我相信現(xiàn)在絕大多數(shù)高端普洱茶品牌都面臨這樣一個難題：高昂的原料價格不斷在壓縮著自己的利潤，產(chǎn)品可以漲價，但銷量緊接著就會跟著降下來。轉(zhuǎn)做性價比的產(chǎn)品，品牌的口碑也會隨著高端客戶的流失不斷下滑，而這又會不斷削弱品牌影響力，進(jìn)而失去自身所占據(jù)的市場份額。
是進(jìn)亦憂退亦憂，這就是當(dāng)下許多高端品牌最真實(shí)的寫照。但最近我接觸到了一個品牌，名字我就不說了，以免有打廣告的嫌疑。他們家在面對這樣的問題時，選擇了一個很有意思的銷售策略，在外人看這家也是轉(zhuǎn)型做高性價比的產(chǎn)品，但他們家卻很好的保住了自己的核心客戶群。有時候不得不說，只要思想不滑坡，辦法總比困難多。
這個品牌的具體流程如下，把高端客戶都拉進(jìn)一個非常小的群。然后根據(jù)客戶們的需求去打造產(chǎn)品，走的就是精益求精的路線，而且只賺取很少的利潤。高端客戶喜歡的往往就是微小產(chǎn)區(qū)，這些產(chǎn)區(qū)原料的價格也非常透明。他們家就根據(jù)高端客戶們的需求來收原料壓茶，然后一個批次的貨少則幾十片，最多也不過一百片出頭。而且不同的客戶對微小產(chǎn)區(qū)的喜好也各不相同，有人喜歡易武的薄荷糖，也有人喜歡勐海的老班章，當(dāng)然也少不了冰島老寨。這套模式最后趣的地方在于這些面向高端客戶群的產(chǎn)品根本不會出現(xiàn)在品牌正常的產(chǎn)品宣傳序列中，這樣就很好規(guī)避了現(xiàn)在行情這樣，怎么這家的產(chǎn)品還這么貴的客戶體驗(yàn)。而高端客戶幾乎以原料價來購買自己喜歡的茶，他們就會對相應(yīng)的品牌產(chǎn)生的極高的粘滯度，同時還能給出非常高的評價。而這些高端客戶的評價又能為對應(yīng)的品牌帶來極佳的口碑。茶企雖然沒能從小圈子里賺到多少錢，但其所帶來的口碑給企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生了巨大的推動力。不得不說，這么玩真的是太溜了。
當(dāng)然以上這個方法不見得適用于所有品牌，但其核心思路絕對可以借鑒：即維護(hù)忠實(shí)粉絲的核心利益，讓他們的口碑為處于市場低迷期的企業(yè)保駕護(hù)航。打造高性價比的產(chǎn)品以適應(yīng)當(dāng)下的市場環(huán)境。
文：天火
