中國(guó)普洱茶網(wǎng)訊：茶葉銷售中，存在了很多的技巧，然而很少有人往這些細(xì)節(jié)地方專研，本文深入淺出的教你如何借助“免費(fèi)的力量”銷售茶葉。
客人進(jìn)店時(shí)，若你能堅(jiān)持每一次都免費(fèi)贈(zèng)茶，時(shí)間長(zhǎng)了，消費(fèi)者心中會(huì)產(chǎn)生“虧欠感”，一旦他有真實(shí)的買茶需求，再加上他對(duì)你所賣茶葉的真心認(rèn)可，就會(huì)到你那里買茶。“免費(fèi)的力量”很大，不管是一小包精心包裝的免費(fèi)茶葉，還是一杯熱氣騰騰的免費(fèi)茶，只要你想方設(shè)法降低消費(fèi)者的綜合成本，就有可能實(shí)現(xiàn)成交。
“免費(fèi)的力量”背后，蘊(yùn)藏著怎樣的人性規(guī)律
客人進(jìn)店后，免費(fèi)品一品茶，喝得有感覺(jué)，再考慮買不買；客人沒(méi)時(shí)間品茶，免費(fèi)贈(zèng)其一泡茶，讓他有空的時(shí)候嘗一嘗。
這些做法，很多茶葉店都在做，其它行業(yè)也有類似的做法。例如，免費(fèi)贈(zèng)送一堂體驗(yàn)課，聽得有收獲，再考慮辦卡學(xué)習(xí)；免費(fèi)贈(zèng)送500元消費(fèi)券，體驗(yàn)了美容護(hù)膚效果之后，再考慮要不要辦一萬(wàn)元的套餐。
這就是“免費(fèi)的力量”。商家不僅喜歡使用，而且喜歡變著法兒用，結(jié)果自然是屢試不爽，賺得盆滿缽滿。
第一，人有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的天性。俗話說(shuō)，打從娘胎里開始，一個(gè)人就開始學(xué)習(xí)如何保護(hù)自己。這種天性表現(xiàn)在商業(yè)上，就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品很難信任，尤其是在產(chǎn)品日益豐富的今天，消費(fèi)者更是很難決定應(yīng)該相信誰(shuí)。買茶也是一樣的道理，在消費(fèi)者不了解你的茶葉時(shí)，你不僅需要品牌宣傳、現(xiàn)場(chǎng)答疑，更需要站在消費(fèi)者的角度，竭力提供免費(fèi)的品茶機(jī)會(huì)，輔以恰到好處的介紹，讓消費(fèi)者充分了解茶葉品質(zhì)，然后再做出買或不買的決策。
第二，人有互惠互利的本性。人敬一尺，我敬一丈；來(lái)而不往非禮也。這兩句話，你一定不陌生，說(shuō)的就是人具有互惠互利的本性。
商家運(yùn)用免費(fèi)的力量，與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)息息相關(guān)，更與互惠互利密切相連。消費(fèi)者在免費(fèi)品茶后，一般不好意思拒絕聽你對(duì)茶的介紹，如果你能站在消費(fèi)者的角度，為他考慮，推薦他需要的茶葉，而不是強(qiáng)推你想賣的茶葉，那么，你就有可能借助“免費(fèi)的力量”實(shí)現(xiàn)最終的成交。
退一步說(shuō)，即使他始終沒(méi)買茶，如果他真心認(rèn)可你的茶葉，也會(huì)向身邊的朋友推薦，這是人的正常心理。
如何充分利用“免費(fèi)的力量”
認(rèn)清了人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和互惠互利的本性后，怎樣才能在賣茶過(guò)程中，充分利用“免費(fèi)的力量”呢？
首先，你必須有足夠的魄力，將賣茶需要的支出和收入分開，該支出的必須支出，細(xì)節(jié)做到位后，收入自然會(huì)源源不斷。
打個(gè)極端的比方，如果你是個(gè)體茶店老板，為客人泡了一杯免費(fèi)的黃山毛峰，就盯著客人，用“索取”的眼神告訴客人：這茶很貴，既然喝了茶，就應(yīng)該買茶?？腿藭?huì)怎么想？將心比心，換做你是客人，你會(huì)怎么想？你會(huì)在這么急功近利的店里買茶嗎？這種“免費(fèi)”恐怕難以促成成交，只會(huì)嚇跑客人。
再進(jìn)一步設(shè)想，如果你是連鎖店老板，舍不得拿出一些免費(fèi)茶給客人品嘗，試想你的導(dǎo)購(gòu)員怎么賣茶？進(jìn)店的客人任憑什么買茶?總不能讓導(dǎo)購(gòu)員自己掏錢買茶，然后再泡給客人品嘗吧。萬(wàn)萬(wàn)不可因小失大，老板要有足夠的魄力。
其次，免費(fèi)的形式必須不斷創(chuàng)新。很多飯店都有特價(jià)菜，比如清蒸鱸魚賣5元，這道菜肯定是虧本銷售，但商家仍然愿意這樣做，因?yàn)樯碳抑来蟛糠秩瞬豢赡苓M(jìn)店只點(diǎn)這一道菜，其它菜品的利潤(rùn)仍然夠多。
同樣，銷售茶葉也可以使用類似的策略。如果客人一次性購(gòu)買4盒茶葉，可以免費(fèi)送第四盒茶葉。再如，可以事先準(zhǔn)備一小袋免費(fèi)茶葉，再加上一張20元的抵價(jià)券，二者同時(shí)贈(zèng)送給客人，只要消費(fèi)者基本認(rèn)可茶葉品質(zhì)，同時(shí)又有相關(guān)需求，他再次到你的店鋪買茶的可能性，就比僅僅贈(zèng)送茶葉時(shí)的可能性大。
作者：謝付亮
