胡曉云：中國(guó)茶的國(guó)家戰(zhàn)略與世界表達(dá)

正好清明連谷雨，一杯香茗坐其間。

隨著Z世代潮流發(fā)展，踏春喝茶成為春日里延續(xù)至今的一份儀式感?；馃岬牟栉幕諊c消費(fèi)市場(chǎng)，帶來(lái)了廣闊的中國(guó)茶葉品牌發(fā)展前景。芒種團(tuán)隊(duì)基于二十余年理論研究與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，先后打造了梧州六堡茶、安吉白茶、大佛龍井、徑山茶、嶗山茶、安康富硒茶等十余個(gè)茶葉區(qū)域公用品牌。

2024春茶季，我們將以“創(chuàng)新”為主題，回顧理論研究，傳播創(chuàng)新觀點(diǎn)，挖掘行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新手段，追蹤品牌創(chuàng)新成長(zhǎng)，共赴一場(chǎng)茶與創(chuàng)新的盛宴。

今日分享胡曉云主任在首屆中國(guó)國(guó)際茶葉博覽會(huì)期間(2017年5月18日~21日)發(fā)表的《中國(guó)茶的國(guó)家戰(zhàn)略與世界表達(dá)》，后被收錄進(jìn)《茶博覽》2018年07期。

關(guān)鍵詞：一帶一路 茶產(chǎn)業(yè) 中國(guó)茶元素 國(guó)際市場(chǎng) 差異化戰(zhàn)略 集群品牌戰(zhàn)略

一壺茶，濃縮了太多中國(guó)文化。萬(wàn)里絲路，亦是茶路，這條人類(lèi)文明的大動(dòng)脈上，茶、絲綢與瓷器凝結(jié)著“中國(guó)基因”，與世界對(duì)話。今天，在“一帶一路”的新戰(zhàn)略下，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)再次迎來(lái)機(jī)遇。如何在國(guó)際市場(chǎng)、世界舞臺(tái)上重振中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)、復(fù)興中國(guó)茶文化?這是一個(gè)重大命題。

我認(rèn)為，在后工業(yè)化時(shí)代，必須提煉中國(guó)茶的核心價(jià)值及差異化價(jià)值體系，調(diào)整中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與傳播體系，通過(guò)品牌訴求的中國(guó)元素、世界表達(dá)，對(duì)接國(guó)際化、年輕化消費(fèi)市場(chǎng)，方能在競(jìng)爭(zhēng)充分的世界茶業(yè)舞臺(tái)上，獲得更多的話語(yǔ)權(quán)和市場(chǎng)份額。

重要前提：中國(guó)茶的核心價(jià)值到底是什么?

實(shí)際上，到了今天，茶產(chǎn)業(yè)早已進(jìn)入全球化競(jìng)爭(zhēng)階段。中國(guó)的茶產(chǎn)業(yè)，論規(guī)模、論產(chǎn)量，盡管雄踞世界首位，但對(duì)比投入成本和產(chǎn)出效益，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，后續(xù)壓力非常大。

在中國(guó)，有兩個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的種植面積接近5千萬(wàn)畝，一個(gè)是蘋(píng)果，另一個(gè)就是茶葉。前者功能性明確，大眾的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成;但茶葉既不是必需品，又具有很多替代品，同時(shí)還具有一定的文化傾向性。因此，茶葉看起來(lái)屬于大眾化的產(chǎn)品，卻是小眾化的消費(fèi)。再加上在國(guó)內(nèi)，茶葉消費(fèi)人群年齡趨大，結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，因此，按照中國(guó)的茶葉規(guī)模，無(wú)論從產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，還是對(duì)農(nóng)民增收而言，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)都是一件迫在眉睫的事。

盡管中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)早已對(duì)接過(guò)國(guó)際市場(chǎng)，但在茶產(chǎn)品與茶文化性的貿(mào)易與傳播方面，這兩者一直處于“兩張皮”的狀態(tài)。致使國(guó)際國(guó)內(nèi)的茶貿(mào)易，由于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不足，出現(xiàn)價(jià)格“倒掛現(xiàn)象”，同一品牌的茶，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貴，國(guó)際市場(chǎng)便宜。需承認(rèn)的是，在目前的國(guó)際市場(chǎng)上，中國(guó)茶葉品牌的溢價(jià)能力是欠缺的。因此，在杭州舉辦的中國(guó)國(guó)際茶葉博覽會(huì)，讓中國(guó)茶實(shí)現(xiàn)集體亮相，并與世界上其它國(guó)家的茶在同一平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)，是非常有價(jià)值的。

但我認(rèn)為，這里首先需要解決的一個(gè)前提是：中國(guó)茶到底是什么?如果把“中國(guó)茶”作為一個(gè)國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)品牌來(lái)打造，其核心價(jià)值、品牌特征、文化屬性是什么?在國(guó)際市場(chǎng)上，在人們的生活方式中，在人們的消費(fèi)中，中國(guó)茶又該以什么樣的角色存在?如果這些問(wèn)題不解決，“中國(guó)茶”在國(guó)際平臺(tái)上的品牌傳播就沒(méi)有內(nèi)容、沒(méi)有故事，展示就沒(méi)有統(tǒng)一的品牌形象與精神氣質(zhì)，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的消費(fèi)植入。

在我看來(lái)，中國(guó)茶具有中華民族的精神特質(zhì)，那就是“包容性”。在這片土地上，中國(guó)已有七大茶類(lèi)(傳統(tǒng)的六大茶類(lèi)外加紫茶)，有那么多傳統(tǒng)的或新選育的品種，有那么多的產(chǎn)地和產(chǎn)地文脈，有那么多的生產(chǎn)工藝，還有那么多的飲用方式和場(chǎng)景嵌入。它們豐富多彩地存在著，各有各的個(gè)性特色，共同構(gòu)成了繁榮、和諧的中國(guó)茶文化體系。我認(rèn)為，這就是中華民族的包容精神、博大胸懷，也是中國(guó)茶性的表現(xiàn)。而這種茶性，即是中國(guó)文化的最重要特質(zhì)。

品牌戰(zhàn)略即差異化戰(zhàn)略。中國(guó)茶的這種“包容性”，帶來(lái)了多樣性、個(gè)性化、去中心化。如果說(shuō)英國(guó)紅茶塑造的是“休閑的下午茶時(shí)光”，新加坡的TWG茶呈現(xiàn)的是“年輕時(shí)尚的拼配口味”，那么，中國(guó)茶本身，不需要拼配，就為消費(fèi)者提供了多樣選擇的可能性，就能滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣需求和選擇權(quán)利，無(wú)需拼配，即可享用這種特質(zhì)。

在這一意義上，我認(rèn)為，在整體展示中國(guó)茶之前，需要先將“中國(guó)茶”的核心價(jià)值、文化特征、風(fēng)格差異、價(jià)值支撐等一系列問(wèn)題辨析清楚，并形成品牌文化、品牌故事、品牌價(jià)值鏈，為“中國(guó)茶”亮相世界，形成重要的前提條件。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：以“集團(tuán)軍”形式走向國(guó)際市場(chǎng)

既然要走向國(guó)際市場(chǎng)，除了核心價(jià)值等前提條件的確立，還需要有立足資源稟賦、俯瞰全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和傳播策略。許多人持有這樣的觀點(diǎn)，認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)說(shuō)了算。企業(yè)作為市場(chǎng)主體，應(yīng)該扛起品牌建設(shè)的大旗，我們應(yīng)當(dāng)采取打造“大品牌”的戰(zhàn)略，來(lái)應(yīng)對(duì)國(guó)際常規(guī)化的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面。事實(shí)上，一些國(guó)家如印度、斯里蘭卡、新加坡、英國(guó)等，都擁有茶葉企業(yè)大品牌。

但中國(guó)的資源稟賦不同。中國(guó)有特色不一的產(chǎn)地，及其背后悠久而獨(dú)特的文脈故事。因此，誕生了許多以產(chǎn)地為范疇的茶葉區(qū)域公用品牌。如果放棄這些產(chǎn)地品牌，而讓相對(duì)較弱的中國(guó)企業(yè)單槍匹馬去闖國(guó)際市場(chǎng)，這既不符合中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的資源稟賦，也不符合中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)實(shí)。

“宜昌宜紅以茶馬古道為創(chuàng)意靈魂，在一匹茶馬的形象中，融合了年輕化、趣味化的紅茶產(chǎn)品特色，寓意著“馬上喝茶”的趣味內(nèi)涵。

我認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)拋棄如同工業(yè)企業(yè)那樣的單個(gè)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)孤軍奮戰(zhàn)的模式，采取“集團(tuán)軍”戰(zhàn)略，用“集群品牌”集群協(xié)同作戰(zhàn)，以“中國(guó)茶”為中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的國(guó)家形象，并以產(chǎn)地為基礎(chǔ)的區(qū)域公用品牌與企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌協(xié)同作戰(zhàn)，形成具有不同資源融合、不同市場(chǎng)針對(duì)性的品牌方陣，排兵布局，集團(tuán)作戰(zhàn)，方能決勝千里。

在這種“集團(tuán)軍”戰(zhàn)略模式中，各個(gè)方陣之間，可以以多種不同的維度進(jìn)行劃分。比如，根據(jù)不同的茶類(lèi)、產(chǎn)區(qū)、工藝、文化、生活方式、宗教性、民族特質(zhì)等等。實(shí)際上，這種基于集群品牌模式的重新組合、排列，同時(shí)將消費(fèi)者進(jìn)行了精準(zhǔn)定位。通過(guò)打造一個(gè)個(gè)集群品牌，既整合了力量，同時(shí)可以針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行落地營(yíng)銷(xiāo)。

江華苦茶品牌主形象與輔助圖形，以瑤族服飾上的“八角紋”為創(chuàng)意元素，形成一個(gè)“茶”字。

輔助圖形則采用版畫(huà)形式，描繪瑤族姑娘爬到野茶樹(shù)上采茶的情景，充分強(qiáng)調(diào)民族特質(zhì)。

品牌傳播：中國(guó)元素，世界表達(dá)

很多人認(rèn)為，中國(guó)茶經(jīng)過(guò)了工業(yè)化時(shí)代，才導(dǎo)致規(guī)模過(guò)大。在我看來(lái)，中國(guó)的茶產(chǎn)業(yè)至今仍未真正工業(yè)化，甚至還處于前工業(yè)化時(shí)代。因?yàn)橹钡浇裉?，許多茶產(chǎn)區(qū)的茶生產(chǎn)還一直在努力做“機(jī)器換人”，中國(guó)茶的多數(shù)產(chǎn)品依然由手工業(yè)生產(chǎn)而成，中國(guó)茶的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、精深加工技術(shù)參與還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

與此同時(shí)，全球消費(fèi)市場(chǎng)卻發(fā)生了劇烈變革，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者，已經(jīng)步入了后工業(yè)化時(shí)代，他們追求個(gè)性化、差異化、附加價(jià)值、文化性，他們對(duì)于茶在生活的、價(jià)值的、象征的、符號(hào)上的追求，遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)物質(zhì)的單純追求。如此看來(lái)，今天的中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)，是用前工業(yè)時(shí)代的生產(chǎn)方式與訴求表達(dá)，來(lái)應(yīng)對(duì)后工業(yè)時(shí)代的消費(fèi)市場(chǎng)。顯然，兩者之間是有矛盾和對(duì)抗的。

但是，換個(gè)角度來(lái)思考問(wèn)題，前工業(yè)時(shí)代的一大特征就是手工業(yè)，手工業(yè)的背后是人，人的背后是非標(biāo)化，而非標(biāo)化的背后則是個(gè)性化，正好符合了后工業(yè)時(shí)代的消費(fèi)需求。關(guān)鍵是如何打通?這樣一來(lái)，品牌傳播中訴求表達(dá)的世界性、國(guó)際化、時(shí)尚化與年輕化，顯得格外重要。

現(xiàn)在的中國(guó)茶在進(jìn)行品牌傳播時(shí)，普遍采取的訴求策略是什么呢?基本上，多是跟消費(fèi)者講“色香味形”的物質(zhì)狀態(tài)，再加上一些歷史文化追溯。即使在談茶的文化性時(shí)，依然采取非常傳統(tǒng)的方式，告訴消費(fèi)者這是唐朝的、宋朝的貢品、御品。歷史固然重要，但千篇一律的“貢茶論”反而令品牌遠(yuǎn)離了年輕人類(lèi)。在今天，中國(guó)茶品牌的傳播策略與表達(dá)，不能停留在遠(yuǎn)古時(shí)代、前工業(yè)時(shí)代，而應(yīng)當(dāng)符合后現(xiàn)代的時(shí)代特征。

雖然說(shuō)，茶首先是一種物質(zhì)產(chǎn)品，但處于后工業(yè)時(shí)代的感性消費(fèi)者，即便是在評(píng)價(jià)一款茶產(chǎn)品的“色香味形”時(shí)，由于其持有不同的審美傾向與價(jià)值觀擁有不同的生活方式、對(duì)茶與自身生活的角色理解不同，所產(chǎn)生的喜好也是多樣的。因此，如果茶品牌的訴求表達(dá)單單停留在物質(zhì)層面，便無(wú)法左右和洞察消費(fèi)者的價(jià)值觀，也無(wú)法進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心，必須通過(guò)對(duì)接消費(fèi)者的訴求，抓住人們的價(jià)值觀和生活方式，才能真正實(shí)現(xiàn)溝通。

已有諸多案例來(lái)實(shí)踐以上觀點(diǎn)。比如，我們將浙江省淳安縣的“千島湖茶”作為區(qū)域的角色和元素與千島湖游客實(shí)現(xiàn)角色對(duì)接。當(dāng)消費(fèi)者處于旅游狀態(tài)時(shí)，“千島湖茶”不僅是千島湖區(qū)域的代表性元素，它同時(shí)又是千島湖的導(dǎo)游與區(qū)域特征表達(dá)。于是，有了“一葉知千島”的品牌口號(hào)。我們將宗教特點(diǎn)和茶性特點(diǎn)的文化基因，融入到“武當(dāng)?shù)啦琛?，與當(dāng)前“只要自由，不守規(guī)矩”的觀念進(jìn)行對(duì)接，提出了“樸守方圓，循心而行”的品牌口號(hào)，強(qiáng)調(diào)品牌態(tài)度，對(duì)接消費(fèi)者的價(jià)值觀傾向，在“道”的意義上，讓“武當(dāng)?shù)啦琛背蔀橐环N精神象征。我們將中國(guó)茶農(nóng)的情懷，以及8位企業(yè)家的情懷，注入“英山云霧茶”的“大別茶坊”，讓消費(fèi)者體味什么叫中國(guó)的茶農(nóng)精神，什么是中國(guó)的民族性，什么叫中國(guó)精神。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)視頻傳播的品牌角色、品牌態(tài)度、品牌精神特質(zhì)，不僅超越了“色香味形”的物質(zhì)層面，更通過(guò)生活方式、價(jià)值觀、精神特質(zhì)的表達(dá)與對(duì)接，體現(xiàn)了普世的意義。

千島湖茶品牌主形象與輔助形象，以“一葉”融合了諸多千島湖旅游元素，山水、島嶼、人文、歷史、生態(tài)環(huán)境、茶農(nóng)等。

未來(lái)定位：國(guó)家形象的重要支柱產(chǎn)業(yè)

過(guò)去的絲綢之路，作為“東方文明”的代表，在與西方世界的對(duì)話中，茶葉始終是最為重要的載體。但那時(shí)，茶之所以能扮演如此重要的角色，是基于過(guò)去其它國(guó)家茶產(chǎn)品稀缺的狀態(tài)。到了今天，在世界茶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)上，已有企業(yè)大鱷、強(qiáng)勢(shì)品牌的存在。中國(guó)如何突破重圍，重新占據(jù)世界茶品牌消費(fèi)的制高點(diǎn)，重畫(huà)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的世界版圖?這是一個(gè)全新課題?！耙粠б宦贰毙聭?zhàn)略的提出，則提供了空前機(jī)遇。

我們能不能利用這種國(guó)家力量，利用“一帶一路”政策，在沿線國(guó)家，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)茶產(chǎn)業(yè)?我認(rèn)為，完全可行!比如，在四川雅安市，有一款“雅安藏茶”，專(zhuān)供西藏人民飲用。由于藏民長(zhǎng)年吃牛羊肉，這種茶可以幫助消化。那么在中東地區(qū)、中歐地區(qū)亦是如此，當(dāng)?shù)厝艘擦?xí)慣大量吃肉，能否對(duì)接這種生活方式，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)呢?當(dāng)然可以，而且，已經(jīng)有大量先例。

另一方面，如何讓茶產(chǎn)品攜帶中國(guó)文化的基因，進(jìn)行全球化、普世價(jià)值的對(duì)接。從某種意義上，品牌消費(fèi)是一種態(tài)度消費(fèi)，甚至具有偏執(zhí)消費(fèi)的傾向，關(guān)鍵看一個(gè)品牌是否足夠有能力，令消費(fèi)者產(chǎn)生態(tài)度消費(fèi)甚至偏執(zhí)消費(fèi)。茶與一般的農(nóng)產(chǎn)品不同，它的文化性，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中獨(dú)一無(wú)二的。挖掘與發(fā)現(xiàn)、提升與重組、再造與設(shè)計(jì)“中國(guó)茶”的文化性，并用世界語(yǔ)言，普世價(jià)值表達(dá)其文化性，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)同了你的文化性，中國(guó)茶才能真正進(jìn)入全球話語(yǔ)體系。也因此，在中國(guó)茶的訴求表達(dá)、形象設(shè)計(jì)上，必須國(guó)際化。否則，在“一帶一路”背景下，中國(guó)茶仍然只能淪為原料，而不具備品牌附加值，不能夠以品牌的方式進(jìn)入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

武當(dāng)?shù)啦杵放苾r(jià)值支撐海報(bào)，讓茶產(chǎn)品攜帶中國(guó)文化的基因

這其中，龍頭企業(yè)的作用當(dāng)然至關(guān)重要。在過(guò)去，我特別不贊同中茶集團(tuán)的定位——“世界的茶園”。中茶品牌，應(yīng)當(dāng)作為中國(guó)茶的旗幟，我覺(jué)得，這一點(diǎn)，中茶集團(tuán)必須思考清楚，自己應(yīng)當(dāng)起到什么樣的作用和價(jià)值。其它各區(qū)域的茶葉企業(yè)品牌也是如此。在全球視野下定位自身品牌，會(huì)令品牌發(fā)生質(zhì)的變化。

另外，在“一帶一路”的實(shí)踐中，中國(guó)老字號(hào)的流通企業(yè)也將大有可為，將如吳裕泰、張一元等茶葉流通企業(yè)品牌帶出去，形成更廣闊的流通體系。

最后，我關(guān)注到中國(guó)城市的茶樓，這些茶樓，不僅是中國(guó)茶的消費(fèi)場(chǎng)所，也是中國(guó)茶文化的表征系統(tǒng)，是各地區(qū)域的茶文化、生活方式的集散地，未來(lái)，可以通過(guò)組建茶樓協(xié)會(huì)基礎(chǔ)上的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，在國(guó)內(nèi)互推，國(guó)際上整體推，使其變成一張地網(wǎng)，同時(shí)形成天網(wǎng)，將是強(qiáng)大的中國(guó)茶文化表達(dá)的力量。

宜昌宜紅搭建的休閑化茶空間

一直以來(lái)，我們花了大量精力，用于中國(guó)文化形象和國(guó)家形象的塑造。而中國(guó)文化形象的表達(dá)、國(guó)家形象的塑造，都需要產(chǎn)業(yè)作支撐。中國(guó)茶，既具有產(chǎn)業(yè)特征，又蘊(yùn)含文化屬性。因此，傳播中國(guó)文化，塑造中國(guó)形象，非茶產(chǎn)業(yè)莫屬。借助“一帶一路”，將中國(guó)茶定位為國(guó)家形象的重要支柱產(chǎn)業(yè)，并形成互動(dòng)背書(shū)。我相信，“中國(guó)茶”重新分享世界，給世界帶去美好的同時(shí)，提升品牌價(jià)值，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力，提高品牌溢價(jià)，并不困難。

來(lái)源：芒種品牌智庫(kù)

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