價(jià)格，茶商與茶客，無(wú)法調(diào)和的矛盾。
茶商覺(jué)得，我的茶原料好，工藝也不錯(cuò)，就值這個(gè)價(jià)，你不買(mǎi)是你的損失。
茶客卻覺(jué)得，茶葉價(jià)格炒得那么高。太貴了，喝不起，我不喝了，改喝水還不行嗎？
-01-
茶難賣(mài)的背后
在一個(gè)賣(mài)茶的朋友那里喝茶。
茶老板說(shuō)：現(xiàn)在，名山茶太難賣(mài)了，根本賣(mài)不動(dòng)，一個(gè)月連房租都掙不回來(lái)。
老楊一聽(tīng)，不至于吧，趕緊說(shuō)：市場(chǎng)對(duì)高端茶始終是有需求的。你做茶好歹十來(lái)年了，而且做的是真正的山頭茶，應(yīng)該積累了很多客戶(hù)，不至于這么難吧。
茶老板無(wú)奈地說(shuō)：是真的難賣(mài)。
茶葉品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，只可能是價(jià)格和宣傳的問(wèn)題了。
想著，幫這位茶商朋友宣傳一下，畢竟，很多茶友，交了學(xué)費(fèi)，想買(mǎi)好茶卻沒(méi)有渠道，而這位茶商朋友，剛好有真正的山頭茶。
隨口問(wèn)一句：冰島壩歪單株，你也做的嘛，你賣(mài)什么價(jià)？
茶老板說(shuō)：6800一公斤啊，一餅200克的1300。
聽(tīng)到這里，嚇得老楊一哆嗦。這么貴，賣(mài)不出去也能理解了。同一個(gè)茶農(nóng)家的茶園的原料，同樣的工藝，不同的人賣(mài)，一公斤單價(jià)竟然有2000多塊的差別。
對(duì)于富豪來(lái)說(shuō)：一公斤茶多花2000塊，根本不算什么。然而，富豪追捧的茶是冰島老寨單株、一類(lèi)古樹(shù)和二類(lèi)古樹(shù)，老樹(shù)和中小樹(shù)都入不了他們的眼。
冰島壩歪這類(lèi)茶，不會(huì)進(jìn)入頂級(jí)富豪的視野。如果茶老板也覺(jué)得，冰島老寨幾萬(wàn)塊一公斤，冰島壩歪好歹也是冰島五寨之一，賣(mài)個(gè)8000塊一公斤也沒(méi)問(wèn)題。那真的悲劇了。
一想到這里，老楊趕緊說(shuō)：哥們，賣(mài)的太貴了，同樣的貨，我平時(shí)才賣(mài)4000多，銷(xiāo)量還是好的。
然而，茶老板仍然覺(jué)得：你賣(mài)太低擾亂市場(chǎng)，我這是冰島五寨之一的單株啊，真正的單株。市場(chǎng)就值得6800一公斤。我房租水電成本加上，賣(mài)這個(gè)價(jià)才是正常利潤(rùn)。
都被扣上擾亂市場(chǎng)的鍋了，也不敢再說(shuō)什么。然而，普洱茶市場(chǎng)本來(lái)就已經(jīng)很亂了，9塊9的冰島沒(méi)有擾亂市場(chǎng)，真正的冰島茶，賣(mài)便宜些，薄利多銷(xiāo)，就成了擾亂市場(chǎng)，也是神邏輯。
老楊只能說(shuō)：冰島壩歪的單株，茶湯成團(tuán)，苦澀度低，花香融在湯里，喉韻深邃，的確值6800一公斤。
不過(guò)，老楊心里想的是：一公斤茶葉或許真的值6800。然而，茶葉，流通起來(lái)才有意義。堆在倉(cāng)庫(kù)里賣(mài)不出去，只是紙上財(cái)富。
如果一味保持高價(jià)，沒(méi)有賣(mài)出去，就算表面上值6萬(wàn)8一公斤，不過(guò)是紙上富貴。
除了冰島老寨這類(lèi)富豪追捧的茶，絕大多數(shù)茶葉，終究還是要親民。
縱然茶葉品質(zhì)真的很好，薄利多銷(xiāo)，才能長(zhǎng)久。
-02-
茶葉市場(chǎng)的商業(yè)規(guī)律
《國(guó)富論》里說(shuō)：利潤(rùn)降低是商業(yè)繁榮的必然結(jié)果。
說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是：商業(yè)越繁榮，客戶(hù)選擇越多元化，利潤(rùn)越趨近于零。
賣(mài)茶的路上，一直守著高價(jià)，不與時(shí)俱進(jìn)，終究被庫(kù)存拖垮。
傳統(tǒng)賣(mài)貨時(shí)代，賣(mài)方市場(chǎng)
2002年之前，完全是實(shí)體店的天下。那時(shí)，茶葉產(chǎn)品相對(duì)短缺。
能生產(chǎn)茶的，只有幾個(gè)國(guó)營(yíng)茶廠，其他人想做茶，只能做大廠的經(jīng)銷(xiāo)商。
賣(mài)茶，是一個(gè)層層賺差價(jià)的過(guò)程。拼的是生產(chǎn)和渠道。廠家生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商，才到終端實(shí)體店，每一層都有相應(yīng)的利潤(rùn)。茶老板在街上開(kāi)個(gè)店，等客戶(hù)上門(mén)，小日子過(guò)得優(yōu)哉游哉的。
至于價(jià)格，茶老板說(shuō)了算，你若不想買(mǎi)他的茶，絕不強(qiáng)求。因?yàn)?，賣(mài)茶的就那么幾家，茶葉品類(lèi)就那么幾種，消費(fèi)者別無(wú)選擇。這時(shí)候，賣(mài)茶利潤(rùn)還是挺高的。
傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、第三方市場(chǎng)
2003年后，生產(chǎn)還沒(méi)有變，能夠生產(chǎn)普洱茶的，仍然是少數(shù)幾個(gè)大廠，以及少數(shù)新成立的茶廠。
但是，賣(mài)茶方式徹底變了。各類(lèi)茶葉商家的貨和產(chǎn)品，在第三方平臺(tái)一覽無(wú)余。網(wǎng)店的出現(xiàn)，徹底撕裂“人為”和“空間”，讓茶葉價(jià)格透明化。
在網(wǎng)店出現(xiàn)之前，誰(shuí)敢相信29塊9的茶葉也干凈衛(wèi)生可以喝。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，有的茶老板把線下門(mén)店搬到線上，成功轉(zhuǎn)型。就像茶城里的一些老板，原本只想著線上賣(mài)點(diǎn)茶葉補(bǔ)貼線下成本，卻不想站在時(shí)代的風(fēng)口，一不小心做成了千萬(wàn)富翁。
而那些依然守著老舊模式，坐等茶客上門(mén)的茶老板，只能降價(jià)，讓利給茶客。還跟以前一樣守著門(mén)店賣(mài)高價(jià)的，只能倒閉關(guān)門(mén)。
此時(shí)，賣(mài)茶的利潤(rùn)，已經(jīng)被電商壓縮。
產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，買(mǎi)方市場(chǎng)
2009年，古樹(shù)茶大爆發(fā)以后，打破了中大型茶企壟斷生產(chǎn)資料的局面。
茶老板靠著小眾的古樹(shù)茶，在市場(chǎng)分一杯羹。跑到茶山，建一個(gè)初制廠，從茶農(nóng)手里收點(diǎn)原料，就掌握了生產(chǎn)。
茶葉產(chǎn)能一路狂飆幾年，市場(chǎng)必然進(jìn)入產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，在供大于求的市場(chǎng)狀況下。茶老板手中的貨，都急著出手。你的古樹(shù)茶舍不得賣(mài)，總有人賣(mài)。
茶老板為了活下去，不斷創(chuàng)新，不斷適應(yīng)市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)代最大的特征，是茶葉市場(chǎng)多元化。
諸如小青柑、碎銀子這類(lèi)創(chuàng)新式樣的茶品，都在這個(gè)階段涌現(xiàn)出來(lái)。
這時(shí)候，借著圖文內(nèi)容電商這個(gè)低成本的流量入口，賣(mài)茶初步實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)。這時(shí)候，賣(mài)茶的利潤(rùn)，又被進(jìn)一步壓薄了。
媒體電商時(shí)代、買(mǎi)方（興趣）市場(chǎng)
隨著市場(chǎng)發(fā)展越充分，競(jìng)爭(zhēng)越激烈。生產(chǎn)也隨之多元化，除了企業(yè)生產(chǎn)，出現(xiàn)由客戶(hù)主導(dǎo)的定制服務(wù)。
這幾年，人人都說(shuō)茶葉不好賣(mài)。然而，還有一類(lèi)人做得好，內(nèi)容做得好的人。
比如，文章寫(xiě)得好的人，文章內(nèi)容引起茶友的共鳴，茶友也想試試茶。短視頻內(nèi)容好，茶葉銷(xiāo)量也非?？捎^。
這個(gè)時(shí)代，賣(mài)茶最好的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是去砸廣G了，而是內(nèi)容。只要內(nèi)容優(yōu)質(zhì)、有傳播力，茶葉品質(zhì)很好，銷(xiāo)量還是可觀的。但是，利潤(rùn)已經(jīng)接近0了。更多的是靠增值服務(wù)賺錢(qián)。
直播帶貨的出現(xiàn)，加快了內(nèi)容賣(mài)茶的步伐，而視頻的內(nèi)容，比圖文更加豐富。
有茶農(nóng)在原產(chǎn)地直播，真正做到了沒(méi)有中間商，自己賺差價(jià)。比如，茶農(nóng)的冰島老寨中小樹(shù)賣(mài)4000一公斤。而茶老板手中的冰島茶卻想賣(mài)6000，還告訴自己，這是真正的冰島茶，就值得6000塊一公斤。那么，同樣的茶，價(jià)格更貴，縱然是真正的冰島茶，又有多少茶客愿意買(mǎi)單呢。
市場(chǎng)越繁榮，信息越透明，利潤(rùn)越來(lái)越低。未來(lái)幾年，茶葉市場(chǎng)的利潤(rùn)，一定會(huì)被進(jìn)一步壓縮的。
那些守著高價(jià)，以為品質(zhì)好就一定要賣(mài)高價(jià)，舍不得降價(jià)的茶商，終將成為曬干在沙灘上的咸魚(yú)。
寫(xiě)在最后：
賣(mài)茶，沒(méi)那么難。
品質(zhì)、價(jià)格、宣傳，三者缺一不可。
品質(zhì)，是任何一個(gè)行業(yè)存在市場(chǎng)的基礎(chǔ)，離開(kāi)了品質(zhì)，任何生意都無(wú)法長(zhǎng)久。
價(jià)格，是茶客關(guān)心的問(wèn)題。要想銷(xiāo)量好，價(jià)格一定要比別人便宜，保證質(zhì)量的同時(shí)，千方百計(jì)壓縮成本。
有茶商直到今天還抱著普洱茶越陳越香，會(huì)升值，不能降價(jià)的邏輯，擔(dān)心降價(jià)影響品牌。諷刺的是，大多數(shù)茶客，在內(nèi)容電商平臺(tái)買(mǎi)了茶，只關(guān)心茶葉品質(zhì)，只記得主播的IP，還不一定關(guān)心茶葉是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的。
宣傳，就是靠?jī)?nèi)容。不斷寫(xiě)文章、拍短視頻發(fā)發(fā)發(fā)，吸引茶客的注意，覺(jué)得你內(nèi)容不錯(cuò)，想試試你的茶，就是這么個(gè)套路。
產(chǎn)能過(guò)剩的市場(chǎng)，賣(mài)茶，總結(jié)為12個(gè)字就是：
做好品質(zhì)，做好宣傳，薄利多銷(xiāo)。
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