中國普洱茶網(wǎng)訊：中國茶葉流通協(xié)會(huì)發(fā)布報(bào)告稱，2013年中國茶葉呈現(xiàn)兩個(gè)顯著態(tài)勢：第一，大宗茶量增價(jià)漲，高檔名優(yōu)茶大幅下跌；第二，茶產(chǎn)能過剩突出，賣茶難成為瓶頸。2014年的現(xiàn)狀表明，賣茶難依舊是中國茶葉經(jīng)營的頭號(hào)難題。
在賣茶難出現(xiàn)之前，我們需要的是防御性策略，未雨綢繆，提前做好準(zhǔn)備，例如，《茶翅高飛》一書在2010年和2011年，對中國茶葉行業(yè)做了很多預(yù)測性的分析，現(xiàn)在多已應(yīng)驗(yàn)，其中就深入剖析了天價(jià)茶、平價(jià)茶、過度包裝與茶葉品牌的問題。但很可惜，并不是每位決策者都有機(jī)會(huì)閱讀《茶翅高飛》，即使讀了也未必認(rèn)真思考《茶翅高飛》中提出的此類前瞻性問題。至于重視此類問題，并在實(shí)際經(jīng)營中著手預(yù)防和解決的決策者更是少之又少，陷入困境也就是在所難免了。
現(xiàn)在賣茶難的問題大量涌現(xiàn)，茶商茶農(nóng)紛紛叫苦不迭?；仡欉^去除了警示作用，“事前諸葛亮”和“事后諸葛亮”都于事無補(bǔ)，沒有太大的意義。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急還是迎難而上，立足當(dāng)下，從現(xiàn)實(shí)中找到提高茶葉銷量的有效辦法，找到切實(shí)可行、便于落地、快速見效的簡易辦法，切實(shí)提高銷量，讓企業(yè)活下去、讓品牌活下去，讓茶商茶農(nóng)都能從中受益。
精心“分解”，可以把難題“大事化小小事化了”
關(guān)于“分解”策略，我在《茶葉銷售如何應(yīng)對環(huán)境變化？》做了初步分析，在此再來補(bǔ)充談一談“分解”。“分解”思維十分重要，可以說是最有效的茶葉銷售策略，也可以說是很多賣茶策略得以運(yùn)用的基礎(chǔ)。十余年來，遠(yuǎn)卓團(tuán)隊(duì)用此策略幫助了一批批店鋪和企業(yè)大幅提高了銷量。
很顯然，一個(gè)難題擺在面前，要解決它，首先應(yīng)該是“分解”，把難題分解為若干個(gè)相對容易的小問題，然后在“分解”的基礎(chǔ)上，看清楚各個(gè)小問題背后的各種原因，找到“個(gè)個(gè)擊破”的方法，才可能最終破解難題。胡子眉毛一把抓也好，病急亂投醫(yī)也罷；隔靴搔癢也好，盲人摸象也罷，都不能從根本上解決問題。
“大事化小，小事化了”，這句俗話的背后正是“分解”思維，道出了“分解”的重要性和方法。從字面上看，解決問題的關(guān)鍵，恰恰就在于兩個(gè)字：“解”和“決”。“解”可理解為“分解”，即，要靜下心來，把問題精心“分解”，逐層“分解”，實(shí)現(xiàn)“大事化小”；“決”則可以理解為“決定”或“決策”，即，經(jīng)過深思熟慮之后，在諸多方法中做出決策，實(shí)現(xiàn)“小事化了”。
我們在《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》一書中分析指出，賣茶的整個(gè)流程，與“采茶”的整個(gè)流程一樣，你全部都可以“分解”，直到你分解到可以輕輕松松分辨出“孰對孰錯(cuò)”為止，抑或是分解到可以清清楚楚判斷出“如何改善”為止。
例如，從大處來看，賣茶的種種困惑可以“分解”，尋找茶葉客戶的過程可以“分解”，與客戶的溝通過程和溝通語言可以“分解”，激發(fā)客戶興趣的過程可以“分解”，引導(dǎo)老客戶幫助推薦新客戶的過程可以“分解”，解決客戶不滿情緒的過程可以“分解”。
從小處來看，迎接客戶進(jìn)店的過程可以“分解”，介紹茶葉特征的過程可以“分解”，介紹茶葉價(jià)格的過程可以“分解”，引導(dǎo)客戶開口說話的話語可以“分解”，引薦客戶進(jìn)一步購買相關(guān)產(chǎn)品的過程可以“分解”，化解客戶質(zhì)量疑惑的過程可以“分解”，處理客戶降價(jià)要求的過程可以“分解”，贈(zèng)送促銷品的具體時(shí)機(jī)可以“分解”。
凡此種種，只要遇到過的難題，近期還可能遇到的難題，遠(yuǎn)期可能會(huì)出現(xiàn)的難題，都要精心“分解”，以找到解決之道，實(shí)現(xiàn)“大事化小小事化了”，促進(jìn)最后的成交。
精心“分解”，就可以像“庖丁解牛”一樣賣茶
回顧一下庖丁解牛的故事，可以幫助我們進(jìn)一步理解“分解”思維。
庖丁解牛出自于《莊子》，這里直接引用。故事說的是一位名叫丁的廚師為文惠君宰牛。他的手接觸的地方，肩膀靠著的地方，腳踩著的地方，膝蓋頂住的地方，都嘩嘩地響，刀子刺進(jìn)牛的體內(nèi)，發(fā)出霍霍的聲音。沒有哪一種聲音不合乎音律：既合乎《桑林》舞曲的節(jié)拍，又合乎《經(jīng)首》樂章的節(jié)奏。
文惠君說：“哇，牛??！你的技術(shù)為何這么高？”廚師丁不慌不忙地解釋說：“我喜歡事物的內(nèi)在規(guī)律，它比技術(shù)更進(jìn)一步。我開始宰牛的時(shí)候，看到的無一不是整頭的牛；三年之后，就不曾再看到整頭的牛了；現(xiàn)在呢，我用精神去接觸牛，不再用眼睛看它，感官的知覺停止了，只憑精神在活動(dòng)。”
廚師丁是怎么操作的呢？“順著牛自身的結(jié)構(gòu)，擊入大的縫隙，順著骨節(jié)間的空處進(jìn)刀；依著牛體自身的組織進(jìn)行解剖，脈絡(luò)相連、筋骨聚結(jié)的地方，都不曾用刀去碰過，何況那粗大的骨頭呢！好廚師每年換一把刀，因?yàn)樗麄冇玫陡钊?；一般的廚師每月?lián)Q一把刀，因?yàn)樗麄冇玫犊硵喙穷^。”
廚師丁的刀怎么樣呢？“現(xiàn)在，我的這把刀已經(jīng)用了十九年，它宰過幾千頭牛，刀口卻像剛從磨刀石上磨出來的一樣。因?yàn)榕５墓枪?jié)有空隙，刀口卻薄得像沒有厚度，把沒有厚度似的刀口插入有空隙的骨節(jié)，怎么活動(dòng)都必然是綽綽有余。因此，這把刀用了十九年，刀口依舊像剛剛從磨刀石上磨出來的一樣。”
如果遇到“難題”怎么辦？廚師丁說：“每當(dāng)遇到筋骨交錯(cuò)聚結(jié)的地方，難以處理，我會(huì)警惕起來，倍加小心，目光因此集中到一點(diǎn)，動(dòng)作因此放慢了，運(yùn)刀非常輕，結(jié)果它就霍地一聲剖開了，像泥土一樣散落在地上。我提著刀站起來，為此我環(huán)顧四周，為此我悠然自得，心滿意足，把刀擦拭干凈，收藏起來。”
賣茶難題的解決和庖丁解牛一樣，我們看到“賣茶”兩個(gè)字，不是簡簡單單的兩個(gè)字，也不是簡簡單單地“葉子換票子”，而是應(yīng)該看到賣茶背后的“經(jīng)絡(luò)”，以及“脈絡(luò)相連、筋骨聚結(jié)的地方”，把影響賣茶的100個(gè)要素或更多的要素，逐個(gè)地找出來，有障礙就逐一排除，低成本、高效率地排除，這樣堅(jiān)持去做才能解決問題，提高每一次銷售的成交率。簡言之，就是要徹底“解決”，先精心“分解”，像庖丁解牛那樣做到爐火純青、游刃有余。
不可忽略的是，實(shí)際的銷售與庖丁解牛有很多差異，其最大的差異是互動(dòng)性問題。例如，銷售過程中，無論消費(fèi)者貧窮還是富有，他們都需要不同類型的“雪中送炭”，而不僅僅是“錦上添花”。我們需要的是通過耐心的提問來獲取足夠多的信號(hào)，發(fā)掘并判斷客戶究竟需要怎樣的“雪中送炭”。賣茶也是如此，客戶不同，自然存在著不同的需求，自然需要不同類型的“雪中送炭”。
如何發(fā)掘消費(fèi)者的需求呢？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，站在消費(fèi)者立場上，通過一系列有意識(shí)地提問，及時(shí)開鋒，及時(shí)找到“豁口”，就能發(fā)覺消費(fèi)者的需求，以便為消費(fèi)者“雪中送炭”。這就是賣茶與庖丁解牛不一樣的地方，因?yàn)?ldquo;牛”不大可能與“廚師丁”快樂地互動(dòng)，我們則可以與消費(fèi)者快樂地互動(dòng)，而且必須要與消費(fèi)者快樂的互動(dòng)才行，“有苦有樂”才能有最后的“成交”！這是銷售過程中的鐵律。
一葉知秋，見微知著，一個(gè)銷售員的修養(yǎng)能反映出一個(gè)品牌的綜合實(shí)力。對于具體的消費(fèi)者而言，其在一次具體的消費(fèi)過程中，接待他的銷售員就接近于“品牌的全部”，很大程度上決定了他對一個(gè)品牌的看法。再強(qiáng)的品牌實(shí)力，要像庖丁解牛那樣?jì)故斓刭u茶，其優(yōu)勢和實(shí)力都需要在銷售過程中生動(dòng)地展現(xiàn)出來才行，所以，精心“分解”之后，每一位參與銷售的人員都要理解其過程和內(nèi)涵，并能熟練生動(dòng)地表達(dá)出來，讓聽到的消費(fèi)者能夠立即聽得懂，并愿意相信、愿意接受，直到最后愿意付出行動(dòng)。
對此，中國茶葉行業(yè)的老板們都要時(shí)時(shí)刻刻諳熟于心，才能保障茶葉銷售在精心“分解”之后，每一個(gè)環(huán)節(jié)都能環(huán)環(huán)相扣，告別經(jīng)常“掉鏈子”的銷售困境，從而擁有更高的成交率，實(shí)現(xiàn)更多的銷量，幫助更多消費(fèi)者買到適合自己的茶葉，喝到適合自己的好茶。
謝付亮，著名品牌專家，15歲進(jìn)入華東師范大學(xué)商學(xué)院，19歲畢業(yè)，29歲被聘為客座教授，10余年品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，專注于“一分錢做品牌”，歷任美國、日本等跨國公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)（www.yzpp.com）策劃總監(jiān)；中國超低成本塑造品牌第一人，已經(jīng)憑借超低投入為數(shù)十個(gè)品牌創(chuàng)造過知名度和美譽(yù)度火速飆升、銷售業(yè)績連年翻番的佳績，著有中國第一本超低成本品牌運(yùn)作論著：《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機(jī)械工業(yè)出版社）、中國茶葉行業(yè)第一套品牌營銷專著《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中國茶葉行業(yè)第一本銷售實(shí)戰(zhàn)專著：《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》（福建人民出版社）、中國茶葉行業(yè)第一本競爭力實(shí)戰(zhàn)專著：《指點(diǎn)茶山——中國茶業(yè)診斷與謀略》；資深品牌培訓(xùn)專家，100余場品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經(jīng)典課程《一分錢做品牌》深受各地茶企追捧，現(xiàn)已成為茶企進(jìn)行超低成本品牌運(yùn)作的首選培訓(xùn)課程。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
