不可否認(rèn)的是，在前一輪的電商嘗試中，“傷痕累累者”并不少見。以何種模式更好地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，才能不讓自己慢慢積累起來的財富在電商中付諸東流，是目前東莞茶商乃至全國茶商共同探索的課題。
茶葉
交流：線上線下互動
周末的一個下午，東莞市茶葉行業(yè)協(xié)會會長盧樹勛早早地趕到了位于高埗的昌興存茶中心，這里經(jīng)常會舉辦各種茶人的交流會，而當(dāng)天這場公益性的分享會，在盧樹勛看來極具意義。
這場由亞太茶友會東莞分會主辦的“傳統(tǒng)茶企借力電商戰(zhàn)略論壇”，線下約60茶企參與。與以往不同的是，此次論壇與來自云南、福建等地的茶商約400人進(jìn)行即時線上互動。
在盧樹勛看來，電商已是各行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，雖然目前茶行業(yè)整體市道低迷，但恰好也是市場機(jī)遇。以往參與每場茶行業(yè)交流會，盧樹勛均以行業(yè)資深人士出席，而此次論壇，盧樹勛自稱也是一個學(xué)習(xí)者。
眾多茶企在以各種方式積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)茶企要打贏這場電商戰(zhàn)爭，不僅要解決戰(zhàn)略問題，更重要的是解決戰(zhàn)術(shù)問題。不僅要思路，還要方法。
采茗茶業(yè)的彭文宣對于究竟該如何“觸電”同樣頗為苦惱。彭文宣說，采茗茶業(yè)是一家生產(chǎn)型的品牌茶企，不僅自己有生產(chǎn)工廠，還有自己的茶葉品牌、茶具等多品類產(chǎn)品。目前在全國已有近千家經(jīng)銷商，規(guī)模不小。然而，至今遲遲未步入電商行列。
彭文宣的困惑在于，自己是生產(chǎn)廠家，如果在天貓、京東第三方平臺上賣貨，抑或是自建平臺銷售，那么上千家經(jīng)銷商的利潤何在?做了電商之后，又是否讓自己的銷售價格下拉?凡此種種因素，雖然彭文宣覺得電商是必走之路，但如何走依然是當(dāng)前最大的難題。
彭文宣的擔(dān)心不無道理。在來勢洶洶的電商風(fēng)潮下，不少傳統(tǒng)行業(yè)似乎損失慘重，各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都開始搭上互聯(lián)網(wǎng)的春風(fēng)進(jìn)行營銷，茶行業(yè)也不例外。此前的嘗試中，付出大量財力、人力打造電商平臺的不在少數(shù)，由此而拖累實(shí)體的也并不少見。
電商已是必走之路，但如何走，以何種方式走，顯得尤為重要。
轉(zhuǎn)型：選對核心定位
對于傳統(tǒng)茶企的這類困惑，擁有20年企業(yè)管理經(jīng)驗的茶搜搜網(wǎng)創(chuàng)始人袁孟軍頗有感觸。在創(chuàng)辦茶搜搜網(wǎng)之前，袁孟軍就開始研究這一課題，傳統(tǒng)茶企轉(zhuǎn)型到底是自己搭建平臺做還是在第三方平臺做?做了之后，品牌商與經(jīng)銷商的關(guān)系又將如何處理?
根據(jù)袁孟軍的經(jīng)驗，不管是自建平臺還是在第三方平臺銷售，O2O是茶商必走之路，而這一模式也能很好地解決這一矛盾。“線上線下產(chǎn)品線分開，再讓經(jīng)銷商成為你在當(dāng)?shù)氐姆?wù)商和配送點(diǎn)。”袁孟軍認(rèn)為，在最開始過渡階段，線上線下打造不同的產(chǎn)品線，中長期則要利用自有的開發(fā)優(yōu)勢，結(jié)合電商經(jīng)營經(jīng)驗，打造出自己品的電商品牌。
他認(rèn)為，茶行業(yè)正在邁向O2O模式，將線下商務(wù)機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這一模式，目前正在其創(chuàng)辦超過5年的茶搜搜身上不斷踐行。
深圳小眾服務(wù)祝呈文也認(rèn)為，O2O是茶企可選模式。“線上只做品牌推廣展示，引流至線下消費(fèi)，有一家深圳的企業(yè)就用這種模式將此前的500家加盟店發(fā)展至900家的規(guī)模。”
已在電商領(lǐng)域初嘗甜頭的茶貓電子商務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人袁家偉認(rèn)為，傳統(tǒng)茶企想要在電商領(lǐng)域分一杯羹，最初可以先在第三方平臺上嘗試，沒必要一開始大手筆自建平臺。另外，戰(zhàn)線也不要拉得太長，對于初涉電商者來說，如果所有的平臺都想入駐，勢必會得不償失。
“我就這方面栽過跟頭，公司的電商戰(zhàn)略也經(jīng)歷過多輪調(diào)整，最后發(fā)現(xiàn)一定要專注于某個平臺。”袁家偉說，現(xiàn)在線上日銷量相當(dāng)于實(shí)體店一個月的銷量，如果茶企有決心做電商，事先做好核心定位再用心努力，定會有回報。
微商：信任難題待解
事實(shí)上，除了選擇嘗試第三方平臺和自建平臺等“觸電”模式，微商模式也成為茶企擁抱互聯(lián)網(wǎng)的另一種嘗試。
六斗指尖創(chuàng)業(yè)軍團(tuán)創(chuàng)始人鄭朝根在微商領(lǐng)域小有收獲，在他看來，時值微商3.0時代，這是一個不容錯過的渠道。然而對于目前不少微商采用的“三級分銷”模式，他在2014年底時就已嘗試過，他認(rèn)為并不適合在茶行業(yè)。
“三級分銷系統(tǒng)很難笑到最后，雖然最開始吸粉很快，但后繼增長乏力。”鄭朝根稱，真正賣貨的是第三級代理，但是分銷系統(tǒng)顯示中往往會顯示出這是幾級代理，每一個進(jìn)入系統(tǒng)消費(fèi)的三級代理最終會感覺受騙，從而導(dǎo)致最終無人賣貨的窘境。他認(rèn)為，這一方式只適用于清理庫存，但企業(yè)如果真的想要在微商領(lǐng)域大展拳腳，最好不要使用這一模式。
茶企“觸電”，不管是微商抑或是第三方渠道賣家，信任仍是其跨越電商最大的難題。
鄭朝根認(rèn)為，茶商想成為微商，建立信任感的確很重要。“產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)然是最首要的基礎(chǔ)，這是一切信任的基石，否則一切的努力將成為空談。”他認(rèn)為，在此基礎(chǔ)上，茶商要擁有自己官方商城、微信等推廣自己的品牌，建立品牌任任感。
藝馨坊普洱茶交易平臺創(chuàng)始人鄭旭也認(rèn)為，目前網(wǎng)上交易茶品除了渠道的寬度外，最重要的就是解決交易時信任問題。茶行業(yè)急需要一個專業(yè)可信的第三方來確保交易的安全，以及茶品品質(zhì)和鑒別。正是看到了這樣的市場需求，該團(tuán)隊特意打造了這一平臺，其預(yù)計該平臺年底粉絲量將達(dá)兩萬人。“接下來還將在全國范圍去實(shí)地推廣，讓更多的茶商加入進(jìn)來。”
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，茶行業(yè)特別是普洱茶行業(yè)，真假問題、年份問題、批次問題等眾多歷史問題，導(dǎo)致電商行業(yè)想改變茶行業(yè)幾千來營銷模式并非易事。然而在全民電子商務(wù)的當(dāng)下，許多茶商不得不擁抱互聯(lián)網(wǎng)嘗試新模式，“改變的時間或許很長，道路也會曲折，但卻不得不走。”
