中國普洱茶網訊：茶葉店是傳統(tǒng)中國茶企不可或缺的窗口，客人到了茶葉店一般都會受到熱情的款待，茶藝小姐們會熱情地招呼請坐，繼而會泡茶請客人品茶，在這個泡茶品茶的過程中，茶藝小姐還得給客人灌輸她們企業(yè)所認同的“茶文化”，這樣做的目的主要是培養(yǎng)客人對自己店里茶葉的喜好，通過培養(yǎng)喝茶的人來帶動茶葉店的銷售，這樣通過言傳身教的辦法，向消費者灌輸“我的茶很好，數量很有限”等說教主張，就是許多傳統(tǒng)茶企的的營銷策略了。
我們從茶葉店的業(yè)績去看，就會發(fā)現許多茶葉店的銷售業(yè)績都很不如人意，這個事實也可以說明茶葉店用培養(yǎng)客人喝茶的方法做銷售，是沒有辦法的辦法。所有銷售業(yè)績好的茶葉店，其業(yè)績均不是來自于對茶客的培養(yǎng)，而在于老板的人際關系好壞。培養(yǎng)茶客喝茶上癮是沒有用的，或者說這種辦法是不足以讓茶葉店生意興隆的。
在許多暢銷的產品銷售過程中，我們也很少見到廠家用大范圍試吃的方法去做銷售。就茶葉行業(yè)來說，“立頓”被業(yè)內認為是最便宜的茶葉，但“立頓”也舍不得向進店人士都送上一杯茶水，連康師傅那種主要是水做的茶飲料也沒有給客人試喝。從這方面來看，傳統(tǒng)茶企的終端銷售成本是不是比別的企業(yè)要高得多？
今年云南普洱茶又興起一股炒作風，普洱茶價格在炒作下得到了不小的飆升，茶企從中得到了獲利的好處。而普洱茶此番炒作以及數年前的一次炒作，都有別于其他省份的茶企銷售方法，那就是普洱茶企向客人推廣的信息是“賣普洱茶這個東西很賺錢”！而其他茶企向客人灌輸的則是“我家這個茶葉很好喝”！完全不同的兩種方法，針對這兩種完全不同的群體，普洱茶要鼓動客戶加入到普洱茶的銷售隊伍中來，用的是“賣普洱茶容易賺錢”的誘惑方法，而想賺錢的人一般也不是可以坐下慢條斯理地品茶的人，其他茶企普及的是茶葉的優(yōu)質口感，針對的是有足夠時間坐下慢慢品味茶葉的閑人。
上述很簡單的事例可以明顯看出，傳統(tǒng)茶企在產品營銷過程中應該用什么方法去做。以往許多傳統(tǒng)茶企通過茶葉店這個窗口，除了固有的社會關系外，再發(fā)展新的人際關系，然后才把茶葉賣給熟人。用點對點的方式逐個培養(yǎng)喝茶的人，這樣的營銷方法對茶農開店來說還算管用，因為茶葉的數量有限，或許用不了多少個客戶就能把自家的一點茶葉賣出。如果茶企用這樣的方式去開拓市場，要賣出大量的茶葉產品就困難重重了。
普洱茶的炒作為什么能夠讓很多人去買茶葉？毫無疑問是因為普洱茶的營銷策略變?yōu)?，讓很多人來通過銷售賣茶賺錢，茶企自身并不關心終端消費者怎么買茶；而傳統(tǒng)茶企則是想讓很多終端消費者來茶葉店里喝茶，茶企將茶葉通過茶葉店直接賣給消費者，茶企關心的是如何讓一般進店客人通過喝茶成為消費者?；谶@個需要，茶企的終端茶葉店才需要遍布各地，而茶企終端的延伸又因為銷售策略的不足導致經營成本暴漲，“產供銷一條龍”實際上成為虧本經營的鏈條。
“放棄茶葉店這個終端模式”是四川味獨珍茶業(yè)前兩年做出的經營策略，從網絡新兵學起，如今他們已經成為獨樹一幟的新型茶企，通過網絡既能銷售產品，更能發(fā)展分銷渠道。通過推廣品牌和宣傳產品引來經銷商的關注，經銷商要找的廠家無疑是有良好品牌形象，有極高知名度的品牌和有特色的產品，味獨珍茶業(yè)對此進行針對性的宣傳，灌輸的是“蒙頂山茶是中國唯一天然溫性茶”的獨一無二的產品特色，讓經銷商清楚在當地銷售這樣的有特色產品會避開許多的同質化競爭，同時展示了味獨珍品牌宣傳的強勢，讓經銷商明白經銷這樣的廠家產品自己廣告宣傳就不用發(fā)愁了，這些條件滿足了經銷商對廠家的要求。
從云南普洱茶炒作的方法和結果來看，以及四川味獨珍茶業(yè)的“無店營銷”模式來看，傳統(tǒng)中國茶企其實不用擔心改革會造成去向迷惘，實際上卻是只有大膽改革企業(yè)經營模式，傳統(tǒng)茶企才有很好的出路。<作者：許孫鑫>
