安溪鐵觀音秋茶自開市以來，全國各地茶商紛紛涌向安溪，十萬安溪在外銷售大軍也馬不停蹄地趕回家鄉(xiāng)，共同引爆今秋安溪鐵觀音銷售熱潮。與此同時，一支龐大的“隱形”銷售隊伍，駐守電腦前，頻頻點(diǎn)擊鼠標(biāo)，通過在線交流，達(dá)成交易，不斷對外售出安溪鐵觀音茶葉，給火爆的安溪鐵觀音市場“火上澆油”，增添旺盛氣勢。
模式：100：10：1
“網(wǎng)絡(luò)選擇面十分廣闊，借助這一平臺，可謂商機(jī)無限。”安溪正韻茶葉有限公司總經(jīng)理陳魯軍說。在網(wǎng)上，茶客、茶商可以任意選擇茶葉批發(fā)商，同樣，批發(fā)商也可以在茫茫網(wǎng)絡(luò)中尋找一線客戶，購銷雙方很容易形成最佳良性互動。
跟別的網(wǎng)上銷售商靠QQ網(wǎng)聊，大海撈針式的尋找客戶不一樣，陳魯軍選擇主動出擊，鉆進(jìn)各大中小城市的茶葉市場網(wǎng)站，篩選出比較理想的茶店，再通過QQ或電話交流。“一個茶葉市場我們會選擇100家茶店進(jìn)行交流，再篩選10家左右寄送茶樣，最少達(dá)成一家，這是我們的目標(biāo)。”陳魯軍對自創(chuàng)的“100：10：1”網(wǎng)絡(luò)營銷模式頗為滿意。這樣的營銷模式，花上一個月時間，基本可以建立良好的銷售關(guān)系。由客戶帶動，很快形成客戶圈。陳魯軍介紹說，今年，就有個武漢客戶趕來安溪考察的同時，還帶來二十人的茶商團(tuán)隊，客戶源一下子就打開了。
內(nèi)蒙古、新疆、北京、武漢、上海……一個個城市“突圍”下來，幾年間，陳魯軍積累了不少客戶源。今秋僅北京一個客戶就給他帶來數(shù)目不小的銷售額。今年公司銷售額讓陳魯軍樂開了懷，網(wǎng)絡(luò)讓他趕上旺季。
前景：中小茶企得更多實(shí)惠
相對于大型安溪鐵觀音茶企，眾多中小型安溪鐵觀音茶企受實(shí)力和品牌影響力制約，無法形成加盟連鎖店、營銷店遍地開花的氣勢。如何在“夾縫中生存”，是中小型安溪鐵觀音茶企必須面對的課題。為開拓銷售新渠道，拓展利潤空間和市場空間，越來越多的安溪鐵觀音茶企將目光轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場。
“選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，借助網(wǎng)絡(luò)平臺，我們才贏得一席之地。”陳魯軍說。早在2005年安溪鐵觀音春茶上市之際，眼瞧著鐵觀音銷售形勢看好，陳魯軍禁不住手癢，收購了些茶葉，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)賣。但是，他既沒有關(guān)系戶，也沒有精力跑外地市場，更何況有限的資金都花在茶葉上了。怎么辦？陳魯軍看著辦公桌上擺放的電腦，他想到網(wǎng)絡(luò)。
“像我這樣，在網(wǎng)上做茶葉生意的，安溪有相當(dāng)多人！”陳魯軍說。業(yè)內(nèi)人士保守估計，安溪目前在網(wǎng)上開通營銷業(yè)務(wù)的鐵觀音茶企、茶莊，至少有上萬家。如果每一家茶企、茶莊都能夠帶來幾百萬銷售額的話，無疑將給眾多安溪鐵觀音中小型茶企帶來更為廣闊的銷售前景。此外，到網(wǎng)上開店，省下房租等諸多費(fèi)用不說，更不用成天跑外地市場，節(jié)省了大量人力、財力、物力，真正讓中小型安溪鐵觀音茶企贏得發(fā)展空間。
網(wǎng)上生意：信譽(yù)最重要
做網(wǎng)上生意，最講究的是信譽(yù)。起初跟客戶談生意，通過對話交談，雙方各自有了誠意，陳魯軍就給目標(biāo)客戶寄出茶樣，再運(yùn)出3000-5000元貨量試探性地小額度交易，最后逐漸鋪開、擴(kuò)大。“我們真心跟一線茶商做生意，來一個成一個，沒出現(xiàn)過溜號。”陳魯軍顯得很自信。陳魯軍告訴記者，從他接觸網(wǎng)上售茶開始，有個新疆客戶一直跟他做交易，每年都有十幾萬交易額，雙方真正建立起互相信任的交易關(guān)系。
不僅在國內(nèi)幾家優(yōu)秀的電子商務(wù)網(wǎng)站注冊網(wǎng)店，陳魯軍還開通“誠信通”業(yè)務(wù)，目前“誠信通”誠信指數(shù)到達(dá)105。該指數(shù)是由QS認(rèn)證、公司榮譽(yù)、客戶評價等綜合評價得出的，數(shù)值越高，越是來之不易。“105的誠信值是我們逐年誠信經(jīng)營累積起來的。”陳魯軍自豪地說。
“網(wǎng)絡(luò)只是手段，讓客戶用最合理的價格買到好茶，這才是我們的目標(biāo)。”從網(wǎng)上回到現(xiàn)實(shí)，陳魯軍忙著收茶、去梗、裝運(yùn)，每一道程序都要細(xì)細(xì)把關(guān)，他才放心。“客戶需要時間積累，只要有足夠的誠意和用心，客戶就會遍地開花，好茶再多也不愁找不到好婆家。”陳魯軍說。
