今年，除了名山古樹，大多數(shù)原料價格下降。
但市場的表現(xiàn)卻很有意思：大多數(shù)品牌茶的價格，非但沒降，還漲價了。
這種反常的背后：普洱茶市場，在微妙的變局中，又走向了新的方向。
-01-
品牌茶：原料降，終端漲
按理來說：原料價格下降了，賣價更便宜些。
如此，讓利于茶友，有更多的人買茶，市場，無意中就擴(kuò)大了。
像老楊這種，整個小品牌（事實(shí)上不算真正的茶葉品牌），包茶園賣原料，留下一部分好茶壓餅慢慢賣，干的是店小二的生意。原料價格降，賣價當(dāng)然可以降。
但真正有理念、有產(chǎn)品體系、有運(yùn)營的茶葉品牌，已經(jīng)被高成本運(yùn)營和經(jīng)銷體系深度捆綁，根本無法降價。
品牌，已成高成本運(yùn)營
能把一個品牌做得像樣的茶企，無一例外，都有龐大的團(tuán)隊(duì)、高昂的開支。
包茶園是大成本，動輒幾十萬、上百萬的支出。春茶季的生產(chǎn)，采茶制茶，也是不小的開支。
最讓茶企感受到壓力的，還是龐大的團(tuán)隊(duì)，每個月十幾萬、甚至幾十萬的工資。
前些年，山上原料好賣的時候，一個春茶，幾百萬的流水，雖然利潤低，但茶企賬戶有現(xiàn)金流，茶老板就不慌。
如今，原料也不好賣了，一年上百萬的人員工資，但凡資金鏈有點(diǎn)風(fēng)吹草動，茶老板就愁得睡不著。
當(dāng)前的現(xiàn)狀是：茶老板剛把上個月的工資東拼西湊整來發(fā)掉，下個月的怎么辦，正愁著呢。
茶企，只有賣茶這一個變現(xiàn)渠道。
每個茶企的市場有限。一旦降價，原本有限的現(xiàn)金流又少一部分，茶企，更活不下去。
如今，茶企的高成本運(yùn)營，已經(jīng)決定了：真正做山頭茶的品牌，降價，必掛。
經(jīng)銷商，不允許資產(chǎn)貶值
品牌經(jīng)銷商的倉庫里，存了很多茶葉。
比如，經(jīng)銷商去年拿了100萬的貨，賣掉40萬，倉庫里還有60萬的貨。今年，如果品牌同一系列的茶，價格突然降了，意味著：去年60萬的庫存，也跟著貶值了。
人性，無法接受資產(chǎn)貶值，尤其承受不住，賣價比成本還低。
而且，品牌的老客戶也接受不了降價，自己拿出所有本事選中的茶葉，如果突然降了，總有一種自己成了韭菜的感覺（跟有房的希望漲價，沒房的希望降價一個道理）。
相反的，如果適當(dāng)漲價，至少表面上還是增值的。品牌總有老客戶追隨，現(xiàn)在不買，以后更貴，沒準(zhǔn)還能漲價去一波庫存（茶葉品質(zhì)硬，客戶多的品牌）。
原料降，終端漲的背后，根源是：終端茶葉市場競爭太激烈，茶葉品牌無力拓展新市場，只能用漲價的方式維持經(jīng)銷商和老客戶的資產(chǎn)價值。
只是，最終，還是愛喝茶的老客戶扛下了所有。
漲價，收短期效益
品牌茶，終端漲價。經(jīng)銷商為了留住老客戶，終端一定會給老客戶更大的折扣。
但是，大多數(shù)喝茶的人，都是東試試、西嘗嘗，新人享受不到折扣。品牌茶這波漲價，又間接地把新客戶推給了降價的人。
漲價，雖然能靠老客戶去掉一部分庫存，但如今的市場下，從長遠(yuǎn)的角度來說：品牌茶的市場，注定要被蠶食。
-02-
茶葉市場新變化
2009年后，普洱茶從源頭尋找突破，
大量的資金匯聚在源頭茶山，為茶山帶來前所未有的繁榮。
然而，萬物皆有周期，市場沒有永遠(yuǎn)的繁華。今年，茶山原料價格還降了，必將是市場的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
市場，推老賣新到推新賣老
前些年，茶客錢好掙的時候，普洱茶主打收藏市場。
市場的賣茶方式是：推老茶，賣新茶。也就是說：發(fā)老一點(diǎn)的茶樣給茶友，讓茶友知道，茶葉存了五年十年之后，是怎樣的品質(zhì)。
有了轉(zhuǎn)化出來的預(yù)期，茶友根據(jù)老一點(diǎn)的茶葉品質(zhì)，才決定要不要存茶。
茶客手里錢多的時候，愛收藏茶葉，新茶就是通過這種方式賣掉的。
但如今，茶客消費(fèi)降級，收藏市場變成了品飲市場。
茶仍然要喝，但是不大量存茶了，買一餅喝一餅，買一提喝一提，市場逐漸成了：推新茶賣老茶。
推新茶，是因?yàn)樵蟽r格降了，茶客能以更小的成本嘗山頭茶風(fēng)格。
賣老茶，是因?yàn)樽霾鑹毫υ龃?，茶商手里沒錢，就算原料降了，也不敢大量收茶，手里沒有足夠的新茶賣。
而且，支撐起普洱茶品飲市場的茶客，喝新茶十來年，年紀(jì)大了，現(xiàn)在喝不動新茶了，想找老一點(diǎn)的喝。
這種變化之下，有優(yōu)質(zhì)庫存茶的茶商（優(yōu)質(zhì)，不是自我感覺優(yōu)質(zhì)，而是茶客認(rèn)可品質(zhì)），會迎來庫存變現(xiàn)的機(jī)會。
茶農(nóng)和茶商，裂痕難以修復(fù)
現(xiàn)在，市場難做，茶農(nóng)想著：跟茶商報團(tuán)取暖。然而，茶商根本不信任茶農(nóng)。
茶農(nóng)和茶商，最初是：茶農(nóng)做茶，茶商賣茶，各賺各的利潤，大家哥倆好。
然而，過去十年，大量散客帶著資金涌入茶山，掌握古茶樹這一核心生產(chǎn)資料的茶農(nóng)，成為最大受益著。有的茶農(nóng)飄了膨脹了，毫不客氣地漲價，甚至還挖茶商的客戶。
導(dǎo)致原本良性合作的關(guān)系被打破，茶農(nóng)茶商，從稱兄道弟到反目成仇。
然而，茶農(nóng)沒想到：某一天，散客會不去茶山了，土雞也沒人吃了。茶農(nóng)的茶葉，也就賣不出去了。
這時候，做茶的資金壓力和庫存壓力，就來到了茶農(nóng)這邊。
春茶季，茶商沒訂單，可以不收茶。但茶農(nóng)不一樣，茶葉是季節(jié)性產(chǎn)品，尤其春茶，無論有沒有訂單，茶農(nóng)都要招人采茶制茶，根本承受不起不做春茶的損失。
茶農(nóng)把春茶做出來，采茶工、炒茶工的工資，春茶結(jié)束就要結(jié)清。如果茶葉不好賣，連工資都發(fā)不出來。
走投無路的茶農(nóng)只能又重新打起感情牌，硬著頭皮找到茶商，左一個哥，右一個總：看在當(dāng)年手拉著手過潑水節(jié)的份上，拉兄弟一把，拉兄弟一把。
然而，茶商一想：勞資一把一把將你扶起來，前些年，你價格不便宜點(diǎn)也就算了，還挖勞資客戶。
總之，茶商根本不信任茶農(nóng)，前些年積累的隔閡，需要很多年，才能化解。
茶農(nóng)賣茶，如果長時間賣出去，價格還會降。
也就是說：除了頂級名山古樹，茶山的原料價格，還會繼續(xù)下降的。
寫在最后：
如今的市場，的確難做。
茶農(nóng)，前些年過慣了好日子，還接受不了這種變化。
但茶商卻沒那么悲觀，畢竟，品飲市場依然在。在行業(yè)摸爬滾打多年，大風(fēng)大浪都見過了，2007年普洱茶崩盤，2014年古樹茶危機(jī)，早習(xí)慣了行業(yè)的起起伏伏與煎熬。
茶農(nóng)賣茶，是在山上等著賣，茶商，是主動拓展市場。
當(dāng)茶山不再客流爆滿，拼市場沉淀，茶農(nóng)根本拼不過茶商。茶葉市場的主動權(quán)，正從掌握古樹茶的茶農(nóng)手里，回到茶商手里。
和2007年和2014年、兩次市場下行不同的是：這一次市場低谷，時間會更長，市場并非短期內(nèi)就會轉(zhuǎn)暖。
這是個大浪淘沙，淘汰行業(yè)落后產(chǎn)能的過程。
做茶人要做的是：著眼長期，做好品質(zhì)，降低賣價
才能在競爭激烈的市場中活下去。
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