接著就是買(mǎi)單了！
換言之，你的“詞語(yǔ)”必須是有“戰(zhàn)斗力”的！你的“詞語(yǔ)”必須是有“戰(zhàn)斗力”的！你的“詞語(yǔ)”必須是有“戰(zhàn)斗力”的！
重要的事情說(shuō)三遍！這就是我們稱之為“戰(zhàn)詞”的含義。
回到開(kāi)頭的例子上來(lái)，“這是高鐵站，還能賣(mài)假貨？”導(dǎo)購(gòu)員很明顯是站在自己的角度去看問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)“這是高鐵站”，牛逼的樣子，牛氣哄哄，“還能賣(mài)假貨”？！
請(qǐng)注意，現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多高大上的東西，看起來(lái)沒(méi)有那么高大上了！就像一些貪污受賄的官員，出事之后，我們才知道他們居然會(huì)那么貪得無(wú)厭，干了那么多丑事！
若是換成這樣的回答：“這位大哥，你的擔(dān)心很必要，看來(lái)您對(duì)西湖龍井的亂象很了解……”
后面不需要再說(shuō)，我們可以體會(huì)一下，聽(tīng)到這句話是什么感覺(jué)！具體說(shuō)話方式可參看閱讀《推心置茶》和《賣(mài)茶你要這么說(shuō)》。
記住，每句話都有力量! 每句話都有力量!每句話都有力量!重要的事情說(shuō)三遍！
要賣(mài)茶，就要從賣(mài)茶話術(shù)開(kāi)始，做科學(xué)系統(tǒng)、獨(dú)具個(gè)性的“頂層設(shè)計(jì)”！
這不僅會(huì)直接提高門(mén)店盈利能力，增加利潤(rùn)，而且必然是投資回報(bào)率最高的！
今天談到這，以后接著談，深入系統(tǒng)地談！
祝大家生意興?。?/p>
注：內(nèi)容來(lái)源世界茶業(yè)智庫(kù)，作者謝付亮，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
