淡季做市場，旺季做銷量！這話值得茶商重溫一遍

　　最近，興茶君在走訪市場中，已經(jīng)聽到過太多的人提到“淡季做市場，旺季做銷量”這句話，大多數(shù)茶商不再把它作為淡季后的一種托詞。

　　畢竟，今年上半年，對(duì)于主要依托于線下渠道，門店的經(jīng)銷商來說，基本上是淡季情況多，這次我們就來做一個(gè)回顧性討論，淡季到該怎么做市場，才能讓旺季有銷量？

　　淡季做市場，到底是指什么市場

　　在交流中，一位茶企相關(guān)負(fù)責(zé)人直言，其實(shí)很多的茶商并沒有真正了解到“淡季做市場”到底是什么市場，到底應(yīng)該怎么做市場？

　　那么，市場到底是什么？

　　市場是經(jīng)銷商到底有多少終端客戶；市場是茶企的渠道體系中，有多少是核心客戶！

　　這意味著，市場是你的產(chǎn)品在終端到底有多少的認(rèn)可度，有多高的渠道熱度，有多少人關(guān)注！

　　也有商家直言，茶行業(yè)還是比較講圈子經(jīng)濟(jì)的，市場是你的客情關(guān)系有多牢固，能夠在旺季幫你買買買！

　　所以，市場是你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)到底能維護(hù)多大的市場，對(duì)區(qū)域了解有多深，對(duì)產(chǎn)品的終端需求了解有多少。

　　淡季強(qiáng)化認(rèn)識(shí)，旺季才能收獲銷量

　　對(duì)于茶產(chǎn)品而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)強(qiáng)化是需要時(shí)間來完成的，而淡季無疑是最好的時(shí)機(jī)。不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，受疫情影響，上半年茶葉線下市場比以往要冷淡，一些品牌市場動(dòng)作不多，這也造成了品牌淡化，市場認(rèn)識(shí)有限的。

　　這時(shí)候，另一些茶品牌則看到的是低營銷成本的好機(jī)會(huì)。

　　一些茶企趁勢(shì)推出了重量級(jí)新品，尋找精準(zhǔn)消費(fèi)群體，構(gòu)建消費(fèi)場景，并通過營造市場氣氛，獲得了市場聲量。

　　有些茶商也在不斷加強(qiáng)終端認(rèn)可度，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行品牌理念傳播，開展小規(guī)模高頻次的線下體驗(yàn)活動(dòng)，在終端市場上鼓勵(lì)消費(fèi)者試品、交流分享，讓消費(fèi)者不斷去認(rèn)知產(chǎn)品，了解品牌，并搭配一些限時(shí)促銷活動(dòng)，去轉(zhuǎn)化銷量。

　　當(dāng)別人在淡季的時(shí)候可能是保守、觀望，但有些經(jīng)銷商卻協(xié)助茶企持續(xù)強(qiáng)化終端，還能夠帶動(dòng)終端銷量，一舉兩得。

　　“越是淡季，市場平平無奇的時(shí)候，能做的事情很多”某普洱茶品牌市場負(fù)責(zé)人M先生表示，在淡季，可以更多的把精力放在推廣茶葉新品上，尤其是盈利產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候相對(duì)容易切入和造勢(shì)，也只有在淡季做到這些，才能讓產(chǎn)品在旺季時(shí)獲得高銷量。

　　淡季是維護(hù)客情關(guān)系的時(shí)候

　　也是拓展渠道的好時(shí)機(jī)

　　受疫情影響，人流量不大，銷量慘淡，大客戶下單變得更為謹(jǐn)慎……這是茶葉終端在淡季的普遍狀況。在這樣的狀況之下，有些經(jīng)銷商也是十分懈怠的。一位業(yè)內(nèi)人士坦言：既然是淡季，銷量不好，那么自然首先想到的就是就減少投入，一些促銷讓利能省則省，有的時(shí)候，業(yè)務(wù)連終端都很少跑，因?yàn)檠a(bǔ)貨很少。

　　“在淡季，其實(shí)正是終端需要指導(dǎo)、需要引導(dǎo)的時(shí)候?！?/p>

　　這時(shí)候，對(duì)經(jīng)銷商而言，也是雪中送炭的機(jī)會(huì)。在淡季制定周期性拜訪，分析客情關(guān)系、并將銷售情況進(jìn)行摸底、對(duì)終端反映的問題進(jìn)行總結(jié)。

　　比如，興茶君看到，越是在艱難的時(shí)候，一些經(jīng)銷商與茶企協(xié)商，獲得更多資源，去通過線上獲客、舉辦線上發(fā)布會(huì)、鼓勵(lì)茶葉終端店去直播，來彌補(bǔ)線下的不足，主動(dòng)策劃一些區(qū)域性的老客戶關(guān)懷計(jì)劃等活動(dòng)，拉動(dòng)終端氣氛，來增加與客戶的互動(dòng)。

　　而且，在銷售淡季，由于競爭對(duì)手的減少或麻痹，一些渠道還可能處于“閑置”階段，對(duì)于營銷人員來說，這恰恰是拓展渠道、擠壓對(duì)手的好機(jī)會(huì)。

　　只有淡季的思想，沒有淡季的市場

　　只有淡季里的付出，才能帶來旺季的銷量，這個(gè)道理大家都懂。

　　在淡季，競爭對(duì)手容易麻痹大意，一些執(zhí)行力強(qiáng)的茶企茶商，更容易攻其不備，對(duì)競品進(jìn)行悄悄“包抄”，從而能夠讓自己脫穎而出。

　　而做好客情關(guān)系，無疑會(huì)改變產(chǎn)品在各級(jí)經(jīng)銷商以及終端門店心目中的形象，也會(huì)讓他們感覺到這家茶企是值得信賴的。

　　淡季做市場，不是一句空話，不是一個(gè)托詞，也不是一個(gè)安慰，而是需要你真正去執(zhí)行好每一場新品發(fā)布會(huì)、每一次茶品品鑒會(huì)、每一次客戶溝通會(huì)，將這些行動(dòng)落實(shí)到底，才能在旺季中真正獲得銷量。

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