謝付亮：賣(mài)茶葉不等于“葉子換票子”

　　賣(mài)茶，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是“葉子換票子”，茶葉店把茶葉給消費(fèi)者，消費(fèi)者把錢(qián)給茶葉店，似乎每個(gè)人都會(huì)做。不過(guò)筆者認(rèn)為，賣(mài)茶不等于“葉子換票子”。要真正解決賣(mài)茶難題，我們必須從戰(zhàn)略高度理解“賣(mài)茶”，以找到便捷有效的方法，快速提高賣(mài)茶技能，進(jìn)而從根子上尋求破解賣(mài)茶困境的策略。
　　其一，賣(mài)茶的目的不是“葉子換票子”，而是根據(jù)消費(fèi)者的具體情況，用一片片葉子為消費(fèi)者的日常生活和生命健康服務(wù)，幫助消費(fèi)者養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。這個(gè)健康包括身體健康，也包括心理健康，甚至包括靈魂健康。
　　獲得票子只是賣(mài)茶順帶的結(jié)果，而不是賣(mài)茶的核心目的，更不是唯一目的。常懷一顆善心，常釋一種善意，才能結(jié)出累累善果，如果一個(gè)人、一個(gè)茶葉店或一個(gè)企業(yè)，把賺錢(qián)當(dāng)作核心目的，甚至當(dāng)作唯一目的，其必然會(huì)利欲熏心，遲早會(huì)出問(wèn)題。
　　原因很簡(jiǎn)單，唯利是圖的人或企業(yè)，為了錢(qián)什么都可以干，正如馬克思在《資本論》中引用的鄧寧格名言：“只要有10％的利潤(rùn)，它就會(huì)到處被人使用；有20％，就會(huì)活潑起來(lái)；有50％，就會(huì)引起積極的冒險(xiǎn)；有100％，就會(huì)使人不顧一切法律；有300％，就會(huì)使人不怕犯罪，甚至不怕絞首的危險(xiǎn)。”
　　李瑞環(huán)在《看法與說(shuō)法》一書(shū)中說(shuō)：“我常講兩個(gè)地方能使人受教育：一是火葬場(chǎng)，在那里不管是什么人，男人、女人，當(dāng)官的、老百姓都一樣，往火爐子里一推，一按電鈕，立即變成骨灰?？吹搅诉@個(gè)情況，還有什么想不開(kāi)？為些小是小非爭(zhēng)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，有啥意思？撈那么多錢(qián)財(cái)?shù)筋^來(lái)也是一把骨灰。二是醫(yī)院。在那里不管什么人，一旦病倒住院，什么偉大設(shè)想、什么重要工作，都得放下。你才理解人最重要的還是身體，沒(méi)有身體，其他一切無(wú)從談起。”
　　李瑞環(huán)的這段話對(duì)每一位茶商來(lái)說(shuō)，都很有用，值得大家在深夜來(lái)臨的時(shí)候，望著浩瀚夜空好好體會(huì)。既然你要賣(mài)茶，那就要從火葬場(chǎng)和醫(yī)院這兩個(gè)地方獲得啟示，既要引導(dǎo)消費(fèi)者經(jīng)常飲茶，因?yàn)?ldquo;人最重要的還是身體，沒(méi)有身體，其他一切無(wú)從談起”，也要告誡自己，賣(mài)茶賺錢(qián)必須賺得對(duì)得起良心的錢(qián)，因?yàn)?ldquo;撈那么多錢(qián)財(cái)?shù)筋^來(lái)也是一把骨灰”。
　　其二，賣(mài)茶的過(guò)程是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不是“葉子換票子”，一手交出葉子、一手收進(jìn)票子這么簡(jiǎn)單。何況，正常情況下，賣(mài)茶也沒(méi)有這么快的成交速度。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，要提高賣(mài)茶的技能，就必須將賣(mài)茶的過(guò)程分解，分解到可以輕松改善的程度，一個(gè)人的賣(mài)茶技能就能夠快速提高。
　　必須強(qiáng)調(diào)，賣(mài)茶不僅是一種技術(shù)，而且是一種可以學(xué)習(xí)和掌握的技術(shù)，就像上山采茶、炒茶、打乒乓球、踢足球、游泳一樣，每個(gè)要求都必須明白，每個(gè)動(dòng)作都必須嚴(yán)加操練，每個(gè)銜接都必須用心領(lǐng)會(huì)，每種感覺(jué)都必須反復(fù)體驗(yàn)。一個(gè)人若能這樣堅(jiān)持操練，結(jié)果不是100分，也至少是60分。
　　我們?cè)谌珖?guó)性的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，大部分茶葉銷(xiāo)售人員都沒(méi)有將賣(mài)茶看作一門(mén)技術(shù)，更缺乏將之分解并逐步提高的意識(shí)。因此，我們?cè)囍?ldquo;放大鏡”，在《點(diǎn)茶成金——快速賣(mài)茶72招》一書(shū)中，將賣(mài)茶過(guò)程進(jìn)行了分解，并期望產(chǎn)生拋磚引玉的作用，提醒奮戰(zhàn)在銷(xiāo)售前線的茶人們，從一言一行、一舉一動(dòng)開(kāi)始提高自己的賣(mài)茶技能。
　　其三，賣(mài)茶涉及到的人很多，不僅僅是顧客和銷(xiāo)售員，其涉及的利益也不僅僅是顧客和銷(xiāo)售員的利益，這也決定了賣(mài)茶不等于“葉子換票子”。茶葉賣(mài)出去后，獲得利益的人不僅包括有茶農(nóng)、茶商和消費(fèi)者，還包括與茶產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)的企業(yè)和從業(yè)人員，乃至一個(gè)地方與茶葉相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。若是茶葉是用于禮品消費(fèi)，則接受禮品者的利益也必須考慮在內(nèi)。
　　必須強(qiáng)調(diào)，我談的利益不僅包括物質(zhì)利益，還包括精神利益，甚至要包括靈魂利益；不僅包括短期利益，還要包括中長(zhǎng)期利益；不僅包括擺在桌面上的利益，還包括擺在藏在桌面下的利益。要賣(mài)茶，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，這些利益必須看清楚，并盡力去滿足這些利益。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，只為一己私利的人，很難將茶葉賣(mài)好，即使賣(mài)好，也只是兔子尾巴長(zhǎng)不了。
　　有個(gè)流傳很廣的故事，我們可以用心體會(huì)其中涉及的各種“利益”，搞明白了，對(duì)賣(mài)茶大有裨益。范蠡又稱(chēng)陶朱公，其二兒子因?yàn)闅⑷吮怀?guó)逮捕入獄。范蠡決定派小兒子去探望二兒子，并讓他帶一千鎰黃金。不料小兒子即將啟程時(shí)，大兒子卻說(shuō)：“我是長(zhǎng)子，弟弟犯罪，父親卻派小弟去營(yíng)救，說(shuō)明我是不肖之子。”說(shuō)完就要自盡。其母見(jiàn)狀即對(duì)范蠡說(shuō)：“派老三不一定能救老二性命，但老大馬上要自盡怎么辦？”范蠡只好派老大去，并寫(xiě)了一封信要他帶給昔日好友莊生，并鄭重交代說(shuō)：“到楚國(guó)后，你把金子送到莊生家，一切聽(tīng)從他的吩咐，千萬(wàn)不要與其爭(zhēng)執(zhí)。”
　　一到楚國(guó)，老大就按照父親的交代如數(shù)向莊生敬獻(xiàn)了黃金。莊生說(shuō)：“你馬上離開(kāi)，萬(wàn)萬(wàn)不可留在這里。你弟弟釋放后，也別問(wèn)原因。”老大嘴里答應(yīng)，卻偷偷呆在楚國(guó)，暗自用私帶的黃金賄賂楚國(guó)的主事官員。莊生由于廉潔正直而聞名于楚國(guó)，從楚王至下，對(duì)其都很尊重。黃金送來(lái)后，其對(duì)妻子說(shuō)：“這是陶朱公的錢(qián)，以后全部還給他，我們絕不動(dòng)用。”同時(shí)，莊生擇機(jī)入宮見(jiàn)楚王，以天象有變將對(duì)楚國(guó)有危害為由，勸說(shuō)楚王實(shí)行德政，大赦天下。
　　主事官員把這一消息告訴了老大。他尋思，既然實(shí)行大赦，弟弟自然可以釋放了，給莊生黃金豈不是白費(fèi)？于是，老大又返回見(jiàn)莊生。莊生驚奇地問(wèn)：“你還未離開(kāi)？”長(zhǎng)子說(shuō)：“沒(méi)有，起初我乃為弟弟而來(lái)，當(dāng)下楚國(guó)即將實(shí)行大赦，弟弟自然會(huì)被釋放，故來(lái)向先生請(qǐng)辭。”莊生聽(tīng)出言外之意，便說(shuō)：“黃金你拿回家吧。”老大暗自慶幸黃金失而復(fù)得。
　　莊生因?yàn)樵獾嚼洗笥夼罡行呃ⅲ伱娲髠?。于是，莊生再次入宮會(huì)見(jiàn)楚王說(shuō)：“如今，眾人都在議論，陶朱公兒子殺人后被關(guān)在楚國(guó)，他家派人用金錢(qián)賄賂君王左右的人，因此并不是君王體恤楚國(guó)人而實(shí)行大赦，而是因?yàn)槠渥硬糯笊獾摹?rdquo;楚王聽(tīng)后勃然大怒，立即決定先殺其子再下達(dá)大赦詔令。
　　這時(shí)，你自然能夠明白，陶朱公救子不是拿錢(qián)換命，只要處理得當(dāng)，平衡各方利益，二兒子就能水到渠成地獲救，莊生亦會(huì)退回黃金，根本不用花“一千鎰黃金”。但是，老大犯了大錯(cuò)，以小人之心度君子之腹，讓莊生丟失尊嚴(yán)，打破了已有的平衡，看上去“一千鎰黃金”失而復(fù)得，卻失去了弟弟的性命。
　　賣(mài)茶也是一樣的道理，過(guò)去不是“葉子換票子”，今天不是“葉子換票子”，深入“三圈時(shí)代”之后，更不會(huì)是“葉子換票子”。無(wú)論是誰(shuí)，要賣(mài)茶就必須站在消費(fèi)者的角度，深思熟慮，權(quán)衡利弊，剛?cè)岵?jì)，不斷挖掘背后的各種利益問(wèn)題，警惕各種牽一發(fā)而動(dòng)全身的要素和環(huán)節(jié)，逐步平衡和解決好背后的各種利益。(完)